快速簽單——銷(xiāo)售冠軍成長(cháng)之路

【培訓對象】
銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售支持、儲備銷(xiāo)售人員等

【培訓收益】
● 樹(shù)立正確的銷(xiāo)售價(jià)值觀(guān)與客戶(hù)服務(wù)理念，明晰銷(xiāo)冠的成長(cháng)就是不斷的自我驅動(dòng)與持續的學(xué)習充電 ● 掌握成為銷(xiāo)售冠軍必備的六大信條和十種工作心態(tài) ● 了解不同類(lèi)型客戶(hù)在不同購買(mǎi)心理階段的行為特征與表現，從而有的放矢的調整自身狀態(tài)與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴 ● 掌握贏(yíng)得客戶(hù)信任的六招秘訣，為成功簽單奠定扎實(shí)的基礎 ● 學(xué)會(huì )如何獲得更多客戶(hù)顯性及隱形需求的探尋思路、挖掘方法與技巧，讓客戶(hù)真實(shí)的產(chǎn)品購買(mǎi)需求無(wú)所遁形 ● 掌握客戶(hù)異議處理技巧與逼定成交技術(shù)，從而贏(yíng)得訂單，并知道如何與客戶(hù)建立起長(cháng)期的戰略合作伙伴關(guān)系

第一講：自我認知與客戶(hù)認知
一、自我認知——樹(shù)立正確的銷(xiāo)售價(jià)值觀(guān)
1. 銷(xiāo)售角色定位
1）BBC的溝通媒介
2）公司的形象代表
3）產(chǎn)品服務(wù)的專(zhuān)家
4）客戶(hù)的合作伙伴
5）市場(chǎng)信息收集者
2. 銷(xiāo)售綜合技能（十八般武藝樣樣精通）
1）知識：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué)
2）心態(tài)：使命必達、自我驅動(dòng)、渴望成功、堅韌踏實(shí)
3）技能：破冰技巧、呈現技巧、溝通能力、成交技術(shù)
4）資訊：公司產(chǎn)品、客戶(hù)檔案、競品分析、天文地理
3. 客戶(hù)服務(wù)理念（一切以客戶(hù)為中心）
1）銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的可持續發(fā)展——歸根結底是滿(mǎn)足客戶(hù)需求
2）客戶(hù)服務(wù)的意識——貫穿于銷(xiāo)售工作的始終
3）銷(xiāo)售的一切行為——以客戶(hù)的滿(mǎn)意度作為評價(jià)依據
4. 銷(xiāo)售六大信條（內外驅動(dòng)、業(yè)績(jì)倍增）
1）我是老板（我為自己干）：我要對業(yè)績(jì)的發(fā)展負責
2）我是專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)不僅是銷(xiāo)售：我必須成為行業(yè)的專(zhuān)家
3）我是銷(xiāo)售醫生和導購專(zhuān)家：我能診斷客戶(hù)購買(mǎi)需求
4）我要立即行動(dòng)、拒絕等待：我用行動(dòng)開(kāi)啟成功人生
5）我要把工作做好（用心）：我關(guān)注每一個(gè)銷(xiāo)售細節
6）我立志出類(lèi)拔萃（執著(zhù)）：我必定成為團隊的銷(xiāo)冠
5. 銷(xiāo)售十種心態(tài)（態(tài)度決定一切、心態(tài)決定成?。?br /> 心態(tài)一：積極
心態(tài)二：主動(dòng)
心態(tài)三：空杯
心態(tài)四：雙贏(yíng)
心態(tài)五：包容
心態(tài)六：自信
心態(tài)七：行動(dòng)
心態(tài)八：給予
心態(tài)九：學(xué)習
心態(tài)十：老板
二、客戶(hù)認知——知己知彼、百戰百勝
1. 客戶(hù)類(lèi)型分析
注重點(diǎn)：自我調頻、產(chǎn)生共鳴、投其所好、同志合道
1）冷靜穩健型 2）沉默寡言型 3）喋喋不休型
4）感情沖動(dòng)型 5）優(yōu)柔寡斷型 6）盛氣凌人型
7）求神問(wèn)卜型 8）斤斤計較型 9）推三阻四型
2. 客戶(hù)購買(mǎi)心理的7個(gè)階段
1）注意階段 2）興趣階段 3）欲望階段
4）信賴(lài)階段 5）決定階段 6）成交階段 7）滿(mǎn)足階段
3. 客戶(hù)購買(mǎi)關(guān)系流程圖
1）發(fā)起者：第一個(gè)提議或者想到購買(mǎi)的人
2）影響者：對最后購買(mǎi)的決定有某種影響力的人
3）購買(mǎi)者：實(shí)際從事購買(mǎi)行為的人
4）使用者：消費或者使用該產(chǎn)品服務(wù)的人
5）決策者：對購買(mǎi)決策有決定權的人

第二講：建立信任——贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)的六招秘訣
第一招：微笑
——愉悅的情緒會(huì )感染客戶(hù)
第二招：贊美
——人人都愛(ài)聽(tīng)好話(huà)，細心觀(guān)察、目之所及皆可贊美
第三招：好奇
——擁有一顆好奇心，探尋客戶(hù)的真實(shí)需求
第四招：請教
——絕大部分人都“好為人師”，讓客戶(hù)多說(shuō)有助于增強客戶(hù)的自信和安全感
第五招：求同
——客戶(hù)比較喜歡“同道中人”，相同點(diǎn)越多，共鳴越多，認同感更足
第六招：關(guān)懷
——銷(xiāo)售是人跟人的互動(dòng)，而不是產(chǎn)品與金錢(qián)的互動(dòng)，淡化產(chǎn)品銷(xiāo)售痕跡，注重客戶(hù)感受、體驗和獲得

第三講：探尋需求——賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的完美融合
一、確認客戶(hù)顯性需求（5W1H模型）
1. What？（買(mǎi)什么？）
2. Who？（誰(shuí)買(mǎi)？）
3. Why？（為什么買(mǎi)？）
4. When？（什么時(shí)候買(mǎi)？）
5. Where？（在哪兒買(mǎi)？）
6. Howmuch？（預算多少？）
二、挖掘客戶(hù)隱形需求（SPIN技術(shù)）
1. 探詢(xún)現狀(Situation)——情況性問(wèn)題
——情境問(wèn)題成功的關(guān)鍵是要在對話(huà)前事先做好基礎資料收集
2. 困難問(wèn)題(Problem)——難題性問(wèn)題
——在于有效地引導潛在客戶(hù)去發(fā)現一個(gè)個(gè)曾被忽略的問(wèn)題，讓客戶(hù)意識到他們有急需解決的問(wèn)題存在
3. 引出潛在后果(Implication)——暗示性問(wèn)題
——讓客戶(hù)深刻感受到隱藏性需求的重要與急迫性，促使潛在客戶(hù)認真嚴肅地考慮我們的解決方案
4. 價(jià)值問(wèn)題(Need-payoff)——收益性問(wèn)題
——一旦客戶(hù)認同需求的嚴重性與緊迫性，則必須立即采取行動(dòng)，明確解決問(wèn)題的好處與購買(mǎi)利益
三、SPIN技巧的活學(xué)活用
1. 跳躍式發(fā)問(wèn)：并不是所有情況都要遵照SPIN模型的發(fā)問(wèn)順序
2. 循環(huán)式發(fā)問(wèn)：反復交叉的熟練使用四類(lèi)問(wèn)題發(fā)問(wèn)
3. 啟發(fā)式發(fā)問(wèn)：你比客戶(hù)更懂需求，你比客戶(hù)更懂業(yè)務(wù)
案例：把冰塊賣(mài)給愛(ài)斯基摩人

第四講：產(chǎn)品介紹——客戶(hù)真實(shí)需求的產(chǎn)品價(jià)值呈現
一、產(chǎn)品介紹的兩大準則
準則一：“專(zhuān)家”——把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至
準則二：“磚家”——把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至
二、產(chǎn)品介紹時(shí)客戶(hù)的六大心理活動(dòng)
心理活動(dòng)一：這是什么產(chǎn)品？
心理活動(dòng)二：它有什么用？
心理活動(dòng)三：我用了有什么好處？
心理活動(dòng)四：還有誰(shuí)用過(guò)，還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？（我是不是白老鼠？）
心理活動(dòng)五：銷(xiāo)售人員說(shuō)的這么好，是真的么？
心理活動(dòng)六：售后服務(wù)能兌現嗎？
三、產(chǎn)品介紹的四大要點(diǎn)（技巧）
1. F：特征——講明產(chǎn)品自身所具備的特性和功能
2. A：優(yōu)點(diǎn)——突出與同類(lèi)產(chǎn)品相比的獨立特性和功能
3. B：利益——呈現產(chǎn)品功能為客戶(hù)帶來(lái)的好處和利益
4. E：證據——提煉其它客戶(hù)使用產(chǎn)品獲利的案例數據
案例：跟老太太學(xué)賣(mài)棗

第五講：消除異議再成交——客戶(hù)成交無(wú)“后顧之憂(yōu)”
一、客戶(hù)異議處理的三大思路
1. 群策群力——建立客戶(hù)異議檔案
2. 角色扮演——體驗各種疑難雜癥
3. 建立數據庫——銷(xiāo)售百問(wèn)百答
二、客戶(hù)異議處理的準則
準則一：防患于未然，將“它”扼殺于萌芽之中
準則二：切莫直接爭辯，先冷靜再處理
三、客戶(hù)異議處理的技巧
1. Feel：我明白/我理解您的感覺(jué)
2. Felt：其實(shí)，其它的客戶(hù)也有同樣的感覺(jué)
3. Found：但是，后來(lái)他們發(fā)現原來(lái)……
四、銷(xiāo)售逼定成交的心理預期
1. 心態(tài)平和，不患得患失
2. 沉著(zhù)冷靜，集中注意力
3. 大膽設定，做最壞打算
4. 張弛有度，不窮追猛打
五、銷(xiāo)售逼定成交的時(shí)機掌握
1. 七大語(yǔ)言信號
信號一：對銷(xiāo)售人員的介紹表示肯定與贊賞
信號二：?jiǎn)?wèn)題轉向產(chǎn)品購買(mǎi)的細節，如價(jià)格、使用方法、付款方式等
信號三：討價(jià)還價(jià)，一再要求折扣優(yōu)惠
信號四：主動(dòng)詢(xún)問(wèn)促銷(xiāo)優(yōu)惠、有無(wú)贈品等
信號五：對產(chǎn)品介紹的某些賣(mài)點(diǎn)多次提出質(zhì)疑
信號六：不時(shí)詢(xún)問(wèn)同伴的意見(jiàn)
信號七：主動(dòng)咨詢(xún)產(chǎn)品的售后服務(wù)
2. 八大行為信號
信號一：坐姿從雙手抱胸后仰變?yōu)樽匀粩[放及前傾
信號二：面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、隨和、親切
信號三：嘴唇開(kāi)始抿緊，若有所思
信號四：客戶(hù)情不自禁的點(diǎn)頭
信號五：反復比較幾種產(chǎn)品后，話(huà)題聚焦在某一種產(chǎn)品上
信號六：主動(dòng)向銷(xiāo)售互動(dòng)示好，如敬煙等
信號七：突然用手敲擊桌子或身體，以幫助自己理解消化、集中思路
信號八：當客戶(hù)靠在椅子上，左右互看后直視銷(xiāo)售，表明客戶(hù)決心初定
六、銷(xiāo)售逼定成交的六大法
1. 單刀直入成交法
2. 富蘭克林成交法
3. 非此即彼成交法
4. 人質(zhì)策略成交法
5. “SP”配合成交法
6. 絕地反擊成交法

第六講：以服務(wù)促銷(xiāo)售——為客戶(hù)提供長(cháng)期價(jià)值服務(wù)
——自始至終，言行一致
——以終為始，兌現承諾
一、用關(guān)系導向建立個(gè)人客戶(hù)檔案（6方面）
1. 職業(yè)發(fā)展
2. 收入變動(dòng)
3. 興趣愛(ài)好
4. 社交圈子
5. 生活動(dòng)態(tài)
6. 健康狀態(tài)
二、用投資發(fā)展思維服務(wù)企業(yè)客戶(hù)（6方面）
1. 關(guān)注企業(yè)客戶(hù)的戰略變革
2. 關(guān)注企業(yè)客戶(hù)的組織優(yōu)化
3. 關(guān)注企業(yè)客戶(hù)的業(yè)績(jì)變化
4. 關(guān)注企業(yè)客戶(hù)的人事變動(dòng)
5. 關(guān)注企業(yè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)效益
6. 關(guān)注企業(yè)客戶(hù)的主要競爭對手的發(fā)展與變化
 

劉軒老師 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰管理專(zhuān)家
17年營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗
曾任：億達（中國）集團（上市）丨營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理
曾任：彰泰集團（廣西第一）丨營(yíng)銷(xiāo)副總裁
曾任：碧桂園集團（世界500強）丨營(yíng)銷(xiāo)中心策略總監
個(gè)人在企業(yè)實(shí)戰中的傲人成就，勇奪多個(gè)區域的業(yè)績(jì)冠軍：
——湖南區域-2013年簽約業(yè)績(jì)完成：52億（其中衡陽(yáng)項目開(kāi)盤(pán)首推貨量即清盤(pán)（開(kāi)盤(pán)簽約13.3億），破當地歷史單盤(pán)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售記錄）
——大連區域-2015年簽約業(yè)績(jì)完成：55億（其中億達留莊別墅項目年度完成銷(xiāo)量：簽約額7.8億，為當年大連別墅類(lèi)項目年度銷(xiāo)冠）
——廣西區域-2016年簽約業(yè)績(jì)完成：71億（廣西本土房企排名第一）（其中花千樹(shù)項目上半年度首次開(kāi)盤(pán)即清盤(pán)（開(kāi)盤(pán)簽約6.8億，為當地上半年單盤(pán)簽約冠軍）
擅長(cháng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售團隊建設、銷(xiāo)售快速簽單技能訓練、大客戶(hù)服務(wù)……

實(shí)戰經(jīng)驗：
劉老師擁有17年的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗，擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)項目前期定位、價(jià)值定位、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新及渠道精準高效拓客等模塊，并將自身的豐富經(jīng)驗形成一套獨特的“營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)”方法論，多次助力企業(yè)全國各地的滯銷(xiāo)項目迅速打開(kāi)局面，實(shí)現業(yè)績(jì)倍增。
→為拓展【碧桂園十里灘項目】的開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)渠道，進(jìn)行精準拓客，老師曾帶領(lǐng)團隊與高速收費公司洽談結盟，在必經(jīng)收費口精準拓客，并與當地各村民小組建立全民營(yíng)銷(xiāo)；結果：45天內支援開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jì)達到3.2億（9個(gè)區域支援團隊中排第一）
→為拓展【桂園金海灣項目】的開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)渠道，從項目?jì)r(jià)值定位的旅游特性出發(fā)，與當地旅游局、出入境管理中心、各旅游企業(yè)等建立合作關(guān)系，從而開(kāi)拓入境中國籍客戶(hù)；結果：45天支援開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jì)完成：6.3億（23個(gè)區域支援團隊中排第二）
→曾主導【碧桂園梓山湖項目】的開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)，針對項目認籌不力的情況，推翻之前的項目?jì)r(jià)值定位，重新定位，制定“短平快”的落地執行方案（線(xiàn)上+線(xiàn)下）；結果：開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jì)完成：12.8億（去化率90%）
→曾主導【碧桂園清泉城遠郊度假項目】，因上客效果不佳，多次申請降價(jià)促銷(xiāo)，業(yè)績(jì)仍然不如預期，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)地調研與項目診斷，將目標客群擴展至廣州市場(chǎng)，并申請提價(jià)12%，一個(gè)月內數千個(gè)中介人人員全力帶客；結果：開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jì)完成7.6億，庫存去化達率85%
部分授課案例：
▲ 曾為碧桂園山東、河南、江西、湖北、湖南、四川等區域公司講授《營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》《營(yíng)銷(xiāo)策劃技能提升》《新形勢下的房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》等課程，累計91+期
▲ 曾為億達集團講述《快速簽單——銷(xiāo)售冠軍成長(cháng)之路》《新形勢下的渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《逆勢增長(cháng)——全流程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》等課程，累計15+期
▲ 曾為大連鏈家55家中介門(mén)店講授《快速簽單——銷(xiāo)售冠軍成長(cháng)之路》《逆勢增長(cháng)——房地產(chǎn)全流程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《新形勢下的渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》等課程，累計12+期
▲ 曾為五洲國際集團講授《逆勢增長(cháng)——全流程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《新形勢下的渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《基于“價(jià)值共創(chuàng )與業(yè)績(jì)共贏(yíng)”的大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》等課程，累計8+期
▲ 曾為青特置業(yè)講授《新形勢下的渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《逆勢增長(cháng)——全流程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《快速簽單——銷(xiāo)售冠軍成長(cháng)之路》等課程，累計8+期
▲ 曾為彰泰集團講授《新形勢下的渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《營(yíng)銷(xiāo)策劃技能提升》《營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》等課程，累計8+期
▲ 曾為當代地產(chǎn)講授《新形勢下的房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《快速簽單——銷(xiāo)售冠軍成長(cháng)之路》等課程，累計6+期

主講課程：
《營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》
《銷(xiāo)售雙贏(yíng)談判實(shí)戰兵法》
《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃技能提升》
《新形勢下的房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《快速簽單——銷(xiāo)售冠軍成長(cháng)之路》
《逆勢增長(cháng)——銷(xiāo)售全流程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《基于“價(jià)值共創(chuàng )與業(yè)績(jì)共贏(yíng)”的大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》

授課風(fēng)格：
劉老師強調用咨詢(xún)的思維開(kāi)拓學(xué)員工作視野，用培訓的技巧促進(jìn)學(xué)員知識吸收，用教練的技術(shù)引導學(xué)員自我覺(jué)醒，在培訓過(guò)程中以大量貼近學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景的鮮活案例輔助教學(xué)（全案例教學(xué)，來(lái)自前30強地產(chǎn)公司王牌項目的100多個(gè)經(jīng)典實(shí)戰案例），強調課程的系統性和實(shí)操性，讓學(xué)員既來(lái)之，則學(xué)之，即學(xué)之，則用之，即用之，則改之。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
中國移動(dòng)沈陽(yáng)分公司、上海建工集團股份有限公司、北京海開(kāi)控股（集團）股份有限公司、北京首都開(kāi)發(fā)股份有限公司、南寧市天健房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、廣州越秀興業(yè)地產(chǎn)代理有限公司、金地地產(chǎn)（湖南）、招商地產(chǎn)、萬(wàn)科（廣州）、遠洋地產(chǎn)（大連）、榮盛地產(chǎn)（湖南）、五洲國際、碧桂園（山東、湖北、湖南、四川、浙東、浙西、山東）、耀祺地產(chǎn)、青特置業(yè)、億達地產(chǎn)、中鑫海置業(yè)、保利置業(yè)（廣西）、中糧地產(chǎn)（深圳）、當代地產(chǎn)（湖南）、遠洋地產(chǎn)（沈陽(yáng)）、大連鏈家地產(chǎn)、彰泰地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)（衡陽(yáng)）、龍湖地產(chǎn)（青島）、雅士林地產(chǎn)、沐林地產(chǎn)……

部分客戶(hù)評價(jià)：
劉老師的《逆勢增長(cháng)——房地產(chǎn)全流程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》課程幫助我們公司營(yíng)銷(xiāo)戰線(xiàn)的核心管理團隊從標準化、系統化、差異化、創(chuàng )新化四個(gè)方面全面梳理了項目業(yè)績(jì)提升的實(shí)效方法論，很多案例對我們的觸動(dòng)幫助很大，正好對于我們現在各項目在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中面臨的難題提供了非常好的解決方案思路。
——碧桂園 劉經(jīng)理
學(xué)習完劉老師的《新形勢下的房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》，才發(fā)現自己過(guò)去對于渠道拓客的認知多么的片面和膚淺，過(guò)去認為渠道拓客只要能吃苦肯干就好，現在才發(fā)現原來(lái)有這么多方法和技巧，尤其是不同場(chǎng)景客戶(hù)的精準拓客思維和方法，我個(gè)人認為非常有效，回去后馬上可以讓團隊學(xué)習與執行，我相信一定會(huì )帶來(lái)業(yè)績(jì)提升，再次感謝劉老師的精彩分享。
——綠地地產(chǎn) 王經(jīng)理
《快速簽單——銷(xiāo)售冠軍成長(cháng)之路》，這么課程果然課如其名，從自我驅動(dòng)的精神利器，到無(wú)所不能的銷(xiāo)售絕招，一個(gè)接一個(gè)的實(shí)戰案例，一個(gè)接一個(gè)的實(shí)用技巧，確實(shí)然我們團隊大開(kāi)眼界，也深刻的認識到了自身的不足，原來(lái)銷(xiāo)冠是可以量產(chǎn)的，一步一步，一點(diǎn)一滴，只要堅持持續不斷的練習使用老師教我們的各種方法技巧，人人都是銷(xiāo)冠！
——中糧地產(chǎn) 林總
老師的課既有理論依據，又結合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。劉老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗，特別擅長(cháng)循循善誘。有機會(huì )還要再參加老師的系統性銷(xiāo)售培訓。
——招商地產(chǎn) 趙主管
老師作為銷(xiāo)售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗，引導學(xué)員積極參與到課堂中來(lái)。課堂氣氛活躍，擅長(cháng)引導學(xué)員間的討論。
——保利置業(yè) 張主管