節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)及客情維護

【培訓對象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監

【培訓收益】
1、通過(guò)培訓，學(xué)員能夠把握營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃的本質(zhì)，建立基于戰略導向和客戶(hù)導向的系統化營(yíng)銷(xiāo)思維模式。 2、通過(guò)培訓，有效解碼市場(chǎng)精耕的行為動(dòng)機及工具落實(shí) 3、通過(guò)培訓，有效進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理并建立良好的客情關(guān)系 4、通過(guò)培訓，打破傳統營(yíng)銷(xiāo)思維才是業(yè)績(jì)長(cháng)盛不衰的關(guān)鍵前提。 5、通過(guò)培訓，掌握“中國式”客情維護，用客戶(hù)意想不到的思路與客戶(hù)達成 6、通過(guò)培訓，學(xué)會(huì )與客戶(hù)建立信任關(guān)系的方法 7、通過(guò)培訓，為客戶(hù)提供買(mǎi)賣(mài)雙方認同的解決方案； 8、通過(guò)培訓，掌握與客戶(hù)關(guān)鍵決策者交往的技巧；

前言：VUCA時(shí)代全面到來(lái)的情況下煙與非煙產(chǎn)品在銷(xiāo)售中面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下白酒市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
面對以上特征，我們需要打造的是能為客戶(hù)不同個(gè)性化需求而搭配不同的高端系列產(chǎn)品。
二、中高端大客戶(hù)的發(fā)展趨勢
1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的輕奢消費是未來(lái)增長(cháng)點(diǎn)
2、營(yíng)銷(xiāo)升級轉型，品牌時(shí)代來(lái)臨
3、把大客戶(hù)情感差異和需求作為品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略的核心。
第一講、節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念
一、什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)？
二、為什么要做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)？
三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)種類(lèi)：
1、傳統大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道：政府、企事業(yè)單位、組織
2、自建客戶(hù)銷(xiāo)售渠道
四、針對于不同的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)我們需要做哪些準備？
1、針對于我們熟悉的客戶(hù)如何做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)？
（1）、認識“一把手”或是重要采購崗位的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)如何銷(xiāo)售
拉住一把手，發(fā)展自己的人
（2）、通過(guò)朋友轉介紹獲得大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)信息的情況下我們如何銷(xiāo)售
抓住關(guān)鍵人，接近一把手，防止內部爭斗
2、針對于陌生拜訪(fǎng)的企業(yè)或是組織如何進(jìn)行銷(xiāo)售
了解企業(yè)組織架構，找到容易突破環(huán)節。
3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)消費資源具有稀缺性、專(zhuān)有性、隱蔽性，它依賴(lài)的是人脈資源、關(guān)系資源、權力資源和信息資源。
第二講、節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)消費心理與消費習慣分析
一、節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)在成交時(shí)為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷(xiāo)售已經(jīng)不是想法設法把產(chǎn)品賣(mài)給節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的時(shí)代了
2、現在的銷(xiāo)售給節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
二、節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風(fēng)險。
2、如何平衡節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、需求的把控和關(guān)注順序的調控
1、看透客戶(hù)的內心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
2、調順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
四、識別節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)需求設計經(jīng)營(yíng)流程
1、四個(gè)維度判斷節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)需求
2、節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)需求KYC分析
3、設計自我的產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
五、節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)畫(huà)像
1、什么是節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)畫(huà)像?
2、節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)畫(huà)像的邏輯框架
3、如何通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)的技巧
六、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的核心就是解決節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)到底想要什么？
1、節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)到底想要什么？由此推出銷(xiāo)售額提升的核心提升關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。
2、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與核心就是為節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、提升節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)購買(mǎi)的感覺(jué)
3、銷(xiāo)售的核心目的：
不是想方設法把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是給節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的一個(gè)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口
節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)銷(xiāo)售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導消費而產(chǎn)生的
銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是當節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)想要購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候首先想到你家
第三講、搜集大客戶(hù)需求的渠道與搞定高端大客戶(hù)的標準流程之天龍八步
一、為什么我們總是打不進(jìn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)內心？
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
三、捋順基本流程
第一步：發(fā)現節假日需求
第二步：客戶(hù)立項信息搜集
第三步：掌握客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：引導客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：讓客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)購買(mǎi)
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì )在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第四講、高端大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客群的培育與開(kāi)發(fā)
一、高端大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)群體建立——“圈子文化打造”
1、學(xué)會(huì )建設一個(gè)圈子如：按職業(yè)、按行業(yè)、按愛(ài)好等，案例：跑圈、自駕游圈、釣魚(yú)圈、國學(xué)圈。
2、學(xué)會(huì )打入一個(gè)圈子。案例：游艇俱樂(lè )部、高爾夫俱樂(lè )部、BBA車(chē)友俱樂(lè )部
3、學(xué)會(huì )合作一個(gè)圈子，案例：私人銀行、金融理財公司、國學(xué)班、總裁俱樂(lè )部、總裁班
二、場(chǎng)景化一對多營(yíng)銷(xiāo)技能——高端品鑒會(huì )的召開(kāi)
（一）、何為高端品鑒會(huì )
特色一：不是很多桌的品鑒會(huì )
一桌的品鑒會(huì )召開(kāi)策略
二至三桌的品鑒會(huì )策略
特色二：一定要有銷(xiāo)售額的品鑒會(huì )
特色三：隨時(shí)隨地都能開(kāi)的品鑒會(huì )
把產(chǎn)品陳列到客戶(hù)的辦公室
（二）、高端品鑒流程設置
1、高端品鑒會(huì )的準備工作
2、高端品鑒會(huì )流程管理
3、高端品鑒會(huì )會(huì )后跟進(jìn)管理
第五講、掌握節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準確分析節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的特性
1、節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)屬性劃分為：
D型節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)識別
I型節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)識別
S型節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)識別
C型節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
I型節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
S型節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
C型節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
二、節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
1、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
2、問(wèn)：?jiǎn)?wèn)什么？怎么問(wèn)？
利用問(wèn)題
具體提問(wèn)還是要根據對象而定。注意的幾個(gè)方面。
“重復節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀(guān)點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強說(shuō)服力
開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
封閉式問(wèn)題（提出引導式的問(wèn)題） 3
3、如何說(shuō)：
三、節假日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)異議處理步驟
1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
四、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來(lái)對待：
2、在語(yǔ)辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應：
第六講、客情維護——啟動(dòng)最“懶”銷(xiāo)售模式—轉介紹
一、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)長(cháng)購買(mǎi)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)長(cháng)提供信任的依據
4、對銷(xiāo)售者個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能等，獲得大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)長(cháng)對你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
二、定期的大客戶(hù)常交流
1、上門(mén)拜訪(fǎng)
2、電話(huà)溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 情感營(yíng)銷(xiāo)--銀行客情維護營(yíng)銷(xiāo)思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代，銀行與銀行之間的競爭已經(jīng)演變成為對客戶(hù)的爭奪?？蛻?hù)是銀行生存的根基。想得到生存與長(cháng)遠的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶(hù)資源，做好客情關(guān)系維護，贏(yíng)得更多新老客戶(hù)，贏(yíng)得滿(mǎn)堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握營(yíng)銷(xiāo)思維與技..

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