創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售團隊管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售，及銷(xiāo)售，副總，總經(jīng)理等相關(guān)學(xué)員

【培訓收益】
1. 營(yíng)銷(xiāo)管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場(chǎng)目標
2. 營(yíng)銷(xiāo)管理層如何為企業(yè)設計正確的營(yíng)銷(xiāo)模式
3. 營(yíng)銷(xiāo)管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵，具備優(yōu)秀的管理能力。
4. 營(yíng)銷(xiāo)管理層如何管理銷(xiāo)售團隊、如何選人、育人、留人。
5. 營(yíng)銷(xiāo)管理層如何激勵、考核銷(xiāo)售團隊。
6. 營(yíng)銷(xiāo)管理層如何創(chuàng )立與維護渠道銷(xiāo)售體系。
7. 營(yíng)銷(xiāo)管理層如何開(kāi)拓與服務(wù)直銷(xiāo)銷(xiāo)售體系。
8. 營(yíng)銷(xiāo)管理人員通過(guò)學(xué)習掌握所學(xué)的技巧與方法，實(shí)現自我管理能力的提升， 能夠通過(guò)模式與方法的改進(jìn)，實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的倍增。

市場(chǎng)競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？ 海外出口轉國內銷(xiāo)售， 企業(yè)的戰略調整如何能轉危為安？ 制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在？是產(chǎn)品， 是技術(shù)， 是資金， 是人才？ 物理學(xué)已經(jīng)告訴我們：物體的動(dòng)能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過(guò)石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規模”。但是任何營(yíng)運模式設計都是有前提的，當營(yíng)銷(xiāo)方向發(fā)生變化時(shí)，曾經(jīng)有效的模式能否有效？ 如何去尋找新的營(yíng)銷(xiāo)方向，又如何去調整舊的營(yíng)運模式？ 如果企業(yè)沒(méi)有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場(chǎng)上“摸著(zhù)石頭過(guò)河”，很多業(yè)務(wù)員就會(huì )“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷(xiāo)量，而是通過(guò)復制成功的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現板塊式發(fā)展。當復制模式時(shí)，企業(yè)就能以指數級或幾何級發(fā)展。 在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現“營(yíng)銷(xiāo)英雄”輩出，“銷(xiāo)售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結論：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營(yíng)銷(xiāo)高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jì)，憑什么——并非全靠個(gè)人能力，而是靠模式和平臺？ 真正的營(yíng)銷(xiāo)高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結抓老鼠的經(jīng)驗教訓，并教會(huì )更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓總結出來(lái)并推廣開(kāi)時(shí)，成效就顯現了。 誰(shuí)來(lái)為我們的企業(yè)確立正確的方向？ 誰(shuí)來(lái)為我們的企業(yè)設計正確的模式？ 誰(shuí)來(lái)為我們的企業(yè)培養一線(xiàn)的員工？ 唯一的答案是------我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 企業(yè)管理的方法千差萬(wàn)別，其共同的核心是------人的管理 1. 營(yíng)銷(xiāo)管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場(chǎng)目標 2. 營(yíng)銷(xiāo)管理層如何為企業(yè)設計正確的營(yíng)銷(xiāo)模式 3. 營(yíng)銷(xiāo)管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵，具備優(yōu)秀的管理能力。 4. 營(yíng)銷(xiāo)管理層如何管理銷(xiāo)售團隊、如何選人、育人、留人。 5. 營(yíng)銷(xiāo)管理層如何激勵、考核銷(xiāo)售團隊。 6. 營(yíng)銷(xiāo)管理層如何創(chuàng )立與維護渠道銷(xiāo)售體系。 7. 營(yíng)銷(xiāo)管理層如何開(kāi)拓與服務(wù)直銷(xiāo)銷(xiāo)售體系。 8. 營(yíng)銷(xiāo)管理人員通過(guò)學(xué)習掌握所學(xué)的技巧與方法，實(shí)現自我管理能力的提升， 能夠通過(guò)模式與方法的改進(jìn)，實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的倍增。 第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策略頭腦風(fēng)暴 一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用： 1、消費品與工業(yè)品；元件與設備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通 2、直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍 3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育 4、知名企業(yè)，成長(cháng)中公司，如何管理 案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例 二、思考：1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì )有良好的回報（資源整合運用文案） 2、面對同行競爭，我們是否有機會(huì )超越（模式創(chuàng )新） 3、他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義） 4、任務(wù)當前，是方向重要還是方法重要（方向第一） 三、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定 1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？ 法VS理VS道 2、資訊、信息與情報如何提供 3、資訊、信息與情報如何管理 4、資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定 案例研討：通用電氣戰略抉擇案例分析 四、思考：1、競爭有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售的僅僅是產(chǎn)品？ 2、客戶(hù)似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售不是集體智慧 3、市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們不放棄任一個(gè)人（） 4、戰勝誘惑與克服困難誰(shuí)更困難？ 五、營(yíng)銷(xiāo)策略的核心： 1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶(hù) 2、客戶(hù)如何尋找產(chǎn)品 3、相同產(chǎn)品在不同客戶(hù)（渠道）中的價(jià)格不同，如何避免沖突 4、“聰明”的策略體現在重點(diǎn)為“客戶(hù)著(zhù)想” 六、案例研討：施耐德公司細分市場(chǎng)案例分析 思考：1、4P原則在營(yíng)銷(xiāo)工作中的運用 2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗？ 第二部分：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團隊建設與管理 一、銷(xiāo)售主管的角色認知： 1、銷(xiāo)售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導； 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？ 職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則； 情商與智商-做好領(lǐng)導工作更多是依靠情商還是智商； 為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間” 2、銷(xiāo)售主管是公司高層的好下屬 下屬（中層管理干部）的第一職責 為何不要找借口 為何需要全力執行 為何需要換位思考 為何需要靈活務(wù)實(shí) 案例：蘋(píng)果公司中的管理 3、銷(xiāo)售主管是其他部門(mén)管理人員的同事 并不是每一位管理者的想法都是相同的 你的工作必定須要其他部門(mén)的配合 4、銷(xiāo)售主管是全體員工中的一員 你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè) 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析 二、銷(xiāo)售主管的溝通能力： 1、如何去聽(tīng)出言外之意 2、如何去講出你的精彩演講 （1）講給誰(shuí)聽(tīng) （2）演講與報告的區別 （3）演講過(guò)程中應注意與回避的小問(wèn)題 （4）肢體語(yǔ)言在演講中的運用 （5）如何應對現場(chǎng)難以回答的問(wèn)題 （6）演講ＰＰＴ的制作 現場(chǎng)演練：自我介紹３分鐘 三、銷(xiāo)售主管管理的組織與任務(wù)設計 1、銷(xiāo)售指標的組成 2、銷(xiāo)量大=貢獻大？ 新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品 發(fā)達地區VS發(fā)展中地區 新行業(yè)VS老行業(yè) 新客戶(hù)VS老客戶(hù) 3、銷(xiāo)售隊伍組建的基本方式 （1）按區域劃分 （2）按產(chǎn)品劃分 （3）按客戶(hù)劃分 （4）按項目劃分 4、銷(xiāo)售隊伍與市場(chǎng)的功能劃分 （1）銷(xiāo)售人員/隊伍的宗旨 “打江山”---新客戶(hù)、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)拓挖掘 “守江山”---對已有客戶(hù)現有市場(chǎng)的維護 （2）市場(chǎng)部門(mén)的主要功能： 尋找明天的市場(chǎng)方向 設計適合的產(chǎn)品 制定產(chǎn)品的價(jià)格體系 促制公司/產(chǎn)品知名度的提升 總之做好銷(xiāo)售隊伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作 四、銷(xiāo)售人員的招聘 1、甄選員工的原則： 任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？ 思考：為何以往成績(jì)優(yōu)秀的同學(xué)有很多現在都處境一般？ 為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷(xiāo)售人員，年底往往業(yè)績(jì)平平？ 2、對于幾種不同類(lèi)型員工的使用與管理 a、有德有才 b、有德無(wú)才 c、有才無(wú)德 d、無(wú)德無(wú)才 4、團隊成員組成的多樣性： （1）外部的因素： a、不同發(fā)展階段的選擇 b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇 c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇 d、不同客戶(hù)需求的選擇 （2）內部的因素： a、如何保持現有隊伍的穩定性 b、如何加強現有隊伍的活力 c、如何豐富現有隊伍的功能 d、如何平衡現有隊伍的性別 思考：你的隊伍要解決什么樣的問(wèn)題 你的隊伍要招聘什么樣的人員 五、銷(xiāo)售隊伍的激勵 案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯 1、激勵的原理 2、有效激勵的誤區 （1）激勵就是發(fā)錢(qián) （2）激勵=獎勵 （3）激勵是公司是人力資源部門(mén)的事 （4）只提任務(wù)不談激勵 （5）過(guò)于頻繁的獎勵 3、薪配體系的建立： 思考題：薪酬體系（基本收入+業(yè)績(jì)提成）設計的目的是什么？ a、為了今年的快速發(fā)展完成指標？ b、為了將來(lái)的持續平穩發(fā)展？ c、為了新行業(yè)/客戶(hù)的開(kāi)拓？ d、為了維護現有客戶(hù)的業(yè)務(wù)？ （1）不同人員素質(zhì)下的薪配設計 （2）不同市場(chǎng)策略下的薪配設計 （3）不同發(fā)展階段薪酬設計 （4）不同知名度下的薪酬設計 4、激勵制度的建立： 案例討論：阿里巴巴公司的制度管理 激勵制度四項原則： 一、公平原則 二、鋼性原則 三、時(shí)機原則 四、清晰原則 案例討論總結：營(yíng)銷(xiāo)管理精英的團隊建設

講師介紹：鮑老師
 北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；
 美國南加州大學(xué)（USC）MBA；
 1995---1997： 荷蘭飛利浦公司， 區域銷(xiāo)售經(jīng)理；
 1997---2002： 德國西門(mén)子公司， 渠道銷(xiāo)售經(jīng)理；
 2002---2007： 法國施耐德公司， 大中華區產(chǎn)品市場(chǎng)總監；
 2007---  ： 美國通用電氣公司，亞太區渠道銷(xiāo)售及市場(chǎng)總監；
鮑老師具有豐富的商業(yè)實(shí)戰理論基礎與實(shí)踐經(jīng)驗，其營(yíng)銷(xiāo)系列課程還包括渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團隊建設、等全方面培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，講解結合互動(dòng)、情景式培訓，基礎知識與實(shí)際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓現場(chǎng)學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學(xué)員的強烈好評。

授課風(fēng)格：
從講師自身在幾家不同國際知名企業(yè)的工作經(jīng)歷出發(fā)，由淺入深，探討現狀分析原因， 既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結；并結合學(xué)員在工作中的具體問(wèn)題展開(kāi)討論， 針對性地解答營(yíng)銷(xiāo)及管理方面的問(wèn)題。
已開(kāi)設的部分優(yōu)勢培訓項目:
《職業(yè)經(jīng)理人資格認證》、《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊伍建設》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏(yíng)談判技巧》、《大客戶(hù)管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售技巧》》等；
曾培訓或咨詢(xún)過(guò)的企業(yè)有：
IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(cháng)城集團、萬(wàn)豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì )計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車(chē)、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬(wàn)家樂(lè )燃氣具有限公司 ，商業(yè)銀行。中國移動(dòng)通信集團等

• 汽車(chē)行業(yè)新商業(yè)時(shí)代創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維及實(shí)戰

   

  第一講 導言認識全新商業(yè)時(shí)代一、新商業(yè)從何而來(lái)1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對汽車(chē)行業(yè)的影響1.數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購票網(wǎng)站的行為數字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉變2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)..

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• “奇思妙用”—銷(xiāo)售全流程創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與方法

   

  Part1 市場(chǎng)環(huán)境認知與思維拓展一、新品牌時(shí)代的機遇與挑戰1. 微笑曲線(xiàn)及應用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響案例：元氣森林、小熊電器等3. 傳統行業(yè)應對市場(chǎng)的兩大思路三大方法1）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新案例：藍月亮2）品類(lèi)細分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結束迅速擴張的“黃金十年”、邁入“白銀時(shí)代”已成為普遍共識，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人面臨著(zhù)更大的挑戰。“新的市場(chǎng)背景”遇見(jiàn)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式不斷變革、創(chuàng )新，不同的模式如何應用于不同的項目、不同的階段？..

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• 打造團隊管理戰力的修煉之道

   

  一、銷(xiāo)售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷(xiāo)冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷(xiāo)冠，一位已經(jīng)成為..

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• 打造團隊管理戰力的修煉之道

   

  一、銷(xiāo)售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷(xiāo)冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷(xiāo)冠，一位已經(jīng)成為..

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