閆治民老師簡(jiǎn)介
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清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師 中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓認證中心特聘講師 中國國際品牌發(fā)展戰略聯(lián)合會(huì )特邀專(zhuān)家 將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰課程和教練技術(shù)課程完美結合者 暢銷(xiāo)書(shū)《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷(xiāo)》作者 國內首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰課程和教練技術(shù)課程完美結合者 營(yíng)銷(xiāo)非戰爭理論創(chuàng )立者..
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孫武不是好營(yíng)銷(xiāo)總監
時(shí)間：2011-07-08 作者：閆治民
| 前不久在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監《卓越的營(yíng)銷(xiāo)團隊管理》培訓班上，我在講到如何做一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)總監時(shí)，給大家放了一個(gè)電視劇的片段，內容講得是： 伍子胥引薦孫武給吳王，孫武為在吳王面前展示自己的才能，對宮中歌伎加上吳王的兩個(gè)愛(ài)姬一共20人在操場(chǎng)上進(jìn)行軍訓。 孫武將美女分為兩隊，以王之愛(ài)姬各為隊長(cháng)，并在隊前三令五申地規定了前后左右齊步走的動(dòng)作要領(lǐng)。 第一次擊鼓向右，美女們哈哈大笑。孫子說(shuō)道：“約束不明，條令不熟，將之罪過(guò)?！庇谑怯址磸蛷娬{了、反復演練了操作規程。 第二次擊鼓向左，美女們還是笑聲不止，無(wú)一人認真操練。孫子怒而吼道：“約束不明，條令不熟，將之罪過(guò)；既已明確而令不行，隊長(cháng)之罪也?！蹦擞麛刂?。 吳王見(jiàn)孫子動(dòng)真格的，要斬愛(ài)姬，于是求情釋放。孫子對答：“將在軍，君命有所不受?！睌亓藘晌魂犻L(cháng)后，美女隊伍操練時(shí)，整整齊齊、中規中矩，無(wú)一人嘻嘻哈哈，執行力大大提高。 后來(lái)孫子對吳王總結說(shuō)：“這支隊伍，雖赴湯蹈火也不在話(huà)下?！眳峭跎鯋?，馬上封孫武為三軍統率，皆大歡喜。 播放完后，我讓學(xué)員們分組討論，有何感受和啟示。幾乎所有的學(xué)員都認為：孫武的雷厲風(fēng)行，不徇私情，嚴格執行的工作作風(fēng)，打造出了超級執行力的團隊，值得學(xué)習。課程上有許多人對孫武崇拜不已，甚至有些營(yíng)銷(xiāo)總監問(wèn)我要這個(gè)視頻，說(shuō)回去后把這個(gè)案例在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理中進(jìn)行廣泛討論，學(xué)習孫武的這種作風(fēng)。 然而我對大家的這種盲目崇拜不敢茍同，并闡述了我的觀(guān)點(diǎn)后，大家如夢(mèng)初醒：就我看來(lái)，假如把孫武比做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，到吳董事長(cháng)的公司來(lái)任營(yíng)銷(xiāo)總監，如果他這樣做，真得會(huì )有好結果嗎？肯定不會(huì )！ 一、 作為老板，吳王正是用人之時(shí)，孫武殺了自己的兩個(gè)愛(ài)姬，雖然心里很不爽，但市場(chǎng)形勢嚴峻，正需要像孫武這樣的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人去救市。但是吳王對孫武的容忍和接受是有前提條件的，那就是孫武能夠通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)能力把市場(chǎng)做好，給王吳創(chuàng )造企業(yè)價(jià)值的最大化，否則吳王會(huì )翻臉不認人，新仇舊恨會(huì )一起算，那孫武可不慘了。甚至是如果吳王心胸不寬，稍遇到孫武做出不順眼、不順心的事，可能就會(huì )雞蛋里挑縫，到處找岔，可能孫武的工作環(huán)境也好不到哪里去，最后可能落得個(gè)被迫辭職或被解雇的下場(chǎng)，而這一切都是自己種下的苦果。 二、 作為孫武的下屬，那些美女們內心又是怎么想的呢？這些業(yè)務(wù)員之所以執行力如此之高是因為害怕孫武手中的權力，不得不去執行，而內心是極其痛苦和不情愿的，也就是說(shuō)這種執行力是被動(dòng)的。同時(shí)孫武在這些業(yè)務(wù)員心目中沒(méi)有任何個(gè)人魅力，并對之恨之入骨，什么樣的惡毒詛咒都會(huì )有。而且會(huì )抓住一切可能的機會(huì )給孫武難堪，比如找機會(huì )向老板靠孫武的小黑狀，什么越權給客戶(hù)亂批政策了、到客戶(hù)那里大吃大喝了、與客戶(hù)秘書(shū)有曖昧關(guān)系了、對業(yè)務(wù)員打罵體罰了、對女業(yè)務(wù)員進(jìn)行語(yǔ)言挑逗了等什么樣的黑水只要能夠捕風(fēng)捉影，就會(huì )往孫武身上澆，久而久之王吳對孫武的信任感還能不降低嗎？甚至打個(gè)機會(huì )就把孫武干掉了?；蛘哌@些業(yè)務(wù)員會(huì )故意給孫武出難題，讓孫武下來(lái)了臺：孫總，我市場(chǎng)的總經(jīng)銷(xiāo)商王老板讓賒銷(xiāo)80萬(wàn)的產(chǎn)品，否則不賣(mài)我們的產(chǎn)品了，您是知道的現在正是旺季起步階段，而且我的市場(chǎng)是公司的主導市場(chǎng)，連吳董事長(cháng)都很重視，王老板與吳董事長(cháng)私交很好，您也是知道的，您看怎么辦吧；孫總，我的市場(chǎng)上衛生局、技術(shù)監督局把產(chǎn)品查扣了，認為我們的衛生許可證沒(méi)有年檢，生產(chǎn)日期有標示不規范，您知道這與我是沒(méi)有關(guān)系的，現在人家非指名要您出面去談判解決，我這樣的小業(yè)務(wù)員人家根本不理睬??；孫總，我市場(chǎng)上的主要競爭對手都在搞促銷(xiāo)，買(mǎi)一贈一，這幾天上量很快，我們的還是十贈二，差距太大了，這幾天我們的產(chǎn)品終端動(dòng)銷(xiāo)率幾乎是零，經(jīng)銷(xiāo)商積極性很低，一些剛合作的終端商要退貨，你看怎么辦吧……?？傊畼I(yè)務(wù)員天天都有煩死人的問(wèn)題，會(huì )讓孫武搞得焦頭爛額，疲憊不堪，甚至當眾出丑，最后可能吳王會(huì )說(shuō)：孫武這人不可用，沒(méi)有什么實(shí)戰經(jīng)驗，只會(huì )做秀，還是辭退了算了?？赡芨猩跽?，一旦有機會(huì )就會(huì )跳槽到待遇更高、文化更和諧的競爭對手的公司里去，最后讓孫武的團隊人員流動(dòng)性極大，最后落個(gè)光桿司令，要么自己主動(dòng)走人，要么被炒魷魚(yú)。 三、 作為客戶(hù)，面對孫武這個(gè)鐵面無(wú)私，毫無(wú)人情味，不食人間煙火的家伙，客戶(hù)請吃飯不會(huì )去，客戶(hù)送一盒茶不收，客戶(hù)關(guān)系也好不到哪里去。你想想，有些客戶(hù)為了年終完成任務(wù)拿到更多的返利，私自到別的市場(chǎng)上去竄個(gè)貨，在自己的局部市場(chǎng)上搞個(gè)低價(jià)銷(xiāo)售，一旦被孫武發(fā)現可能業(yè)務(wù)員要么全年資金罰沒(méi)，要么被開(kāi)除，客戶(hù)的年度返利可能全部罰沒(méi)。那業(yè)務(wù)員如果看到客戶(hù)違規可能就會(huì )盡可能配合客戶(hù)搞得天衣無(wú)縫，客戶(hù)如果被處理就可能會(huì )集體倒戈，最后給孫武留下個(gè)爛攤子，騎虎難下。 由上所述，我認識孫武不是一個(gè)好營(yíng)銷(xiāo)總監，也將是一個(gè)命運可悲的職業(yè)經(jīng)理人。 那么孫武應該如何做才能成為一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，一個(gè)合適的營(yíng)銷(xiāo)總監呢？ 作為一名營(yíng)銷(xiāo)總監，是企業(yè)的高層管理者，是營(yíng)銷(xiāo)體系所有營(yíng)銷(xiāo)人員的高領(lǐng)導，決定其水平高低和能力大力不是靠其管理能力，而是靠其領(lǐng)導力，而孫武雖然管理能力很強，但沒(méi)有任何的領(lǐng)導力。所謂領(lǐng)導力就是培養追隨者的能力，就是創(chuàng )造“士為知己者死”的能力。只有如此才能打造出真正的營(yíng)銷(xiāo)團隊執行力，因為決定執行力的核心因素是意愿而非能力、策略和資源，以下是我對執行力本質(zhì)的分析： 執行力=意愿×（能力+策略+資源） 能力再強大，策略再正確，資源再豐富，沒(méi)有意愿，執行力就是零。 所以作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監第一素質(zhì)就是打造營(yíng)銷(xiāo)團隊超級凝聚力和執行力的能力，而這一能力就是領(lǐng)導力。 這是有學(xué)員問(wèn)我，閆老師，那假如你是孫武的話(huà)，你會(huì )怎么做呢？ 我略加思考，娓娓道來(lái)： 我與孫武一樣，把這些美女帶到演兵場(chǎng)上，但不同的是，我并沒(méi)有先給她們講訓練規則，而是發(fā)表了一場(chǎng)充滿(mǎn)激情的演講： 各位美女！你們個(gè)個(gè)都是吳國萬(wàn)里挑一、才貌雙全的美女佳人，吳王對你們都是寵愛(ài)無(wú)限的。但是，吳王為什么沒(méi)有讓你們在宮中跳舞唱歌？而到這里來(lái)呢？ 正是因為吳王深深地愛(ài)著(zhù)你們、相信你們，才會(huì )選中你們！你們知道嗎？我們的國家受到了越國和楚國的侵略，而這些侵略者燒殺搶掠，無(wú)惡不作，尤其對像你們這樣漂亮的美女，更是慘無(wú)人道。俗話(huà)說(shuō)：城門(mén)失火，殃及池魚(yú)。如果有一天我們的國家被他們占領(lǐng)了，你們也難逃這一厄運，吳王也保護不了你們，我們的親人也將生命不在！ 你們愿不愿意看到這樣的結果？ “當然不愿意！把侵略者趕回老家去！”臉被嚇得蒼白的美女們，吵吵嚷嚷地叫道。 我知道你們肯定不愿意！但有什么辦法呢？由于敵人過(guò)于強大，我們的士兵傷亡慘重，你們也知道你們中間許多人的哥哥弟弟都去當兵了，有的已經(jīng)犧牲了。 目前我們兵源嚴重不足，在萬(wàn)般無(wú)奈之下，我向吳王提出建議，讓你們到這里接受訓練，應征入伍，上戰場(chǎng)，殺敵人！吳王也是無(wú)奈地同意了，雖然吳王同意了，但他的心在流血??！他怎么忍心讓你們去迎戰兇殘的敵人呢？ 美女們，吳王說(shuō)過(guò)：女人不僅是用來(lái)欣賞的，女人更能頂半邊天！女子一樣可以像男人一樣頂天立地，建立功業(yè)！這就是巾幗不讓須眉的道理！吳王相信你們能夠像男士兵一樣英勇殺敵，報效國家，建立功勛，光宗耀祖！ 吳王說(shuō)了，這事絕不勉強，凡是不愿意留下來(lái)的，還可以回去。凡是愿意留下來(lái)接受訓練的，直系親屬都將享受A級國民待遇，三代之內不征收徭役、不納賦稅；認真訓練并征戰疆場(chǎng)，且能夠在戰場(chǎng)上立下戰功的，將會(huì )被列為皇后候選人。你們在場(chǎng)的不想當皇后的請舉手（全場(chǎng)竟無(wú)一人舉手）！ 好了，給大家五分鐘考慮的時(shí)間，自己做出決定。 結果五分鐘之后，沒(méi)有一個(gè)人離開(kāi)！ 于是，我開(kāi)始講規則和標準，立即投入訓練。我對表現好的美女不斷表?yè)P，對表現差的美女不斷鼓勵，沒(méi)有多久，美女們個(gè)個(gè)爭先恐后，英姿颯爽，意氣風(fēng)發(fā)，殺聲震天，無(wú)一人懈怠。 隨后我對吳王說(shuō)：“這支團隊士氣高昂，技能優(yōu)異，絕不輸于男兒！”吳王用這些美女組建了吳國史上第一支最精銳的女子別動(dòng)隊。這支隊伍立即開(kāi)展斬首行動(dòng)，奇襲侵略吳國的越、楚，斬殺兩國國王，吳國大勝而解危！ 當我講完這個(gè)故事后，臺下響起了熱烈的掌聲！ |
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