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采購與供應鏈的雙贏(yíng)談判
課程編號：8301
課程價(jià)格：￥20000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：1708
業(yè)務(wù)經(jīng)理人員
【培訓收益】
了解談判的基本原則和常見(jiàn)錯誤，學(xué)習談判金三角；
掌握談判六步法，從初期準備入手，到制定戰略，為正式談判奠定基礎；
幫你輕松開(kāi)局，并靈活報價(jià)及摸清對方底細；
學(xué)習討價(jià)還價(jià)的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預期目標邁進(jìn)奠定基礎。
什么是談判？
談判結果
談判金三角
談判常見(jiàn)錯誤
最容易犯的致命錯誤：洋為中用
案例：采購李經(jīng)理通過(guò)談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯了。
二、談判六步法
1、第一步：準備談判
基本框架確定的基礎
如何明確你的 BATNA？
如果你沒(méi)有BATNA？
改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
如何改善我們的 BATNA？
如何確定對方的 BATNA？
如何確定保留價(jià)格？
如何確定頂線(xiàn)目標？
如何評估可能達成協(xié)議的空間？
如何確定現實(shí)目標？
案例：銷(xiāo)售、采購應該怎么做？
2、第二步：制訂戰略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格？
供應商和采購定位的4種模式
談判事項與價(jià)值評估
哪些因素促使采購方強有勢力？
哪些因素促使銷(xiāo)售方強有勢力？
規劃談判次序
規劃讓步方式
策劃談判最初的五分鐘
案例：采購、銷(xiāo)售應該怎么做？
模型：囚徒困境
3、第三步：開(kāi)局
誰(shuí)先開(kāi)頭？
最初立場(chǎng)應定在哪？
你如何“回應”對方的最初立場(chǎng)？
確定議程
案例：采購應該怎么做？
案例：銷(xiāo)售應該怎么做？
4、第四步：報價(jià)和接觸摸底
后報價(jià)/出價(jià)的條件：
確定報價(jià)的起始點(diǎn)
何時(shí)決定不報價(jià)
聽(tīng)表現：如何聽(tīng)到真話(huà)？
如何有效的問(wèn)：談判中提問(wèn)的五個(gè)作用
練習：FAB
5、第五步：討價(jià)還價(jià)
討論:為什么要讓步?
如何處理僵局？
第三方干預的形式
向協(xié)議邁進(jìn)
向協(xié)議邁進(jìn)，最常見(jiàn)的策略：
向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言
案例：討價(jià)還價(jià)
案例：銷(xiāo)售、采購應該怎么做？
6、第六步：收尾
制定協(xié)議要點(diǎn)
制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？
制定協(xié)議，談判游戲
保證協(xié)議的落實(shí)
對談判進(jìn)行總結
結束談判的8個(gè)技巧
案例：采購應該怎么做？
案例：銷(xiāo)售應該怎么做？
三、實(shí)戰演練
誰(shuí)是談判高手？
點(diǎn)評和分析
檢討和制定改善計劃
銷(xiāo)售、采購該如何改善？
KA營(yíng)銷(xiāo)系統模擬ⅠⅡ沙盤(pán)創(chuàng )始人
國際經(jīng)理人協(xié)會(huì )審核的注冊高級培訓師
亞洲管理科學(xué)協(xié)會(huì )認證（中文）講師
亞太客戶(hù)關(guān)系管理學(xué)院（新加坡）培訓師
交通大學(xué)管理學(xué)院（EMBA）講師
上海財經(jīng)大學(xué)(EMBA) 講師
曾任職務(wù)：零距離訓練機構執行總監、EPS愛(ài)普司企業(yè)集團（中國）市場(chǎng)總監
職業(yè)背景：受LIMRA(美國行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì ))專(zhuān)業(yè)3年的訓練。國際經(jīng)理人協(xié)會(huì )CCSM指定的注冊培訓的主講教師。一直致力于營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的專(zhuān)向研究，以系統訓練提高團隊績(jì)效和市場(chǎng)占有成功率而著(zhù)稱(chēng)。
自身有十二多年著(zhù)名企業(yè)實(shí)戰工作同時(shí)近十年的培訓資歷，工作經(jīng)歷：大區經(jīng)理，KA經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監等。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)管理方面具有豐富的實(shí)際經(jīng)驗.既具備扎實(shí)的理論知識,又以其在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗見(jiàn)長(cháng);管理團隊也創(chuàng )下業(yè)界多項銷(xiāo)售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢(xún)策劃中與數十家大企業(yè)合作成功實(shí)施了市場(chǎng)渠道及營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理方向的管理咨詢(xún)。在參與企業(yè)的項目策劃和實(shí)地考察中，有對近5000多名現場(chǎng)人員的特質(zhì)和績(jì)效等相關(guān)數據的追蹤評估，這些有效職業(yè)經(jīng)歷極大豐富了其對銷(xiāo)售系統的理解，對客戶(hù)的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專(zhuān)業(yè)課程接軌，使培訓的價(jià)值得到極大延伸， 此教練風(fēng)格在業(yè)界獲得高度評價(jià)。
熟悉并能講授國外知名的銷(xiāo)售課程SS（美國知名銷(xiāo)售課程戰略營(yíng)銷(xiāo)），LAMP（美國知名銷(xiāo)售課程戰略客戶(hù)經(jīng)營(yíng)），,CS（美國知名銷(xiāo)售課程新概念銷(xiāo)售），CCS(美國知名銷(xiāo)售課程以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售)，SPI(解決方案銷(xiāo)售)，SPIN大客戶(hù)銷(xiāo)售，WILSONLEARNING顧問(wèn)式銷(xiāo)售等課程。
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一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應效率的提高；認識選擇談判時(shí)機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容二、國際供應商選擇技巧供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個(gè)&ld..
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第一講、供應鏈和物流管理概述1、什么是供應鏈2、供應鏈的目標3、供應鏈的決策階段4、物流在供應鏈企業(yè)地位和作用第二講、 供應鏈管理模式對物流管理的要求與影響1、推，拉策略2、推式策略的應用及優(yōu)劣勢分析3、拉式策略的應用及優(yōu)劣勢分析案例研討：企業(yè)推，拉策略的選擇4、供應鏈在經(jīng)濟環(huán)境中的角色..
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第一講、何為采購員1、采購員的工作界定2、采購員的工作定位3、采購員的工作特點(diǎn)4、采購員與經(jīng)理、供應商5、理想與現實(shí)之間的采購員6、采購員的工作內容及知識、技能要求7、采購員的培養與訓練第二講、采購計劃的編制1、采購計劃的編制流程2、影響采購計劃編制的原因3、MRP與采購計劃的編制第三講、供..
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第一部分：采購概述1、當前企業(yè)面臨的嚴峻形勢2、郎咸平的6+1產(chǎn)業(yè)鏈理論3、原材料采購是企業(yè)利潤的源泉4、采購的定義、主要內容和類(lèi)型5、7R采購原則6、采購管理的目標7、物料需求計劃與采購8、采購組織框架9、采購員職業(yè)道德、素質(zhì)要求和發(fā)展第二部分：采購策略與采購技巧1、認識采購、生產(chǎn)、倉儲物流過(guò)程2、物料控..
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第一章 什么是雙贏(yíng)談判一、雙贏(yíng)談判定義案例：小明和小強分橙子的談判二、雙贏(yíng)談判的特征1、 了解認同2、 利益交叉3、 雙贏(yíng)結果4、 交易實(shí)施5、 利益滿(mǎn)足三、雙贏(yíng)談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏(yíng)性4、 合法性5、 交易性四、雙贏(yíng)談判的步驟1. 導入階段2. 概說(shuō)階..
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第一部分：如何制定采購戰略及采購戰術(shù)？第1節 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能◇ 采購組織機構的搭建◇ 采購業(yè)務(wù)績(jì)效的衡量◇ 采購流程與制度的建立與保證◇ 戰略性地選擇供應商……第2節 采購戰略管理與分析◇ 策略1：集中認證，分散采購◇ 策略2：“WIN-WIN”◇ 策略3..
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