營(yíng)銷(xiāo)談判是每個(gè)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中至關(guān)重要的環(huán)節，大家都知道，業(yè)內人士拼的是業(yè)績(jì)，業(yè)績(jì)又源于經(jīng)驗，而對于新人來(lái)說(shuō)這就是最大的問(wèn)題，也是通向成功的最大阻力，那如何找到捷徑以最快的速度成為營(yíng)銷(xiāo)高手呢？這當中營(yíng)銷(xiāo)談判是關(guān)鍵，那么怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)談判？如何成為營(yíng)銷(xiāo)談判高手？《杭州營(yíng)銷(xiāo)管理培訓手冊》中為您例舉出營(yíng)銷(xiāo)談判中最重要的10大因素將一一為您解答。

 

 

 

        一、自信=膽量
       自信對于業(yè)務(wù)人員至關(guān)重要，中華武術(shù)中有句諺語(yǔ)叫一膽二力三功夫，說(shuō)的就是先得有膽量和對手對決，沒(méi)了自信和膽量，再好的技術(shù)，也不能創(chuàng )造成功，相信自己，相信自己能行!所以自信是我們做事的第一要素，也就是亮劍中說(shuō)的，遇見(jiàn)對手要敢于亮劍，就算戰死雖敗猶榮!看看今天的成功者哪一個(gè)不是充滿(mǎn)著(zhù)自信?開(kāi)始覺(jué)得不行那就先從自大做起吧。

 

 

        二、技術(shù)=產(chǎn)品知識
        一定要對自己所從事的事業(yè)了如指掌，特別是細節，談判中任何的細節對于對手來(lái)說(shuō)都是權衡能否合作的因素，對手在你談判的過(guò)程中，來(lái)了解你的做事風(fēng)格，態(tài)度，從而推測企業(yè)的實(shí)力背景是否與你說(shuō)的一致，所以技術(shù)一定要過(guò)關(guān)，簡(jiǎn)單的方法就是背誦，倒背如流的話(huà)我相信沒(méi)人可以在技術(shù)層面戰勝你，你的勝算就多了一份。

 

 

        三、布局=談判流程
        為了使談判更利于自己，應該在談判前布局，從談判地點(diǎn)，到談判時(shí)間，從談判中的環(huán)節，到談判的流程，你可以自己去設計，本著(zhù)一個(gè)指導方針就是，自己能夠特別放松，而對手由于對于上訴條件的陌生，在談判中就會(huì )比較被動(dòng)很難放的開(kāi)，一句話(huà)，準備了就可以贏(yíng)得沒(méi)準備的人。

 

 

        四、吸引=話(huà)術(shù)
        與客戶(hù)談判很多人喜歡從產(chǎn)品談起，(點(diǎn)對點(diǎn)談法)原因很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品合作是根本嘛，其實(shí)這樣談很亂，沒(méi)有順序，給人的感覺(jué)就是不成章法。東一下，西一下，而且很多時(shí)候需要對方搭臺，對方也很容易提出相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行博弈，這樣的談判往往周期很長(cháng)，效果非常不明顯，應該學(xué)會(huì )從面談起(面對點(diǎn)談法)，從企業(yè)發(fā)展史到營(yíng)銷(xiāo)模式逐步向產(chǎn)品靠近，最后在輸出產(chǎn)品，這樣的談判吸引力明顯增加，記住你的談判是要使對手感興趣，想合作，而不是看誰(shuí)比誰(shuí)健談。開(kāi)始不會(huì )就按這個(gè)思路自己做個(gè)話(huà)術(shù)，背下來(lái)在開(kāi)始談判!所以吸引力是談判的一個(gè)關(guān)鍵因素。

 

 

        五、需求=盈利
　    談判前與談判中都要記住，需求是整個(gè)談判的核心，時(shí)刻記住對方需要什么，去引導他，要順水行舟，客戶(hù)的需求不是產(chǎn)品本身，也不是品牌價(jià)值，他需要的其實(shí)就是行之有效的盈利，而這種盈利則建立在有需求的前提條件上，所以談判中不要偏離主題，造成抱著(zhù)產(chǎn)品聊很久，所問(wèn)非所答的尷尬局面。

 

 

        六、信任=認同
        合作的基礎還有信任，可以想象沒(méi)有信任的合作是不可能的，要獲得對手的信任是一件非常藝術(shù)的事情，首先要先拉近彼此的距離，可以從老鄉，同學(xué)，一個(gè)行業(yè)，某某愛(ài)好等做起，談判中的信任往往都是在于合作無(wú)關(guān)的事情中建立起來(lái)的，大家都放松了，談判也就輕松起來(lái)，輕松的環(huán)境下，人就比較容易認同，所以建立信任是你必須要做的功課。

 

 

        七、共鳴=熟悉
        這個(gè)要素很重要，人對于不了解的事物總是充滿(mǎn)恐懼和警惕，要多和對手說(shuō)一些他知道和了解的事情，而且要能夠產(chǎn)生共鳴，比如談?wù)?，談?ài)國，談社會(huì )談仁厚等等，總之要客戶(hù)很熟悉的事情，這樣的共鳴多了，你和客戶(hù)自然就成為了一種人，而同一種人做的事情當然也就一致了，所以你的合作肯定會(huì )水到渠成。

 

 

        八、案例=比喻
        談判過(guò)程中，案例的重要性非常突出，項目德可行性用什么來(lái)驗證？就是案例，要有幾套不同的案例，在談判中進(jìn)行穿插，好的案例會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生身臨其境的錯覺(jué)，一旦形成這種錯覺(jué)你的客戶(hù)離合作就會(huì )越來(lái)越近。

 

 

        九、簡(jiǎn)單=達成
        長(cháng)時(shí)間的鋪墊和前景描繪，推出的合作一定要隆重，而隆重背后的合作項目的核心，要簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單客戶(hù)容易明白，太繁瑣客戶(hù)就需要長(cháng)時(shí)間的分析和考慮，談判中時(shí)間就是金錢(qián)，成與敗往往就在一瞬間，所以要抓住時(shí)機，簡(jiǎn)單快速的臨門(mén)一腳達成合作。

 

 

        十、原則=規矩
        業(yè)務(wù)談判甲乙雙方對決，業(yè)務(wù)人員最容易犯的錯誤就是沒(méi)有原則，以為這樣可以達成合作，這個(gè)觀(guān)點(diǎn)錯到了極點(diǎn)，從客戶(hù)的角度來(lái)說(shuō)，無(wú)理的要求除了想獲得更大的利益之外最重要的是他想通過(guò)這些來(lái)驗證甲方的底牌和誠信度，當我們一退再退的時(shí)候，客戶(hù)的不信任感也隨之增加，最后的承諾也會(huì )變得毫無(wú)意義，所以堅持原則不光是為了企業(yè)負責也是給客戶(hù)以規范和安全感。