銷(xiāo)售政策的制定與激勵

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售團隊管理者、總經(jīng)理等



【培訓收益】
全面了解營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
學(xué)會(huì )如何設計和分解銷(xiāo)售指標
掌握渠道政策制定的方法
掌握設計銷(xiāo)售政策和經(jīng)銷(xiāo)商政策的方法
預測銷(xiāo)售目標、分配銷(xiāo)售任務(wù)
掌握銷(xiāo)售人員的薪酬設計與提成設計
掌握銷(xiāo)售團隊的有效激勵的方法和策略


課程內容： <br />
模塊一：銷(xiāo)售政策的制定 <br />
1、銷(xiāo)售政策的認識(1H) <br />
找好策略 <br />
打破舊思路 <br />
突破自己設限 <br />
創(chuàng )新就在——跨行業(yè)的仿生學(xué) <br />
創(chuàng )新無(wú)創(chuàng )新——創(chuàng )新都是改進(jìn) <br />
市場(chǎng)的認識 <br />
顧客的認識 <br />
2、營(yíng)銷(xiāo)戰略制定(1H) <br />
如何營(yíng)銷(xiāo)戰略 <br />
營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃框架 <br />
市場(chǎng)細分、選擇目標市場(chǎng)和定位的步驟 <br />
如何競爭戰略 <br />
3、產(chǎn)品政策制定(1H) <br />
市場(chǎng)需求的認識 <br />
需求是什么 <br />
發(fā)現顧客需求的五種方法 <br />
常見(jiàn)的產(chǎn)品認識誤區 <br />
產(chǎn)品的彈性生命周期 <br />
產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖 <br />
彈性定位論 <br />
如何讓有彈性差異化 <br />
競爭產(chǎn)品如何進(jìn)行品類(lèi)尋找切割與定位 <br />
競爭的產(chǎn)品如何塑造感覺(jué) <br />
如何在競爭產(chǎn)品感覺(jué)需求中尋找切割與定位 <br />
競爭的產(chǎn)品中如何賣(mài)概念 <br />
競爭的產(chǎn)品中如何賣(mài)文化 <br />
競爭的產(chǎn)品中如何賣(mài)希望 <br />
競爭的產(chǎn)品中如何賣(mài)個(gè)性化定制 <br />
競爭的產(chǎn)品中如何賣(mài)服務(wù) <br />
4、經(jīng)銷(xiāo)商政策制定與管理(2H) <br />
渠道的認識 <br />
快速組建網(wǎng)絡(luò )方式 <br />
會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 <br />
如何做好產(chǎn)品招商會(huì )、訂貨會(huì ) <br />
市場(chǎng)定位與切割 <br />
營(yíng)銷(xiāo)布局思路 <br />
簽訂經(jīng)銷(xiāo)的方法 <br />
市場(chǎng)秩序的制定策略 <br />
經(jīng)銷(xiāo)商的軟指標設定技巧 <br />
案例：某國際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷(xiāo)商簽的合同 <br />
經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)政策制定關(guān)鍵 <br />
分項設立獎罰，作為導向 <br />
漲價(jià)、降價(jià)的步驟和方法 <br />
階梯返利的階梯設定 <br />
制定銷(xiāo)售競賽的方法 <br />
經(jīng)銷(xiāo)商獎勵方法及注意事項 <br />
經(jīng)銷(xiāo)商的管理技巧 <br />
五種典型分銷(xiāo)模式 <br />
三種主要通路模式的比較 <br />
如何管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作 <br />
5、設計分解銷(xiāo)售指標(2H) <br />
四類(lèi)銷(xiāo)售指標 <br />
營(yíng)銷(xiāo)目標來(lái)源 <br />
營(yíng)銷(xiāo)目標確定的四步 <br />
銷(xiāo)售指標的分解 <br />
目標規劃表 <br />
銷(xiāo)售指標如何分解到——月 <br />
銷(xiāo)售指標應該如何分解到——區域 <br />
銷(xiāo)售區域價(jià)值評估表（市場(chǎng)潛力值） <br />
銷(xiāo)售指標應該如何分解到——產(chǎn)品 <br />
銷(xiāo)售指標應該如何分解到——客戶(hù) <br />
營(yíng)銷(xiāo)預算的制定流程 <br />
如何核算銷(xiāo)售費用預算 <br />
四大指標配制 <br />
理論目標來(lái)源及設定注意點(diǎn) <br />
營(yíng)銷(xiāo)指標的類(lèi)別細分 <br />
銷(xiāo)售經(jīng)理的指標設計兩個(gè)層面 <br />
確定下屬目標——SMART原則 <br />
實(shí)施團隊銷(xiāo)售目標的原則 <br />
確立銷(xiāo)售目標的程序 <br />
銷(xiāo)售目標對話(huà)六步驟 <br />
將目標轉化為詳細的計劃 <br />
建立銷(xiāo)售目標控制系統執行才有保障 <br />
6、銷(xiāo)售薪酬政策制定(2H) <br />
薪酬設計的三個(gè)著(zhù)眼點(diǎn) <br />
“銷(xiāo)售模式”與薪酬設計 <br />
市場(chǎng)策略對薪酬設計的制約 <br />
底薪、提成、獎金應當如何設計 <br />
企業(yè)發(fā)展階段對薪酬設計的制約 <br />
薪酬體系適用的條件 <br />
案例：快速消費品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統個(gè)人總收入比例 <br />
案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例 <br />
案例：各大行業(yè)提成一般比例 <br />
工資設計原則 <br />
最低工資設計 <br />
案例：A公司的薪酬設計方案 <br />
<br />
模塊二：銷(xiāo)售團隊的有效激勵(3H) <br />
1、銷(xiāo)售團隊的有效激勵 <br />
銷(xiāo)售團隊的激勵原理與方法 <br />
銷(xiāo)售人員成長(cháng)的過(guò)程 <br />
人性需求的五個(gè)層次 <br />
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則 <br />
金錢(qián)以外的14種激勵方法 <br />
2、銷(xiāo)售團隊的保健激勵 <br />
激勵—保健激勵、維持激勵雙因素理論 <br />
保健激勵的5大原則 <br />
保健激勵注意點(diǎn) <br />
保健激勵的策略 <br />
維持激勵的原則 <br />
3、銷(xiāo)售團隊的特殊激勵——威脅激勵 <br />
威脅激勵利弊 <br />
淘汰才有狼性 <br />
案例；阿里巴巴，價(jià)值觀(guān)——業(yè)績(jì)——淘汰制 <br />
企業(yè)人才態(tài)度能力激勵制 <br />
執行力是淘汰出來(lái)的 <br />
執行力是競爭出來(lái)的 <br />
4、銷(xiāo)售團隊的激勵菜單 <br />
測試：激勵方法自測 <br />
９大維持激勵因素 <br />
10大保健激勵因素 <br />
銷(xiāo)售人員的激勵組合 <br />
分析：安利公司、保險公司的成功之道 <br />
性格激勵 <br />
不同年齡段銷(xiāo)售人員的激勵關(guān)鍵點(diǎn) <br />
不同發(fā)展階段的激勵技巧

差異營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人 
原雅芳中國、泰康人壽營(yíng)銷(xiāo)總監
 
一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；
用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷(xiāo)，逆向思維導入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰；
清華、北大、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)等院客座教授；
2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓企業(yè)上百余家，成為中國最受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；
返聘率全國第一：中國建設銀行2009年至今培訓40余場(chǎng)次！中國農業(yè)銀行、國藥集團、美的集團等培訓營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程各20余場(chǎng)次；
創(chuàng )立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)；10年培訓經(jīng)歷、內訓企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬(wàn)人。

實(shí)戰經(jīng)驗：
曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國、泰康人壽營(yíng)銷(xiāo)總監；
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng )建中企文化，年營(yíng)業(yè)額從零到3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)團隊從三人發(fā)展到上千人；
臧老師從銷(xiāo)售員做起，歷任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、總經(jīng)理、董事長(cháng)，最后走向營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)之路。

營(yíng)銷(xiāo)研究成果：
首創(chuàng )狼性銷(xiāo)售精英系統訓練課程，培養和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧，提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jì)；
首創(chuàng )營(yíng)銷(xiāo)管理操作班系統課程，聚焦提升營(yíng)銷(xiāo)高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰的團隊，幫助企業(yè)找到最佳營(yíng)銷(xiāo)路徑；
首創(chuàng )差異化營(yíng)銷(xiāo)為咨詢(xún)理念，與眾不同之處在于實(shí)戰，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢(xún)方式與客戶(hù)共同創(chuàng )造卓越績(jì)效，部分案例入選著(zhù)名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng )新、誠信、責任、務(wù)實(shí)的理念，專(zhuān)業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

成功案例：
地產(chǎn)行業(yè)萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷(xiāo)售項目；
輔導雅絲蘭黛系列會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)（招商會(huì )）數次突破億元大關(guān)；
泰源化妝品全國經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數千家經(jīng)銷(xiāo)商做《化妝品專(zhuān)賣(mài)店盈利模式》演講，現場(chǎng)促成2000多萬(wàn)訂單；
為河北電信各地市公司、國藥集團各分公司、美的集團各事業(yè)部培訓營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程各20多場(chǎng)次；
金融行業(yè)案例：
為中國建設銀行各分行培訓《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能訓練》、《支行行長(cháng)管理技能提升》等課程四十多期；
為中國銀行淮南分行支行行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理（正副職員工）做項目測評與數十期培訓，為人才梯隊建設打下了良好基礎，被江蘇淮安農行譽(yù)為“最實(shí)戰、最激情、最敬業(yè)”的導師；
為中國農業(yè)銀行各分行培訓《客戶(hù)經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能訓練》、《支行行長(cháng)管理技能提升》等課程20多期；
為寧波銀行全國各分行行長(cháng)培訓輔導《銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》20多期
為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓數十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開(kāi)門(mén)紅”必選講師。

• 科學(xué)團隊管理： 高績(jì)效營(yíng)銷(xiāo)團隊的組建與激勵

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、高績(jì)效營(yíng)銷(xiāo)團隊組建1、解碼團隊2、案例：1+1+1>3的迷思3、優(yōu)秀團隊的兩大關(guān)鍵要素4、要素一：對的人（評估模型：達克效應）討論與點(diǎn)評：如何應用達克效應進(jìn)行團隊組建和管理？如何應用工具一：新人培養八步法（案例與應用）如何應用工具二：工作反饋四步曲（案例及應..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：737  

  

• 管理者成長(cháng)地圖：目標與激勵管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一單元 公司的年度目標的制定與分解【1.5H】本單元培訓目的：掌握公司目標制定的科學(xué)方法，掌握如何將公司目標分解的五種思路，確保公司目標能層層分解和傳遞下去，回到崗位就能運用。1、公司的年度目標提出與說(shuō)明2、公司的戰略地圖識別，實(shí)現戰略的步驟和要素3、公司戰略目標制定的方法--..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：773  

  

• 研發(fā)人員的考核與激勵

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  第一部分：案例分析1.總結目前在研發(fā)人員考核與激勵方面存在的主要問(wèn)題有哪些？第二部分：研發(fā)人員的考核與激勵概述1.研發(fā)績(jì)效管理面臨的主要問(wèn)題1.1研發(fā)績(jì)效管理面臨的主要問(wèn)題1.2研發(fā)績(jì)效管理流于形式、沒(méi)有標準、秋后算帳1.3研發(fā)人員的“幼稚”、盲目..

  ￥4,000   元/ 天

  人氣：913  

  

• 次元破壁-職場(chǎng)Z世代員工溝通與激勵

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  【模塊一】Z世代來(lái)襲——給傳統管理者帶來(lái)的靈魂思考1、√靈魂一問(wèn)：為什么和Z世代聊天，你總被詬為“話(huà)題終結者？2、√靈魂二問(wèn)：為什么越來(lái)越多的Z世代員工，會(huì )對團建Say No？3、√靈魂三問(wèn)：為什么Z世代新人對滿(mǎn)..

  ￥2,800   元/ 天

  人氣：844  

  

• 向華為學(xué)習-績(jì)效與激勵企業(yè)家班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： -

  1、通過(guò)戰略解碼導出戰略任務(wù)和戰略指標，形成績(jì)效考核方案ü掌握戰略解碼工具，將公司戰略解碼到組織績(jì)效，實(shí)現外部壓力無(wú)衰減的內部傳遞。ü掌握組織績(jì)效方案設計，將組織績(jì)效與獎金包強關(guān)聯(lián)，牽引掙錢(qián)而不是分錢(qián)。ü掌握個(gè)人績(jì)效方案設計，有效識別奮斗者，績(jì)效與激勵聯(lián)..

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