2022全方位開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式

【培訓對象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人、部門(mén)負責人、銷(xiāo)售精英、廳堂骨干力量。

【培訓收益】

第一講、2022開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)分析與四全策略設計
一、2022開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)狀況分析
1、道：2022開(kāi)門(mén)紅環(huán)境分析
A、內部：營(yíng)銷(xiāo)行為的變革
B、外部：客戶(hù)行為的轉變
2、術(shù)：2022業(yè)務(wù)發(fā)展新視角
A、從客戶(hù)到客群
B、從單一到系統
C、從營(yíng)銷(xiāo)到服務(wù)
3、法：2022開(kāi)門(mén)紅破局關(guān)鍵
A、打造長(cháng)效機制
B、提升整體動(dòng)能
二、頂層設計：開(kāi)門(mén)紅設計的方向把控
1、體現主題思路
2、切合業(yè)務(wù)節奏
3、提升員工意愿
三、機制落地：考核、管控的長(cháng)效化
1、考核
A、科學(xué)考核體系的六個(gè)原則
B、考核指標厘定
（存款與全量資產(chǎn)；銷(xiāo)量與客戶(hù)獲??；綜合利潤觀(guān)）
2、競賽組織
3、激勵機制
四、過(guò)程管控：過(guò)程管理與產(chǎn)能提升
1、目標定位：銜接“過(guò)程”與“結果”
2、充分宣導：融合“動(dòng)力”與“能力”
3、動(dòng)態(tài)調整：兼顧“穩定”與“變通”
4、抓準抓實(shí)：降低“重復”與“遺漏”
5、疏密得當：厘清“關(guān)鍵”與“時(shí)序”
6、動(dòng)態(tài)反饋：確保“及時(shí)”與“精準”
第二講、2022批量營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新
一、請得進(jìn)來(lái)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
1、“交易中心”到“體驗中心”
2、網(wǎng)點(diǎn)主題打造
（情感共鳴、趣味互動(dòng)、價(jià)值賦能、品牌關(guān)聯(lián)）
3、營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造
（客戶(hù)愿意來(lái)，來(lái)了愿意買(mǎi)，員工愿意賣(mài)）
4、促銷(xiāo)活動(dòng)設計
（入門(mén)、維穩、提升）
5、銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)規劃
（門(mén)前、廳堂、柜面、專(zhuān)區）
二、走得出去：片區營(yíng)銷(xiāo)
1、深耕“四區”
（社區、商區、園區、校區……）
2、聯(lián)動(dòng)“三方”
（商戶(hù)、政府、平臺、社群……）
3、聚焦客群
（代發(fā)、親子、中老年、商貿、返鄉、高凈值、專(zhuān)項……）
三、搭得上線(xiàn)：線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)
1、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢
2、“公域流量”到“私域流量”
3、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的原則
（人格化、社交化、場(chǎng)景近）
4、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的策略
A、內容主題求關(guān)注
B、挖掘由頭會(huì )搭訕
C、巧引客流利成交
D、利益分享促裂變
5、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)宣傳實(shí)戰
（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動(dòng)法……）
6、構建線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)體系
（微信個(gè)人號、微信公眾號、朋友圈、短視頻、二維碼、H5……）
四、得“鳥(niǎo)人”者得天下
第三講、2022開(kāi)門(mén)紅精準客群打造
一、分片：片區客群的網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)
1、畫(huà)地圖：目標客群導入
（一張地圖，兩端梳理，三層劃分，四到網(wǎng)格，五“有”營(yíng)銷(xiāo)）
2、挖墻角：他行客戶(hù)策反
3、學(xué)傳銷(xiāo)：客戶(hù)人脈營(yíng)銷(xiāo)
（關(guān)鍵人、轉介紹、關(guān)系鏈）
4、做聯(lián)動(dòng)：片區異業(yè)聯(lián)盟
二、分群：目標客群的差異營(yíng)銷(xiāo)
1、客戶(hù)畫(huà)像與典型特征梳理
2、不同客群的主打產(chǎn)品設計
3、客戶(hù)線(xiàn)上線(xiàn)下的分群儲備
4、不同類(lèi)群客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
三、分層：存量客群的數據營(yíng)銷(xiāo)
1、客戶(hù)立體分層
2、“價(jià)值-關(guān)系”矩陣
3、優(yōu)先提升臨界客戶(hù)
4、客戶(hù)“分層”營(yíng)銷(xiāo)案例探析
四、分序：產(chǎn)品銷(xiāo)售的查漏補缺
1、產(chǎn)品銷(xiāo)售的順序
2、“生客”與“熟客”
3、爭奪“主辦賬戶(hù)權”
4、從AUM到MAU
五、得“粉絲”者得天下
第四講、實(shí)戰技能提升
一、產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)
1、差異化與專(zhuān)屬感
2、支行營(yíng)銷(xiāo)層面的產(chǎn)品包裝
A、為產(chǎn)品“做引流”
B、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”
C、為產(chǎn)品“分客群”
D、為產(chǎn)品“取名字”
E、為產(chǎn)品“編故事”
F、為產(chǎn)品“做組合”
4、得“眼球”者得天下
二、技能策：?jiǎn)T工綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1、員工基本營(yíng)銷(xiāo)技能提升
A、識別客戶(hù)的技巧
B、建立信任的技巧
C、激發(fā)需求的技巧
D、展示產(chǎn)品的技巧
E、處理疑異的技巧
F、促成銷(xiāo)售的技巧
G、維護客戶(hù)的技巧
2、員工場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)技能提升（電話(huà)、短信、面訪(fǎng)、路演……）
3、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的優(yōu)化
4、員工綜合素質(zhì)的提升
三、方法策：復雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售方法
1、診斷式營(yíng)銷(xiāo)法
2、復雜產(chǎn)品診斷營(yíng)銷(xiāo)案例探析
3、打造“醫生”身份
四、工具策：提升成交率的營(yíng)銷(xiāo)利器
1、展業(yè)夾
2、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)工具
3、打造“專(zhuān)家”身份
五、活動(dòng)策：促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與組織
1、活動(dòng)策劃三要點(diǎn)
（結合社會(huì )熱點(diǎn)、圍繞區域特色、聚焦營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能）
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執行流程“十問(wèn)法”
A、目的是什么
B、他們是誰(shuí)（精準目標客群）
C、他們在哪里（目標客群的現狀）
D、怎么讓他們知道（宣傳造勢）
E、怎么吸引他們過(guò)來(lái)（宣傳造勢）
F、來(lái)了怎么讓他買(mǎi)（促銷(xiāo)活動(dòng)和產(chǎn)品推廣方案）
G、核心產(chǎn)品（爆點(diǎn)產(chǎn)品）
H、競爭對手怎么搞（活動(dòng)針對性和優(yōu)勢保證）
I、當前市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么
J、花多少錢(qián)，錢(qián)從哪里來(lái)（資源整合）
3、網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)設計
A、入門(mén)活動(dòng)：降低門(mén)檻，人過(guò)留錢(qián)，參與度高
B、維穩活動(dòng)：周期贈送，形成依賴(lài)，錢(qián)走禮停
C、升級活動(dòng)：客戶(hù)分級，差異回饋，誘導升級
六、宣傳策：宣傳手段與渠道的創(chuàng )新
1、傳統宣傳手段的創(chuàng )新
2、品牌與文化營(yíng)銷(xiāo)
第五講、2022開(kāi)門(mén)紅廳堂氛圍營(yíng)造
一、熒光板及海報設計
1、POP板設計
2、臺卡設計
3、熒光板設計
二、廳堂氛圍營(yíng)造之三境
1、物境體驗
2、意境體驗
3、情境體驗
三、廳堂氛圍營(yíng)銷(xiāo)之四區
1、臨街：吸引眼球
2、入口：突出重點(diǎn)
3、廳堂：激發(fā)需求
4、柜面：促成交易
第六講、課程回顧與總結 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 2020年電商格局與O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標，阿里巴巴集團在*和香港上市的紅利，標志著(zhù)電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無(wú)論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來(lái)臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統百貨？銀泰百貨在群剛剛結束的雙11促銷(xiāo)中銷(xiāo)售額超過(guò)2億元，門(mén)店雙11銷(xiāo)售是去年銷(xiāo)售額的328%，線(xiàn)下增長(cháng)速度超過(guò)線(xiàn)上。雙11當天，門(mén)店共迎接90萬(wàn)客流，是去..

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• 2021點(diǎn)爆保險開(kāi)門(mén)紅

   

  課程背景：保險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續，穩健的發(fā)展，2016年12月13日保監會(huì )會(huì )議指出“必須全面落實(shí)保險業(yè)姓保，保監會(huì )姓監“的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉型的新發(fā)展階段。隨著(zhù)保監會(huì )2017年134號，283號文件的下達與執行，吹響了保險行業(yè)轉型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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• 穩發(fā)展 保民生 惠世界 ——2020年全國“兩會(huì )”精神全方位解讀

   

  一、2020年全國“兩會(huì )”簡(jiǎn)介（一）“兩會(huì )”的由來(lái)與歷史發(fā)展（二）2020年全國“兩會(huì )”社會(huì )歷史背景透析（三）十三屆全國人大三次會(huì )議議程 二、2019年工作回顧（一）經(jīng)濟運行總體平穩（二）發(fā)展新動(dòng)能不斷增強（三）改革開(kāi)放邁..

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• 2021全國兩會(huì )與十九屆五中全會(huì )

   

  第一講：十九屆五中全會(huì )公報解讀一、1個(gè)重要判斷二、決勝全面建成小康社會(huì )取得的10方面決定性成就三、我國發(fā)展環(huán)境面臨的深刻復雜變化四、國際上的機遇和挑戰五、國內的機遇和挑戰六、2035年要實(shí)現的9方面遠景目標七、“十四五”時(shí)期經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展的6個(gè)方面主要目標八、實(shí)現奮斗目標的12方面具體舉措九、十九..

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• 銀行保險轉型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險公司在銀保運作方面都是個(gè)險的套路，那就是訓練技巧和客戶(hù)一對一營(yíng)銷(xiāo)的技能，隨著(zhù)銀行保險在銀保監會(huì )監管越來(lái)越嚴格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成事實(shí)，導致無(wú)處下手？銀行保險植根于銀行合作進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，非駐點(diǎn)導致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶(hù)，導致業(yè)績(jì)嚴重下滑，出現“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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• 數字化引領(lǐng)商業(yè)變革：德國工業(yè)4.0與中國制造2025

   

  1數字經(jīng)濟概述1.1數字經(jīng)濟的概念和內涵1.1.1“兩化”到“三化”的認知進(jìn)化1.2產(chǎn)業(yè)數字化概述和案例1.2.1數字化工業(yè)1.2.2數字化農業(yè)1.2.3數字化商業(yè)1.2.4數字化金融業(yè)1.2.5數字化服務(wù)業(yè)1.3數字產(chǎn)業(yè)化概述和案例1.3.1軟件產(chǎn)業(yè)1.3.2云..

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