談判博奕

【培訓對象】
職場(chǎng)精英

【培訓收益】
1.通過(guò)布局、守局。
2.幫您充分解決銷(xiāo)售談判如何搜集信息。
3.如何報價(jià)和回旋保障成交的系統策略。
此課程讓你感受談判即表演、談判乃讓步的藝術(shù)……
充分為您呈現“讓步可以，除非交換”的精髓！

 第一章：談判動(dòng)力——什么是談判的關(guān)鍵

設問(wèn)：談判的動(dòng)機是什么？談判要掌握什么才是關(guān)鍵？

動(dòng)力：利益是商務(wù)根本

分類(lèi)：?jiǎn)乌A(yíng)雙贏(yíng)之比較

思維：雙贏(yíng)的談判思維

表現：雙贏(yíng)的不同表現

案例：《三國演義》中曹操的智慧

討論：談判中如何實(shí)現雙贏(yíng)？

 

第二章：談判準備——有備而來(lái)，無(wú)往不利

設問(wèn)：談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來(lái)的各自“亮劍”？

時(shí)間：時(shí)間是把雙刃劍

地點(diǎn)：主場(chǎng)客場(chǎng)第三方

人物：我是誰(shuí)他又是誰(shuí)

事件：知已知彼SWOT

目標：開(kāi)盤(pán)目標與底線(xiàn)

退路：擬定好備選策略

討論：我方選什么時(shí)間談判，與誰(shuí)談判更有利？如何利用好“主場(chǎng)”？

 

第三章：溝通技巧——了解信息，增進(jìn)感情

訓練拷問(wèn)：談判中如何撬開(kāi)對方的嘴，讓對方暴露更多的信息，同時(shí)拉近與他的距離？

入題技巧（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）

提問(wèn)技巧（問(wèn)得巧妙）

傾聽(tīng)技巧（多聽(tīng)多記）

闡述技巧（說(shuō)到點(diǎn)上）

答復技巧（見(jiàn)招拆招）

溝通障礙（三種障礙）

談判中如何問(wèn)，聽(tīng)，說(shuō)，答，才能讓我方變動(dòng)為主動(dòng)？談判中如何通過(guò)溝通讓對方喜歡自己？

 

第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換

案例演練：你做為公司的采購/銷(xiāo)售經(jīng)理，面對時(shí)間等各類(lèi)壓力，與對方進(jìn)行談判。談判過(guò)程中你決定派/請誰(shuí)出面談？談判誰(shuí)先開(kāi)條件？如果高開(kāi)，開(kāi)多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅持到我們期望的水平？?jì)绍妼?，?shí)戰在課堂里開(kāi)始……

1．開(kāi)局策略：前期布局

開(kāi)價(jià)策略、遛馬策略、不愿策略

還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略

討論：談判進(jìn)入僵持，互不相讓?zhuān)酉聛?lái)……？

2．中期策略：守住優(yōu)勢

請求領(lǐng)導、避免敵對、服務(wù)貶值

折中策略、拋球策略、禮尚往來(lái)

討論：談判再度陷入僵持，接下來(lái)……?

3．后期策略：贏(yíng)得忠誠

黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

反悔策略、小恩小惠、草擬合同

討論：如果非得讓步，我們怎么讓才不會(huì )丟盔棄甲？

 

第五章：價(jià)格談判——條件交換，爭取更多

訓練拷問(wèn)：談判中有哪些辦法讓對方能在價(jià)格上“付出更多”？

對方想給更多的條件

首先：防止只談價(jià)格

其次：探對方的底線(xiàn)

然后：使用交換籌碼

總結：五次價(jià)格攻勢

銷(xiāo)售討論：談判中如何應對采購方五次價(jià)格攻勢？我們一降再降對方就覺(jué)得贏(yíng)嗎？

采購討論：采購方如何才能探對方的底？我們有什么“砍價(jià)”的系統策略？

 

第六章：談判成交

訓練背景：成交有些什么跡象呢？當成交跡象出現時(shí)又有些什么策略可以幫助成交呢？

信號：消除防備意識

方法：20種成交方法

討論：當對方不為所動(dòng)時(shí)，我們該怎么辦？

當對方猶豫不決時(shí)，我們該怎么辦？

 

第七章：控制談判

訓練拷問(wèn)：談判中我們能隨時(shí)把握談判主動(dòng)權嗎？ 如果有，如何把握？

1. 控制準備：了解對方談判動(dòng)機

2. 控制策略：

壓力控制：傳統控制三種壓力

力量控制：八種力量增強控制

性格控制：四種性格長(cháng)期控制

3. 擺脫控制：

走出困境：對抗僵持僵局發(fā)火

當心詭道：擺脫圈子圈套陷阱

銷(xiāo)售討論：銷(xiāo)售方有主動(dòng)可言嗎？銷(xiāo)售中如何變被動(dòng)為主動(dòng)？

采購討論：采購方是否一味強勢就能把握主動(dòng)？如何真正占有主動(dòng)？

尾  聲：教&練  問(wèn)&答

陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任、教授、碩士生導師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國威爾士大學(xué)EMBA、美國普林斯頓大學(xué)MBA項目的特聘教授。研究領(lǐng)域為競爭戰略、營(yíng)銷(xiāo)規劃、創(chuàng )業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)模式創(chuàng )新。社會(huì )兼職有：中華人民共和國工業(yè)和信息化部品牌培育專(zhuān)家、廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )副會(huì )長(cháng)、中國品牌戰略研究中心主任。
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黎一郴
IPCA導師、QCD管理專(zhuān)家
曾任職于世界500強企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì )認證專(zhuān)家,多家國內知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)
中國培訓界最受推崇的實(shí)戰派培訓師、咨詢(xún)師
2002年首屆中國十大杰出培訓師
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王鑒
曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗。
他精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略領(lǐng)域的培訓與咨詢(xún)，已成功開(kāi)展數千人次的銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)管理培訓與咨詢(xún)，傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，
致力于提升參訓學(xué)員實(shí)戰技能，幫助他們在工作中提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
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季鍇源
應用管理心理學(xué)專(zhuān)家
北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授
北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
中國人民大學(xué)繼續教育學(xué)院特聘教授
浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專(zhuān)欄專(zhuān)家
《培訓》雜志特邀管理心理學(xué)專(zhuān)家
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李力剛
中央教育電視臺錄播、中央人民廣播電臺連續直播嘉賓，全國100多家電視臺最受歡迎的錄播培訓師，美國貝恩咨詢(xún)特聘專(zhuān)家，阿里巴巴戰略合作講師。聯(lián)想集團增值渠道總監、內聘講師。北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院總裁班、清華繼續教育學(xué)院總裁班、浙大繼續教育學(xué)院、上海交大管理學(xué)院、復旦太平洋金融學(xué)院總裁班等。

• 談判博弈： 巧用溝通技巧促進(jìn)合作共贏(yíng)

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、談判與博弈；1、談判的核心概念是什么？2、談判博弈中影響對方行為的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？3、對方為什么要認同你、讓你賺他的錢(qián)4、談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析*產(chǎn)品需求：產(chǎn)品本身對博弈的影響*情感需求：情感關(guān)系在博弈中的作用*維系關(guān)系需求：通過(guò)產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利..

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• 談判博弈之道——總裁高級談判研習會(huì )

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  2011.10.21-23 2012.1.6-8 上海<br /><br />【研習前言】<br />天下是談出來(lái)的！<br />商場(chǎng)如戰場(chǎng)，刀光劍影的內核是利益的博弈；生活是藝術(shù)，和諧美滿(mǎn)的背后機理是談判溝通的成功！從商，是談判的..

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