高端私人銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)維護的精細化管理

【培訓對象】
私人銀行客戶(hù)經(jīng)理、支行長(cháng)、理財經(jīng)理、保險理財顧問(wèn)、投資顧問(wèn)等

【培訓收益】
● 讓學(xué)員了解客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)的精細化管理的實(shí)用性；讓前臺，中臺，后臺在精細化管理下協(xié)同作戰，作好客戶(hù)服務(wù)； ● 提出成本管理，目標管理，人力管理的精細化管理理念，讓學(xué)員深刻認識精細化管理就是落實(shí)到底的執行力作法； ● 深刻了解精細化管理是企業(yè)各個(gè)層面的同步化，沒(méi)有死角；了解金融業(yè)的產(chǎn)品就是客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)服務(wù)的精細化管理是必須的。

第一講：了解根源——精細化管理的起源及常見(jiàn)應用
一、精細化管理是一種理念，一種文化.起源于發(fā)達國家
起源：1911年，第一本精細化管理著(zhù)作，美國工程師泰勒的“科學(xué)管理原理”
代表：1950年代的日本企業(yè)，豐田為代表
要點(diǎn)：精細化管理注重人的作用
二、精細化常見(jiàn)應用：人力資源管理精細化
1. 梳理內部管理流程
2. 細化人力資源規劃
3. 完善培訓發(fā)展機制
4. 構建全面績(jì)效考核體系
三、精細化營(yíng)銷(xiāo)誤區
導入：精細化營(yíng)銷(xiāo)最早以郵購及目錄銷(xiāo)售為起源
誤區一：精細化營(yíng)銷(xiāo)=細節營(yíng)銷(xiāo)
誤區二：精細化營(yíng)銷(xiāo)=細分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
誤區三：精細化營(yíng)銷(xiāo)是戰術(shù)而非戰略
誤區四：精細化營(yíng)銷(xiāo)是一種“時(shí)尚”

第二講：了解部門(mén)合作——從公司內部進(jìn)行高端私人銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的精細化管理
目的：讓前線(xiàn)的私行團隊對前中后臺的整體服務(wù)流水線(xiàn)有清楚認知
一、后臺服務(wù)（6大流程提供精細化管理）
1. KYC流程
2. 法務(wù)合約流程
3. IT支持流程
4. 交易監管流程
5. 資金轉動(dòng)流程
6. 客戶(hù)服務(wù)流程
二、中臺服務(wù)（三大主要部門(mén)提供服務(wù)）
1. 產(chǎn)品設計研發(fā)部門(mén)
2. IC 投資顧問(wèn)(投資分析)部門(mén)
3. 營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)部門(mén)
三、前臺部門(mén)（對接客戶(hù)的主要人群）
1. 私人銀行團隊
2. 公關(guān)部門(mén)
四、客戶(hù)（注意服務(wù)的兩大要點(diǎn)）
要點(diǎn)1：開(kāi)立賬戶(hù)的量與質(zhì)
要點(diǎn)2：交易結果的量與質(zhì)
第三講：了解公司資源支持——從公司層面進(jìn)行高端私人銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的精細化管理
一、人力管理
1. 團隊規模人數（明確雇傭多少私人銀行團隊，規模）
2. 人員素質(zhì)管理
3. 上崗培訓及持續培訓
二．、成本管理
1. 對客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)成本
2. 對員工營(yíng)銷(xiāo)刺激的成本
3. 固定營(yíng)銷(xiāo)成本（公司印刷品）
二、目標管理
1. 開(kāi)立賬戶(hù)的客戶(hù)數
2. 客戶(hù)的平均庫存資產(chǎn)
3. 客戶(hù)的平均交易量

第四講：了解實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)展中的客戶(hù)分類(lèi)——精細化管理下，高端私人銀行客戶(hù)的量與質(zhì)
類(lèi)型一：潛在客戶(hù)(pipeline)
1. 自身關(guān)系戶(hù)：山西煤二代、廣東潮州幫、福建莆田系、浙江溫州幫
2. 公眾有名的客戶(hù)：演藝圈、運動(dòng)員、書(shū)法家、作家、網(wǎng)紅IP
3. 高端專(zhuān)業(yè)人士：律師、會(huì )計師、世界500強企業(yè)CEO，CFO、投行家
4. 商會(huì )，同鄉會(huì )，宗親會(huì )……
類(lèi)型二：已開(kāi)立賬戶(hù)的客戶(hù)
1. 剛開(kāi)立
2. 交易量不大
互動(dòng)思考：交易量不大的原因是什么？
3. 長(cháng)時(shí)間沒(méi)交易
類(lèi)型三：VIP客戶(hù)
1. 庫存資產(chǎn)多
2. 交易量大
3. 交易產(chǎn)品組合多
類(lèi)型四：客戶(hù)轉介紹客戶(hù)
——重中之重，有口碑
行動(dòng)：每周總結及復盤(pán)——自我尋找優(yōu)化方案（開(kāi)會(huì )準備）

第五講：了解實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)展中借助公司資源輔助——精細化管理下的營(yíng)銷(xiāo)維護
一、公司固定的文宣及營(yíng)銷(xiāo)
1. 公司介紹：PDF，PPT，公眾號，APP，紙質(zhì)版等形式
2. 產(chǎn)品介紹：PDF，PPT，公眾號，APP，紙質(zhì)版等形式
3. 私人銀行團隊介紹：照片，微信，視頻等形式
二、針對性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1. 論談
2. 感性話(huà)題沙龍
3. 體育戶(hù)外活動(dòng)
4. 團體旅游邀請活動(dòng)
5. 線(xiàn)上活動(dòng)
6. 客戶(hù)投資組合建議的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )（IC加入）
三、個(gè)別客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
行動(dòng)：根據客戶(hù)愛(ài)好，在節假日等時(shí)間制定激勵產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)計劃
行動(dòng)：每周總結及復盤(pán)

總結：高端私人銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)維護的精細化管理
1）精細化管理期限以每年，每季，每月，每周
2）精細化管理以最后數字結果為導向，過(guò)程以邏輯程續為依歸
3）精細化管理是專(zhuān)業(yè)的工作模式 

25年金融市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗
曾任：漢紅股權|董事總經(jīng)理
曾任：渣打銀行（世界500強）|私人銀行部董事
曾任：法國巴黎銀行（世界500強）|私人銀行董事
曾任：美國保德信（世界500強）|副總裁
曾任：英國保誠（世界500強）|亞洲科技型基金經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：私人銀行、資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷(xiāo)、財富管理、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、信托營(yíng)銷(xiāo)等

深度專(zhuān)研國際金融觀(guān)，擔任各類(lèi)知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國高端客戶(hù)的市場(chǎng)及發(fā)展
☀ 美國俄亥俄州克利夫蘭州立大學(xué)（全美公立前十大）MBA
☀ 長(cháng)春長(cháng)發(fā)集團（香港）（國企）專(zhuān)家評審委員、高級顧問(wèn)
☀ 深圳前海磐石基金投資集團|廣東鵬文律師事務(wù)所合伙人
☀ 美國孫中山基金會(huì )大中華區|山東沛蘭股權公司執行董事長(cháng)

資深金融商品實(shí)操經(jīng)驗，為醫藥、金融、地產(chǎn)、新興科技等多行業(yè)操盤(pán)過(guò)投融資、資產(chǎn)規劃等多個(gè)金融業(yè)務(wù)：
→ 曾為50+家全國知名企業(yè)提供金融咨詢(xún)服務(wù)，累計咨詢(xún)業(yè)務(wù)創(chuàng )收6000萬(wàn)元
→ 曾引進(jìn)大型企業(yè)稅務(wù)規劃及不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)，累計大型業(yè)務(wù)創(chuàng )收達20億+元
→ 曾參與盡調12個(gè)新能源、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)融資項目，累計引進(jìn)投資資金3億+元
→ 曾參加評估800+件境內外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項目，累計投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔任多家世界500強金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國內外銀行深層業(yè)務(wù)，負責的產(chǎn)品在年度當中取得大幅度的突破，其中：
臺灣地區亞洲科技型公募基金類(lèi)第1名—在英國保誠集團負責臺灣、日本、韓國、香港各地的科技股（主要投資標的），管理公募基金10億美元以上的成果，實(shí)現年度報酬率102%。
渣打銀行全國私人銀行第2名—曾負責華東區私人銀行業(yè)務(wù)、離案信托業(yè)務(wù)，2年內實(shí)現管理高凈值客戶(hù)資產(chǎn)30億人民幣以上。
美國保德信集團臺灣地區私人銀行前3名—曾負責私人銀行高端財富業(yè)務(wù)，著(zhù)重于高端客戶(hù)財富的投資組合的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，管理高凈值客戶(hù)資產(chǎn)5億美元以上。
法國巴黎銀行亞洲區私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶(hù)的投資組合的投資顧問(wèn)，負責公司私人銀行部業(yè)務(wù)及家族信托業(yè)務(wù)，4年多的時(shí)間實(shí)現高凈值客戶(hù)資產(chǎn)15億美元以上。

主講課程：
《私人銀行客戶(hù)的投資再沖刺——S基金篇》（私募基金）
《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進(jìn)》
《私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實(shí)戰投資工具應用》
《同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶(hù)的投資心理學(xué)》
《從宏觀(guān)經(jīng)濟的剖析到私人銀行客戶(hù)的資產(chǎn)配置》
《高端私人銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)維護的精細化管理》
《私人銀行客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)大單——與企業(yè)戶(hù)的相生相愛(ài)》
《從資產(chǎn)配置到海內外家族信托——高端私人銀行客戶(hù)的財富管理需求》 

• 銀保開(kāi)門(mén)紅運作和精細化管理

   

  一、開(kāi)門(mén)紅的意義1、什么是開(kāi)門(mén)紅2、開(kāi)門(mén)紅的意義3、開(kāi)門(mén)紅的重要性二、開(kāi)門(mén)紅的推動(dòng)舉措1、銷(xiāo)售人員應該做什么：開(kāi)門(mén)紅保費目標與收入目標訂制挑戰高目標；2、管理人員應該做什么：3、開(kāi)門(mén)紅必勝的方法：全面總動(dòng)員戰術(shù)4、改變習慣：“五要六做到”5、開(kāi)門(mén)紅操作流程：熱烈啟動(dòng)、團隊先行、節奏明快、工具多樣..

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• 工程項目精細化管理與案例解析

   

  1.1 工程項目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1.1.1工程項目市場(chǎng)環(huán)境1.1.2工程項目市場(chǎng)的挑戰與發(fā)展趨勢1.1.3工程項目營(yíng)銷(xiāo)的困境與決策原則1.1.4工程項目營(yíng)銷(xiāo)的特征與方法1.1.5工程項目營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新1.1.6 項目策劃與跟蹤1.1.7 項目投標前的風(fēng)險評估1.2 工程項目投標1.2.1投標/不投標的決策1.2.2投標取勝的..

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• 項目化管理實(shí)踐

   

  第一單元 項目化管理1.項目與項目化2.項目化管理對企業(yè)的價(jià)值3.哪些核心工作適合于項目化管理4.項目化管理的組織支撐跨職能的項目團隊項目化辦公室項目重要干系人5.項目化管理的制度建立6.項目化管理的文化傳播7.項目化管理的推進(jìn)路線(xiàn)8.多項目管理的策略9.案例..

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• 新形勢下信貸業(yè)務(wù)的精細化管理與風(fēng)險管控

   

  第一講：監管最新政策解讀及監管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢二、今年監管重點(diǎn)內容1. 民營(yíng)及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點(diǎn)領(lǐng)域宏觀(guān)調控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉讓?zhuān)?. 理財業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險機構處置；異地非持牌機構管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監管目..

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• 新形勢下商業(yè)銀行 團隊建設、精細化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升

   

  第一講：支行行長(cháng)等管理人員能力管理與提升一、基層管理者角色定位1. 從業(yè)務(wù)骨干向基層管理者角色轉變2. 避免中層經(jīng)理的兩種病癥-急于表現、過(guò)于緩和3. 針對上中下三層的定位分析4. 管理者的陳述與表達二、實(shí)用溝通與領(lǐng)導藝術(shù)1. 溝通的作用2. 為啥溝通不暢3. 溝通能力提升4. 職場(chǎng)溝通理念三、支行行長(cháng)等管理人..

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• 扁平化管理

   

  第1章 扁平化管理的認知1. 組織僵化往往是企業(yè)成長(cháng)過(guò)程中的必然2. 4種典型大企業(yè)病及“大企業(yè)病”典型案例3. 什么是扁平化？案例：谷哥的扁平化案例：2020年阿里“取消”P級：好的管理就是簡(jiǎn)化4. 從“金字塔”走向“扁平化”；5..

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