銷(xiāo)售團隊打造及目標考核

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監/經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、區域經(jīng)理、儲備干部、大客戶(hù)銷(xiāo)售

【培訓收益】
● 了解高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的價(jià)值和特征，建立打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的決心。 ● 了解高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的構成，能夠選用德者、智者、能者和勞者組建高績(jì)效銷(xiāo)售團隊。 ● 綜合使用公平理論、期望理論和強化理論。 ● 掌握銷(xiāo)售目標與績(jì)效指標的制定方法，能夠制定PIP、PMI改進(jìn)計劃。 ● 能夠做一個(gè)教練型管理者，賦能銷(xiāo)售團隊能力提升，完成銷(xiāo)售目標。

第一講：高績(jì)效銷(xiāo)售團隊——認知篇
案例導入：攜程的OK制
一、高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的價(jià)值
1. 銷(xiāo)售目標更易達成
2. 銷(xiāo)售人員職業(yè)幸福感得以提升
3. 公司品牌形象價(jià)值提升
二、高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的特征
1. 目標清晰——行動(dòng)一致性
2. 關(guān)系互信——成員合作性
3. 職責明確——溝通流暢性
4. 共同執行——能力協(xié)同性
案例研討：銷(xiāo)售經(jīng)理如何創(chuàng )建高績(jì)效氛圍？

第二講：打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊——構成篇
工具應用：高效團隊四種角色構成、SCARF互動(dòng)模型
一、打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊必需的四種角色
1. 德者領(lǐng)導團隊
2. 能者攻克難關(guān)
3. 智者出謀劃策
4. 勞者行動(dòng)有力
職業(yè)警言解讀：不抱怨的世界
案例研討：如何篩選團隊型銷(xiāo)售人員？
二、打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的SCARF互動(dòng)模型
1. 地位感：你相對他人的重要程度
2. 確定感：你預見(jiàn)未來(lái)的感知能力
3. 自主性：你掌控形勢的能力
4. 歸屬感：你與他人安全相處的感受
5. 公平感：對話(huà)、交流和互動(dòng)全面的公平
課堂討論：在團隊管理中如何進(jìn)行SCARF互動(dòng)？

第三講：高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的積極性調動(dòng)——激勵篇
工具應用：公平理論、期望理論、強化理論
一、公平理論
1. 銷(xiāo)售人員在心理層面的計算公式：Op/Ip=Oa/Ia
1）Op——自己對所獲報酬的感覺(jué)
2）Oa——自己對他人所獲報酬的感覺(jué)
3）Ip——自己對個(gè)人所作投入的感覺(jué)
4）Ia——自己對他人所作投入的感覺(jué)
2. 心里感到不公平的兩類(lèi)情況
1）覺(jué)得自己付出多而獲得少而產(chǎn)生不公平感
2）覺(jué)得別人付出少而獲得多而產(chǎn)生不公平感
3. 銷(xiāo)售人員不公平感的消除方法
1）建立相對公平的分配機制
2）建立溝通機制，了解和理解他人的工作
3）建立合作機制，加強橫向溝通消除不平衡感
課堂討論：端起碗來(lái)吃肉，放下碗來(lái)罵娘
二、期望理論
1. 激勵力=需求緊迫性*目標達成的可能性
2. 設置合理的目標
激勵場(chǎng)景應用：銷(xiāo)售目標設計；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標的設計
課堂討論：跳起來(lái)夠得著(zhù)
三、強化理論
1. 正強化
2. 負強化
3. 懲罰
4. 忽視
場(chǎng)景應用：銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員的談話(huà)；銷(xiāo)售團隊會(huì )議；意外事件處理
案例討論：張一鳴的平等文化管理

第四講：銷(xiāo)售目標制定與分解——目標篇
工具：德魯克銷(xiāo)售目標管理
一、目標制定
1. 參數
1）區域性質(zhì)
2）貢獻指數
3）資源權重
4）產(chǎn)品周期
2. 三層目標制定
1）總目標
2）產(chǎn)品目標
3）區域目標
二、目標分解
1. 制度性分解
1）銷(xiāo)售組織變革
2）崗位競聘
3）合約目標
2. 協(xié)商式分解
1）頭腦風(fēng)暴
2）黑箱分解
3）關(guān)鍵人物協(xié)商
3. 談判式分解
1）區域銷(xiāo)售團隊談判
2）商務(wù)條件談判
3）創(chuàng )新團隊談判
案例：方洪波——銷(xiāo)售創(chuàng )新團隊設計

第五講：目標考核與績(jì)效面談——考核篇
工具應用：銷(xiāo)售團隊KPI、PIP、PMI
一、績(jì)效指標設定：設定績(jì)效目標與分配權重
1. 團隊目標達成的物質(zhì)獎勵
2. 個(gè)人目標達成的物質(zhì)獎勵
二、關(guān)鍵績(jì)效指標考核
1. 數據收集
2. 公平評價(jià)
3. 團隊共識
三、基于績(jì)效指標的團隊改進(jìn)計劃
1. PIP——銷(xiāo)售團隊業(yè)績(jì)改進(jìn)計劃
2. PMI——個(gè)人管理面談及改進(jìn)計劃
情景模擬：PMI——個(gè)人管理面談現場(chǎng)模擬

第六講：賦能銷(xiāo)售人員——能力篇
工具應用：教練型輔導模型、銷(xiāo)售人員4維賦能模式、賦能的4大技巧
一、高績(jì)效銷(xiāo)售團隊需要教練型銷(xiāo)售經(jīng)理賦能管理
1. 堅守目標——以目標為導向
2. 察覺(jué)現實(shí)——對現實(shí)精準判斷
3. 價(jià)值激勵——銷(xiāo)售團隊價(jià)值導向
4. 資源創(chuàng )造——為銷(xiāo)售團隊提供資源
5. 責任使命——強化銷(xiāo)售人員使命感
心理測試：銷(xiāo)售經(jīng)理對于下屬的輔導心理意愿測試
二、銷(xiāo)售人員的4個(gè)成長(cháng)階段及對應的4維賦能模式
階段一：指導式——基礎型銷(xiāo)售人員
階段二：說(shuō)服式——半成熟度銷(xiāo)售人員
階段三：參與式——成熟型銷(xiāo)售人員
階段四：授權式——精英銷(xiāo)售人員
三、賦能的四大技巧
1. 傾聽(tīng)：打動(dòng)下屬的心
2. 發(fā)問(wèn)：引導式提問(wèn)、半結構式提問(wèn)
3. 區分：約哈里視窗
4. 回應：關(guān)鍵反饋、能力改進(jìn)
課堂研討：如何對不同特點(diǎn)的員工賦能
總結&現場(chǎng)答疑
補充說(shuō)明：本課綱為通用版本，培訓前會(huì )與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調整，把培訓價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿(mǎn)意 

20年營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗
教授、碩士生導師
南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后
中國礦業(yè)大學(xué)博士
現任：常州大學(xué)|營(yíng)銷(xiāo)系主任
曾任：江蘇嘉利精細化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團 | 東北大區經(jīng)理
——站得高：前沿的市場(chǎng)研究，緊抓市場(chǎng)動(dòng)向，總結市場(chǎng)規律營(yíng)銷(xiāo)方法
★ 曾主持7個(gè)國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態(tài)系統構建及驅動(dòng)機制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統框架下集群品牌驅動(dòng)機制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會(huì )議分享：CMIC(中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)國際學(xué)術(shù)會(huì )議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能?chē)H會(huì )議、信息與計算科學(xué)國際會(huì )議
——打得準：有效的營(yíng)銷(xiāo)辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng )升業(yè)績(jì)
★ 江蘇嘉利精細化工——2年實(shí)現營(yíng)收增長(cháng)90%，總銷(xiāo)突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼公司——實(shí)現2000萬(wàn)→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規劃
★ 柳工礦業(yè)機械——2023年銷(xiāo)售業(yè)務(wù)整體增長(cháng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內增長(cháng)97.5%
——傳經(jīng)驗：多年教學(xué)經(jīng)驗，培養過(guò)萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人才
★ 連續八年為MBA、MEM講授《高級營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程
★ 曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業(yè)講授《數智化時(shí)代大客戶(hù)開(kāi)拓與管理》
《新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰》《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊打造》等課程，累計50+場(chǎng)

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-曾任江蘇大地集團東北大區經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊實(shí)現業(yè)績(jì)逐年增長(cháng)，總銷(xiāo)售額達9100萬(wàn)，且0呆賬率，全部實(shí)現先匯款后發(fā)貨
關(guān)鍵方針：創(chuàng )新盤(pán)中盤(pán)業(yè)務(wù)模式、消除串貨內耗，開(kāi)展批發(fā)渠道促銷(xiāo)和終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，促成各一級、二級經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實(shí)現出口業(yè)務(wù)2000萬(wàn)→近1億的跨越
關(guān)鍵方針：從公司組織架構、管理流程與制度制定，到海外大客戶(hù)管理的全面運營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，通過(guò)高瞻遠矚的戰略規劃、年度計劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
03-曾任江蘇嘉利精細化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營(yíng)向股份制的企業(yè)變革，同時(shí)打造全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現出口業(yè)務(wù)增長(cháng)。2年間，營(yíng)收增長(cháng)90%，總銷(xiāo)突破5億元大關(guān)。
關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計劃，改組領(lǐng)導班子，制定管理機制，選聘培養高層；確定產(chǎn)品目標市場(chǎng)、建設品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細分市場(chǎng)結合起來(lái)，通過(guò)高端還原染料品牌建設贏(yíng)得用戶(hù)的高度信任，并全面打開(kāi)東南亞市場(chǎng)。

項目經(jīng)驗：
※ 柳工礦業(yè)機械市場(chǎng)全面營(yíng)銷(xiāo)輔導項目
為企業(yè)全面梳理營(yíng)銷(xiāo)流程，建立渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，推出“集團營(yíng)銷(xiāo)戰略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶(hù)開(kāi)發(fā)項目制”、“經(jīng)銷(xiāo)商掛職模式”等重要的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，通過(guò)品牌與新媒體營(yíng)銷(xiāo)促成交易，延長(cháng)了產(chǎn)品系列市場(chǎng)活躍期。
項目成果：業(yè)務(wù)快速增長(cháng)，2023年實(shí)現整體銷(xiāo)售增長(cháng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內實(shí)現增長(cháng)97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項目
通過(guò)細分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準定位，優(yōu)化產(chǎn)品結構；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò )，高技術(shù)產(chǎn)品及系統解決方案做品牌；拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立重點(diǎn)客戶(hù)跟蹤的營(yíng)銷(xiāo)體系。主動(dòng)出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò )，及完善的營(yíng)銷(xiāo)體系和規則；打造線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
項目成果：2022年營(yíng)收達到2000萬(wàn),2023年預計超5000萬(wàn)。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設計，對標價(jià)格，搶占針對性市場(chǎng)；采用直銷(xiāo)和中間商鋪貨方式渠道營(yíng)銷(xiāo)，采用盤(pán)中有盤(pán)激勵方式，持續推進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售。實(shí)現聽(tīng)裝啤酒市場(chǎng)增長(cháng)迅速。
項目成果：成功開(kāi)拓市場(chǎng)，填補了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽(tīng)裝啤酒市場(chǎng)份額。連續3年平均增長(cháng)超過(guò)110%，總銷(xiāo)售額達到1.9億

主講課程：
《數智化時(shí)代大客戶(hù)開(kāi)拓與管理》
《打造爆品——新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)戰》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌定位與傳播》
《新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊打造》
《銷(xiāo)售談判實(shí)戰技能提升》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

  ￥   元/ 天

  人氣：1770  

  

• 重塑管理——銷(xiāo)售團隊凝聚力與目標管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎與上層建筑3. 新生代管理的痛點(diǎn)——“欲不同&rdq..

  ￥   元/ 天

  人氣：1340  

  

• 打造巔峰銷(xiāo)售團隊

   

  培訓主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習要求。我的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)： 轉變一個(gè)念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當一個(gè)人做足了充分的準備而后決定開(kāi)始拿命搏路時(shí)，整個(gè)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1094  

  

• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊

   

  【直面挑戰】 無(wú)論你是管理區域業(yè)務(wù)人員，還是門(mén)店銷(xiāo)售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷(xiāo)售人員追隨你的領(lǐng)導力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷(xiāo)售團隊？ 如何建立特有的銷(xiāo)售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓體系，有效輔導快速出單？ ..

  ￥   元/ 天

  人氣：4863  

  

• 無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售團隊管理

   

  第一步 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知和轉換一. 從“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷(xiāo)售”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”三. 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色類(lèi)型——五大角色四. 實(shí)現向銷(xiāo)售管理者的轉化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

  ￥   元/ 天

  人氣：2502  

  

• 無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售團隊陽(yáng)光心態(tài)訓練

   

  上篇 成功營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)訓練第一節 頂尖銷(xiāo)售員如何認識銷(xiāo)售工作一、銷(xiāo)售員必須知道的三件事1、蹲得越低，跳得越高2、你想爬多高，你的工夫就得下多深3、頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷(xiāo)售員二、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的創(chuàng )造三、龜兔賽跑案例新解第二節 尖銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售心理訓練一、頂尖銷(xiāo)售員必備的四種態(tài)度1、頂尖銷(xiāo)售員的動(dòng)力源泉2、頂尖銷(xiāo)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2513