全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【培訓收益】
● 幫助行員學(xué)會(huì )如何在客戶(hù)心中樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，從根源解決客戶(hù)維護難和營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題； ● 幫助行員建立精準規范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果； ● 幫助行員用最高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù)，用活動(dòng)維護客戶(hù)，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jì)； ● 幫助行員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑存量客戶(hù)從盤(pán)活、維護到營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)銷(xiāo)售流程.

第一講：流量吸金——流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作
一、無(wú)聲的營(yíng)銷(xiāo)——廳堂布置和氛圍營(yíng)造
1. 優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局
1）廳堂動(dòng)線(xiàn)和物理布局原則
案例：5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的外觀(guān)與廳堂布局實(shí)例分析
2）營(yíng)銷(xiāo)導向的廳堂氛圍營(yíng)造
案例：神奇大白板，助力新員工20分鐘搞定保險期交
3）聚焦實(shí)戰的廳堂輔助工具
2. 強化軟實(shí)力：團隊聯(lián)動(dòng)
1）實(shí)戰型早會(huì )，氛圍演練兩不誤
案例：某城商行網(wǎng)點(diǎn)早會(huì )的兩次關(guān)鍵變化
2）活動(dòng)量管理，改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)
案例：經(jīng)驗分享與情景演練
3）多崗位配合，打造營(yíng)銷(xiāo)流水線(xiàn)
案例：20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動(dòng)
二、有聲的營(yíng)銷(xiāo)——簡(jiǎn)潔高效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂一對一營(yíng)銷(xiāo)
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)與難點(diǎn)
案例：識別營(yíng)銷(xiāo)的成功與失敗
2）高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”的原理與應用
互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品話(huà)術(shù)制作
2. 廳堂一對多營(yíng)銷(xiāo)
1）廳堂微沙事前準備——主題選擇與內容選定
互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)廳堂微沙主題講稿編寫(xiě)
2）廳堂微沙事中互動(dòng)：七步流程與互動(dòng)把控
互動(dòng)：開(kāi)口講——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)廳堂微沙分組演練
3）廳堂微沙事后跟進(jìn)：客戶(hù)跟進(jìn)與自我提升
3. 明白紙和一頁(yè)通
1）一線(xiàn)案例釋義原理與應用
互動(dòng)：動(dòng)手做——明白紙/一頁(yè)通制作

第二講：存量合金——數據庫存量客群的維護與盤(pán)活
一、存量客群維護的核心、內容與抓手
1. 核心與抓手
1）兩個(gè)核心：讓核心客群更滿(mǎn)意，讓更多人成為核心客群
2）兩大抓手：高頻聯(lián)絡(luò )與專(zhuān)業(yè)引導
2. 防流失
1）客戶(hù)流失的兩大原因
案例：某國有行與某股份制行的客戶(hù)維護實(shí)例
2）防止客戶(hù)流失的三重境界與實(shí)務(wù)操作
案例：超高凈值客戶(hù)的個(gè)性化增值服務(wù)與中高端客戶(hù)的大類(lèi)資產(chǎn)配置
二、制定營(yíng)銷(xiāo)鏈，打造流水線(xiàn)
1. 存量客群營(yíng)銷(xiāo)鏈條的6大環(huán)節
1）六步閉環(huán)：盤(pán)點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護-邀約/備戰-活動(dòng)/面談-成交/轉介
2）如何打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的存量客戶(hù)維拓流水線(xiàn)
案例：某分行如何組織支行與網(wǎng)點(diǎn)，在短期內實(shí)現“睡眠客戶(hù)激活——重點(diǎn)客群開(kāi)發(fā)——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)舉辦”，并打造可持續運轉的存量客群維護和開(kāi)發(fā)流程
2. 常態(tài)維護的良好效果與實(shí)務(wù)操作
1）最簡(jiǎn)單但很有效的方式
案例：某省行的多維度、立體化客戶(hù)管理的實(shí)際效果
2）縱橫交錯、時(shí)空并行的客戶(hù)常態(tài)維護計劃
案例：三位績(jì)優(yōu)理財經(jīng)理的客戶(hù)維護實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊
3. 如何讓營(yíng)銷(xiāo)源源不斷
1）客戶(hù)動(dòng)態(tài)評級六分法和消費習慣的威力
2）營(yíng)銷(xiāo)收尾必做的環(huán)節——轉介
三、高效面談，舉辦不一樣的沙龍
1. 用SPIN來(lái)挖痛點(diǎn),用FABE來(lái)?yè)习W點(diǎn)
1）SPIN提問(wèn)法的設計原理和提問(wèn)流程
案例：某股份制銀行營(yíng)銷(xiāo)手機銀行的技巧
2）FABE呈現產(chǎn)品的步驟和重點(diǎn)
2. 沙龍：前期準備183231原則，過(guò)程組織23項落地

第三講：增量掘金——增量客群的走出去與請進(jìn)來(lái)
一、走出去，開(kāi)發(fā)增量客戶(hù)
1. 走出去之前的三大準備工作
1）客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析
2）隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習
3）配套工具準備：外拓專(zhuān)用宣傳單頁(yè)、客戶(hù)信息添加與回收表
案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準備
2. 社區營(yíng)銷(xiāo)
1）靜態(tài)宣傳精準化
2）動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化
3）顆粒歸倉是根本
案例：社區共建活動(dòng)如何實(shí)現真正的“走出去、請進(jìn)來(lái)”
3. 企業(yè)開(kāi)發(fā)
1）找對象：尋找合適的目標單位，完成分析表
2）定策略：從“多戶(hù)一進(jìn)”到“一戶(hù)多進(jìn)”的策略轉變
案例：一個(gè)學(xué)校的深度開(kāi)發(fā)
3）建隊伍：功能小組設立，尋找合作伙伴
4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設計層級優(yōu)惠方案
案例：如何搞定一家醫院的代發(fā)
5）辦活動(dòng)：前期造勢、現場(chǎng)活動(dòng)與后期跟進(jìn)
案例：一家代發(fā)的“一薪為您”
4. 商戶(hù)合作
1）基礎客戶(hù)獲取與基本業(yè)務(wù)辦理
2）網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)的資金流合作
3）網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)的客戶(hù)流共享
案例：商戶(hù)的故事
二、請進(jìn)來(lái)，導流動(dòng)起來(lái)
1. 活動(dòng)定向、目標聚焦；前期造勢、物料及現場(chǎng)準備
2. 現場(chǎng)組織
1）促銷(xiāo)活動(dòng)的組織
案例：一塊熒光板也能導流；某股份制銀行的每月一次活動(dòng)周；健康開(kāi)放日活動(dòng)
2）回饋活動(dòng)的組織
案例：情人節活動(dòng)，讓客戶(hù)真的成為你的朋友
3. 事后跟進(jìn)與活動(dòng)小結 

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
13年銀行銷(xiāo)售和培訓管理實(shí)戰經(jīng)驗
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險規劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級投資顧問(wèn)（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓負責人
擅長(cháng)領(lǐng)域：零售轉型、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護、全員營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等
卞老師具有13年的銀行銷(xiāo)售和培訓實(shí)戰經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開(kāi)門(mén)紅——贏(yíng)戰旺季》、《保險期交訓練營(yíng)》等項目的輔導，共累計輔導項目60+個(gè)，累計天數超700天，授課場(chǎng)次超800次，好評率超98%。

實(shí)戰經(jīng)驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問(wèn)（RM）
■2年增長(cháng)超2億：針對個(gè)人維護客戶(hù)金融產(chǎn)量不足2000萬(wàn)元的現狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶(hù)喚醒及新客戶(hù)開(kāi)拓”方案，助力客戶(hù)金融資產(chǎn)迅速增長(cháng)，達到超2億的好成績(jì)。
■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過(guò)常規外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績(jì)同比增長(cháng)150%，取得 “TOP團隊”稱(chēng)號的好成績(jì)。
■基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)：通過(guò)標準化銷(xiāo)售流程，為客戶(hù)進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶(hù)新資金，助力分行基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)，終身壽險最大單保額2000萬(wàn)。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓負責人
主操盤(pán)近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷(xiāo)售技巧訓練營(yíng)，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話(huà)術(shù)、精確操作流程，助力保險業(yè)績(jì)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jì)提升；部分結果如下：
■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內的期交保險筆數同比增長(cháng)15倍，金額同比增長(cháng)36倍；
■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計實(shí)現期交保險1375萬(wàn)、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬(wàn)、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項目案例：
▲曾為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。
▲曾為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護和盤(pán)活》等課程的培訓，共累計10期。
▲曾為江蘇銀行無(wú)錫分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》課程培訓，共累計7期。
▲曾為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶(hù)盤(pán)活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計劃》等課程，共累計6期。
▲曾為農業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計劃》課程，共累計5期。
▲曾為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓練廳堂營(yíng)銷(xiāo)》課程培訓，共累計5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》等課程，共累計5期。
▲曾為郵政周口支公司進(jìn)行《理財經(jīng)理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬(wàn)，期交保費筆數同比增長(cháng)23倍，保費目標超額完成250%。
▲曾為復星保德信制定“保險期交訓練營(yíng)項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬(wàn)。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏(yíng)共拓項目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(cháng)超過(guò)400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數同比增長(cháng)15倍，金額同比增長(cháng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jì)沖刺。
▲曾為郵儲銀行湖南分行制定“開(kāi)門(mén)紅——贏(yíng)戰旺季項目”，助力分行在開(kāi)門(mén)紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲曾為江蘇銀行無(wú)錫分行制定“綜合實(shí)力提升項目”，助力其中一家支行在系統的全年業(yè)績(jì)考核中首次獲得第一名的好成績(jì)。
……

主講課程：
《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》
《高效保險銷(xiāo)售力是怎樣煉成的》
《理財經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓練》
《主動(dòng)出擊——增量客群的開(kāi)發(fā)與導流》
《成交按鈕——基金與定投銷(xiāo)售之實(shí)戰手冊》
《深度挖掘——數據庫存量客群的維護和盤(pán)活》
《效率為王——流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升和工具制作》

授課風(fēng)格：
專(zhuān)注于研究：研究銀行銷(xiāo)售模式，注重理論與實(shí)踐相結合；
致力于實(shí)戰：運用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；
目的在產(chǎn)能：營(yíng)銷(xiāo)工具設計簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能出業(yè)績(jì)。

 

部分客戶(hù)評價(jià)：
上了卞老師的課程之后，覺(jué)得老師所教的關(guān)于保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧具有很強的實(shí)戰性，很多我之前在日常工作中遇到的問(wèn)題，現在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務(wù)客戶(hù)，從而提升了業(yè)績(jì)。
——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理
卞老師的課程通俗易懂，內容實(shí)戰又落地，其中運用了很多真實(shí)的案例，讓我可以很好的運用到實(shí)際的工作當中，給我后期工作的開(kāi)展提供了很多建設性的思路，希望有機會(huì )再次聽(tīng)您講課。
——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理
在卞老師的兩天課程中，內容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動(dòng)，有研討，把培訓落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語(yǔ)言表達清晰，期待下次有更多的聽(tīng)課機會(huì )。
——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理
卞老師的課程很精彩，課程中引導著(zhù)理財經(jīng)理隊伍如何提高成交概率，進(jìn)行客戶(hù)分析，尋找客戶(hù)的切入點(diǎn)，給我們很多的實(shí)戰的建議，現場(chǎng)老師就像是全場(chǎng)的調節師，調動(dòng)這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，學(xué)習氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長(cháng)
卞老師的課程非常接地氣，一聽(tīng)就是有非常豐富的一線(xiàn)經(jīng)驗，課程全程引人入勝，解決了很多過(guò)去在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中忽略的細節，讓我們的學(xué)員了解到專(zhuān)業(yè)的期交銷(xiāo)售和開(kāi)門(mén)紅應該如何運作，聽(tīng)完課程以后馬上就可以運用到實(shí)際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。
——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理
上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設，根據老師所傳授的知識，我重新做了規劃方案并實(shí)施，調整后的大廳有一種煥然一新的感覺(jué)，期待您的下一次授課。
——建設銀行南京分行 崔經(jīng)理
卞老師講授的《開(kāi)門(mén)紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實(shí)案例，解析了網(wǎng)點(diǎn)的現狀并教授了應對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學(xué)員更好的解決問(wèn)題。
——郵儲銀行湖南分行 黃總

部分授課照片：

東莞銀行清遠分行
《保險&基金精準營(yíng)銷(xiāo)培訓》 工商銀行浙江分行
《觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之決戰廳堂》

工商銀行天津分行
《流量客群營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作》 中國銀行江蘇分行
《綜合服務(wù)經(jīng)理中級認證培訓》

建設銀行南通分行
《如何做一位優(yōu)秀的理財經(jīng)理》 郵儲銀行湘西州分行
《全員營(yíng)銷(xiāo)，贏(yíng)戰開(kāi)門(mén)紅》

農業(yè)銀行徐州分行
《財富管理團隊綜合技能提升訓練》 建設銀行昆明分行
《高效保險銷(xiāo)售能力提升培訓》

郵政銀行四川分行
《基金銷(xiāo)售與基金定投之實(shí)戰手冊》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數據庫存量的維護和盤(pán)活》

工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開(kāi)門(mén)紅，高效促營(yíng)銷(xiāo)》 中國人壽鹽城市分公司
《高效銷(xiāo)售力計劃》

工銀安盛天津分公司
《保險高效營(yíng)銷(xiāo)——做優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理》 復星保德信
《全量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 提升綜合實(shí)力》

 

• 行外吸金與長(cháng)尾客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護

   

  【課程背景】：－微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，行外吸金怎么做？－年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，行外吸金怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，行外吸金怎么做？－高端客戶(hù)即使給錢(qián)，也不一定忠誠情況下，行外吸金怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，行外吸金怎么做？－外出務(wù)工群體資金不回來(lái)情況下..

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• 集客、家客技術(shù)及維護培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 大數據路由器和交換機配置及維護&局域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò )規劃

   

  1.TCP/IP技術(shù)基礎1.1ISO/OSI參考模型1.2TCP/IP參考模型1.3ARP、RARP、IP、ICMP、IGMP、TCP/UDP、STCP等主要協(xié)議介紹1.4IP報文的構成1.5IP地址及計算1.5.1二進(jìn)制基礎1.5.2IP地址的表示方法1.5.3IP地址的分類(lèi)與計算1.5.4子網(wǎng)掩碼的概念與作用1..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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