實(shí)戰經(jīng)驗萃取——年金險致勝法寶

【培訓對象】
保險營(yíng)銷(xiāo)員

【培訓收益】
● 對本公司年金險有更深層次的認識，在營(yíng)銷(xiāo)員全面認知的同時(shí)能夠更好的向客戶(hù)推銷(xiāo)介紹產(chǎn)品，熱愛(ài)才會(huì )熱賣(mài) ● 掌握客戶(hù)KYC技巧，解決現有的大部分營(yíng)銷(xiāo)員存在的客戶(hù)群體問(wèn)題，實(shí)現精準拓客 ● 根據客戶(hù)的不同需求，能夠快速進(jìn)行規劃，分享話(huà)術(shù)和解決方案，提高客戶(hù)的成交率 ● 掌握行業(yè)內最金典一招制勝案例，通過(guò)經(jīng)驗萃取，提升促單成交的成功率

第一講：重新認識年金險
一、年金險的分類(lèi)
分類(lèi)1：終身年金
——長(cháng)返年金、養老年金
分類(lèi)2：短期年金
二、年金險的定位
三、年金險的銷(xiāo)售結構
1. 年金險
2. 萬(wàn)能險
四、年金險的特點(diǎn)
特點(diǎn)1：返還快
特點(diǎn)2：可貸款
特點(diǎn)3：強制儲蓄
特點(diǎn)4：實(shí)現養老
特點(diǎn)5：復利遞增
練習：再識本公司產(chǎn)品核心功能
全員重新討論產(chǎn)品功能、亮點(diǎn)，小組代表發(fā)表結果，全員典評，老師補充，統一亮點(diǎn)
方法：特效記憶法

第二講：年金險目標客戶(hù)解析
一、客戶(hù)KYC分析方法
1. 年金險銷(xiāo)售KYC三步流程
——過(guò)去、現在、未來(lái)
2. 目標客戶(hù)主要需求維度
維度1：家庭情況
維度2：生活方式
維度3：資產(chǎn)情況
維度4：投資情況
維度5：養老規劃
維度6：企業(yè)情況
二、年金險目標客戶(hù)畫(huà)像
1. 職業(yè)
2. 性別
3. 年齡
4. 家庭
三、篩選目標客戶(hù)
第1步：計劃100
方法：家庭樹(shù)、關(guān)系網(wǎng)
工具：計劃100篩選表、財富寶典
第2步：目標30
方法：客戶(hù)黃金線(xiàn)分類(lèi)法
工具：工作日志
第3步：精準鎖定十大黃金客戶(hù)
方法：客戶(hù)十維分析法
工具：工作日志
實(shí)操訓練：運用工具進(jìn)行篩選列出客戶(hù)100，如何篩選目標30，鎖定黃金十大客戶(hù)

第三講：年金險營(yíng)銷(xiāo)七步法
第1步：從經(jīng)濟周期談經(jīng)濟環(huán)境
第2步：為客戶(hù)樹(shù)立正確的理財觀(guān)
第3步：分析常見(jiàn)投資渠道
第4步：植入價(jià)值投資理念
第5步：增強對國家經(jīng)濟的認同感
第6步：合理規劃家庭財務(wù)結構
第7步：突顯年金險的理財優(yōu)勢

第四講：年金險場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
一、鎖定利率才是真智慧
1. 產(chǎn)品預定利率長(cháng)期不變
2. 現金價(jià)值、返還金額寫(xiě)入合同
3. 萬(wàn)能保底利率寫(xiě)入合同
案例1：用保底利率合同說(shuō)服一位懂法律、懂保險、欲退保的大爺轉介紹的故事
案例2：合同鎖定利率，讓績(jì)優(yōu)高手年金險業(yè)績(jì)突飛猛地
話(huà)術(shù)訓練：歷史重演，抓住最后的窗口期
二、讓銀行偏好客戶(hù)收益率提升5%-8%
第1步：進(jìn)行年金險與銀行儲蓄關(guān)系的認知普及
話(huà)術(shù)訓練：年金險與銀行的區別
第2步：升級銀行儲蓄客戶(hù)的存款計劃
第3步：分析客戶(hù)綜合回報益率提升5%-8%的邏輯
實(shí)操訓練：銷(xiāo)售流程訓練
工具：年金險計劃書(shū)、綜合收益對比表
三、養老規劃（話(huà)術(shù)實(shí)操訓練）
第1步：養老話(huà)題引入
第2步：幸福養老是規劃出來(lái)的
第3步：百歲人生話(huà)術(shù)
第4步：社保知多少
第5步：養老金缺口計劃器使用
第6步：養老計劃書(shū)促成
四、財富傳承
導入：財富傳承常見(jiàn)風(fēng)險
訓練：一張圖讓你迅速記住所有風(fēng)險
1. 婚姻風(fēng)險
1）離婚后的財產(chǎn)和前夫有關(guān)系嗎？
案例：王女士的煩惱
2）婚前財產(chǎn)突變共同財產(chǎn)
案例：趙女士的安排
2. 家庭內斗風(fēng)險
案例：今日說(shuō)法《離逝的丈夫》
案例：今日說(shuō)法《姑嫂之間》
演練：財富傳承年金險銷(xiāo)售（了解情況，發(fā)現風(fēng)險，客戶(hù)意愿，四大步驟，促成）

第五講：異議處理（話(huà)術(shù)練習）
異議1：沒(méi)有錢(qián)
異議2：和家人商量
異議3：收益太低 

15年一線(xiàn)保險銷(xiāo)售及理財配置經(jīng)驗
世界華人保險大會(huì )IDA銅龍獎獲得者
華夏人壽總公司年金險產(chǎn)品研發(fā)組成員
財富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )高級講師
曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人
曾任：平安人壽（世界500強）|內蒙古分公司外勤部經(jīng)理
曾任：新華人壽（中國500強）|內蒙古支公司市場(chǎng)總監
曾任：華夏人壽（世界500強）|內蒙古分公司營(yíng)銷(xiāo)分管總
擅長(cháng)領(lǐng)域：壽險營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)險營(yíng)銷(xiāo)、期繳保險、年金險、健康險、增員、創(chuàng )說(shuō)會(huì )、產(chǎn)說(shuō)會(huì )

朱小東老師15年來(lái)一直專(zhuān)注于保險領(lǐng)域銷(xiāo)售/管理/培訓，對于大單銷(xiāo)售、增員留存、年金險銷(xiāo)售、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結合，對不同保險企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：
→ 【平安人壽】
☑ “鉆石會(huì )員”高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項目（持續42個(gè)月），實(shí)現個(gè)人、團隊高額創(chuàng )收
成果：帶領(lǐng)團隊進(jìn)行鉆石會(huì )員推廣與營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)人高效打單，數次獲得月度“保費王”和“件數王”稱(chēng)號，并輔導小組成員留客促單，帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會(huì )員連續36個(gè)月
☑ “天驕精英100培訓”項目（5期），培養精英團隊，成功助推團隊提升營(yíng)銷(xiāo)效率
成果：提升銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的技巧，并掌握促單的時(shí)間，與客戶(hù)高效溝通，快速促單，成功帶領(lǐng)團隊取得公司“小組保險第一名”的成績(jì)，并提前半年完成小組任務(wù)。
→ 【新華人壽】
☑ “數百人團隊建設”項目，為公司從零到百培養并打造精英人才團隊
成果：先后管理10+家機構，親自從新籌備建設數百人團隊，曾將團隊從無(wú)拓展到數百人陣容，并成功培養6位精英人才獲得分公司件數王、保費王稱(chēng)號。
☑ “TOP200培訓”項目（8期），針對績(jì)優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓
成果：為團隊成員核心成員進(jìn)行培訓，成功實(shí)現銷(xiāo)售團隊績(jì)效增長(cháng)50%，并達成單件總保費“超300萬(wàn)重疾險，上千萬(wàn)年金險”的優(yōu)異成績(jì)
→ 【華夏人壽】
☑ “精英團隊打造”項目，帶領(lǐng)公司營(yíng)銷(xiāo)團隊實(shí)現年度業(yè)績(jì)翻倍增長(cháng)
成果：先后帶領(lǐng)所轄區域理財顧問(wèn)精準營(yíng)銷(xiāo)，成功實(shí)現年度保費突破4500萬(wàn)，團隊人均年度標準50萬(wàn)元，多次取得“新人指標、績(jì)優(yōu)占比、繼續率指標”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱(chēng)號

部分授課經(jīng)驗：
多年來(lái)朱老師為多家保險公司和銀行進(jìn)行年金險營(yíng)銷(xiāo)、壽險、健康險及增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等多方面培訓和服務(wù)，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險產(chǎn)品培訓，培養了300+位營(yíng)銷(xiāo)精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì )成功現場(chǎng)簽單3000+萬(wàn)元，為中國農業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì )現場(chǎng)簽單6000+萬(wàn)元…… 

• 互聯(lián)時(shí)代智慧社區O2O在物業(yè)管理運用及創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)實(shí)戰經(jīng)驗精彩講座

   

  第一部分、智慧社區020的創(chuàng )業(yè)概念1、 新常態(tài)下互聯(lián)網(wǎng)在生態(tài)圈中的作用與影響2、 物業(yè)服務(wù)社區020最新定義3、 十大社區020服務(wù)平臺類(lèi)型4、 未來(lái)社區020在物業(yè)管理中的出路第二部分、社區020在物業(yè)管理服務(wù)中運用1、020在物業(yè)服務(wù)中內部質(zhì)量管理系統組建與運用2、020在物業(yè)管理中面對業(yè)主服務(wù)系統組建與運用3、0..

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• 寶塔山下的制勝法寶——延安時(shí)期的輝煌及領(lǐng)導智慧系列講座

   

  寶塔山下的延安古城，對于中國共產(chǎn)黨人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)起死回生、時(shí)來(lái)運轉的圣地；是一個(gè)出思想、出智慧、出人才、出偉人泰斗的圣地；是一個(gè)使中國革命爆炸式發(fā)展的圣地；是一個(gè)打下事業(yè)雄厚基礎并走向偉大成功的圣地；是一個(gè)孕育了人民共和國和當今這個(gè)嶄新時(shí)代所有基因的圣地；是一個(gè)中國共產(chǎn)黨人永遠不能忘懷、所有志士仁人及做大事者都能從中汲取超凡力量和奮斗營(yíng)養的圣地。延安奇..

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• 汽車(chē)銷(xiāo)售精英訓練營(yíng)-金牌銷(xiāo)售致勝法寶

   

  課程背景： 《汽車(chē)銷(xiāo)售精英訓練營(yíng)》由尚豐先生親自走訪(fǎng)各品牌4S店、汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)50余家，觀(guān)摩汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程200余例，與近80家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商老總深入調研后，結合多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，精選汽車(chē)業(yè)內優(yōu)秀案例，精心準備而成。課程目的：1.通過(guò)塑造4S汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)化精神及禮儀，創(chuàng )造生機勃勃的展廳面貌 2.正規、系統的4S汽車(chē)銷(xiāo)售訓練，培訓汽..

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