汽車(chē)創(chuàng )新思維與市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)、管理全攻略

【培訓對象】
市場(chǎng)銷(xiāo)售所有相關(guān)人員

【培訓收益】
★使受訓人員掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應具備的態(tài)度 ★培養創(chuàng )新意識，訓練創(chuàng )新思維，提升創(chuàng )新能力； ★培養創(chuàng )造性分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，提升營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng )新力。 ★使受訓人員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識 ★通過(guò)實(shí)戰演練使銷(xiāo)售人員掌握銷(xiāo)售談判實(shí)用技巧 ★提升銷(xiāo)售人員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設能力 ★建立卓越的客戶(hù)服務(wù)的理念以及技巧

單元一 市場(chǎng)渠道準備與開(kāi)發(fā)
培訓目標：通過(guò)本單元的培訓，使參訓人員從銷(xiāo)售的ASK（態(tài)度、知識、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強自身的銷(xiāo)售力。同時(shí)，充分了解市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)的各項實(shí)用技巧，增強開(kāi)發(fā)的有效性
1、銷(xiāo)售人員基本知識與素養
★重視銷(xiāo)售基礎：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力
★從4P到4C的啟示
★銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)：成就導向、適應能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
★銷(xiāo)售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
2．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――目標設定技巧：
★何為有效的目標――SMART
★如何設定有效的目標
★如何有效實(shí)現目標
★市場(chǎng)潛力的考慮方面
★目標客戶(hù)潛力的考慮方面
★案例與演練：目標有效嗎？
3．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)畫(huà)像
★他是誰(shuí)？
★他在哪？
4．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――高手重視準備工作（銷(xiāo)售前準備技巧）
★銷(xiāo)售人員的基礎準備
★銷(xiāo)售區域狀況的準備
★客戶(hù)的準備
★銷(xiāo)售產(chǎn)品的準備
★銷(xiāo)售方式的準備
★針對工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)的準備工作
5．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――選擇開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)技巧
★有效的挖掘和接觸潛在客戶(hù)
★優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的尋找與甄別技巧
6．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――客戶(hù)接近
★AIDE的運用
★有效的客戶(hù)接近
★客戶(hù)接近的準備
★電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
★信函接近技巧
★直接拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧
★案例與演練：一次有效的電話(huà)拜訪(fǎng)

單元二 打造營(yíng)銷(xiāo)精英創(chuàng )新能力
培訓目標：通過(guò)本節培訓讓參訓的營(yíng)銷(xiāo)人員能從根本意識上認知創(chuàng )新的重要性，并從中找到創(chuàng )新的思路與源泉，讓大家知道培訓的核心目的不是為了學(xué)會(huì )一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓招式，而是為了能打開(kāi)自己的思維認知。
1、 如何正確認識創(chuàng )新
★思考：為什么要培養自己的“創(chuàng )新”意識？
★創(chuàng )新能為企業(yè)帶來(lái)什么？
－創(chuàng )新是改革
－創(chuàng )新是成本
－創(chuàng )新是發(fā)展
－創(chuàng )新是未來(lái)
★創(chuàng )新能力到底在哪里
－思考笑話(huà)：關(guān)于大師的“靈活運用”
－在日常工作中，在習慣中，在轉變中
★創(chuàng )新的核心——就是一切皆有可能
－把不合理的變成“合理”
－把夢(mèng)想變成“現實(shí)”
2、 如何培養創(chuàng )新思維
★案例：順豐的基層員工是如何節約200萬(wàn)的？
★基于日常工作中的創(chuàng )新思維培養
－提供創(chuàng )新思維所需要的土壤
★基于生活中的創(chuàng )新思維培養
－思想源自于生活而高于生活
★全方位的營(yíng)銷(xiāo)精英創(chuàng )新思維培養策略
－從最原始的征集案開(kāi)始談員工的創(chuàng )新思維培養
－從最簡(jiǎn)單的比賽開(kāi)始鼓勵員工的創(chuàng )新
－從全面的管理機制去培養員工的創(chuàng )新
3、 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理念與落地
★看具體的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：
★營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新
－看順豐如何打造基于商業(yè)承諾的創(chuàng )新
★服務(wù)與體驗創(chuàng )新
－看中國郵政服務(wù)體驗之“痛”
－挖“海底撈”之服務(wù)體驗創(chuàng )新
★匯總：如何推動(dòng)中國郵政的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
－實(shí)戰：基于寄遞流程整改的創(chuàng )新體系建立
－學(xué)會(huì )分類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
－思考整合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

單元三 銷(xiāo)售談判技巧
培訓目標：通過(guò)本單元的培訓，使參訓人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實(shí)戰演練的方式使參訓人員能夠善于整合各種優(yōu)勢資源提升銷(xiāo)售談判能力。
1、不同類(lèi)型性格人的特點(diǎn)與應對策略
★權威型的特點(diǎn)以及應對策略
★分析型的特點(diǎn)以及應對策略
★親切型的特點(diǎn)以及應對策略
★表現型的特點(diǎn)以及應對策略
2、談判的四大法寶：
3、銷(xiāo)售控詢(xún)――有效挖掘需求
★開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
★封閉師詢(xún)問(wèn)
★傾聽(tīng)技巧
★案例與演練：買(mǎi)電腦
4、產(chǎn)品介紹與呈現
★FABE法則運用
★善用銷(xiāo)售建議書(shū)
★案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？
5、異議處理技巧
★正確對待客戶(hù)異議
★異議處理步驟與技巧
★價(jià)格異議處理技巧
6、有效締結
7、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
★大客戶(hù)的特點(diǎn)
★大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
★大客戶(hù)銷(xiāo)售——競爭的態(tài)勢與我們的策略

單元四 渠道管理
培訓目標：通過(guò)本單元的培訓，使參訓人員樹(shù)立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎上掌握渠道管理技巧提升客戶(hù)管理能力。
1、渠道管理管什么？
★人員管理
★銷(xiāo)售計劃管理
★客戶(hù)庫存管理
★客戶(hù)回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 競爭管理
2、樹(shù)立卓越服務(wù)的理念
★ 案例與演練：賣(mài)大米
3、服務(wù)的四層次
★ 基本服務(wù)
★ 滿(mǎn)意服務(wù)
★ 超值服務(wù)
★ 感動(dòng)服務(wù)
★ 案例與演練：賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的演變
4、成功客服必備技巧
★ 客戶(hù)滿(mǎn)意策略
★ 提升客戶(hù)忠誠水平策略
★ 客戶(hù)投訴處理策略
★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
5、客戶(hù)管理實(shí)務(wù)
★ 客戶(hù)管理與銷(xiāo)售計劃實(shí)現技巧
★ 客戶(hù)銷(xiāo)量管理
★ 客戶(hù)庫存管理
★ 客戶(hù)回款管理
a)渠道風(fēng)險防控與渠道優(yōu)化
★ 渠道風(fēng)險與防控
★ 渠道優(yōu)化策略

單元五：創(chuàng )新客情維護與管理——客啟動(dòng)最“懶”銷(xiāo)售模式—轉介紹
培訓目標：通過(guò)本單元的學(xué)習，讓參訓人員懂得客情維護是市場(chǎng)深耕的根本，挖掘老客戶(hù)背后的市場(chǎng)才是營(yíng)銷(xiāo)升級的關(guān)鍵，真正實(shí)現讓學(xué)員“躺”在自己的資源上做業(yè)務(wù)。
1、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎
★利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
★組織利益與個(gè)人利益
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)購買(mǎi)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
★對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供信任的依據
★對銷(xiāo)售者個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能等，獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)對你個(gè)人的信任
★中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
★中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
2、定期的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)交流
★1、上門(mén)拜訪(fǎng)
★2、電話(huà)溝通
★3、信息交流
3、轉介紹的基本流程及步驟。
4、客情維護“十二招”
★核心價(jià)值詳細講解
★核心利潤詳細分析
★小恩小惠連綿不斷
★大活小活遇到則干
★時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗
★培訓旅游增進(jìn)感情
★工廠(chǎng)參觀(guān)增強信心
★個(gè)人嗜好多做交流
★生節記日人文關(guān)懷
★圈內人士定期聯(lián)誼
★活動(dòng)獎勵當面給予
★位置距離時(shí)刻保持 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)全攻略

   

  一、寫(xiě)字樓的分類(lèi)1.甲級寫(xiě)字樓2.5A級寫(xiě)字樓二、 寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售方式1.坐銷(xiāo)2.直銷(xiāo)3.掃雷4.公關(guān)模式三、寫(xiě)字樓形象影響因素1.交通2.開(kāi)發(fā)商的實(shí)力 3.規模定位4.品質(zhì)檔次5.政府支持6.地段7.進(jìn)駐企業(yè)8.物業(yè)管理9.商務(wù)配套四、寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)手段1.封面頂前..

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• 汽車(chē)大客戶(hù)銷(xiāo)售高手全攻略

   

  第一講　帶來(lái)大商機的汽車(chē)大客戶(hù) 1.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，更顯英雄本色 2.誰(shuí)是你的大客戶(hù)？ 3.如何尋找大客戶(hù)? 第二講　汽車(chē)大客戶(hù)的銷(xiāo)售有哪些獨特性? 1.大客戶(hù)與小客戶(hù) 2.大客戶(hù)的特點(diǎn) 第三講　如何針對汽車(chē)大客戶(hù)的采購過(guò)程進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)? 1.大客戶(hù)購車(chē)參與者的角色 2.大客戶(hù)采購過(guò)程的八個(gè)階段 3.客戶(hù)采購過(guò)程的八個(gè)..

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• 汽車(chē)促銷(xiāo)高手全攻略

   

  參與目的： 了解目前汽車(chē)促銷(xiāo)之困境; 學(xué)會(huì )如何產(chǎn)生汽車(chē)促銷(xiāo)創(chuàng )意; 掌握常用的促銷(xiāo)方法； 掌握操作汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)的技巧； 掌握汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)有效管理的方法 掌握汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)效果評估的方法與模型。 參與對象： 汽車(chē)促銷(xiāo)人員 汽車(chē)市場(chǎng)管理人員 4S店管理人員 渠道管理人員 市場(chǎng)策劃人員 其他相關(guān)人員 ..

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