向華為學(xué)習： 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)解碼，構建業(yè)務(wù)增長(cháng)的方法和路徑

【培訓對象】
從事B2B/B2G業(yè)務(wù)的企業(yè)CEO/合伙人、銷(xiāo)售VP、銷(xiāo)售總監、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售儲備干部等銷(xiāo)售運營(yíng)管理相關(guān)人員，建議營(yíng)銷(xiāo)一把手帶隊，管理團隊共識共創(chuàng )

【培訓收益】
企業(yè)收益： 1、將優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)驗賦能給團隊成員，提升員工銷(xiāo)售能力，完成銷(xiāo)售任務(wù)； 2、培養優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者，培養和輔導下屬，打造一支強有力的銷(xiāo)售團隊； 3、建立合理的績(jì)效管理指標和銷(xiāo)售激勵體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng )造性。 崗位收益： 1、梳理并掌握目標分解、策略制定、過(guò)程管控等銷(xiāo)售管理全流程； 2、能應用銷(xiāo)售目標設定和分解的方法，制定分解銷(xiāo)售目標； 3、學(xué)會(huì )基于策略重點(diǎn)匹配成單路徑和銷(xiāo)售方法，順利拿下訂單； 4、掌握專(zhuān)業(yè)的輔導和訓練技能和方法，培養優(yōu)秀銷(xiāo)售員工； 5、學(xué)會(huì )贊賞員工，運用激勵技巧，制定高效的銷(xiāo)售激勵計劃。

9:00-10:30 銷(xiāo)售管理的角色定位 訓練營(yíng)開(kāi)營(yíng)及整體介紹小組討論：
銷(xiāo)售管理者的工作日常與挑戰？
常見(jiàn)的四種銷(xiāo)售管理模式；
各層級銷(xiāo)售管理者的定位區分；
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)管理的三層解構：AOR模型銷(xiāo)售經(jīng)理的四類(lèi)角色和四大關(guān)鍵職責。
10:30-12:0013:30-15:00 業(yè)績(jì)目標解碼銷(xiāo)售策略指標與量化標準制定 銷(xiāo)售目標管理的現狀及挑戰；
OGSMT營(yíng)銷(xiāo)團隊目標分解法實(shí)戰練習：
運用OGSMT法進(jìn)行團隊目標分解；
銷(xiāo)售策略的定義及特征；
銷(xiāo)售策略的4個(gè)發(fā)力點(diǎn)；
銷(xiāo)售策略的4個(gè)衡量指標；
銷(xiāo)售策略制定的“象限法”；
實(shí)戰練習：團隊銷(xiāo)售策略研討及點(diǎn)評；
策略衡量指標制定模型；
實(shí)戰練習：研討團隊銷(xiāo)售策略衡量指標及點(diǎn)評。
15:00-17:00 業(yè)績(jì)目標解碼銷(xiāo)售活動(dòng)指標與量化標準制定 銷(xiāo)售活動(dòng)的定義及價(jià)值；
確定需要管理的銷(xiāo)售活動(dòng)；
制定活動(dòng)衡量指標和標準；
實(shí)戰練習：制定銷(xiāo)售活動(dòng)的衡量指標和標準；
實(shí)戰練習：A-O-R 三級業(yè)績(jì)管理指標體系優(yōu)化。
成果輸出 各營(yíng)銷(xiāo)團隊整體績(jì)效目標上下對齊一頁(yè)紙；
各銷(xiāo)售團隊業(yè)績(jì)目標達成策略和策略量化指標一覽表；
各銷(xiāo)售團隊支撐團隊業(yè)績(jì)目標達成的過(guò)程管理指標體系一覽表。9:00-12:00 過(guò)程管控銷(xiāo)售漏斗管理 案例研討：小張能完成業(yè)績(jì)嗎？
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)預測銷(xiāo)售漏斗健康度；
WWH漏斗健康度管理三部曲；
實(shí)戰練習：制定漏斗健康度的衡量指標和標準。
13:30-15:00
銷(xiāo)售教練人員能力輔導 員工輔導存在的挑戰；
基于銷(xiāo)售漏斗的GUIDE輔導模型；
實(shí)戰練習：基于銷(xiāo)售漏斗的人員輔導練習。
銷(xiāo)售教練項目輔導及人員賦能 案例研討：小張的輔導項目輔導的流程；
項目輔導五步法常見(jiàn)的幾種訓練方法及挑戰；
銷(xiāo)售賦能對齊業(yè)績(jì)達成策略；
訓練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型；
標桿實(shí)踐：華為銷(xiāo)售人才培養；
實(shí)戰研討：當前團隊賦能的關(guān)鍵點(diǎn)。
15:00-17:00
團隊激勵 激勵的定義和本質(zhì)
常見(jiàn)的激勵手段；
銷(xiāo)售類(lèi)員工的激勵關(guān)鍵舉措；
案例演練：該如何贊賞他？
贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵員工錦囊。
總結 課程整體回顧學(xué)員分享學(xué)習收獲下一步行動(dòng)計劃
成果輸出 各銷(xiāo)售團隊自身業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗健康度衡量指標體系
銷(xiāo)售人員項目輔導流程表
各銷(xiāo)售團隊對準業(yè)務(wù)目標的銷(xiāo)售人員賦能計劃
各銷(xiāo)售團隊業(yè)績(jì)目標達成策略落地的行動(dòng)計劃 

 曾子亮

原華為/惠普營(yíng)銷(xiāo)高管

華為大學(xué)特聘專(zhuān)家

• 向華為學(xué)習:班組管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、 華為班組長(cháng)的角色認知1. 華為晉升班組長(cháng)的基本條件2. 華為班組長(cháng)與企業(yè)發(fā)展責任認知3. 華為班組長(cháng)的心態(tài)，一切都是我的“錯”4. 班組長(cháng)與員工是“朋友”還是“兄弟”5. 我的“車(chē)&rd..

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• 向華為學(xué)習-從技術(shù)走向管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、原理篇（思維轉身）第一章、管理者的角色認知管理的定義管理者和非管理者的本質(zhì)區別管理者的四項職能組織需要的三種能力技術(shù)能力、人際能力、概念能力管理者的三承三啟承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)..

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• 向華為學(xué)習-從技術(shù)走向管理

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• 向華為學(xué)習：藍血十杰-企業(yè)數字化管理思維

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：何為華為最高管理獎“藍血十杰”一、美軍“統計管制處”的十位精英1、戰爭中的數字化管理模式思考：不會(huì )用數字說(shuō)話(huà)的高管請離開(kāi)案例：節約數億美金的數字化管理2、福特的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理控制部門(mén)案例：福特強調效率和管理控制為特征..

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• 向華為學(xué)習： 鐵三角銷(xiāo)售陣型與LTC流程管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、導論：華為營(yíng)銷(xiāo)體系能力構建的發(fā)展歷程1.以客戶(hù)為中心的CRM變革項目群2.流程：金錢(qián)和教訓換來(lái)的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心戰略資產(chǎn)3.CRM流程變革規劃4.CRM能力提升優(yōu)先級排序5.變革規劃的關(guān)鍵輸入二、從線(xiàn)索到回款（LTC）流程1.H公司業(yè)務(wù)流程管..

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