通信設備行業(yè)集團客戶(hù)銷(xiāo)售高級研討課程

【培訓對象】
總經(jīng)理，銷(xiāo)售總監，集團客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、集團客戶(hù)經(jīng)理，其他各級銷(xiāo)售、市場(chǎng)、客服工作骨干。

【培訓收益】
個(gè)人收益：
1.了解集團客戶(hù)銷(xiāo)售的全貌和最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)，站到國際銷(xiāo)售管理的前沿，高屋建瓴地體會(huì )企業(yè)集團客戶(hù)銷(xiāo)售的最佳思路；
2.系統了解和掌握通信設備行業(yè)集團客戶(hù)銷(xiāo)售的流程和思維方法；
3.樹(shù)立積極有效的集團客戶(hù)銷(xiāo)售理念，并能在工作生活中加以應用；
4.掌握先進(jìn)的通信設備行業(yè)集團客戶(hù)銷(xiāo)售的工具與技術(shù)；
5.提高銷(xiāo)售團隊協(xié)作精神與組織意識。
企業(yè)收益：
1.提高公司整體銷(xiāo)售管理能力，高屋建瓴地體會(huì )企業(yè)集團客戶(hù)銷(xiāo)售管理的最佳實(shí)踐；
2.在公司內為有效的通信設備行業(yè)集團客戶(hù)銷(xiāo)售建立知識儲備和統一流程；
3.在集團客戶(hù)銷(xiāo)售管理的培訓、普及與應用上樹(shù)立行業(yè)標桿。
4.增強通信設備行業(yè)公司的集團客戶(hù)銷(xiāo)售競爭力，形成公司專(zhuān)業(yè)化、高績(jì)效的集團客戶(hù)銷(xiāo)售團隊。

導論：競爭營(yíng)銷(xiāo)的基礎
一、學(xué)習目標
1、認識決定競爭勝負的內外在基礎
2、擺正競爭對手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰略中的關(guān)系；
3、把握通信設備行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹(shù)立正確認識：為什么需要學(xué)習OIPC四步法？
二、重要概念
三、銷(xiāo)售能力四臺階
四、三類(lèi)客戶(hù)關(guān)系
1、三類(lèi)銷(xiāo)售
2、放大競爭和被動(dòng)戰術(shù)
3、 招標的公平性
五、通信設備行業(yè)案例分析
 
第一單元：機會(huì )分析（OPIC之第一步）
一、學(xué)習目標
1、學(xué)會(huì )戰前準備的系統檢查步驟
2、掌握判斷通信設備行業(yè)競爭勝負的九項指標
3、學(xué)會(huì )設立通信設備行業(yè)項目的銷(xiāo)售目標
二、重要概念
三、購買(mǎi)驅動(dòng)因素
四、通信設備行業(yè)業(yè)務(wù)能力
五、項目預算
六、時(shí)間跨度
七、系統兼容性
八、客戶(hù)關(guān)系歷史
九、高層重視程度
十、通信設備行業(yè)案例分析 
 
第二單元：影響客戶(hù)的決策流程
一、學(xué)習目標
1、學(xué)會(huì )分析客戶(hù)的通信設備行業(yè)業(yè)務(wù)招標方案從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標的設置過(guò)程
2、學(xué)會(huì )認清客戶(hù)端不同層次人員在決策過(guò)程中的角色
3、掌握影響客戶(hù)決策的最佳渠道和時(shí)機
二、重要概念
三、決策流程分解
四、決策人員相互關(guān)系
五、影響力來(lái)源
六、客戶(hù)內部亞群體
七、關(guān)鍵事件
八、動(dòng)機分析
九、影響決策的內部因素
十、影響決策的外部因素
十一、通信設備行業(yè)案例分析 
 
第三單元： 明確競爭定位
一、學(xué)習目標
1、學(xué)會(huì )如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握通信設備行業(yè)競爭定位的三個(gè)維度
3、學(xué)會(huì )把競爭定位的描述具體落實(shí)到對客戶(hù)的價(jià)值命題
二、重要概念
三、價(jià)值訴求
四、三類(lèi)價(jià)值觀(guān)
五、暗示需求
六、價(jià)值遺缺
七、通信設備行業(yè)業(yè)務(wù)定位
八、關(guān)鍵購買(mǎi)價(jià)值指標
九、關(guān)系鏈條
十、競爭定位的描述 - 價(jià)值命題
十一、對價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通
十二、通信設備行業(yè)案例分析
 
第四單元： 選擇競爭戰術(shù)
一、學(xué)習目標
1、樹(shù)立正確認識：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會(huì )如何分析通信設備行業(yè)競爭對手的戰略戰術(shù)
3、學(xué)會(huì )如何從戰術(shù)上應對不同強度的競爭
二、重要概念
三、三類(lèi)常見(jiàn)的失敗原因
四、以強制弱戰術(shù)
五、瓦解戰術(shù)
六、借力/借利戰術(shù)
七、迂回戰術(shù)
八、分割戰術(shù)
九、陷阱戰術(shù)
十、拖延/擾亂戰術(shù)
十一、價(jià)值組合戰術(shù)
十二、價(jià)格戰技術(shù)
 
第五單元： 建立持久競爭優(yōu)勢
一、學(xué)習目標
1、學(xué)會(huì )對已有集團客戶(hù)的動(dòng)態(tài)管理
2、掌握強化客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)手段
3、學(xué)會(huì )從長(cháng)計劃、共建相互依存的生態(tài)系統
二、重要概念
三、客戶(hù)吸引力
四、客戶(hù)關(guān)系變遷
五、服務(wù)規范
六、品牌優(yōu)勢
七、通信設備行業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁
八、通信設備行業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)
九、共同規劃
十、機構層次合作
十一、通信設備行業(yè)變革機遇和威脅
十二、通信設備行業(yè)案例分析

職業(yè)背景：
 IBM 高級經(jīng)理，項目總監和咨詢(xún)顧問(wèn)
 某中外合資通信設備集團總經(jīng)理
 SAP公司咨詢(xún)顧問(wèn)，項目經(jīng)理（總監）

擅長(cháng)解決的問(wèn)題：
 如何有效制定項目計劃
 如何有效改善項目進(jìn)度管理
 如何提升項目的團隊建設及溝通管理
 

• 面向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的通信設備組網(wǎng)與維護

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 卓越流程管理與企業(yè)信息化高級研討課程精華版

   

  一、宏觀(guān)視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義” “業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景 國外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例 流程管理和人員精簡(jiǎn)的關(guān)系？ 流程管理和組織重..

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• 卓越流程管理與企業(yè)信息化高級研討課程

   

  一、宏觀(guān)視野：流程管理的前世今生1.流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義”2.“業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景3.國外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例4.流程管理和人員精簡(jiǎn)的關(guān)系？5.流程管理和組織重構的關(guān)系？6.“革命/改良”的兩條道路如何..

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• 流程管理與優(yōu)化高級研討課程

   

  第一講：流程再造――管理的第三次革命1、通過(guò)業(yè)務(wù)流程再造適應變化和競爭2、流程再造的概念3、流程再造的意義4、流程再造的背景5、流程再造的原則第二講：流程再造的前提和條件1、市場(chǎng)變化與內部管理流程分析2、流程再造的組織條件3、管理團隊的建設4、員工激勵機制的重建5、營(yíng)造良好的環(huán)境條件第三講：流程圖的..

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• 高效流程管理與優(yōu)化案例研討課程

   

  一、戰略與理念1.流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義”2.“業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景3.國外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例二、流程管理的關(guān)系1.流程管理和人員精簡(jiǎn)的關(guān)系？2.流程管理和組織重構的關(guān)系？3.“革命/改良”的兩條..

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  一、宏觀(guān)視野：流程管理的前世今生1.流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義”2. “業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景3.國外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例4.流程管理和人員精簡(jiǎn)的關(guān)系？5.流程管理和組織重構的關(guān)系？6. “革命/改良”的兩條道路..

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