順宏觀(guān)趨勢，抓行業(yè)機遇——中國金融監管新變化下的保險銷(xiāo)售

【培訓對象】
保險行業(yè)從業(yè)人員（內勤管理干部、代理人、經(jīng)紀人等）

【培訓收益】
● 了解行業(yè)發(fā)展趨勢，增加從業(yè)信心，設定新的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)路徑 ● 能將所學(xué)內容活學(xué)活用，轉化為增員或者客戶(hù)溝通的素材

第一講：宏觀(guān)挑戰-環(huán)境不大確定
一、國際環(huán)境極不確定
1. 世界經(jīng)濟蕭條（舉例：硅谷銀行破產(chǎn)始末）
2. 俄烏沖突延續
3. 全球老齡化危機
4. 全球少子化持續
二、國內環(huán)境挑戰巨大
1. 各行業(yè)縮水嚴重：房地產(chǎn)業(yè)、餐飲業(yè)、旅游運輸業(yè)等
案例：“進(jìn)淄趕烤”爆火背后的啟示
2. 裁員降薪潮：騰訊、京東、阿里、百度……
3. 失業(yè)率持續降低
4. 銀行利率持續下行
案例：后疫情時(shí)代，資產(chǎn)配置的第一原則是底線(xiàn)思維
三、本講內容銷(xiāo)售轉化——話(huà)題導入
關(guān)鍵：復雜的政治經(jīng)濟環(huán)境讓咱們老百姓更趨向于選擇安全的投資方式和可長(cháng)期發(fā)展的工作
話(huà)術(shù)示例：國際環(huán)境很不穩定……國內環(huán)境挑戰也很大……
演練：結構要求——市場(chǎng)環(huán)境+關(guān)鍵句

第二講：監管體系-政策持續完善
一、國家政策步步推進(jìn)
視頻：大國保險——保險業(yè)發(fā)展歷程
1. 《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現代保險服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》（2014）
機遇解讀：奠定了將保險行業(yè)打造為“現代服務(wù)業(yè)”的基礎
2． 《中國保險業(yè)發(fā)展“十三五”規劃綱要》（2016）
機遇解讀：持續改善保險業(yè)發(fā)展環(huán)境，提升全社會(huì )保險意識，建設高素質(zhì)人才隊伍
案例：什么是高素質(zhì)
3. 國務(wù)院《健康中國2030》規劃綱要（2016）
機遇解讀：5個(gè)方面的戰略任務(wù)
1）突出大健康的發(fā)展理念，提出普及健康生活
2）優(yōu)化健康服務(wù)
3）完善健康保障
4）建設健康環(huán)境
5）發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)
4. 國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)養老保險的若干意見(jiàn)（2017）
機遇解讀：我國將建設“多層次、可持續”的養老保障體系，
第一支柱：基本養老保險，
第二支柱：企業(yè)年金
第三支柱：商業(yè)養老保險
5. 《中國保險業(yè)標準化“十四五”規劃》（2022）
機遇解讀：推動(dòng)保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，奠定新時(shí)代保險業(yè)標準化工作基礎
6. 《保險銷(xiāo)售行為管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》（2022）
機遇解讀：產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員分級管理，禁止炒作停售等，促進(jìn)了市場(chǎng)規范
案例：監管普查朋友圈、視頻號等訊息
7. 中國金融監管新變化：國家金融監督管理總局成立（2023）
機遇解讀：
1）管辦分離政企分開(kāi)
2）促進(jìn)健康發(fā)展
3）加強監管力度，推動(dòng)創(chuàng )新發(fā)展，促進(jìn)混業(yè)融合
8. 全國實(shí)現不動(dòng)產(chǎn)統一登記（2023）
機遇解讀：為保險行業(yè)的大單誕生提供了更多可能性。
案例：保險行業(yè)發(fā)展將愈趨于三化（理性化多元化科技化）、三高（高標準高素質(zhì)高收入）
二、本節內容銷(xiāo)售轉化——強化信任
關(guān)鍵：國家政策的推進(jìn)讓行業(yè)越來(lái)越規范，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)越來(lái)越高
話(huà)術(shù)示例：國家曾推出過(guò)這個(gè)政策……這背后帶來(lái)了保險行業(yè)非常好的機遇，那就是……
工具：政策及相應機遇解讀（word資料）
現場(chǎng)演練：結構要求——國家政策+機遇解讀+關(guān)鍵句

第三講：市場(chǎng)機遇-需求潛力巨大
一、保險行業(yè)需求旺盛
1. 國民保險意識覺(jué)醒
案例：抖音上“保險”話(huà)題播放量
1）家庭保單從0-1變?yōu)?-n
2. 國民購買(mǎi)力增強
1）高凈值人群增加
案例：我國居民財富總值近700萬(wàn)億元，全球第二
3. 保險行業(yè)潛力巨大
1）中國保險業(yè)平均保險深度較全球水平仍有較大發(fā)展空間
——安仁禮博士：中國保險占全球份額有望從2019年的10％提升至2030年的19％
二、本節內容銷(xiāo)售轉化——引發(fā)興趣
關(guān)鍵：越來(lái)越多的客戶(hù)選擇保險作為家庭資產(chǎn)配置工具，越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)人士選擇進(jìn)入保險行業(yè)
話(huà)術(shù)示例：國民保險意識……國民購買(mǎi)力……保險行業(yè)潛力……
現場(chǎng)演練：結構要求——市場(chǎng)需求+關(guān)鍵句

第四講：發(fā)展趨勢-創(chuàng )新不斷發(fā)生
一、壽險市場(chǎng)走向——革新
1. 精英的隊伍：從業(yè)人員素質(zhì)大幅度提升
2. 精干的組織：各家基本法設計大幅度修改
3. 精準的服務(wù)：服務(wù)聚焦客戶(hù)滿(mǎn)足多元需求（健康/醫療/科技/養老）
二、從業(yè)人員發(fā)展走向——專(zhuān)家
1. 持續化的服務(wù)：包括了保險、財富管理、醫療健康管理以及老年護理等等全方位服務(wù)
2. 個(gè)性化的建議：未來(lái)銷(xiāo)售的不再是關(guān)系、不再是產(chǎn)品，而是個(gè)性化的解決方案
3. 專(zhuān)業(yè)化的顧問(wèn)：成為照顧客戶(hù)家庭全生命周期的顧問(wèn)
案例：美國的壽險從業(yè)人員生態(tài)
三、本節內容銷(xiāo)售轉化——把握趨勢
關(guān)鍵：順應市場(chǎng)趨勢，發(fā)掘行業(yè)機遇，對行業(yè)創(chuàng )新發(fā)展及代理人專(zhuān)業(yè)的提升都有更高的要求
話(huà)術(shù)示例：壽險行業(yè)不斷革新……從業(yè)人員成為專(zhuān)家……
現場(chǎng)演練：結構要求——行業(yè)+個(gè)人+關(guān)鍵句

結束：
保險行業(yè)將會(huì )與健康/養老等產(chǎn)業(yè)合作逐步發(fā)展成共建共贏(yíng)的行業(yè)生態(tài)圈
而代理人應建立真正以客戶(hù)為中心，以家庭為單位的生態(tài)圈 

21年保險從業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗
中國壽險管理師
TAP頂尖贏(yíng)家班、CFLL-PPM營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導專(zhuān)業(yè)管理模式授權認證講師
曾任：太平洋保險（世界500強） | 業(yè)務(wù)經(jīng)理/團隊長(cháng)
曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓總監)
曾任：長(cháng)城保險 | 分公司個(gè)險部副經(jīng)理
◆ 50+：培養了50+位（連續多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英
◆ 100+：總結設計30+個(gè)場(chǎng)景話(huà)術(shù)、20+個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具、60+個(gè)實(shí)用銷(xiāo)售案例
◆ 300+：100+場(chǎng)創(chuàng )說(shuō)會(huì )、200+場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )：產(chǎn)說(shuō)會(huì )均簽單率超70%、創(chuàng )說(shuō)會(huì )參訓率超60%
◆ 600+:《打造壽險頂尖贏(yíng)家》《年金險銷(xiāo)售實(shí)戰》等600+期課程，培育業(yè)務(wù)精英5000+
◆ 1000萬(wàn)：為華泰人壽定制實(shí)施全新系列營(yíng)銷(xiāo)課程，助力實(shí)現提前破千萬(wàn)的年度業(yè)績(jì)
◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開(kāi)機構10家（1年內），3年保費從0到過(guò)億。
授課領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、壽險銷(xiāo)售、年金險銷(xiāo)售、健康險銷(xiāo)售、增員、財富傳承、保險監管政策分析、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等

實(shí)戰經(jīng)驗：
從一線(xiàn)保險業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任出身，楊老師堅持從實(shí)戰需求出發(fā)，深度洞察保險客戶(hù)，并圍繞銷(xiāo)售場(chǎng)景設計并傳授營(yíng)銷(xiāo)工具、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，為保險公司打造業(yè)務(wù)精英，創(chuàng )造驕人業(yè)績(jì)。
【籌建10家機構業(yè)績(jì)從0→1億】2年內為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無(wú)錫等地10家三級機構，并不斷完善新機構的銷(xiāo)售流程、為團隊引入營(yíng)銷(xiāo)技巧、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，帶領(lǐng)多個(gè)三級機構拿下全國第一，所籌建的10家三級機構，三年實(shí)現保費過(guò)億
【輔導新人首月開(kāi)單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長(cháng)四步驟（創(chuàng )新班5天-新人銜接訓練20天-晉升團60天-新晉主管培訓3天），設計保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率
【培育業(yè)務(wù)精英數百人】
——為德華安顧人壽開(kāi)展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏(yíng)家》、COP等課程70+期，培養精英主管100+位，業(yè)務(wù)精英3000+人，10余位三級機構負責人
——為東吳人壽開(kāi)展《步步為贏(yíng)有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養精英主管80+位，業(yè)務(wù)精英2000+，出色的機構培訓負責人和數位其他崗位管理干部10+位
——為華泰人壽開(kāi)展《NBSS需求導向銷(xiāo)售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養精英主管40+位，業(yè)務(wù)精英300+（其中全國前十3個(gè)），外勤轉為核心內勤管理干部12位
——為太平洋人壽開(kāi)展《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》課程20+期，培養業(yè)務(wù)精英200+

主講課程：
《打造壽險頂尖贏(yíng)家-邁向MDRT之路》
《打造壽險贏(yíng)家-成為卓越團隊長(cháng)》
《健康險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練》
《年金險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練》
《步步為贏(yíng)有效增員系統建設》
《民法典時(shí)代的資產(chǎn)配置與財富傳承》
《順宏觀(guān)趨勢，抓行業(yè)機遇-中國金融監管新變化下的保險銷(xiāo)售》
《新經(jīng)濟環(huán)境下家庭財富規劃》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )） 

• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構后疫情時(shí)代健康險銷(xiāo)售邏輯

   

  導引：重新認識健康險第一講：通過(guò)疫情看健康險的價(jià)值一、疫情帶來(lái)的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來(lái)的影響3.疫情帶來(lái)的反思二、認清健康“灰犀牛”1.認識“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點(diǎn)2）“灰犀牛&rdqu..

  ￥   元/ 天

  人氣：1571  

  

• 開(kāi)啟保障型保險銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟

   

  課程背景：2019年，我國保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩步前行，發(fā)展勢頭良好。全行業(yè)凈利潤合計同比增長(cháng)72.2%。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場(chǎng)。專(zhuān)家預測中國有可能在2030年代中期成為全球最大的保險市場(chǎng)。但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。險種結構依舊失衡，2019年壽險、健康險、意外險占人身險保費..

  ￥   元/ 天

  人氣：1366  

  

• 玩轉期繳——銀行保險銷(xiāo)售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準備金評估利率下調文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問(wèn)如何理解金融監管“保障做足，理財做長(cháng)”的內涵，如何讀懂監管推動(dòng)“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉型信號？中國的人身險市場(chǎng)起于團險渠道，興于個(gè)險渠道..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1103  

  

• 全球財富傳承時(shí)代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷(xiāo)售技能提升

   

  課程背景：隨著(zhù)政策法規的不斷推陳出新，無(wú)論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標和需求都在發(fā)生著(zhù)或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風(fēng)險的防范和對金融工具的識別等方面的專(zhuān)業(yè)，更是從業(yè)者需要重點(diǎn)學(xué)習和提高的。同時(shí)在十九大后政策轉型中國私人企業(yè)數量眾多，一二線(xiàn)城市高凈值客戶(hù)可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財富管理進(jìn)入保險傳承的專(zhuān)業(yè)時(shí)代，如何從法商、稅商、財商..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1386  

  

• 從新手到高手——保險銷(xiāo)售全流程技能提升

   

  課程背景：保險新人在前3個(gè)月內，學(xué)習了很多話(huà)術(shù)、技巧，但總是覺(jué)得面對客戶(hù)時(shí)運用不上，有時(shí)感覺(jué)自己的話(huà)術(shù)說(shuō)的挺好，但客戶(hù)不知為啥就是不買(mǎi)單，有時(shí)客戶(hù)提出的異議又感覺(jué)從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)。其實(shí)，不是話(huà)術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對于銷(xiāo)售技能的掌握沒(méi)有整體的系統化的提升。本課程基于營(yíng)銷(xiāo)員的基本技能，從保險銷(xiāo)售循環(huán)的七個(gè)環(huán)節入手，從流程解析到技巧細節，再到具體的話(huà)術(shù)，..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1349  

  

• 九步成單——壽險銷(xiāo)售標準化全流

   

  課程背景：保險代理人入門(mén)門(mén)檻較低，代理人團隊大多采用大浪淘沙般，大進(jìn)大出的粗放式人海戰術(shù)經(jīng)營(yíng)，如果改變傳統的低效經(jīng)營(yíng)模式？保險代理人團隊普遍營(yíng)造了良好的分享文化，Topsales搞定客戶(hù)的經(jīng)驗、技巧或套路的分享是其中重要的內容，還有打雞血式的口號呼喊、精神激勵等等，但這種培訓方式的實(shí)際效果卻越來(lái)越弱，如何從根本上解決代理人的底層焦慮？聽(tīng)了很多..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：872