用結果說(shuō)話(huà)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新規劃與客戶(hù)客情維護

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、區域負責人

【培訓收益】
培養創(chuàng )新意識，訓練創(chuàng )新思維，提升創(chuàng )新能力； 學(xué)習創(chuàng )新思維的五個(gè)思維方法和四個(gè)創(chuàng )新思維工具； 培養創(chuàng )造性分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，提升企業(yè)創(chuàng )新力。 讓銷(xiāo)售精英了解不同客戶(hù)的需求的差異 了解銷(xiāo)售人員在客戶(hù)客戶(hù)心目中的滿(mǎn)意度的評定標準 讓每個(gè)銷(xiāo)售團隊成員都掌握到單兵作戰的本領(lǐng)同時(shí)提升客戶(hù)團隊的能力

前言：后疫情時(shí)代下我們講如何認知市場(chǎng)創(chuàng )新的必要性
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認知市場(chǎng)的危與機
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現在的行業(yè)有哪些變化危機？
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們該如何理解公司的整體戰略規劃與思想？
4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您的經(jīng)營(yíng)是拍著(zhù)腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規劃？
第一部分：創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式的搭建
一、 如何正確認識創(chuàng )新
1、思考：為什么要培養自己的“創(chuàng )新”意識？
2、創(chuàng )新能為企業(yè)帶來(lái)什么？
－創(chuàng )新是改革
－創(chuàng )新是成本
－創(chuàng )新是發(fā)展
－創(chuàng )新是未來(lái)
3、創(chuàng )新能力的構成包括了些什么
－關(guān)于創(chuàng )新能力的基礎能力認知
－關(guān)于創(chuàng )新能力的核心能力認知
－關(guān)于創(chuàng )新能力的關(guān)鍵能力認知
4、創(chuàng )新能力到底在哪里
－思考笑話(huà)：關(guān)于大師的“靈活運用”
－在日常工作中，在習慣中，在轉變中
5、創(chuàng )新的核心——就是一切皆有可能
－把不合理的變成“合理”
－把夢(mèng)想變成“現實(shí)”
二、 如何培養創(chuàng )新思維
1、正確理解創(chuàng )意與創(chuàng )新
2、基于日常工作中的創(chuàng )新思維培養
－提供創(chuàng )新思維所需要的土壤
3、基于生活中的創(chuàng )新思維培養
－思想源自于生活而高于生活
4、全方位的員工創(chuàng )新思維培養策略
－從最原始的征集案開(kāi)始談員工的創(chuàng )新思維培養
－從最簡(jiǎn)單的比賽開(kāi)始鼓勵員工的創(chuàng )新
－從全面的管理機制去培養員工的創(chuàng )新
5、創(chuàng )新成果驗收標準：全員行動(dòng)，團結努力
三、 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理念與落地
1、思考：如何把如此“深奧”創(chuàng )新變成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念與落地？
2、看具體的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：
3、績(jì)效倍增創(chuàng )新
－基于全方位的績(jì)效提升創(chuàng )新
6、借勢型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
第二部分：如何通過(guò)創(chuàng )新實(shí)現場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)打造與引流
一、以客戶(hù)為中心，提供有效的解決方案
1、了解客戶(hù)需求，提供有針對性的方案
2、掌握客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機，滿(mǎn)足客戶(hù)心理訴求
3、客戶(hù)期望值管理：如何超越客戶(hù)期望值
4、為客戶(hù)提供個(gè)性化情感服務(wù)方案
二、塑造價(jià)值、提供解決方案
1、客戶(hù)買(mǎi)的是什么
2、幫助客戶(hù)做出購買(mǎi)決定
3、成交與不成交的原因
三、營(yíng)銷(xiāo)之“實(shí)戰方法”
1、個(gè)性化定位
（1）、現代營(yíng)銷(xiāo)不是想法設法把產(chǎn)品賣(mài)出去而是給客戶(hù)一個(gè)買(mǎi)單的理由和借口
（2）、工業(yè)化思維與互聯(lián)網(wǎng)思維在用戶(hù)關(guān)系上的差異
（3）、高效社群營(yíng)銷(xiāo)的基礎：品牌/產(chǎn)品個(gè)性化
（4）、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代四類(lèi)常見(jiàn)的高效能品牌個(gè)性
2、場(chǎng)景化內容
（1）、KOL/KOC營(yíng)銷(xiāo)中內容傳播的三個(gè)層次
（2）、一個(gè)公式，倍增KOL/KOC的傳播與變現
（3）、抓眼與抓心：大流量標題是如何快速出品的？
（4）、“雞有四寶”：高傳播+快變現的內容正文鍛造法則
3、故事化活動(dòng)
（1）、畫(huà)龍點(diǎn)睛：高效能KOL/KOC營(yíng)銷(xiāo)中“故事化”的必要性
（2）、故事化四維傳播模型：索然無(wú)味與趣味橫生的差異本質(zhì)
（3）、故事化活動(dòng)的素材收集與策劃輸出
4、儀式化過(guò)程
（1）、儀式化：高價(jià)值商業(yè)行為背后的赤裸真相
（2）、社群用戶(hù)參與感的培養：從結果到過(guò)程
（3）、心流模型：讓用戶(hù)自愿進(jìn)入社群營(yíng)銷(xiāo)的儀式化閉環(huán)
（4）、四種儀式化方法，把用戶(hù)從“上帝”變成“信徒”
四、資源整合的不同客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、通過(guò)整合資源進(jìn)行不同客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
2、認識社會(huì )團體及組織在不同客戶(hù)銷(xiāo)售中的價(jià)值
3、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營(yíng)銷(xiāo)模式
4、選對池塘釣大魚(yú)
5、透過(guò)關(guān)鍵人做客戶(hù)資料資源的等價(jià)交換
6、如何通過(guò)公司現有的項目對接為團隊鋪路搭橋實(shí)現共贏(yíng)
第三部分：客戶(hù)管理能力
一、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)的客情關(guān)系的建立與維護
1、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎
利益是紐帶，信任是保證
組織利益與個(gè)人利益
中國人建立信任的路徑圖
中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
2、客戶(hù)心理分析與危機管理
客戶(hù)的心理學(xué)特征
如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
客戶(hù)投訴處理應注意的問(wèn)題與技巧
3、客戶(hù)關(guān)系管理中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)概述
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展狀況
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征
營(yíng)銷(xiāo)渠道中的關(guān)系管理
渠道管理中的關(guān)系類(lèi)型
二、對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理
1、為什么對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理
案例分析∶某公司的銷(xiāo)售管理浪費癥
2、客戶(hù)金字塔
3、客戶(hù)金字塔管理法
A級客戶(hù)管理法
案例∶寶潔公司的大客戶(hù)管理
案例∶某銀行成立VIP客戶(hù)俱樂(lè )部
B級客戶(hù)管理法
C級客戶(hù)管理法
D類(lèi)客戶(hù)管理法
案例∶航空公司對顧客的區別對待
三、客戶(hù)滿(mǎn)意管理
1、什么是客戶(hù)滿(mǎn)意?
2、為什么要關(guān)注客戶(hù)滿(mǎn)意?
3、客戶(hù)滿(mǎn)意度調查
客戶(hù)滿(mǎn)意度調查理論
客戶(hù)滿(mǎn)意度調查表的設計
顧客滿(mǎn)意調查能告訴我們什么?
4、如何讓顧客滿(mǎn)意
產(chǎn)品滿(mǎn)意
數量滿(mǎn)意
溝通滿(mǎn)意
服務(wù)滿(mǎn)意
價(jià)格滿(mǎn)意
典型案例分析:錦江飯店的服務(wù)
四、如何實(shí)現客戶(hù)忠誠
1、客戶(hù)忠誠對企業(yè)的意義
客戶(hù)年自然流失率是1/3左右，
開(kāi)發(fā)一位新客戶(hù)的代價(jià)是保留一位老顧客的5倍
客戶(hù)背叛率降低5%對公司利潤的影響
客戶(hù)忠誠的良性循環(huán)
2、如何評估客戶(hù)忠誠度
五、如何進(jìn)行客戶(hù)問(wèn)題的管理
1、通過(guò)問(wèn)題聚焦：
現在情況如何；
當初是怎么決定的；
讓我們再審視下思考的前提。
2、回顧目標；
評估結果、結果比對；
分析原因、敘述過(guò)程、自我剖析；
眾人設問(wèn)、科學(xué)論證； 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 情感營(yíng)銷(xiāo)--銀行客情維護營(yíng)銷(xiāo)思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代，銀行與銀行之間的競爭已經(jīng)演變成為對客戶(hù)的爭奪?？蛻?hù)是銀行生存的根基。想得到生存與長(cháng)遠的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶(hù)資源，做好客情關(guān)系維護，贏(yíng)得更多新老客戶(hù)，贏(yíng)得滿(mǎn)堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握營(yíng)銷(xiāo)思維與技..

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