戰略采購與談判技巧

【培訓對象】
采購經(jīng)理，供應，行政采購、物料經(jīng)理，以及一切與采購管理相關(guān)的人員

【培訓收益】


第一部分 戰略采購與采購功能定位
一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機遇問(wèn)題和十大問(wèn)題
二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應
三、必須從戰略上處理采購跨部門(mén)協(xié)作
1、 傳統采購管理的4大誤區
2、采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門(mén)不協(xié)調的種種表現及原因分析
3、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應解決五的棘手問(wèn)題。
三、全球金融危機環(huán)境下戰略采購必須解決的三大問(wèn)題
1．如何從機構設置與采購功能定位上解決采購充當滅火隊問(wèn)題——采購部門(mén)的商務(wù)功能如何與物流控制功能分離
2．如何強化內部跨部門(mén)協(xié)作，采購前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，降低采購成本從設計開(kāi)始。
3．如何利用當前的有利形勢，改變同供應商合作模式，實(shí)現企業(yè)利益最大化。 

第二部分 強勢供應商與弱勢供應商的整合技巧
一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關(guān)系
1、目前外協(xié)供應商存在的問(wèn)題
2、供應商整合的概念
3、供應鏈合作伙伴關(guān)系與傳統外協(xié)關(guān)系的區別
二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的策略
1、如何應對強勢供應商
 導致供應商強勢的八大原因原因分析
 應對強勢供應商的六大策略
2、如何整合弱勢供應商資源
 弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點(diǎn)分析
 如何整合弱勢供應商資源，規避合作風(fēng)險從供應商開(kāi)放做起。
3、如何同伙伴供應商進(jìn)行長(cháng)期合作
 伙伴供應商的特征
 如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。
二、全球金融危機環(huán)境下供應商整合的基本目標
1. 如何提高供應商集成能力，減少供應商數量。
2. 如何強化供應商過(guò)程控制，提高供應商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準確率和持續改善。
3. 如何提高物料免檢率和實(shí)現“零庫存”。
4. 如何同供應商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問(wèn)題，提升供應商的快速響應能力。
5. 如何使供應商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和提供技術(shù)支持轉化
三、整合供應商、充分利用外部資源，實(shí)行雙贏(yíng)十大成功案例分析
1、 如何由注重供應商事后考核轉化為過(guò)程控制和持續改進(jìn)
2、如何從采購管理向供應商過(guò)程管理轉變
3、如何實(shí)現統一采購，做到統而不死，分而不亂
4、如何由單純供貨向雙贏(yíng)供應鏈合作伙伴關(guān)系轉化
5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變
6、如何減少供應鏈中的不增值因素，實(shí)現供應鏈無(wú)縫隙對接
7、主裝企業(yè)如何整合供應商物流資源，降低供應商物流成本
8、如何正確認識采購價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素
9、如何由看報價(jià)轉變?yōu)榭垂虄r(jià)格構成和降價(jià)潛力
10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變 

第三部分 詢(xún)價(jià)、比價(jià)與供應商成本分析
一、詢(xún)價(jià)技巧
1．如何在詢(xún)價(jià)中使采購人員從外行變內行。
2、如何發(fā)揮“客戶(hù)”的特殊身份，通過(guò)詢(xún)價(jià)收集采購所需信息。
3、詢(xún)價(jià)的實(shí)用技巧
二、比價(jià)技巧
1、如何通過(guò)比質(zhì)、比價(jià)、比服務(wù)進(jìn)行篩選供應商
2、如何通過(guò)比價(jià)探究供應商底價(jià)
3、如何通過(guò)化整為零和化零為整地方法分析供應商成本構成
三、供應商成本構成分析方法
1. 如何對供應商供貨成本構成分析（案例操作：如何分析供應商的成本構成變動(dòng)和降價(jià)潛力）
2. 如何根據產(chǎn)品不同市場(chǎng)周期的確定采購策略（案例操作）
3. 年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法
4. 如何根據供應商成本指數變動(dòng)對采購價(jià)格進(jìn)行調整（案例操作）
5. 在對供應商比價(jià)過(guò)程中如何將非定量因素轉化為定量因素
6. 供應商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價(jià)格修正方法（案例操作） 

第四部分 全球金融危機環(huán)境下如何應對不同類(lèi)型供應商的談判能力
一、全球金融危機環(huán)境下的采購談判環(huán)境
1、 供應商的五大大弱勢 2、采購方的八大優(yōu)勢
一、 成功談判必須掌握的要素
1、 采購談判的特點(diǎn)
2、 如何理解談判籌碼
3、 妥協(xié)與成功談判
4、 如何正確看待輸和贏(yíng)
二、 采購談判為何常處于被動(dòng)地位
1. 采購談判常處于被動(dòng)接受境地的原因分析
2. 如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約
3. 談判中如何應對供應商壟斷
4. 談判中如何利用供應商資源，降低采購成本
三、 雙贏(yíng)的游戲——“紅與藍”的博弈
1. 如何建立信任關(guān)系
2. 信任帶來(lái)的利益
3. 建立信任如何規避風(fēng)險
四、 如何了解談判對手的心理過(guò)程
五、 成功談判者的特征（案例分析）
六、 成功談判者的五大衡量標準（案例分析） 

第五部分 應對不同地位供應商的談判策略
一、 獲取談判對手情報策略
二、 內部授權策略
三、 價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉移策略
四、 角色策略
五、 談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略
六、 談判地點(diǎn)策略
七、 議題與目標策略
八、 讓步策略
九、 權利限制策略
十、 應對不同地位供應商的談判策略
1、應對強勢供應商的談判策略
2、應對伙伴供應商的談判策略
3、 應對弱勢供應商的談判策略 

第六部分 采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會(huì )說(shuō)不如會(huì )聽(tīng)
技巧二：先苦后甜
技巧三：以退為進(jìn)
技巧四：“托兒”
技巧五：先斬后奏
技巧六：畫(huà)餅充饑
技巧七：獲取低價(jià)
技巧八：價(jià)格談判
技巧九：打破僵局
技巧十：促成交易

第七部分 模擬談判——如何同壟斷供應商談判
（買(mǎi)賣(mài)雙方分組模擬談判）
一、 如何分析壟斷供應商的優(yōu)劣勢
二、 如何談判目標排序，如何預測對方目標
三、 談判項目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換
四、 如何整合談判資源，達到談判目標
五、 各談判小組的談判結果評估

基本情況：上海交大碩士，國家注冊高級咨詢(xún)師，國家倉儲職業(yè)鑒定項目創(chuàng )始人（國家倉儲職業(yè)鑒定標準制定者，國家1+X倉儲職業(yè)鑒定教材總主編），上?？∵\集團物流總監，兼任上汽集團培訓中心、中德跨國企業(yè)培訓中心、德國萊茵TUV、通標SGS高級物流與供應鏈管理高級培訓、咨詢(xún)師。根據TS16949、ISO－9000、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著(zhù)名跨國公司和世界500強外資企業(yè)（尤其是汽車(chē)業(yè)、制造、電子業(yè)）提供包括倉儲與配送運作實(shí)務(wù)、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）、采購與供應商管理、戰略采購與談判技巧等課程培訓和管理咨詢(xún)近二十多年，是國內倉儲管理著(zhù)權威家之一。任2007年中國制造業(yè)物流赴日本考察團團長(cháng)。任07年上海市教委重點(diǎn)項目“制造業(yè)物流實(shí)訓中心”項目負責人， 07年中國制造業(yè)物流赴日本考察團團長(cháng)，09勞動(dòng)部《制造業(yè)物料控制與倉儲管理》職業(yè)培訓教材編著(zhù)、《采購與供應商管理》教材主編。

• 降低采購成本及供應商談判技巧

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