閆治民老師簡(jiǎn)介
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清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師 中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓認證中心特聘講師 中國國際品牌發(fā)展戰略聯(lián)合會(huì )特邀專(zhuān)家 將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰課程和教練技術(shù)課程完美結合者 暢銷(xiāo)書(shū)《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷(xiāo)》作者 國內首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰課程和教練技術(shù)課程完美結合者 營(yíng)銷(xiāo)非戰爭理論創(chuàng )立者..
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閆治民-對培訓行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢的幾點(diǎn)思考
時(shí)間：2011-07-08 作者：閆治民
| 從十幾年前大學(xué)畢業(yè)后從事?tīng)I銷(xiāo)工作并陸續接受各種各樣的培訓，到6年前開(kāi)始做自由培訓師 在全國各地登上講臺培訓別人，對培訓行業(yè)的前世今生還算熟悉。最近與圈內幾個(gè)朋友在聊天時(shí)，談到如何看待未來(lái)培訓行業(yè)之發(fā)展的話(huà)題，朋友建議我就此發(fā)表點(diǎn)看法，給培訓行業(yè)的發(fā)展提點(diǎn)建議。根據多年來(lái)筆者的觀(guān)察和研究，筆者認為未來(lái)培訓行業(yè)發(fā)展趨勢主要有以下幾點(diǎn)： 一、從感性與盲從走向理性與實(shí)效 筆者認為培訓業(yè)未來(lái)的趨勢最大特點(diǎn)就是：從感性盲從走向理性實(shí)效。從上世紀90年代中后期開(kāi)始，在中國大陸以劉光起的A管理模式、陳安之的成功學(xué)、余世維的通用管理課程等為代表的培訓流派開(kāi)始流行，各地興起培訓熱潮。這一時(shí)期由于大家對培訓缺少認識，對培訓需求也缺乏了解，參加培訓者要么是單位出錢(qián)，自己去應付差事，要么是聽(tīng)別人的介紹后去參加，培訓的目的是感性的，行為往往是盲從的，有的是學(xué)到一大堆理論知識回去不知道如何去用，有的則是課堂激動(dòng)，回去亂動(dòng)，過(guò)幾天一動(dòng)不動(dòng)，甚至是培訓中毒，適得其反。 案例：某企業(yè)老板在培訓公司的反復游說(shuō)下買(mǎi)了十張《人人都可以成功》的大型成功學(xué)公開(kāi)課門(mén)票，自己又忙于事務(wù)沒(méi)有時(shí)間去，就讓常務(wù)副總帶著(zhù)幾個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理去聽(tīng)了，結果課程聽(tīng)完了十個(gè)人只回來(lái)兩個(gè)，包括常務(wù)副總在內的八員大將辭職不干了，原因是課堂上來(lái)自臺灣的老師激情式的表演，讓他們瘋狂了，既然人人都可以成功，人人都可以當老板，為什么自己還在為文化水平比自己低的老板打工？還是自己創(chuàng )業(yè)好了!結果下課后這八個(gè)兄弟就痛下決心辭職不干了，去合伙創(chuàng )業(yè)去了。老板知識原因后哭笑不得。 隨著(zhù)企業(yè)負責人對培訓的認識的深入性和企業(yè)培訓管理體系的不斷完善，對培訓的態(tài)度越來(lái)越理性，不再是花錢(qián)買(mǎi)熱鬧，不再是有什么課就學(xué)什么課，而是更加注重培訓的實(shí)效性，企業(yè)需求什么就學(xué)什么。我提出的培訓主張“培訓不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理”很好地體現了未來(lái)培訓的特征。 二、從流行通用型公開(kāi)課到流行針對性的內訓 以深圳聚成為代表的培訓公司通過(guò)成功運作大型公開(kāi)課，迅速發(fā)展成為中國規模和實(shí)力最大的培訓公司，年銷(xiāo)售額3億元左右，這在中國可以說(shuō)是一個(gè)奇跡。但聚成的成功筆者認識不完全在于學(xué)員對公開(kāi)課這種培訓形式的廣泛認可，而在于聚成超級營(yíng)銷(xiāo)模式和執行力的成功。事實(shí)上學(xué)員對公開(kāi)課這種培訓形式的滿(mǎn)意度在逐漸降低，因為許多公開(kāi)課缺乏針對性，難以滿(mǎn)足學(xué)員的個(gè)性需求。 案例：在某地舉行過(guò)一個(gè)比較有名氣的老師講的大型公開(kāi)課《大客戶(hù)銷(xiāo)售》，老師從業(yè)經(jīng)歷是做工業(yè)設備銷(xiāo)售的，這個(gè)課程內容是針對工業(yè)品行業(yè)的工業(yè)設備銷(xiāo)售，而且老師講得還不錯，但來(lái)的學(xué)員有的是做工業(yè)原料銷(xiāo)售的，有的是做建筑工程項目銷(xiāo)售的，還有快速消費品行業(yè)的，還有酒店旅游服務(wù)業(yè)的，由于培訓公司為了多賣(mài)課，也不管學(xué)員所屬行業(yè)，忽忽悠悠地就讓學(xué)員來(lái)了，由于課程的針對性有限，許多學(xué)員大呼上當，這實(shí)在是一種悲哀。 越來(lái)越理性的企業(yè)發(fā)現，雖然說(shuō)有效的培訓是投入產(chǎn)出比是非常高的，但無(wú)效的培訓卻成企業(yè)最大的成本之一。 越來(lái)越理性的企業(yè)知道自己到底需要什么，知道培訓的真正目的與意義是什么，知道如何有效提升培訓的投入產(chǎn)出比。企業(yè)的這種需求因為一般的公開(kāi)課老師的行業(yè)背景有限性，課程內容的局限性，是無(wú)法解決的，只有具有針對性的內訓課程才能解決企業(yè)的個(gè)性化、具體性的需求和問(wèn)題 案例：我曾接到一個(gè)這樣的電話(huà)，對方是大連一家培訓機構總經(jīng)理，他告訴我他的一個(gè)客戶(hù)是在遼寧省十分有影響力的啤酒企業(yè)，企業(yè)老板找他介紹老師給他們營(yíng)銷(xiāo)人員講兩天的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰課程，關(guān)鍵是效果好，費用不成問(wèn)題，他為這個(gè)家企業(yè)提供了多個(gè)在國內有一定知名度的老師供其選擇，結果一個(gè)也沒(méi)有選上，原因是這些老師有行業(yè)經(jīng)歷與企業(yè)的行業(yè)屬性差別太大，用老板的話(huà)說(shuō)就是，用外行給內行講課能有效果嗎？老板讓他再找老師，條件一定是在啤酒行業(yè)有十年以上營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗的。結果這個(gè)培訓公司上網(wǎng)搜索資料，對比之下才發(fā)現在這個(gè)行業(yè)我寫(xiě)的文章數量是最多的，我又是專(zhuān)著(zhù)《現代啤酒營(yíng)銷(xiāo)與管理》又是這個(gè)行業(yè)的唯一一本營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著(zhù)，結果我的大綱發(fā)過(guò)去后，對方一字未改，我的高報價(jià)對方一分未還，兩天課程下來(lái)對方十分滿(mǎn)意，一員學(xué)員對我說(shuō)，他們公司以前舉辦的培訓沒(méi)有一次他不打磕睡的，但這兩天他去是高度的亢奮，因為他學(xué)到了真東西，我返程的時(shí)候企業(yè)老板親自送到機場(chǎng)，還送給我十分貴重的禮物，臨別最后一句話(huà)就是：以后我們營(yíng)銷(xiāo)課程不再選擇別的老師，你全部承包了吧，我這想個(gè)中原因這既有東北有的義氣和大方，也更有課程的實(shí)效作用打動(dòng)了這個(gè)樸實(shí)的東北企業(yè)家。 案例：我曾為一家奶業(yè)企業(yè)做全國經(jīng)銷(xiāo)商《贏(yíng)利模式創(chuàng )新》的內訓課程。我培訓的頭一晚我到達目的地后，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監與培訓公司隨從人員陪我吃飯，席間一位相貌平平，衣著(zhù)普通帶著(zhù)酒氣的人走進(jìn)來(lái)，問(wèn)道：明天給我們講課的閆老師是哪位？話(huà)音未落，營(yíng)銷(xiāo)總監立即恭敬地向這位人介紹我，并馬上向這介紹這人是他們的閆董事長(cháng)。馬上說(shuō)了一句，沒(méi)有想到董事長(cháng)與我是一家子，幸會(huì )幸會(huì )。結果沒(méi)有想到這家伙一點(diǎn)面子都不給，冷冷地說(shuō)：別與我套近乎，一家子不一家子并重要，重要的是明天的課程質(zhì)量，你這么年輕能講好嗎？要知道我們的水平都很高，你做營(yíng)銷(xiāo)幾年了，你有把握嗎？你們培訓公司老總給我說(shuō)保證給我推薦最具實(shí)戰性的老師，結果給我派個(gè)毛孩子，這不是忽悠我嗎？告訴你們老總，如果這次課程講不好，我一分錢(qián)不給，而且永遠不再與你們合作！接著(zhù)以挑釁的口氣對我說(shuō)：小閆，你如果講不了，你現在就說(shuō)，我們不難為你，我們明天自己講，我們水平也不差。我走過(guò)全國上千家企業(yè)了，從來(lái)沒(méi)有遇到這種事情，當時(shí)感覺(jué)有一種深深地羞辱，要按我的脾氣，我會(huì )當場(chǎng)摔門(mén)而去，拒不為這個(gè)客戶(hù)講課，但我還是理智控制了情緒，我想如果我這樣不是讓對方感覺(jué)我自己表現也沒(méi)有底氣和實(shí)力嗎？我平靜而禮貌地說(shuō)：閆總你放心，我從業(yè)務(wù)員到區域經(jīng)理再到營(yíng)銷(xiāo)總監，一共做過(guò)13年銷(xiāo)售，而且又是一個(gè)行業(yè)，我有百倍的信心把明天的課講好，但你有你的評價(jià)標準，這樣吧，明天你親自去聽(tīng)，如果你不滿(mǎn)意你可以隨時(shí)叫停，我對此次培訓不收任何費用。他說(shuō)：好，這可是你說(shuō)的，我明天就去聽(tīng)，我只聽(tīng)十分鐘就會(huì )知道好壞，如果不好我立馬叫停，到時(shí)你不下了臺，可別怪我。我說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題。結果第二天一上午的課程在當地的一個(gè)體育館如期舉行，一千余號來(lái)自全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商坐了滿(mǎn)滿(mǎn)昨，一上午的課程我按原計劃進(jìn)行，直到中午結束時(shí)我也沒(méi)有等到他叫停。是他沒(méi)有來(lái)？還是他對課程滿(mǎn)意？中午吃自助餐的時(shí)候這位閆總樂(lè )呵呵地端著(zhù)盤(pán)子與我坐到一起，他還沒(méi)有落座我就問(wèn)：閆總，上午一直等你叫停，可一直沒(méi)有等到，你上午沒(méi)有去嗎？他說(shuō)：閆老師，我上午一早就去了，為了不給你壓力，我坐在最后面的一個(gè)角落，你一開(kāi)場(chǎng)我聽(tīng)了十幾分鐘感覺(jué)氣氛和內容都非常好，我就偷偷從后門(mén)離開(kāi)了。但是閆老師你可別高興得太早，許多都是把精華部分放在上午，下午就沒(méi)有什么東西了，我下午時(shí)間充足，我可會(huì )全程聽(tīng)的，如果不好我還會(huì )叫停的。我說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，歡迎閆總多提意見(jiàn)。結果下午他親自坐在第一排聽(tīng)課。這樣的課我一般是上午講理念和思路，下午講策略與方法，結果下午的課程實(shí)戰性非常強，而且我在課程結束時(shí)的總結中運用的冥想，讓學(xué)員閑上眼睛在輕音樂(lè )的場(chǎng)景中在我的話(huà)語(yǔ)引導中回憶自己在生意場(chǎng)上走過(guò)的風(fēng)風(fēng)雨雨，經(jīng)歷的艱辛與風(fēng)險，收獲的金錢(qián)與快樂(lè )，回憶與這家企業(yè)，親如一家的誠信合作，廠(chǎng)商只有相互支持才能實(shí)現利益共贏(yíng)和長(cháng)久發(fā)展。許多學(xué)員包括閆總都在冥想中感動(dòng)得落了淚。課后許多學(xué)員爭相上臺與我合影，讓我簽名，最后閆總上臺做總結講話(huà)，他先深深地向人鞠了一躬，對大家說(shuō)到：首先我向閆老師鄭重道歉，都因我的臭脾氣，昨天因看到閆老師長(cháng)得年輕，怕他講不好今天的課，對他有些不禮貌，沒(méi)有想到今天的課程效果超出我的期望，從大家的狀態(tài)上就說(shuō)明一切，我提議明年我們的經(jīng)銷(xiāo)商培訓大會(huì )，我們還邀請閆老師來(lái)好不好？場(chǎng)下暴以經(jīng)久不息的掌聲。 三、從以獲得知識豐富為主到以獲得能力提供為主 以往許多企業(yè)由于員工整體素質(zhì)較差，培訓的目的是為了讓學(xué)員獲得更多的知識，提升學(xué)員的基礎知識豐富程度，提升學(xué)員知識素養。例如前幾年我接到這個(gè)一個(gè)客戶(hù)需求：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員許多來(lái)自于生產(chǎn)一線(xiàn)，而且基本上都不是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)出身，對營(yíng)銷(xiāo)的基本知識基本上一無(wú)所知，我讓給他們講一天的營(yíng)銷(xiāo)基礎理論知識。我給他們就講了一天的理論知識：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？什么是戰略4P，什么是戰術(shù)4P,什么是4C，什么是4R，什么是3A營(yíng)銷(xiāo)，什么是3P營(yíng)銷(xiāo)，什么是深度分銷(xiāo)，什么是深度營(yíng)銷(xiāo)，什么是深度協(xié)銷(xiāo)，什么是直分銷(xiāo)，什么是盤(pán)中盤(pán)。他們評價(jià)非常滿(mǎn)意。但近幾年來(lái)這種需求幾乎沒(méi)有了，因為這些知識從網(wǎng)上和雜志上都會(huì )很容易獲得，企業(yè)對培訓的需求不再是獲得知識，而是提升學(xué)員實(shí)戰能力，能夠解決實(shí)際問(wèn)題。因此我在課程的設計上也迎合了客戶(hù)的這種需求，我倡導并實(shí)踐“三三制培訓模式”，即課堂時(shí)間安排上三分之一知識與案例講解，三分之一互動(dòng)討論，三分之一情景模擬，通過(guò)這個(gè)的方式，讓學(xué)員從以往的填鴨式的被動(dòng)學(xué)習到體驗式的主動(dòng)學(xué)習，把知識有效轉化為實(shí)戰能力，而且在課堂上就能檢驗學(xué)員到底學(xué)得如何，在課堂上都演練不好，在實(shí)際操作中績(jì)效可想而知?！叭婆嘤柲Ｊ健笔艿轿业目蛻?hù)青島海爾、絲寶國際、圣象地板等企業(yè)的極大歡迎，絲寶的一位副總裁在我的課程結束總結講話(huà)時(shí)，要求全國各分公司要把這種模式推廣到內部培訓和晨會(huì )中，前不久在給圣象地板講授《客戶(hù)投訴處理實(shí)戰技巧》，學(xué)員竟然當場(chǎng)對我“投訴”，我安排的情景模擬時(shí)間太短，沒(méi)有讓他們過(guò)癮！呵呵，我也沒(méi)有辦法，時(shí)間有限。 四、從培訓師的明星化到培訓師的實(shí)戰化 培訓行業(yè)是一個(gè)浮燥的行業(yè)，許多培訓師缺乏務(wù)實(shí)創(chuàng )新，嚴謹治學(xué)的作風(fēng)，而是過(guò)度炒作，甚至虛假包裝，一個(gè)個(gè)明星老師誕生。有些明星老師一天大型企業(yè)都沒(méi)有干過(guò)，一天高管都沒(méi)有干就，就憑超級口才的天賦和膽大皮厚，整合一些他人的資料，講什么《總裁領(lǐng)導藝術(shù)》、《總裁執行力》，無(wú)非是講韋爾奇、比爾蓋茨、李嘉成、張瑞敏、牛根生等知名企業(yè)家是怎么說(shuō)的，怎么做的，但很少講自己是怎么做的，因為自己沒(méi)有干過(guò)呀！一些缺乏實(shí)戰經(jīng)驗的明星老師的課程變成了故事會(huì )，而且故事基本上都來(lái)自一本《哲理故事三百篇》，重復機率幾乎高達100%，什么中國老太太與美國老太太的故事、陳阿土的故事簡(jiǎn)單聽(tīng)得學(xué)員耳朵起繭子，甚至想上臺揍老師?？上攵?，花動(dòng)則幾千的學(xué)費去聽(tīng)這樣的課，還不如去書(shū)店買(mǎi)本書(shū)來(lái)讀讀更有用呢。 案例：一個(gè)企業(yè)老板花了上萬(wàn)元買(mǎi)了十張一千元一張的門(mén)票讓十位中層去聽(tīng)一堂《中層管理者領(lǐng)導力》的大型公開(kāi)課?；貋?lái)之后，老板問(wèn)他們效果如何，他們紛紛表示老師講得效果非常好，學(xué)到不少東西。老板讓他們講講都學(xué)了些啥，結果學(xué)員們只記住了老師講的一些經(jīng)典小故事和幾個(gè)不文明的小段子，其余的什么也沒(méi)有記住，老板氣的幾乎當場(chǎng)吐血。 越來(lái)越理性的企業(yè)老板越來(lái)越明白，培訓不是走形勢，圖熱鬧，實(shí)戰、實(shí)用、實(shí)效才是硬道理。 案例：金山化工是中西部地區最大的化工企業(yè)，在全國名列前五位，企業(yè)準備對全部營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行為期三天的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)培訓。培訓公司為企業(yè)推廣了包括我在內的來(lái)自北京、上海和廣州的五六位講師，但企業(yè)最終選擇的我，原因很簡(jiǎn)單：企業(yè)董事長(cháng)是一個(gè)非常嚴謹和細致的企業(yè)家，也聽(tīng)過(guò)許多大型公開(kāi)課，并對之評價(jià)不高，要求來(lái)講課的老師必須對他們企業(yè)有充分的了解，要求老師能夠到企業(yè)進(jìn)行調研和訪(fǎng)談后再講課，結果其它幾位老師都不能滿(mǎn)足企業(yè)這一需求，而我創(chuàng )立的DET咨詢(xún)式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}正好以滿(mǎn)足了企業(yè)的需求，結果我先后到企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察、訪(fǎng)談七次，收集企業(yè)資料足足有一尺厚，課件的所有分析案例全部本自于這家企業(yè)。培訓結束后，這家的企業(yè)董事長(cháng)當場(chǎng)表示再定我五至七天的課程。 案例：科迪是中國老牌的速凍食品品牌，在今年的全國經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )上，科迪集團邀請我給經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)人員講半天的《現代渠道開(kāi)發(fā)與管理》，說(shuō)實(shí)在的這個(gè)課題至少是二天的課程，半天的時(shí)間根本講不完整，我只好把最關(guān)鍵、最實(shí)用、最實(shí)戰的部分進(jìn)行了深入講解。結果沒(méi)有過(guò)幾天合作的培訓公司通知我：上次的課程客戶(hù)非常滿(mǎn)意，可惜時(shí)間太短，客戶(hù)想請我再次到他們公司針對全國現代渠道經(jīng)理和大區經(jīng)理再做一次為期兩天的《現代渠道開(kāi)發(fā)與管理》課程，要求主題相同，內容與上次的不重復。課程期間科迪集團董事長(cháng)陪我吃飯時(shí)說(shuō)：我們非常重視現代渠道的開(kāi)發(fā)和建設，所以對營(yíng)銷(xiāo)人員對現代渠道開(kāi)發(fā)與管理的技能提升也更為重視，我們在你之前已經(jīng)請過(guò)兩個(gè)老師講這個(gè)課程，但效果都不理想，所以這次又花不菲的費用請我兩次講同樣的課題，因為我的課程的實(shí)戰效果讓他們受益匪淺。 五、從培訓方式的單一化到培訓方式的多元化 以往的培訓主要是通過(guò)老師講解式的課堂培訓，形式單一，效果有限。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展和培訓行業(yè)競爭的加劇，培訓方式也發(fā)生了巨大的變化，例如：以《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》為代表的紙質(zhì)專(zhuān)業(yè)雜志;以《第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)》、《中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》為代表的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站;以《聚成華商學(xué)院》、《中國總裁培訓網(wǎng)商學(xué)院》為代表的網(wǎng)絡(luò )商學(xué)院通，越來(lái)越受到企業(yè)總裁和營(yíng)銷(xiāo)人的喜愛(ài)，筆者作為上述媒體的專(zhuān)欄作家和商學(xué)院的特聘講師，經(jīng)常會(huì )收到讀者和學(xué)員的郵件，就學(xué)習中的問(wèn)題和心得進(jìn)行交流，光回復郵件就占用了大量的時(shí)間，這充分說(shuō)明通過(guò)雜志和網(wǎng)絡(luò )自我學(xué)習，自我培訓，隨時(shí)隨地，低成本高效率的特點(diǎn)使其生命力越來(lái)越強，成為培訓行業(yè)越來(lái)越重要的力量，尤其是網(wǎng)絡(luò )商學(xué)院 |
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