企業(yè)為了提升自己企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，能夠盡早的收回貨款，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中都會(huì )使用折扣進(jìn)行銷(xiāo)售，自然的在銷(xiāo)售的時(shí)候就會(huì )采用很多的方法，但是很多企業(yè)盡管使用了折扣營(yíng)銷(xiāo)，但是效果卻有喜有憂(yōu)，喜的自然就不用多說(shuō)了，那么出現憂(yōu)的是什么原因呢，或者說(shuō)銷(xiāo)售折扣怎樣才能更好的發(fā)揮作用呢？本文營(yíng)銷(xiāo)管理培訓之折扣營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)誤區將為您解答為啥企業(yè)利用了折扣營(yíng)銷(xiāo)但是還是出現了憂(yōu)傷的局面，一起來(lái)看看。

 

 

 

        一、折扣就是利潤
        一些銷(xiāo)售主管在給經(jīng)銷(xiāo)商灌輸折扣政策時(shí)，往往誤導經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售，將企業(yè)給予他們的折扣當成利潤，在折扣較大時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商甚至不惜“倒貼”銷(xiāo)售，以取得更大的折扣，從而讓產(chǎn)品價(jià)格出現“倒掛”現象，渠道利潤分配由此失衡。在這種“折扣就是利潤”思想的驅使下，經(jīng)銷(xiāo)商往往不再加價(jià)銷(xiāo)售獲取利潤，而是將利潤的“寶”押在了折扣的身上，造成了渠道鏈條的紊亂和脆弱。

 

 

        二、折扣即促銷(xiāo)
        一些中小企業(yè)的銷(xiāo)售主管，在企業(yè)促銷(xiāo)不是甚為規范的情況下，往往為了“圖省事”，而把促銷(xiāo)當成折扣，而全部一股腦地拋給了經(jīng)銷(xiāo)商，從而犯了一個(gè)想當然的錯誤。折扣政策其主要功能是刺激經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨以及銷(xiāo)售，更多地表現為市場(chǎng)的推力，而促銷(xiāo)則是較多地運用于終端以及消費者，體現的是一種拉力。而把促銷(xiāo)當成折扣給予了經(jīng)銷(xiāo)商后，促銷(xiāo)往往便喪失了促銷(xiāo)的功能，而變相地成為了經(jīng)銷(xiāo)商的額外利潤，從而讓促銷(xiāo)起不到應有的作用，而相反卻有可能會(huì )慣壞經(jīng)銷(xiāo)商。

 

 

        三、折扣就是掉價(jià)
        在現實(shí)操作當中，很多企業(yè)往往把折扣當成了一種“常規武器”，折扣的力度要么一成不變，要么就是在經(jīng)銷(xiāo)商胃口不斷增大的情況下越來(lái)越大，從而讓折扣成為了廠(chǎng)商“欲罷不能”的“燙山芋”。而折扣在高到一定程度的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商資金被占壓、被套牢等諸多不平衡的感覺(jué)就會(huì )表現出來(lái)，于是，他們?yōu)榱藴p輕資金壓力，會(huì )不斷給廠(chǎng)家施壓要求折減價(jià)格，從而讓折扣變成了產(chǎn)品降價(jià)的“罪魁禍首”。而產(chǎn)品一旦降價(jià)，就會(huì )影響市場(chǎng)價(jià)格體系的穩定，就會(huì )引發(fā)新一輪的渠道重組，從而最終有可能將使產(chǎn)品從“金牛”衰變成“瘦狗”或“問(wèn)題產(chǎn)品”。

 

 

        四、折扣越大越好
        很多銷(xiāo)售主管，往往把折扣當成自己的“殺手锏”，甚至是“救命稻草”，并認為折扣越大越好。這樣做的目的，不外乎：一是把較大的折扣當“權杖”，借此可以呼風(fēng)喚雨，“左右”經(jīng)銷(xiāo)商，讓其乖乖地聽(tīng)自己擺布。二是自認為企業(yè)及產(chǎn)品操作空間很大，多給經(jīng)銷(xiāo)商點(diǎn)折扣也沒(méi)有太大的關(guān)系，自己則可以落個(gè)人情。三是通過(guò)較大的折扣政策，可以偶爾地實(shí)施壓貨，刺激渠道提升銷(xiāo)量，鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商，從而最終讓自己八面玲瓏，左右逢源，取得一箭雙雕的良好效果。

 

 

        明白了以上折扣操作當中的諸多誤區，營(yíng)銷(xiāo)管理培訓中指出作為廠(chǎng)家或者銷(xiāo)售主管，就可以有的放矢，巧妙而靈活地使用折扣政策。任何折扣政策都是“雙刃劍”，弄不好就會(huì )既傷別人，也傷自己，因此，如何巧妙而靈活地給予經(jīng)銷(xiāo)商折扣政策，讓它發(fā)揮積極的市場(chǎng)推動(dòng)作用，便是作為廠(chǎng)家以及銷(xiāo)售主管需要慎重思考的策略問(wèn)題了。