工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模

【培訓對象】
工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、中央空調及暖通設備、信息通訊設備、礦采冶金行業(yè)、環(huán)保設備及新能源 等工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售總監、經(jīng)理、主管及資深銷(xiāo)售精英。

【培訓收益】
按照需求部門(mén)要求來(lái)設計公司整體以崗位為出發(fā)點(diǎn)
知識管理的規劃，沒(méi)有沉淀，形成自己的一套知識體系

【業(yè)務(wù)流程管控-天龍八部】

第一步：信息收集

電話(huà)邀約-目的

電話(huà)邀約-原則

電話(huà)邀約-方法

電話(huà)邀約-標準

電話(huà)邀約-注意事項

第二部：深度接觸

深度接觸--目的

深度接觸--原則

深度接觸--方法

深度接觸--標準

深度接觸--注意事項

第三部：方案設計

方案設計--目的

方案設計--原則

方案設計--方法

方案設計--標準

方案設計--注意事項

第四部：技術(shù)交流

技術(shù)交流--目的

技術(shù)交流--原則

技術(shù)交流--方法

技術(shù)交流--標準

技術(shù)交流--注意事項

第五部：方案確認

方案確認--目的

方案確認--原則

方案確認--方法

方案確認--標準

方案確認--注意事項

第六部：高層公關(guān)

高層公關(guān)--目的

高層公關(guān)--原則

高層公關(guān)--方法

高層公關(guān)--標準

高層公關(guān)--注意事項

第七部：商務(wù)談判

商務(wù)談判--目的

商務(wù)談判--原則

商務(wù)談判--方法

商務(wù)談判--標準

商務(wù)談判--注意事項

第八部：簽約成交

簽約成交--目的

簽約成交--原則

簽約成交--方法

簽約成交--標準

簽約成交--注意事項

【實(shí)戰運用七步分析法】

1-明確規范化的業(yè)務(wù)流程體系

明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶(hù)、項目、ODM）

明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）

2-明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑

利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑

3-明確里程碑的工作任務(wù)清單

把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單

利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里

4-完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng)

針對每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結：所有的日?；顒?dòng)

明確本次，營(yíng)銷(xiāo)運用哪一謝的日?；顒?dòng)，進(jìn)行選擇；

5-每一個(gè)日?；顒?dòng)必須達成目的

根據日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對應，確保拜訪(fǎng)或電話(huà)的目的；

目的導向，每一次實(shí)現1個(gè)小目標，就是未來(lái)大目標

6-達成目的,需要的具體策略方法

為了達成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略

這些策略，必須是實(shí)用可行

7-完成策略方法,需要的常用話(huà)術(shù)

針對這些日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話(huà)術(shù)

這些話(huà)術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話(huà)術(shù)

 

ont�
:e1�ʋ(]� font-family:'楷體'; " >商務(wù)談判--注意事項

 

第八部：簽約成交

簽約成交--目的

簽約成交--原則

簽約成交--方法

簽約成交--標準

簽約成交--注意事項

 

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程

成功的啟動(dòng)的三步驟

成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話(huà)題的技巧

如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感

瞬間親和力的形成—模仿

二、投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調查分析

FAB分析

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

三、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

四、客戶(hù)心理分析與異議處理

客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議

運用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰模擬

P2問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘

1) 問(wèn)題型問(wèn)題與客戶(hù)需求結合

2) 利用漏斗式原理來(lái)問(wèn)題型問(wèn)題的秘訣

3) 問(wèn)題型問(wèn)題成功的五個(gè)注意點(diǎn)

4) 問(wèn)題型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品）

 

P3內含型問(wèn)題如何深入

1) 發(fā)現最大痛苦點(diǎn)是內含型問(wèn)題的基礎

2) 引深痛苦并擴大是內含型問(wèn)題的關(guān)鍵

3) 九型需求方格是內含型問(wèn)題的有利工具

4) 內含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn)

5) 內含型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品）

 

P4需要回報型問(wèn)題如何展開(kāi)

1) 畫(huà)餅大法是追求快樂(lè )的買(mǎi)點(diǎn)

2) 需求回報型問(wèn)題與客戶(hù)關(guān)心的買(mǎi)點(diǎn)結合是關(guān)鍵

3) 太極圖法是需求型問(wèn)題的有效工具

4) 需求回報型問(wèn)題成功的三個(gè)注意點(diǎn)

5) 高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題區別

6) 需求回報型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品）

4P引導策略的四步驟：

P1情境型問(wèn)題如何更加有針對性

1) 情境型問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵

2) 情境型問(wèn)題的四個(gè)注意事項

3) 高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題區別

4) 情境型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品） 【業(yè)務(wù)管控操作手冊-客戶(hù)服務(wù)與關(guān)系管理】

一、 客戶(hù)關(guān)系的戰略

客戶(hù)的增長(cháng)矩陣

客戶(hù)關(guān)系管理的過(guò)程

 

二、 什么是客戶(hù)關(guān)系管理

客戶(hù)關(guān)系管理能為企業(yè)帶來(lái)什么

客戶(hù)關(guān)系管理的含義

客戶(hù)關(guān)系管理的內容

客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

 

三、了解客戶(hù)是客戶(hù)關(guān)系管理的開(kāi)始

誰(shuí)是我們的“客戶(hù)”?

如何收集客戶(hù)資料

怎樣判斷誰(shuí)是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶(hù)

怎樣對客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)

 

四、 客戶(hù)關(guān)系管理中的現實(shí)問(wèn)題分析

如何才能讓客戶(hù)感覺(jué)非常滿(mǎn)意？

如何在客戶(hù)滿(mǎn)意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？

如何確立最佳的服務(wù)水平？

 

五、 提高企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理能力

什么是客戶(hù)關(guān)系管理能力？

客戶(hù)關(guān)系管理能力是如何影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jì)效的？

 

你的企業(yè)欠缺哪方面的客戶(hù)關(guān)系管理能力？

提升企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理能力的措施

 

六、良好的溝通是關(guān)系維護的磐石

如何建立良好的第一印象？

如何尋找合適的話(huà)題，拉近客戶(hù)之間的

距離？

如何建立良好的溝通氛圍（四招）

如何建立良好的人際關(guān)系

如何維護良好的客戶(hù)關(guān)系？

如何與不同采購角色溝通（采購、技術(shù)

、老總）

融洽客戶(hù)關(guān)系的“四大潤滑劑”

“四鬼原則”的建立與發(fā)展

錘煉“四大死黨”的忠誠客戶(hù)

 

七、客戶(hù)關(guān)系維護的秘訣

維持客戶(hù)關(guān)系的重要原則

通過(guò)現有客戶(hù)，擴大銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的方法

讓客戶(hù)重復消費的理由

讓客戶(hù)準介紹的五個(gè)方法

客戶(hù)關(guān)系如何管理

客戶(hù)關(guān)系——客戶(hù)周?chē)娜?/p>

討論：我們的客戶(hù)如何提升為用戶(hù)
 

 

丁興良  中國工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(cháng)、資深咨詢(xún)顧問(wèn)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統創(chuàng )始人、卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng )者
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師、多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì )大型年度論壇特邀主講嘉賓
15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)培訓與咨詢(xún)， 300多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項目經(jīng)驗，3000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍70本持續暢銷(xiāo)，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號”。對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績(jì)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、項目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..

  ￥   元/ 天

  人氣：2714  

  

• 工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  課程收獲：學(xué)習工業(yè)品渠道規劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì )規劃的工具和具體方法。學(xué)習篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì )把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶(hù)的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2667  

  

• 工業(yè)品大客戶(hù)柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應對策略 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2638  

  

• 工業(yè)品實(shí)戰銷(xiāo)售技能

   

  第一講客戶(hù)預約 預約的五大目的 預約的四大原則 預約的幾種常用方法 第二講客戶(hù)面談 面談準備的要點(diǎn) Ø推銷(xiāo)工具的準備 Ø心理的準備 Ø著(zhù)裝和儀容的準備 面談第一步：開(kāi)場(chǎng)白 Ø創(chuàng )造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

  ￥   元/ 天

  人氣：2200  

  

• 實(shí)戰銷(xiāo)售談判——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏(yíng)談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏(yíng) 雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶(hù)談判運用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶(hù)談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶(hù)談判運用專(zhuān)業(yè)的力量 大客戶(hù)談判運用關(guān)系的力量 大客戶(hù)談判運用情報的力量 大客戶(hù)談判運用壓力的力量 大客戶(hù)談判..

  ￥   元/ 天

  人氣：2230  

  

• 贏(yíng)取大訂單——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

   

  第一講 定義大客戶(hù) 1、大客戶(hù)的定義 2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準 3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶(hù)劃分標準：從C類(lèi)客戶(hù)到戰略客戶(hù) 5、未合作階段的大客戶(hù)劃分標準：潛在客戶(hù)、流失客戶(hù)與休眠客戶(hù)第二講 行業(yè)大客戶(hù)的戰略規劃與目標市場(chǎng)選擇 1、目標市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規劃 2、遴選潛在客戶(hù)的MAN..

  ￥   元/ 天

  人氣：2543