店面導購培訓

顧客見(jiàn)到你的第一眼是你的微笑，微笑人人都喜歡，所以你帶有磁性的微笑是顧客認可你的第一要素，其次是要有引導式的眼神來(lái)表示問(wèn)候。

 

二、良好的外觀(guān)形像：
你的著(zhù)裝是否干凈整潔、得體，你的發(fā)型是否端莊，你的口紅色彩是否配置恰到好處。

 

你的言行舉止是否簡(jiǎn)短干練富有滲透力，具有成熟穩重的氣質(zhì)呈現在顧客面前。
對產(chǎn)品有一定的熟悉程度才能達到。
五大原則：
不在上班時(shí)交頭接耳，想入非非而失神。
不在上班時(shí)做與工作無(wú)關(guān)緊要的事。
做到對每個(gè)顧客有始有終的完美服務(wù)。
對不熟悉的產(chǎn)品應多加強了解。
與周?chē)年P(guān)系做到至善至親。

 

導購員自我認知
心態(tài)決定行為

與公司站在同一陣線(xiàn)
一視同仁的服務(wù)態(tài)度
樂(lè )于助人的態(tài)度
焦點(diǎn)導引思想
大量工作忘記傷口

 

第二講：贏(yíng)在起點(diǎn)
個(gè)人外在的形象就是公司的形象
塑造優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)工作環(huán)境
優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
有自信的肢體語(yǔ)言體現品牌—坐、立、行、走
用贊美接近客戶(hù)

 

第三講：服裝導購完美的待客之道
掌握接近客戶(hù)的時(shí)機
導購等待銷(xiāo)售時(shí)機時(shí)的注意事項
導購身體姿勢的不良習慣
服裝顧客結帳作業(yè)流程及注意事項
電話(huà)的應對方式

 

第四講：應對顧客銷(xiāo)售七流程
服裝門(mén)店銷(xiāo)售七流程
如何分辨顧客

 

第五講：服裝導購員開(kāi)場(chǎng)技巧
基本認知
技巧一：新的…
技巧二：項目與計劃
技巧三：唯一性
技巧四：簡(jiǎn)單明了
技巧五：重要誘因
技巧六：制造熱銷(xiāo)的氣氛
技巧七：老顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
技巧八：老顧客帶新顧客開(kāi)場(chǎng)技巧

【實(shí)戰練習】：構圖技巧，讓顧客自己說(shuō)服自己

 

第六講：如何鼓勵顧客試穿
鼓勵試穿和鼓勵試穿的動(dòng)作和技巧
試穿前四注意
試穿中的服務(wù)事項
試穿會(huì )后三引導
試穿服務(wù)五步驟

 

第六講：門(mén)店如何處理顧客反對問(wèn)題
技巧一：接受、認同贊美
技巧二：化反對問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)
技巧三：以退為進(jìn)

具體反對問(wèn)題處理（在店里穿著(zhù)好看，回去就不好看了？你們什么時(shí)候搞活動(dòng)??？這件純棉衣服會(huì )縮水嗎？現在買(mǎi)衣服，到時(shí)候打折退錢(qián)嗎？等等問(wèn)題）

 

第七講：導購如何激發(fā)購買(mǎi)欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買(mǎi)
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點(diǎn)
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導焦點(diǎn)

 

第八講：掌握結束銷(xiāo)售的契機
基本認知：主動(dòng)不代表危險、被動(dòng)不代表安全
導購員不馬上成交的原因
識別顧客結束語(yǔ)言的訊號
識別顧客結束肢體語(yǔ)言的訊號

 

第九講：導購常用締結的技巧
技巧一：替客戶(hù)做決定
技巧二：有限數量或期限
技巧三：推銷(xiāo)今天買(mǎi)
技巧四：假設式結束法
技巧五：邀請式結束法
技巧六：法蘭克結束法
技巧七：門(mén)把法

 

第十講：如何處理門(mén)店常見(jiàn)價(jià)格異議
主事者的態(tài)度
具體的價(jià)格異議（太貴了、便宜點(diǎn)、老顧客了、認識老板、零頭去了吧、贈品抵價(jià)格、衣服上的飾品送我吧等等）
第十一講：服裝導購如何做好連帶銷(xiāo)售
連帶銷(xiāo)售原因
連帶銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)
連帶銷(xiāo)售的時(shí)機
連帶銷(xiāo)售的原則
連帶銷(xiāo)售的注意事項

 

第十二講：商談六原則
用肯定型取代否定型語(yǔ)言
用請求型取代命令型語(yǔ)言
以問(wèn)句表示尊重
拒絕時(shí)以請求型與對不起并用
不下斷語(yǔ)
清楚自己的職權

 

第十三講：導購詢(xún)問(wèn)顧客六技巧
問(wèn)題表設計與運用
不連續發(fā)問(wèn)
從回答中整理客戶(hù)需求
先詢(xún)問(wèn)容易回答的問(wèn)題
促進(jìn)購買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事

 

第十四講：處理客戶(hù)投訴的七步驟
認知：客戶(hù)投訴的原因及類(lèi)型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽(tīng)不滿(mǎn)
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉達決策
步驟六：追蹤電話(huà)
步驟七：自我反省

 

第十五講：如何道歉
避免常用錯誤道歉語(yǔ)
我向你道歉
這真是太糟糕了
謝謝你

 

第十六講：服裝導購如何做好顧客轉介紹
顧客轉介紹的好處
客為什么不會(huì )做轉介紹
顧客為什么會(huì )做轉介紹
怎樣才能讓客戶(hù)轉介紹
轉介紹的最佳時(shí)機
轉介紹客戶(hù)的類(lèi)型
轉介紹的注意事項

 

第十七講：服裝門(mén)店與顧客保持良好互動(dòng)
基本應對用語(yǔ)
好的關(guān)系來(lái)自用心
多做貼心的小事
運用科技
做好顧客歸屬感
做好售后服務(wù)的方式方法
公益活動(dòng)提高服裝周轉率

 

對于導購員的素養培養，由于掌握和應用的過(guò)程需要，導購員培訓可以分級進(jìn)行，結合績(jì)效考核需要掌握不同的技能、銷(xiāo)售應用時(shí)間、業(yè)績(jì)完成率等，分次把培訓內容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便于掌握，一方面這樣更有利于結合實(shí)踐應用，當然關(guān)鍵還有在導購需要的時(shí)候及時(shí)給到合適的銷(xiāo)售方法能夠更好促進(jìn)導購員的職業(yè)熱情，延續更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)!我在為客戶(hù)培訓中很多管理者說(shuō)，這是一種最有后勁的銷(xiāo)售培訓。事實(shí)也證明，每一次的培訓對銷(xiāo)售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長(cháng)的。

中國零售業(yè)培訓中心專(zhuān)業(yè)講師
TESIRO——通靈有限公司中國區店面培訓師
智聯(lián)招聘公司首席培訓師
《店長(cháng)》雜志專(zhuān)欄撰稿人
路透社中國區成員 

【課程特色】
實(shí)戰實(shí)效的“肉搏”培訓，當天學(xué)當天用，起到立竿見(jiàn)影的效果，提升30%的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
以“實(shí)戰”指導“實(shí)戰”，從培訓到訓練的反復錘煉，確保學(xué)員在學(xué)習期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運用。 

【實(shí)戰經(jīng)驗】
2000年重點(diǎn)大學(xué)歷史系本科畢業(yè)后，出人意料的到了500強連鎖企業(yè)TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導購員，創(chuàng )下單月個(gè)人門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)超過(guò)四人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)總和，當即被提升為中國區培訓部門(mén)店銷(xiāo)售技巧培訓師，并送時(shí)代光華進(jìn)修，一做就是四年，形成自己獨特而實(shí)戰的課程體系，培訓指導全國門(mén)店導購銷(xiāo)售技巧，培訓全國店長(cháng)門(mén)店連鎖、加盟店的經(jīng)營(yíng)管理，并肩負TESIRO公司連鎖門(mén)店的監察考評工作，熟悉門(mén)店各個(gè)流程環(huán)節，一個(gè)真正從門(mén)店走出來(lái)的門(mén)店實(shí)戰培訓師。
隨后在寶潔、新加坡時(shí)計寶商廈、中原百姓建材家具廣場(chǎng)、蘇寧等大型連鎖賣(mài)場(chǎng)又做四年的培訓師，培訓指導各個(gè)品牌的現場(chǎng)管理與銷(xiāo)售，經(jīng)常被導購“拉著(zhù)不讓走，見(jiàn)面就聊天。”現為職業(yè)培訓師。 

【主講課程】
《門(mén)店實(shí)戰銷(xiāo)售技巧》 《導購員積極心態(tài)與銷(xiāo)售技巧》 《打造金牌店長(cháng)》 《連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理》 《如何提升單店業(yè)績(jì)》 《高端（奢侈品）門(mén)店銷(xiāo)售技巧》 《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》 《弟子規》 《如何制定門(mén)店監察標準》 《商場(chǎng)（門(mén)店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
涉及到的領(lǐng)域：珠寶、電器、化妝品、家具、鞋服、家紡、汽車(chē)等。