渠道管理課程

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商、終端人員


【培訓收益】


渠道管理課程大綱 <br />
【培訓導言】 銷(xiāo)售渠道多元化、扁平化已成為本土企業(yè)的必然格局，依靠單一渠道制勝的時(shí)代已成為過(guò)去。在競爭日益激烈、買(mǎi)方驅動(dòng)的市場(chǎng)中，在渠道管理工作當中，企業(yè)不僅應通過(guò)渠道扁平化獲取成本優(yōu)勢，還必須通過(guò)實(shí)現渠道扁平化來(lái)加強對目標市場(chǎng)的了解和控制，增強企業(yè)的競爭能力。 <br />
【培訓技巧】 1、主題講授； <br />
2、案例研討； <br />
3、角色扮演； <br />
4、實(shí)操練習； <br />
5、多媒體教學(xué)； <br />
6、互動(dòng)演練等有機結合。 <br />
【渠道商困惑】 1 、能不能折扣低一點(diǎn)，人家都 2 折；能不能多贈送一些禮品； <br />
2 、業(yè)務(wù)員只要賣(mài)出去貨就是好樣的，以結果論英雄，以賣(mài)貨為根本，完全停留在產(chǎn)品銷(xiāo)售階段沒(méi)有進(jìn)行真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)； <br />
3 、同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品，東邊不亮西邊亮，展銷(xiāo)會(huì )年年去，產(chǎn)品年年換，追求短期利益才是精明的表現； <br />
4 、不懂產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系、不懂營(yíng)銷(xiāo)更沒(méi)關(guān)系，只要能賣(mài)貨； <br />
5 、完全停留在本地人，本地關(guān)系多，本地地理熟悉，本地人不一定買(mǎi)你的帳，取決于脆弱的地緣信任關(guān)系； <br />
6 、經(jīng)銷(xiāo)商要求經(jīng)銷(xiāo)的區域半徑要大，“占著(zhù)茅坑不拉屎的多”，不懂管理，不懂營(yíng)銷(xiāo)，更不明白什么叫拉動(dòng)與推動(dòng)市場(chǎng)。 <br />
【課程大綱】 <br />
改革開(kāi)放30多年，中國營(yíng)銷(xiāo)格局發(fā)生了翻天覆地的變化，而渠道銷(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)通路則是中國營(yíng)銷(xiāo)30多年發(fā)展進(jìn)程中變化最大也最為復雜的領(lǐng)域。實(shí)際上，中國營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中最棘手、變數最多、最直接影響業(yè)績(jì)的就是營(yíng)銷(xiāo)通路。美國波士頓顧問(wèn)公司在2000年就發(fā)表研究報告，認為“不少跨國公司在中國市場(chǎng)遇到的問(wèn)題，都是營(yíng)銷(xiāo)通路問(wèn)題”。 <br />
<br />
一、如何創(chuàng )建渠道銷(xiāo)售優(yōu)勢 <br />
<br />
●分銷(xiāo)通路的競爭優(yōu)勢和價(jià)值分析 <br />
<br />
●渠道運作的誤區 <br />
<br />
●制造業(yè)向分銷(xiāo)業(yè)的價(jià)值轉移 <br />
<br />
二、渠道設計原則和要素 <br />
<br />
●渠道設計的目標 <br />
<br />
●幾種不同渠道比較 <br />
<br />
●營(yíng)銷(xiāo)渠道管理原則 <br />
<br />
●營(yíng)銷(xiāo)系統的設計 <br />
<br />
●案例討論 <br />
<br />
三、選擇經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商激勵 <br />
<br />
●選擇代理商的標準 <br />
<br />
●激勵中間商 <br />
<br />
●影響渠道選擇的因素 <br />
<br />
●促銷(xiāo)組合策略 <br />
<br />
●如何有效提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度 <br />
<br />
四、銷(xiāo)售隊伍的管理 <br />
<br />
●銷(xiāo)售代表的素質(zhì)和要求 <br />
<br />
●如何提高業(yè)務(wù)員的綜合業(yè)務(wù) <br />
<br />
●如何落實(shí)區域營(yíng)銷(xiāo)計劃 <br />
<br />
五、渠道業(yè)績(jì)評估 <br />
<br />
●如何制訂分銷(xiāo)政策 <br />
<br />
●業(yè)績(jì)評估系統 <br />
<br />
六、渠道控制 <br />
<br />
●為何會(huì )有渠道沖突 <br />
<br />
●渠道沖突的解決之道 <br />
<br />
【培訓對象】 銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商、終端人員 <br />
【課程時(shí)間】 1天（6小時(shí)）

唐先瑋（企業(yè)內訓講師）簡(jiǎn)介

◆深圳市企業(yè)管理咨詢(xún)行業(yè)百強策劃師之一
◆深圳市容智企業(yè)管理咨詢(xún)公司高級講師
◆商界名家高級講師
◆中國培訓熱線(xiàn)高級講師
◆高級項目管理師
◆中商國際管理研究院高級研究員
◆9+2國際經(jīng)濟研究中心高級研究員

唐先瑋先生，深圳市容智企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司高級策劃師、高級培訓師。
湖南師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)士、新加坡南洋理工大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)碩士，七年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗，精深的專(zhuān)業(yè)學(xué)識，認真細致的工作風(fēng)格，歷來(lái)為眾多客戶(hù)百加推崇。

◆曾服務(wù)過(guò)中國電信、中國工商銀行、中國郵政、波導手機、長(cháng)沙晚報報業(yè)集團、博達貿易、亞華集團、湖南琴島、深圳農產(chǎn)品、深圳雷諾士等國內30多家企業(yè)，并得到企業(yè)的好評及認可。從事過(guò)IT通訊、農產(chǎn)品流通、媒體、酒店、娛樂(lè )、汽車(chē)用品、珠寶、服裝皮具、家用電器等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。

◆專(zhuān)精領(lǐng)域：品牌戰略規劃、品牌傳播、品牌策劃、大型活動(dòng)策劃、營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)規劃與整合、營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略規劃與管理、營(yíng)銷(xiāo)組織體系（架構）與管理、定位策略、定價(jià)策略與管理、營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理與行銷(xiāo)人員管理、營(yíng)銷(xiāo)信息體系與管理、市場(chǎng)進(jìn)入戰略與管理、市場(chǎng)滲透戰略與管理、市場(chǎng)開(kāi)拓戰略與管理、市場(chǎng)擴張戰略與管理、市場(chǎng)占領(lǐng)戰略與管理、全面顧客服務(wù)體系、市場(chǎng)推廣策略、店面陳列、年度營(yíng)銷(xiāo)計劃、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題定制、營(yíng)銷(xiāo)管理培訓。

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

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  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一單元：無(wú)懼挑戰---金牌銷(xiāo)售的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展→ 什么是大客戶(hù)→ 大客戶(hù)是如何形成的→ 為什么要對大客戶(hù)進(jìn)行管理→ 大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段→ 區域運作模型第一章 ..

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