主動(dòng)出擊，搶奪陣地——商業(yè)銀行信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程導入
開(kāi)場(chǎng)游戲：螞蟻牙黑
第一講：行業(yè)現狀與價(jià)值分析
一、信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展情況
1. 市場(chǎng)前景廣闊
1）上一年我國信用卡發(fā)卡總量
2）上一年我國信用卡貸款余額
3）我國現階段信用卡發(fā)展狀況
2. 優(yōu)勢特點(diǎn)突出
1）信用卡活動(dòng)權益
2）信用卡積分計劃
3. 風(fēng)險亟待關(guān)注
1）我國信用卡風(fēng)險數據指標
2）部分銀行信用卡風(fēng)險情況
3）各地區信用卡風(fēng)險差異化
二、信用卡業(yè)務(wù)的四大銷(xiāo)售困境
1. 該不該發(fā)展信用卡
案例：某商業(yè)銀行辦理國土資源局局長(cháng)未成功案例
2. 要不要再投入成本
展示：信用卡卡基費用、賬戶(hù)托管費用、活動(dòng)投入費用
3. 產(chǎn)品繁多沒(méi)有重點(diǎn)
圖示：各家銀行信用卡種類(lèi)繁多，很難找到產(chǎn)品定位
4. 獨立發(fā)展無(wú)需關(guān)注
趨勢：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的一般模式
三、信用卡業(yè)務(wù)的價(jià)值體現
1. 拓展潛在客戶(hù)群
1）財富2-8法則：長(cháng)期經(jīng)營(yíng)帶來(lái)高額回報
2）長(cháng)尾未來(lái)價(jià)值：提前布局未來(lái)高凈值客戶(hù)
2. 維護存量客戶(hù)
1）零售產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售
2）高凈值轉向多利潤
3. 挖掘數據價(jià)值
1）客戶(hù)消費行為
2）未來(lái)財富規劃
3）配置理財產(chǎn)品
4. 樹(shù)立品牌形象
1）特惠商戶(hù)合作
案例：銀行借助星巴克活動(dòng)好評口碑
2）積分轉動(dòng)世界
3）贏(yíng)得市場(chǎng)口碑
案例：信用卡服務(wù)決定客戶(hù)選擇銀行標準
5. 實(shí)現轉型發(fā)展
案例：浦發(fā)銀行2017年業(yè)務(wù)轉型升級將重點(diǎn)產(chǎn)品再次定位于信用卡
案例：平安銀行布局信用卡業(yè)務(wù)

第二講：信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、信用卡營(yíng)銷(xiāo)技巧的分類(lèi)
1. 按照營(yíng)銷(xiāo)方式分類(lèi)
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2）外拓營(yíng)銷(xiāo)
3）交叉營(yíng)銷(xiāo)
4）團辦營(yíng)銷(xiāo)
2. 按照營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)
1）直銷(xiāo)渠道
2）分銷(xiāo)渠道
3）互聯(lián)網(wǎng)渠道
3. 各種營(yíng)銷(xiāo)技巧特點(diǎn)
1）營(yíng)銷(xiāo)難度
2）客戶(hù)數量
3）客戶(hù)質(zhì)量
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)必要性
1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
1）客戶(hù)存在不確定性
2）是否有對本銀行了解未知
3）存在巨大挖掘空間
2. 外拓獲客趨勢
案例：某商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理利用下班時(shí)間參加社區廣場(chǎng)舞活動(dòng)獲取客戶(hù)，網(wǎng)點(diǎn)等客戶(hù)來(lái)的時(shí)代已經(jīng)結束
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)之企業(yè)團辦
1. 目標企業(yè)選擇
1）對公資源
舉例：某醫院財務(wù)與銀行有對公業(yè)務(wù)往來(lái)，通過(guò)財務(wù)對接人力完成營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)件400余件。
2）個(gè)人資源
舉例：某客戶(hù)經(jīng)理親屬為某學(xué)校政教主任，通過(guò)政教主任對接校長(cháng)，進(jìn)而聯(lián)系到教育局局長(cháng)，完成進(jìn)件180余件。
2. 關(guān)鍵人物識別
舉例：某大型國企門(mén)衛、保安、工作人員、科室主任、財務(wù)主管。
3. 進(jìn)駐前準備工作
舉例：某省公安部門(mén)召開(kāi)全省安全保衛擴大會(huì )議，參會(huì )人員為各地級市公安局辦公室主任。
1）物料準備
2）時(shí)間安排
3）地點(diǎn)選擇
4）人員安排
5）場(chǎng)地布置
4. 營(yíng)銷(xiāo)中技巧
情景模擬：策劃一次企業(yè)團辦
1）提前預熱，宣傳造勢
2）靈活把握，注意分寸
3）分工明確，有條不紊
4）引導分流，提高效率
5）突發(fā)情況，應急處理
5. 營(yíng)銷(xiāo)后跟進(jìn)
1）未成功批核反饋
2）挖掘合作人需求
3）建立服務(wù)微信群
4）尋求客戶(hù)轉介紹
四、外拓營(yíng)銷(xiāo)之陌生拜訪(fǎng)
1. 情景模擬
1）陌拜個(gè)體工商戶(hù)
2）陌拜企事業(yè)單位
3）陌拜某大型國企
2. 陌拜準備
1）產(chǎn)品客群定位
2）產(chǎn)品活動(dòng)權益
3）其他金融服務(wù)
3. 路線(xiàn)規劃
1）不打無(wú)準備的戰役
2）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分部情況
4. 客戶(hù)識別
1）年齡識別
2）穿著(zhù)識別
3）職業(yè)情況
4）細節識別
5. 營(yíng)銷(xiāo)技巧
1）客戶(hù)不需要的三個(gè)怪圈
2）客戶(hù)需求激發(fā)四大金剛

第二講：客戶(hù)需求激發(fā)
一、情景模擬之常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
1. 每小組模擬一種外拓常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
2. 涉及到本行發(fā)行的信用卡產(chǎn)品
3. 行為要貫穿于外拓的每一個(gè)場(chǎng)景區域
4. 小組互相點(diǎn)評
二、促動(dòng)技巧
1. 九宮格調查客戶(hù)不需要原因
2. 客戶(hù)不需要的“三座大山”
1）未意識到需要
2）不緊急不重要
3）未抓住需求點(diǎn)
3. 六脈神劍效果立現
1）互惠原則
2）承諾一致
3）社會(huì )認同
4）喜愛(ài)原則
5）權威原則
6）饑餓原則
案例：某銀行大堂利用饑餓原則將預購國債客戶(hù)引導至購買(mǎi)保本理財產(chǎn)品
4. 路演擺展
1）分組表演
2）表演課題
3）互相點(diǎn)評
4）總結歸納

第三講：客戶(hù)關(guān)系維護與轉接營(yíng)銷(xiāo)
一、建立關(guān)系必要性
1. 持有產(chǎn)品數
2. 客戶(hù)忠誠度
圖標展示客戶(hù)持有產(chǎn)品數與忠誠度的關(guān)系
二、關(guān)系維護工具篇
1. 如來(lái)神掌通訊錄
2. 365 APP事項提醒
三、客戶(hù)維護方法
1. 收集客戶(hù)材料
2. 做好客戶(hù)分類(lèi)
3. 善于分配時(shí)間
4. 定時(shí)總結分析
5. 做好售后維護
6. 細節決定成敗
7. 不要停止聯(lián)系
四、抖音營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
1. 抖音的優(yōu)勢與劣勢
1）抖音營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
2）抖音營(yíng)銷(xiāo)的形式
2. 借力抖音營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
1）模式一：內容營(yíng)銷(xiāo)
信用卡常識、用卡技巧等內容服務(wù)客戶(hù)
2）模式二：展示廣告
自明星方式、增加個(gè)人IP轉接獲客

第四講：銷(xiāo)售前段風(fēng)險防范
一、識別信用卡營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險
1. 信用風(fēng)險的特點(diǎn)
1）分散性
2）滯后性
3）潛在性
4）多發(fā)性
2. 信用風(fēng)險類(lèi)別
1）信用風(fēng)險
2）欺詐風(fēng)險
案例：黑中介錄音
3）操作風(fēng)險
案例：200客戶(hù)同一聯(lián)系人
4）合規風(fēng)險
案例：語(yǔ)錄筆記抄寫(xiě)相同
3. 案例展示
1）圖片展示
案例：多家銀行信用風(fēng)險圖片
2）事件展示
案例：近幾年信用卡詐騙事件
二、防范信用卡營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險
1. 明確發(fā)卡目標
2. 嚴守職業(yè)道德
3. 巧用識別技巧
1）交叉互檢
電話(huà)回訪(fǎng)加客戶(hù)經(jīng)理自己
2）房產(chǎn)查核
3）合影比對
舉例：同一背景不同單位
4）企業(yè)查核
盤(pán)查工具：企查查、易企查
 

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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