工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售

【培訓對象】
企業(yè)中層及以上

【培訓收益】

 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售》課程大綱

 

 

主講老師：

申海波教授

第一單元：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略 

1、 產(chǎn)品分類(lèi)與組織市場(chǎng)購買(mǎi)行為

2、 組織市場(chǎng)細分與目標市場(chǎng)選擇

3、 企業(yè)資源與能力分析模型（GE模型）

研討1：xx企業(yè)各產(chǎn)品目標市場(chǎng)選擇

在講師的引導下，大家就xx企業(yè)自身競爭優(yōu)勢進(jìn)行分析，確定各產(chǎn)品目標市場(chǎng)選擇。

 

第二單元：營(yíng)銷(xiāo)組織能力與組織體系

1、 市場(chǎng)規劃與開(kāi)拓策略

2、 營(yíng)銷(xiāo)團隊劃分

3、 區域經(jīng)理如何定位

研討2：xx企業(yè)市場(chǎng)規劃與開(kāi)拓策略研討、營(yíng)銷(xiāo)組織體系規劃、區域市場(chǎng)人員配備與區域經(jīng)理如何定位。

 

第三單元：營(yíng)銷(xiāo)費用控制與薪酬激勵

1、 營(yíng)銷(xiāo)目標的設定

2、 營(yíng)銷(xiāo)控制的一般理論

3、 銷(xiāo)售人員薪酬激勵

研討3：xx企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費用管理與薪酬激勵是否存在問(wèn)題？有什么建議？

 

下午：工業(yè)品銷(xiāo)售

聽(tīng)課對象：總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)處處長(cháng)、大區經(jīng)理、所有業(yè)務(wù)員

 

第一單元：客戶(hù)分析

1、 尋找和收集客戶(hù)

2、 客戶(hù)決策結構分析（客戶(hù)采購流程）

3、 判斷銷(xiāo)售機會(huì )

互動(dòng)1：你是如何搜集客戶(hù)資料的？

第二單元：建立信任

1、 認識并取得好感

2、 激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)

3、 建立信賴(lài)，獲得支持和承諾

4、 建立同盟，獲得客戶(hù)協(xié)助尋找和收集客戶(hù)

互動(dòng)2：你是如何客戶(hù)建立信任？

第三單元：挖掘需求

1、 需求的樹(shù)狀結構

2、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

3、 引導期與競爭期

互動(dòng)3：模擬與客戶(hù)溝通與挖掘需求。

第四單元：呈現價(jià)值

1、 競爭分析

2、 USB提煉與FAB講解

互動(dòng)4：演練FAB講解。

第五單元：排除異議

1、 常見(jiàn)異議

2、 排除策略

3、 贏(yíng)取承諾

互動(dòng)5：xx企業(yè)常見(jiàn)異議征集、排除策略征集與討論。

第六單元：促成成交

1、 成交意識

2、 售后服務(wù)

3、 回收貨款

4、 客戶(hù)關(guān)系管理

互動(dòng)6：xx企業(yè)售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理是否存在問(wèn)題與解決建議。

河南財經(jīng)政法大學(xué)教授、香港公開(kāi)大學(xué)特聘教授

河南卓盟企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司總裁、首席咨詢(xún)專(zhuān)家

申教授長(cháng)期從事管理學(xué)教育、管理咨詢(xún)與管理培訓工作，在校主要講授管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理等課程，對外管理咨詢(xún)主要方向為戰略規劃、組織設計、營(yíng)銷(xiāo)管理、人力資源等。曾任河南思達置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢(xún)集團合伙人、北大縱橫高級咨詢(xún)顧問(wèn)、北京捷盟投資咨詢(xún)項目經(jīng)理等職。

主講課程
1.營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售系列：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》、《店面銷(xiāo)售技巧》、《搞定大客戶(hù)》、《新媒體營(yíng)銷(xiāo)》。

2.中層管理系列：《新任經(jīng)理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓練》、《高效執行力》、《高效團隊建設》

3.人力資源管理系列：《績(jì)效工作坊》、《績(jì)效管理與薪酬設計》、《三年業(yè)績(jì)倍增》、《新員工心態(tài)與禮儀》、

授課風(fēng)格
實(shí)戰體驗+課程理論+現場(chǎng)教練+案例分析

 

客戶(hù)評價(jià)

聽(tīng)了申老師的很多課程，申老師的課程最大的特點(diǎn)是務(wù)實(shí)，案例詳實(shí)、言辭樸實(shí)，如果真的是想學(xué)東西的企業(yè)家，申老師的課程是不容錯過(guò)的。

智輛電子人力資源總監

申老師講的課程中關(guān)于應收賬款管理和經(jīng)銷(xiāo)商信用管理，非常的務(wù)實(shí)，能夠解決我們的實(shí)際問(wèn)題，受益匪淺。

洛陽(yáng)第一拖拉機財務(wù)部

申老師的課程，對于當今中國企業(yè)的高層管理人員來(lái)講，應當作為必修課。

思達物業(yè)人力資源部經(jīng)理

申老師的培訓是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚(yú)”，交給了我們營(yíng)銷(xiāo)的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個(gè)方案供我們去選、去執行。

• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售技能實(shí)戰強訓

   

  心態(tài)篇一、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時(shí)）1．售樓高手的四大要素2．售樓高手的職業(yè)素養3．售樓高手的觀(guān)念4．售樓高手的心態(tài)二、售樓高手的心態(tài)訓練1．售樓高手應具備的五大心態(tài)2．售樓高手的心態(tài)訓練（1）自我定位（2）自我激勵的十大方法【訓練】售樓人員的信心檢核（3）售樓高手如何培養自信..

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• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..

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• 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 超一流的市場(chǎng)選對經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標準3、如何制定..

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• 管理與銷(xiāo)售執行力提升與強化訓練營(yíng)

   

  第一部分、 認識執行力一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓绦辛?、經(jīng)濟危機條件下，執行力代表著(zhù)競爭力2、經(jīng)濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執行力3、執行力代表著(zhù)運營(yíng)效率，可以降低溝通成本二、我們的執行力遇到了哪些障礙1、自我反省——我們管理人員是否是執行力最大的阻力2、自我檢查—&mdash..

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• 卓越的門(mén)店店長(cháng)管理技能與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升訓練營(yíng)

   

  第一章 教練型精英店長(cháng)管理能力提升與銷(xiāo)售團隊打造一、精英店長(cháng)的定位1、精英店長(cháng)的角色定位為公司創(chuàng )造利潤為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值為自己創(chuàng )造成功2、精英店長(cháng)的職責定位對內：管理人員對外：銷(xiāo)售人員二、精英店長(cháng)應具備的素質(zhì)1、精英店長(cháng)的人精品質(zhì)高效學(xué)習擔當責任做事看人2、精英店長(cháng)的“532&r..

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• 金牌導購門(mén)店管理與銷(xiāo)售實(shí)戰訓練

   

  第一節 終端門(mén)店管理概述一、終端七大作用1. 促銷(xiāo)開(kāi)展2. 實(shí)現銷(xiāo)售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 競爭壁壘6. 品牌傳播7. 顧客忠誠討論：以上哪個(gè)是最重要的二、終端門(mén)店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1. 導購素質(zhì)2. 產(chǎn)品陳列3. 品牌生動(dòng)化4. 消費者討論：以上哪個(gè)是最重要的案例：某..

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