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    渠道運營(yíng)與管理技能提升訓練營(yíng)

    課程編號：12046

    課程價(jià)格：￥20000/天

    課程時(shí)長(cháng)：2 天

    課程人氣：2411

    行業(yè)類(lèi)別：快速消費品     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：經(jīng)銷(xiāo)商 

    授課講師：崔自三

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】


    【培訓收益】


    第一部分：深度分銷(xiāo)模式搭建與實(shí)務(wù)
    一、 認識深度分銷(xiāo)
    1、 深度分銷(xiāo)
    1） 什么是深度分銷(xiāo)？
    2） ARS營(yíng)銷(xiāo)戰略
    二、 深度分銷(xiāo)操作步驟
    1、 切入市場(chǎng)選擇
    1） 競爭角度
    2） 市場(chǎng)角度
    3） 企業(yè)角度
    2、 市場(chǎng)調查與分析
    1） 調查內容
    2） 終端調研
    3） 終端分類(lèi)
    4） 劃區、繪制地圖
    3、 深度分銷(xiāo)方案制定
    1） 分銷(xiāo)人員工作職責
    2） 市場(chǎng)策略方案制定流程
    3） 市場(chǎng)計劃與預算
    4、 管理平臺搭建
    1) 營(yíng)銷(xiāo)系統在深度營(yíng)銷(xiāo)的組織職能
    2) 深度分銷(xiāo)管理規范
    5、 營(yíng)銷(xiāo)團隊建設
    6、 強化信息流管理
    7、 市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展與鞏固
    1） 啟動(dòng)市場(chǎng)流程圖
    2） 各項計劃與內容
    3） 分銷(xiāo)商的選擇與開(kāi)發(fā)
    4） 終端整合與掌控
    5） 有效的促銷(xiāo)與服務(wù)
    6） 規范市場(chǎng)工作
    8、 推廣復制
    三、 深度分銷(xiāo)管理
    1、 價(jià)格管理
    1） 渠道價(jià)格定位
    2） 渠道價(jià)格管控
    2、 庫存管理
    1） 防止斷貨
    2） 加速庫存周轉率
    3、 物流管理
    1） 終端動(dòng)銷(xiāo)信息
    2） 分銷(xiāo)庫存信息
    3） 物流配送計劃
    4） 物流控制
    4、 區域網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)管理
    1） 分銷(xiāo)區域分類(lèi)
    2） 區域分銷(xiāo)計劃
    5、 分銷(xiāo)終端管理——提升終端績(jì)效的六大黃金法則
    黃金法則－：實(shí)效的終端建設與規劃——終端的選擇與開(kāi)發(fā)
    黃金法則二：終端人員培訓－－促銷(xiāo)升級計劃
    黃金法則三：終端的量化管理
    黃金法則四：終端的過(guò)程管理
    黃金法則五：終端的組織、實(shí)施及檢查
    黃金法則六：促銷(xiāo)創(chuàng )新實(shí)現終端突圍
    6、 分銷(xiāo)商管理
    1) 政策管理
    2) 維護與支持
    3) 激勵
    7、 分銷(xiāo)評估
    1) 銷(xiāo)售目標
    2) 計劃執行
    3) 分銷(xiāo)成員配合
     

    第二部分：渠道開(kāi)發(fā)與維護技能、技巧提升
    一、 什么是渠道？
    1、 渠道的概念
    2、 渠道的分類(lèi)
    3、 為何需要渠道？
    二、 如何開(kāi)發(fā)BC類(lèi)渠道開(kāi)發(fā)？
    1、 數據化資料的收集
    1) 基礎資料：BC性質(zhì)、采購權限、定位、進(jìn)場(chǎng)條件、關(guān)鍵人物等
    2) BC調研：發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)營(yíng)狀況、商品構成、對證照文件的要求等
    小技巧：做一個(gè)活頁(yè)的文件夾
    3) 了解贏(yíng)利模式及其產(chǎn)品分類(lèi)、定價(jià)模式
    2、 開(kāi)發(fā)前的準備工作
    1） 開(kāi)發(fā)目標確定
    2） 閱讀拜訪(fǎng)對象的個(gè)人和公司資料。
    3） 記住對方的姓名與職務(wù)，切勿喊錯
    4） 準備拜訪(fǎng)時(shí)可能用到的資料
    5） 穿著(zhù)與儀容職業(yè)化
    6） 檢查各項攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話(huà)本、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同）。
    3、 找到關(guān)鍵人物
    1） 什么是關(guān)鍵人物
    2） 為何要找到關(guān)鍵人物？
    3） 關(guān)鍵人物的兩種類(lèi)型
    4） 找到關(guān)鍵人物的三種途徑
    5） 了解關(guān)鍵人物
    （1）對內部關(guān)系的調研 （2）調研采購部經(jīng)理、談判手、品類(lèi)負責人 性別、年齡、個(gè)性、喜好、業(yè)內的口碑等等 目的：投其所好 案例：某企業(yè)外圍打援巧尋機會(huì )促成交
    三、 如何開(kāi)發(fā)批發(fā)渠道？
    1、 批發(fā)渠道調查
    1） 調查的三種方式
    2、 選擇批發(fā)渠道的九大標準
    3、 開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
    1） 拜訪(fǎng)前的準備
    A 資料準備
    √小技巧：制作活頁(yè)文件夾
    B儀容準備
    C 心理準備
    4、開(kāi)發(fā)當中如何進(jìn)行溝通？
    1） 用案例說(shuō)服
    2） 幫客戶(hù)算賬
    3） ABCD介紹法
    4） 示范
    5） 使用證明材料
    6） 好處說(shuō)夠、壞處說(shuō)透
    7） 限時(shí)限條件促成交
    四、 如何開(kāi)發(fā)特通渠道？
    1、 什么是特通渠道？
    2、 特通渠道開(kāi)發(fā)的步驟
    3、 特通渠道開(kāi)發(fā)案例解析
    五、 渠道開(kāi)發(fā)當中給政策的八大技巧
    1、 給政策要用加法
    2、 對客戶(hù)政策要求用減法
    3、 給政策力度要以次遞減
    4、 給政策要學(xué)會(huì )創(chuàng )造困難
    5、 談判要注意一些數字游戲
    6、 多獎勵，少返利
    7、 多實(shí)物，少返現
    8、 給物力不如給人力
    六、 渠道日常管理的七項基本工作
    1、 因地制宜設計分銷(xiāo)商的數量
    2、 指導渠道商發(fā)貨
    3、 建立安全庫存
    4、 統一價(jià)格管理
    5、 協(xié)助拜訪(fǎng)，加強終端管理
    6、 實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售
    7、 培訓渠道商及其員工
    七、 新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？
    1、 常規性周期性的客情維護
    √周期性的情感電話(huà)拜訪(fǎng)及其注意事項
    √周期性的實(shí)地拜訪(fǎng)及其注意事項
    2、 重大節假日客情維護
    √賀詞載體的選擇
    √賀詞內容的確定
    √道賀要親歷親為
    3、 重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護
    4、 個(gè)人情景客情維護
    √生日
    √非規律性重大喜事
    √非良性意外事件
    故事《蔣介石善做生死文章》
    5、 “多管閑事”客情維護
    6、 重大環(huán)境事件客情維護
    7、 銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護
    8、 客情最高境界：經(jīng)商不言商
    9、 客情打造關(guān)鍵：細節要到位
    案例：生日祝福案例比較分析
     
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