同級輔導

【培訓對象】
高潛人才庫或管理層推薦的有發(fā)展潛質(zhì)人員

【培訓收益】
 了解同級輔導的價(jià)值和重要性  理解同級輔導的定義內容以及運用情景  掌握同級輔導的溝通技巧：“問(wèn)，聽(tīng)，說(shuō)，同理心”  理解同級輔導的三步驟、并能進(jìn)行同級輔導演練  幫助準輔導者自我成長(cháng)以及幫助團隊建立人才儲備庫

 第一部分：課程導入（認識同級輔導以及同級輔導的內容及適用場(chǎng)景） 90’
1. 暖場(chǎng)---講師介紹以及4C游戲
2. 輔導/同級輔導的定義、同級輔導的價(jià)值
3. 同級輔導的挑戰---改善認知:”我會(huì )，并不意味著(zhù)我會(huì )教別人—學(xué)習的5個(gè)層次” 講解和游戲
4. 同級輔導的內容---關(guān)鍵步驟U-GROW模型
5. 同級輔導的運用場(chǎng)景

第二部分：同級輔導中的基本溝通技巧 45’
1. 基本溝通技能重要性
2. 溝通技巧的運用
i. 發(fā)問(wèn)：a.要點(diǎn)，b.開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)
ii. 聽(tīng)：a.聽(tīng)的含義，b.輔導中忽略聆聽(tīng)的危害,c.積極聆聽(tīng)的行為
iii. 說(shuō)：a.說(shuō)的要點(diǎn)
iv. 同理心：含義和注意點(diǎn)
3. 問(wèn)和說(shuō)的平衡
4. 練習：觀(guān)看視頻，小組討論，大組展示，點(diǎn)評反饋

第三部分：同級輔導的運用（三步驟：向上溝通、開(kāi)展輔導、追蹤評估）
1. 步驟一：向上溝通 60’
i. 向上溝通的目的及意義
ii. 向上溝通的內容：明確上級期望、共識輔導目標、制定輔導計劃、獲得所需支持
iii. 向上溝通的方法
iv. 示范及練習
2. 步驟二：開(kāi)展輔導 150’
i. 輔導：GROW輔導模型介紹
ii. 輔導：使用GROW模型常見(jiàn)問(wèn)題
iii. 輔導的示范及練習
iv. 反饋：反饋的定義
v. 反饋：三要素（具體，及時(shí)，公平客觀(guān)）
vi. 反饋：行為事例STAR
vii. 反饋：積極反饋STAR發(fā)展性反饋STAR/AR
viii. 反饋的分組演練及點(diǎn)評反饋
3. 步驟三：追蹤評估 30’
i. 跟進(jìn)計劃如何做
ii. 尋求反饋的對象和內容
iii. 自我反省的內容
第四部分：整體練習 60’
1. 全天課程要點(diǎn)回顧：擊鼓傳花游戲的形式
2. 回應同級輔導的挑戰、以及同級輔導三步驟練習
3. 下一步行動(dòng)計劃/課后作業(yè)/課程評估表

 張宏亮老師 醫藥學(xué)術(shù)推廣技巧及團隊管理實(shí)戰專(zhuān)家
26年醫藥專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣與培訓實(shí)戰經(jīng)驗
法國南特大學(xué)MBA/北師大心理學(xué)院研究生班畢業(yè)
美國DDI公司FS授課資格認證
美國《領(lǐng)越領(lǐng)導力》版權認證講師
日產(chǎn)訓版《MTP中層管理干部研修課程》認證講師

曾任：石家莊以嶺藥業(yè) 培訓總監
曾任：武田制藥 血友病及罕見(jiàn)病業(yè)務(wù)培訓負責人
曾任：賽諾菲制藥 糖尿病業(yè)務(wù)培訓負責人
曾任：默克雪蘭諾 腫瘤業(yè)務(wù)&內分泌業(yè)務(wù)培訓負責人
曾任：韓美制藥/美國百特公司/GSK制藥 大區銷(xiāo)售經(jīng)理&渠道推廣經(jīng)理
曾任：法國歐萊雅公司理膚泉品牌 北中國銷(xiāo)售及培訓經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售人才培養、營(yíng)銷(xiāo)團隊管理、銷(xiāo)售行動(dòng)計劃制定、大客戶(hù)關(guān)系管理與維護

教育背景：
 應用心理學(xué)方向研究生班畢業(yè)，2011-2014，北京師范大學(xué)-心理學(xué)院
 企業(yè)管理碩士文憑MBA，2001-2003，法國南特大學(xué)-企業(yè)管理管理學(xué)院
 針灸醫療系，醫學(xué)學(xué)士學(xué)位，1989-1994，黑龍江中醫學(xué)院（現更名：黑龍江中醫藥大學(xué)）

張老師在1994年就進(jìn)入醫藥行業(yè)從事?tīng)I銷(xiāo)工作，擁有26年的醫藥領(lǐng)域專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗、營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓實(shí)戰經(jīng)驗（未包括2001-2003年在法國留學(xué)3年時(shí)間），曾先后在世界五百強大型知名企業(yè)任職（安萬(wàn)特制藥、西安楊森制藥、法國歐萊雅公司、GSK公司、美國百特公司、賽諾菲制藥、武田制藥、石家莊以嶺藥業(yè)等），歷任醫藥代表、地區經(jīng)理、渠道推廣經(jīng)理、大區銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)培訓負責人、培訓總監等多崗位，專(zhuān)注于學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷(xiāo)技能以及團隊管理、結合多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，特別是營(yíng)銷(xiāo)結合心理學(xué)知識方面有獨到的見(jiàn)解，形成自己獨特的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。
曾在賽諾菲公司負責支持糖尿病事業(yè)部全國業(yè)務(wù)培訓：根據糖尿病業(yè)務(wù)的戰略要求及業(yè)務(wù)特點(diǎn)，與事業(yè)部合作開(kāi)創(chuàng )了FLASH項目，推行了業(yè)務(wù)績(jì)效提升“五步法”落地，不斷優(yōu)化項目落地真正賦能業(yè)務(wù)；
曾在武田公司負責支持血友病及罕見(jiàn)病事業(yè)部全國業(yè)務(wù)培訓：基于血友病及罕見(jiàn)病獨特的業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)，與人力資源及事業(yè)部一起，開(kāi)創(chuàng )性的積極不斷探索銷(xiāo)售能力體系和能力培養路徑并組織實(shí)施學(xué)習發(fā)展項目；根據血友病生態(tài)圈的特點(diǎn)與事業(yè)部一起打造“業(yè)務(wù)價(jià)值鏈梳理”項目，梳理出地區經(jīng)理要跟進(jìn)銷(xiāo)售代表產(chǎn)生績(jì)效的關(guān)鍵行為；
曾在石家莊以嶺藥業(yè)擔任培訓總監：根據公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)，調整優(yōu)化培訓部架構并招聘培養人才；根據以嶺公司文化及營(yíng)銷(xiāo)模式，明確培訓部工作方向、成功因素、五大角色等，并搭建課程體系；順利完成數字化學(xué)習平臺的替換并建立起數字化學(xué)習對業(yè)務(wù)的賦能，真正實(shí)現線(xiàn)上+線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)、混合式學(xué)習方式；著(zhù)力業(yè)務(wù)部門(mén)定制化項目、區域工作坊等項目設計；建立新員工培訓系統&新經(jīng)理培訓系統、加上體系化的標準課程，全面的“簡(jiǎn)單、實(shí)用、快速”支持業(yè)務(wù)。

主講課程：
醫藥銷(xiāo)售技能類(lèi)：
張宏亮《做專(zhuān)業(yè)的醫藥推廣必備技能-專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)&高效科會(huì )》
張宏亮《六步教你會(huì )做-醫藥領(lǐng)域區域業(yè)務(wù)計劃》
張宏亮《面對激烈競爭如何脫穎而出-三個(gè)盒子六個(gè)格子做好競爭銷(xiāo)售》
通用管理類(lèi)：
張宏亮 《新晉醫藥經(jīng)理人三項能力必備-角色轉變+輔導與反饋+高效招聘》
張宏亮《專(zhuān)業(yè)的醫藥經(jīng)理人都是開(kāi)會(huì )的高手-如何開(kāi)好周例會(huì )》
張宏亮 《醫藥經(jīng)理人管好團隊的基礎-建立信任解決沖突》
授課風(fēng)格：
內容邏輯性強：系統架構清晰、易學(xué)易懂；
內容實(shí)戰高效：結合銷(xiāo)售一線(xiàn)經(jīng)驗，以案例場(chǎng)景化代入，簡(jiǎn)單實(shí)用快速；
授課幽默風(fēng)趣：語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、富有感染力、多通過(guò)互動(dòng)&討論&演練等方式啟發(fā)學(xué)員。