開(kāi)疆拓土——區域新市場(chǎng)開(kāi)拓七式

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、區域銷(xiāo)售總監、售前工程師

【培訓收益】
● 快速拓展行業(yè)資源平臺 ● 幫助銷(xiāo)售判斷項目真偽 ● 具備不同規模的市場(chǎng)活動(dòng)策劃能力 ● 具備銷(xiāo)售進(jìn)行大項目全流程分析及資源整合能力 ● 幫助銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理者清晰制定區域市場(chǎng)戰略 ● 具備篩選優(yōu)質(zhì)渠道的能力 ● 具備長(cháng)期與渠道合作共贏(yíng)的能力 ● 具備建設健康銷(xiāo)售漏斗的能力 ● 具備區域競爭對手應對及反擊能力

導入：新市場(chǎng)開(kāi)拓的重要性
案例分析：華為公司進(jìn)入某國家部委信息化項目分析
第一講：建設資源平臺——尋找、開(kāi)發(fā)、利用資源平臺
一、什么是資源平臺
二、建設資源平臺的目的
三、建設資源平臺的四個(gè)步驟
1. 盤(pán)點(diǎn)資源平臺
2. 確定資源平臺目標
3. 制定攻關(guān)計劃
4. 定期維護及Review
四、建設資源平臺的三大注意事項
1. 早做不晚做
2. 多用善用
3. 全員參與
案例分析：一個(gè)意料之外的中標

第二講：制定市場(chǎng)活動(dòng)——大、中、小型市場(chǎng)活動(dòng)的重點(diǎn)
一、市場(chǎng)活動(dòng)的目的
二、市場(chǎng)活動(dòng)的七大類(lèi)型及目標設定
1. 新品推薦會(huì )——新產(chǎn)品推廣
2. 樣板現場(chǎng)會(huì )——樣板推廣
3. 解決方案研討會(huì )——解決方案巡展
4. 樣板參觀(guān)/體驗中心參觀(guān)/總部參觀(guān)——大項目推動(dòng)
5. 技術(shù)沙龍——日常技術(shù)交流
6. 行業(yè)研討會(huì )——縱向業(yè)務(wù)滲透
7. 行業(yè)協(xié)會(huì )——新市場(chǎng)拓展
三、啟動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)的四個(gè)步驟
1. 盤(pán)點(diǎn)行業(yè)和市場(chǎng)
2. 制訂季度市場(chǎng)活動(dòng)計劃
3. 督促計劃實(shí)施
4. 回訪(fǎng)、評估活動(dòng)質(zhì)量
四、市場(chǎng)活動(dòng)的八大原則
1. 把握“投入產(chǎn)出比”
2. 市場(chǎng)活動(dòng)不可替代
3. 注重客戶(hù)體驗
4. 早做比晚做好
5. 做好客戶(hù)邀請工作，善用內部資源
6. 利用資源平臺
7. 細節決定成敗
8. 注重互動(dòng)，讓客戶(hù)多參與
五、市場(chǎng)活動(dòng)的回訪(fǎng)方法
1. 回訪(fǎng)客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)
2. 目標客戶(hù)確認
3. 制定回訪(fǎng)計劃
4. 總結市場(chǎng)活動(dòng)成效
工具練習：市場(chǎng)活動(dòng)分工表

第三講：市場(chǎng)摸底——尋找生意機會(huì )
一、市場(chǎng)摸底的目的
二、市場(chǎng)摸底的三種對象
1. 行業(yè)用戶(hù)
2. 協(xié)會(huì )用戶(hù)
3. 合作渠道
三、市場(chǎng)摸底的三大做法
1. 列名客戶(hù)摸底
2. 跟蹤客戶(hù)管理系統
3. 定期Review
四、項目真偽的判斷
五、五種項目策略的制定
1. 正攻型策略
2. 側攻型策略
3. 游擊型策略
4. 防御型策略
5. 發(fā)展型策略
工具：市場(chǎng)摸底盤(pán)點(diǎn)表

第四講：關(guān)注競爭對手——建立全國、區域競爭對手檔案
一、關(guān)注競爭對手的目的
二、關(guān)注競爭對手的5個(gè)目標
1. 關(guān)注對手產(chǎn)品方案
2. 關(guān)注對手市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3. 關(guān)注對手企業(yè)運營(yíng)
4. 關(guān)注對手人員布置
5. 關(guān)注對手重點(diǎn)客戶(hù)
三、關(guān)注競爭對手的四種做法
1. 獲取對手信息
2. 利用對手信息
3. 跟蹤對手項目
4. 共享對手信息
四、波特五力競爭戰略
五、競爭分析火箭圖
演練：競爭分析火箭圖的用法

第五講：大項目攻關(guān)——大項目攻關(guān)的流程及資源調配
一、大項目的五大特點(diǎn)
1. 項目周期長(cháng)
2. 決策復雜
3. 競爭激烈
4. 立體作戰
5. 資源消耗大
二、大項目的六個(gè)意義
1. 奠定區域銷(xiāo)售量
2. 樹(shù)立區域行業(yè)樣板
3. 加強我司在當地市場(chǎng)影響力
4. 深度影響客戶(hù)/合作廠(chǎng)商
5. 大幅提升團隊技戰術(shù)能力
6. 鼓舞團隊士氣
三、大項目攻關(guān)的五種做法
1. 盤(pán)點(diǎn)TOPN
2. 深入研究，制定策略，定期分析
3. 運用資源保障大項目
4. 及時(shí)獎勵
5. 及時(shí)總結及推廣
四、大項目?jì)炔苛㈨椓鞒?br /> 1. 確定大項目標準
2. 評審大項目立項表
3. 召開(kāi)項目分析會(huì )
4. 組建項目組
5. 召開(kāi)項目總結會(huì )
五、大項目需要注意的六個(gè)要點(diǎn)
1. 大項目不瞞報、不縮水
2. 培育隱性機會(huì )
3. 盡快分析顯性機會(huì )
4. 集中資源
5. 分層介入，聯(lián)合拜訪(fǎng)
6. 團隊作戰
六、大項目關(guān)鍵客戶(hù)角色分析
工具：大項目組織結構圖
模擬演練
第六講：渠道發(fā)展——渠道的選用育留機制
一、如何篩選渠道
1. 利用渠道地圖選擇渠道
2. 明確渠道招募流程
3. 巧用四類(lèi)渠道的招募方法
工具及練習：制作渠道地圖
二、如何使用渠道
1. 聯(lián)合客戶(hù)行動(dòng)計劃及Review
2. 渠道項目分析會(huì )
3. 聯(lián)合渠道市場(chǎng)活動(dòng)
三、如何促進(jìn)渠道成長(cháng)
1. 渠道成長(cháng)目標
2. 渠道培訓方式
3. 渠道培訓責任制
4. 常用渠道培訓課程設計
四、如何留住渠道
1. 渠道業(yè)績(jì)評估
2. 渠道業(yè)績(jì)溝通
3. 渠道激勵
五、內部Review

第七講：銷(xiāo)售漏斗及1+2預測——承諾預測時(shí)間的標準方法
一、銷(xiāo)售漏斗的定義及標準
1. 什么是銷(xiāo)售漏斗
2. 客戶(hù)拓展
3. 客戶(hù)線(xiàn)索
4. 進(jìn)入銷(xiāo)售漏斗同時(shí)滿(mǎn)足的四個(gè)條件
5. 銷(xiāo)售漏斗包含的四種情況
二、銷(xiāo)售漏斗1+2預測原則
1. 月承諾原則
2. 周承諾原則
三、銷(xiāo)售漏斗1+2預測標準
1. 預測盤(pán)點(diǎn)時(shí)間點(diǎn)的確定
2. 連續三個(gè)月的承諾預測時(shí)間
四、1+2預測達成標準及管理措施
1. 第一月和第二月承諾和預測達成評估標準
2. 第三月承諾的預測達成評估標準
討論及練習：分析銷(xiāo)售的銷(xiāo)售漏斗
 

劉亮老師 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專(zhuān)家
16年高新技術(shù)上市公司銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗
國家中級軟件設計師
銳捷網(wǎng)絡(luò )大學(xué)金牌講師
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò )（上市）丨市場(chǎng)總監/大客戶(hù)經(jīng)理
曾任：太極計算機（上市）丨大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
現任：三盟科技（上市）丨區域銷(xiāo)售總監、企業(yè)大學(xué)執行院長(cháng)
擅長(cháng)領(lǐng)域：大客戶(hù)關(guān)系維護、銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項目運作與管理、區域市場(chǎng)銷(xiāo)售開(kāi)拓與管理
→ 累計主導完成100個(gè)以上銷(xiāo)售項目，授課超過(guò)500場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)12000人；
→ 曾為中南財經(jīng)政法大學(xué)、中央民族大學(xué)、安徽師范大學(xué)、北京青年政治學(xué)院等985/211院校進(jìn)行超過(guò)30期的公開(kāi)課，每期均有23余所高校參與，課程滿(mǎn)意度高達97%；
→ 曾完成新華社涉密內網(wǎng)、國家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計算等多個(gè)大項目的銷(xiāo)售，締造多個(gè)單品單年過(guò)億銷(xiāo)售額的佳績(jì)。

實(shí)戰經(jīng)驗：
劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷(xiāo)售、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)咨詢(xún)等一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，對于高新技術(shù)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作的每個(gè)細節深入研究。
01-銳捷網(wǎng)絡(luò )（上市）丨市場(chǎng)總監/大客戶(hù)經(jīng)理
利用獨創(chuàng )的產(chǎn)品方案多維價(jià)值傳遞方法，全面為省-市-縣三級縱向網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行技術(shù)咨詢(xún)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，咨詢(xún)項目成交量逾4000萬(wàn)，單方案累計銷(xiāo)量超過(guò)1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過(guò)億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售冠軍。同時(shí)還為全國售前人員的軟實(shí)力進(jìn)行方案撰寫(xiě)、招投標控制等課程培訓，年培訓量超過(guò)200天，累計人數200人次以上。
02-太極計算機（上市）丨大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
利用咨詢(xún)、新技術(shù)價(jià)值傳遞及大客戶(hù)關(guān)系突破相結合的銷(xiāo)售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國家地震局、住房及建設部、人力資源及社會(huì )保障部、國家外匯管理局、國家財政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢(xún)及客戶(hù)拓展工作，銷(xiāo)售咨詢(xún)產(chǎn)品300萬(wàn)，銷(xiāo)售集成產(chǎn)品逾7000萬(wàn)。
03-三盟科技（上市）丨北京區域銷(xiāo)售總監/副總經(jīng)理
協(xié)助全國銷(xiāo)售團隊進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、產(chǎn)品功能的規劃及重大項目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量提升270%，1年時(shí)間內，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數據產(chǎn)品第一品牌。同時(shí)，為本企業(yè)制定全國銷(xiāo)售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓計劃，累計為銷(xiāo)售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓，共500余人次，受訓后的銷(xiāo)售在與客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系維護中認可度提升43%，且項目中標率由原來(lái)的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認可。

經(jīng)典銷(xiāo)售項目案例：
★ 為新華社進(jìn)行“涉密內網(wǎng)”項目
經(jīng)過(guò)9個(gè)月時(shí)間，成功拿下全國縱向網(wǎng)項目，咨詢(xún)加集成產(chǎn)品銷(xiāo)售累計超過(guò)千萬(wàn)元。
★ 為空軍某部進(jìn)行“低空飛行器監測”項目
制作專(zhuān)屬銷(xiāo)售方案，并進(jìn)行詳盡的實(shí)施步驟，成功拿下項目，實(shí)現毛利150%的硬件銷(xiāo)售。
★ 為全國電子政務(wù)外網(wǎng)進(jìn)行“省級縱向網(wǎng)”項目
為銷(xiāo)售隊伍提供技術(shù)咨詢(xún)、客戶(hù)關(guān)系突破等方面的指導，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計銷(xiāo)售額超過(guò)一億元。
★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運會(huì )等前方報到進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò )支撐平臺”項目
為眾多國家級新聞報道提供網(wǎng)絡(luò )支撐平臺的項目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶(hù)關(guān)系突破等方面的策略指導，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊成功拿下相關(guān)項目，項目總金額累計超過(guò)千萬(wàn)元。
★ 為華北理工大學(xué)進(jìn)行“智慧教室改造”項目
制定一系列的銷(xiāo)售方案，經(jīng)過(guò)多次跟進(jìn)，成功拿下單一合同超過(guò)400間智慧教室的超級大單，項目總金額逾4000萬(wàn)元。
★ 為北京師范大學(xué)進(jìn)行“高教行業(yè)大數據銷(xiāo)售”項目
歷時(shí)三個(gè)月，成功開(kāi)發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個(gè)大規模、大數據應用項目，創(chuàng )收300余萬(wàn)元。
……

主講課程：
《渠道建設與管理》
《大客戶(hù)關(guān)系突破與銷(xiāo)售技能場(chǎng)景化訓練》
《大項目運作與管理——高接觸銷(xiāo)售》
《價(jià)值為王——超級售前訓練（筑基篇）》
《價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問(wèn)技能提升（進(jìn)階篇）》
《開(kāi)疆拓土——區域新市場(chǎng)開(kāi)拓七式》
《運籌帷幄——區域市場(chǎng)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)》

授課風(fēng)格：
生動(dòng)形象，機智詼諧。生動(dòng)比喻，開(kāi)啟學(xué)生智慧之門(mén)
思路出新，新意迭現。實(shí)戰為王，注重細節的實(shí)用工具
真實(shí)案例，角色體驗。話(huà)術(shù)演練，場(chǎng)景化的價(jià)值傳遞

部分服務(wù)客戶(hù)：
高科技企業(yè)：太極計算機股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò )有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技、南京天詩(shī)新材料科技有限公司，上海亮衛環(huán)?？萍加邢薰?、阿里巴巴（福建）、BENTLEY軟件（北京）有限公司、無(wú)錫一米網(wǎng)絡(luò )有限公司……
政府行業(yè)：新華社、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、海關(guān)總署、國家地震局、中科院、國家外匯管理局、國家信息中心 交通運輸部、深圳供電局……
通信行業(yè)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、甘肅通服、福建縱騰網(wǎng)絡(luò )有限公司、聯(lián)通華盛通信有限公司、福建省電信技術(shù)發(fā)展有限公司……
醫藥，美容行業(yè)：北京腫瘤醫院、北大醫學(xué)部、上海華山醫院、長(cháng)沙妍姿化妝品貿易有限公司、完美（中國）有限公司……
高等院校：北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、大連理工大學(xué)、中央財經(jīng)大學(xué)、華南師范大學(xué)、中南財經(jīng)政法大學(xué)、西南大學(xué)、遼寧大學(xué)、太原理工大學(xué)……
農產(chǎn)品行業(yè)：甘肅亞盛實(shí)業(yè)（集團）股份有限公司、廣州南沙現代農業(yè)產(chǎn)業(yè)集團公司……
其他：中國普天集團、神華集團、潞安集團、中國石油、鐵路總公司、深圳巴士集團……

部分客戶(hù)評價(jià)：
經(jīng)過(guò)這兩天的培訓，使身為一個(gè)老銷(xiāo)售的我茅塞頓開(kāi)，無(wú)論是relation法則還是BSS基礎銷(xiāo)售技巧都顛覆了我對銷(xiāo)售的理解。以前總覺(jué)得拿單才是硬道理，但是對于拿單的過(guò)程總是我行我素、天馬行空，以至于對項目的把控，客戶(hù)的理解都無(wú)法達到淋漓盡致的高度，聽(tīng)了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細節的要素。只有通過(guò)技巧才能發(fā)現挖掘客戶(hù)的需求，只有通過(guò)細節才能了解用戶(hù)的每一句話(huà)，每個(gè)動(dòng)作所要傳達的信息，只有了解了客戶(hù)的真正意圖才能立于不敗之地。
——三盟科技 大客戶(hù)經(jīng)理 郭總
經(jīng)過(guò)近兩天的培訓，收益很大，從拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有了更科學(xué)和系統的掌握，每講到知識點(diǎn)都會(huì )跟自己的實(shí)際項目、自己的客戶(hù)想到一起，迫切的想把這兩天學(xué)到的內容與實(shí)際項目運作、客戶(hù)攻關(guān)等內容運用到實(shí)際項目中。通過(guò)這兩天的培訓，也了解和學(xué)習了我們日常工作中溝通語(yǔ)言，了解了BSS、銷(xiāo)售精英手冊都非常有用的工作，區分判斷項目階段，更好的規范我們CRM的填寫(xiě)規則。
——卓越科技 大客戶(hù)總監 張總
這是我第三次參加學(xué)習了，每一次都有不同的收獲，這次學(xué)完對自己最近丟單的項目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個(gè)項目我會(huì )吸取上次的教訓及這次老師所給到的知識，找出目前的風(fēng)險點(diǎn)和目前下一步的工作計劃，分布實(shí)施。本次的培訓讓我更有信心去完成下半年的任務(wù)，感謝劉老師的付出，讓我學(xué)到更多銷(xiāo)售相關(guān)知識。
——銳捷網(wǎng)絡(luò ) 區域市場(chǎng)總監 陳總
2天的培訓時(shí)間，老師給到了很多干貨，話(huà)術(shù)、注意力的打開(kāi)都很仔細講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話(huà)“要給客戶(hù)創(chuàng )造體現，真誠讓客戶(hù)親身體驗”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷(xiāo)售精英，要具備價(jià)值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話(huà)術(shù)，真誠的向客戶(hù)傳遞價(jià)值。
——信尚安科技有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監 張總
這是一次非常難得的學(xué)習機會(huì )，劉亮老師通過(guò)理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷(xiāo)售取得客戶(hù)信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。詳細的演示了怎樣一步步搞定客戶(hù)。讓我更好的結合實(shí)際場(chǎng)景，并運用在工作中。
——太極計算機股份有限公司 政企大客戶(hù)部門(mén)經(jīng)理 趙總

部分授課照片：

三盟科技
《銷(xiāo)售技能場(chǎng)景化訓練》 太極計算機
《大客戶(hù)關(guān)系突破》

阿里巴巴（福建）
《大客戶(hù)關(guān)系突破與銷(xiāo)售技能提升》 福建縱騰網(wǎng)絡(luò )
《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與談判》

南京天詩(shī)新材料科技有限公司
《銷(xiāo)售技能綜合訓練》 佛山順德中小企業(yè)
《區域新市場(chǎng)開(kāi)拓七式》

亞盛股份有限公司
《區域市場(chǎng)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)》 電信科學(xué)技術(shù)第十研究所
《客戶(hù)視角的場(chǎng)景化產(chǎn)品銷(xiāo)售能力提升訓練》

上海亮衛環(huán)?？萍脊こ逃邢薰?br /> 《銷(xiāo)售有效溝通》 深圳巴士集團股份有限公司
《銷(xiāo)售技巧與服務(wù)禮儀》

甘肅通服
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 蘇州鑫獅城市發(fā)展有限公司
《市場(chǎng)及客戶(hù)洞察及案例學(xué)習》

完美（中國）有限公司
《大數據時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰略轉型》 東莞市夏陽(yáng)精密鎢鋼有限公司
《銷(xiāo)售綜合能力訓練》