企業(yè)賬款催款技巧與應收賬款管理

【培訓對象】
企業(yè)財務(wù)人員、管理人員、營(yíng)銷(xiāo)人員等

【培訓收益】
● 清晰逾期賬款的催收流程、催款策略和實(shí)戰技巧，加快應收賬款欠款回收 ● 加強銷(xiāo)售流程中各環(huán)節的信用管理 ● 做好應收賬款管理，規避呆賬壞賬

第一講：回款為什么這么難
一、應收賬款逾期的風(fēng)險
1. 直接影響公司的現金流
2. 影響公司的經(jīng)濟效益
3. 增大了公司的機會(huì )成本
4. 直接影響銷(xiāo)售人員的收入
5. 打擊銷(xiāo)售人員的工作士氣
二、應收賬款回籠難的原因
1. 企業(yè)內控乏力，為回款埋下隱患
2. 銷(xiāo)售人員自身不足，回款挫折重重
3. 產(chǎn)品銷(xiāo)售差，造成回款缺陷
4. 客戶(hù)惡意拖欠，回款難上加難
三、控制賒銷(xiāo)風(fēng)險主要措施
1. 建立賒銷(xiāo)申請制度
2. 設定賒銷(xiāo)授權條件
3. 核算賒銷(xiāo)成本
4. 利用信用等級控制風(fēng)險
5. 建立完善的追款流程與責任掛鉤制度
四、賒銷(xiāo)的條件與重要環(huán)節
1. 設定賒銷(xiāo)的三個(gè)條件
2. 賒銷(xiāo)的6個(gè)重要環(huán)節
3. 貨款拖欠時(shí)間與回款成功率的關(guān)系

第二講：未雨綢繆，鋪平回款路
一、確定還款關(guān)鍵人
1. 分組練習
2. 尋找關(guān)鍵人“地圖”
3. 關(guān)鍵人的“問(wèn)題”
二、回款前的態(tài)勢判斷
1. 各方對利益沖突的認識
2. 信用風(fēng)險征兆
3. 欠款分析圖

第三講：客戶(hù)信用管理
一、客戶(hù)信用管理的主要流程
1. 建立信用部門(mén)
2. 制定信用總則
二、新客戶(hù)授信
1. 授信調查
2. 如何收集客戶(hù)的信用資料
3. 客戶(hù)分類(lèi)管理
三、賒銷(xiāo)跟蹤
1. 客戶(hù)信用重審
2. 風(fēng)險控制矩陣
3. 銷(xiāo)售收款管理
四、回款前還應了解什么
1. 給債定性
2. 討債失效
3. 討債捷徑
4. 訴前財產(chǎn)保全

第四講：打造催款強人
一、催款的策略
1. 催款“三要素”
2. 催款“五字決”
3. 回款“四把刀”
二、催款工作的思維方式
1. 法律思維
2. 正義感思維
3. 窮盡思維
4. 效能思維
三、欠款方的六大心態(tài)分析及我方應對技巧
1. “躲”的心態(tài)分析與應對技巧
2. “拖”的心態(tài)分析與應對技巧
3. “賴(lài)”的心態(tài)分析與應對技巧
4. “推”的心態(tài)分析與應對技巧
5. “磨”的心態(tài)分析與應對技巧
四、催款談判基本套路--五步拳
1. “說(shuō)”
2. “問(wèn)”
3. “引”
4. “壓”
5. “心”
五、催款談判基本流程-六步心理戰法
1. 把握心理
2. 識別逾期理由
3. 擊破虛假借口
4. 施壓步步高升
5. 心里占據上風(fēng)
6. 達成還款方案
六、催款談判收集資料萬(wàn)能公式——催款十問(wèn)
1. 原因
2. 去向
3. 計劃
4. 進(jìn)展
5. 家庭
6. 工作
7. 收入
8. 地址
9. 電話(huà)
10. 下次
七、催款談判提升承諾還款率技術(shù)
1. 時(shí)間
2. 金額
3. 來(lái)源
4. 備用方案
5. 下次
6. 承諾
7. 質(zhì)疑
8. 錄音
9. 記錄

第八講：賬款催收實(shí)例解析
1. 復讀機策略
2. 面質(zhì)策略
3. 高低球策略
4. 黑白臉策略
5. 記錄策略
課程結論與回顧
 

潘玉良老師 不良資產(chǎn)清收專(zhuān)家
14年金融行業(yè)培訓管理經(jīng)驗
5年不良資產(chǎn)清收團隊高管經(jīng)驗
處理不良資產(chǎn)案件上百萬(wàn)件，不良資產(chǎn)金額數百億
京東金融/平安普惠/螞蟻金服等30余家金融機構特邀講師
曾任：某全國大型股份制銀行總行培訓中心|培訓主任
曾任：深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司|副總經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：不良資產(chǎn)清收、信貸風(fēng)險與逾期管理、不良資產(chǎn)處置

潘老師多年從事企業(yè)培訓及管理工作，具有近20余年保險、銀行、不良清收等金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，帶領(lǐng)團隊從百余人發(fā)展壯大為近千人規模。曾在深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司承接30余家各類(lèi)金融機構不良資產(chǎn)專(zhuān)業(yè)清收工作，并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團隊共同處理不良資產(chǎn)金額數百億，及處理不良資產(chǎn)案件上百萬(wàn)件，其中合作金融機構包括：中國銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行等10余家銀行，及京東金融、平安普惠、螞蟻金服等20余家其他金融機構。
老師在系統掌握企業(yè)管理科學(xué)的理論基礎上，根據企業(yè)發(fā)展實(shí)踐開(kāi)發(fā)講授實(shí)用有效課程，授課經(jīng)驗豐富，老師至今累計授課1000天以上，參訓學(xué)員超萬(wàn)人以上，學(xué)員滿(mǎn)意度達95%以上。

實(shí)戰經(jīng)驗：
▲深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司——副總經(jīng)理
01-搭建了清收公司各層級專(zhuān)業(yè)培訓體系，整合開(kāi)發(fā)了專(zhuān)業(yè)催收員、催收主管、催收團隊經(jīng)理系列專(zhuān)業(yè)成長(cháng)課程并參與講授；開(kāi)發(fā)催收內訓師課程，培養了20余名內部催收講師隊伍。
02-帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團隊從100余人發(fā)展到近千人，在全國13個(gè)省份開(kāi)設了15家分公司，培養了13名分公司催收團隊負責人，承接各類(lèi)金融不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)規模擴大了20倍。
▲總行信用卡中心——培訓主任
01-老師根據信用卡中心人才戰略及能力發(fā)展規劃，制訂了北京、深圳、武漢、杭州、重慶、沈陽(yáng)等全國30余家一級分中心及20余家二級分中心培訓規劃，搭建分層課程體系，督導全國分中心培訓工作的落地實(shí)施及效果跟進(jìn)，帶領(lǐng)分中心培訓工作走上專(zhuān)業(yè)化系統化發(fā)展之路。
02-老師參與卡中心內訓師選拔成長(cháng)項目，培養了10名卡中心級和30名分中心級內訓師，為中信銀行卡中心培訓體系的完善打下了人才基礎。
03-老師負責打造分中心基層干部領(lǐng)導力提升項目，自主設計“1-4-8”培養模型并組織實(shí)施，為貫徹落實(shí)總行精神、有效落地總行文化、提升基層執行力，打通了“最后一公里”。

近期部分授課案例：
▲曾為中信銀行(杭州分行、南京分行、沈陽(yáng)分行、無(wú)錫分行、成都分行）講授《不良資產(chǎn)清收實(shí)戰技巧36計》，使催收團隊掌握系統化專(zhuān)業(yè)催收技巧，在短期內令催回率提升了近40%。
▲曾為寧波銀行進(jìn)行《催收實(shí)戰高級談判技巧》培訓，使催收團隊掌握了催收高級談判必殺技，成功回收數千萬(wàn)不良資產(chǎn)，較培訓前提升了三倍金額。
▲曾為微眾銀行進(jìn)行《不良資產(chǎn)催收實(shí)戰心理博弈術(shù)》培訓，使催收團隊學(xué)會(huì )運用心理戰術(shù)，與債務(wù)人斗智斗勇，短期內幫助團隊完成催收業(yè)績(jì)目標200%。
▲曾為廣東順德農商行進(jìn)行《不良資產(chǎn)清收實(shí)戰技巧36計》培訓，有效降低該行不良率0.01個(gè)百分點(diǎn)。
▲曾為江蘇常熟農村商業(yè)銀行培訓《高績(jì)效清收團隊打造》課程，幫助該行成功打造了一支素質(zhì)過(guò)硬的催收團隊，使該行資產(chǎn)不良率下降0.03個(gè)百分點(diǎn)。
▲曾為鄭州農信社進(jìn)行《催收實(shí)戰高級談判技巧》培訓，并主持該行內化催收長(cháng)效機制項目，幫助該行建立了一套屬于自己的內部催收機制，該機制的成功運行使該行走上了不良資產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化處置之路。
▲曾為港交所上市銀行甘肅某銀行開(kāi)展《信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險化解與清收實(shí)務(wù)》培訓，為全行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)理認清、防范、化解全流程信貸風(fēng)險和不良貸款的化解提供了方法、策略和技巧。該行副行長(cháng)評價(jià)“活潑、生動(dòng)、經(jīng)驗豐富，為學(xué)員建立了信貸全流程的完整框架、提高了整體認識和技能，找到了有效的方法”
▲曾為全國首家農村合作銀行寧波某銀行開(kāi)展《小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險識別、化解與清收》培訓，受訓學(xué)員來(lái)自該行全國分支機構的行長(cháng)、副行長(cháng)。學(xué)院院長(cháng)評價(jià)“課程切合實(shí)際、引人入勝、案例剖析細膩、我們受益匪淺。在增強信貸風(fēng)險意識、提高風(fēng)險識別能力、開(kāi)拓不良催收思路和方法上都有實(shí)質(zhì)性的幫助和提高。”
……

主講課程：
《實(shí)戰催收私房課》
《信用卡風(fēng)險防控》
《催收實(shí)戰高級談判技巧》
《不良資產(chǎn)清收實(shí)戰技巧36計》
《信貸風(fēng)險控制與不良資產(chǎn)處置》
《信貸業(yè)務(wù)全流程管理及風(fēng)險防范》
《不良資產(chǎn)催收策略與法律風(fēng)險管理》
《軍團之劍——打造高績(jì)效清收團隊》
《不良資產(chǎn)清收團隊情緒運用與業(yè)績(jì)倍增》
《不良資產(chǎn)“外拓清收落地突擊”項目》
《貸款訴訟時(shí)效保全與超訴訟時(shí)效貸款的補救》

潘玉良老師金融行業(yè)項目服務(wù)介紹（部分）：
▲安徽某農商行《信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險管理》項目
▲秦州農合《信貸業(yè)務(wù)貸前貸后風(fēng)險管理》專(zhuān)題培訓
▲甘肅某農商行《信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管理及貸后清收》專(zhuān)題培訓
▲安徽某銀行業(yè)協(xié)會(huì )《商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險管理》專(zhuān)題培訓
▲江蘇某農商行《信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險控制》專(zhuān)題培訓
▲蚌埠市銀行業(yè)協(xié)會(huì )《商業(yè)銀行貸前調查與貸后管理實(shí)務(wù)》專(zhuān)題培訓
▲廣東某農商行《信貸風(fēng)控管理》項目
▲河北某農信社《信貸業(yè)務(wù)貸前貸中貸后風(fēng)險控制》項目
▲安徽某農商行《信貸業(yè)務(wù)貸前調查與貸后管理實(shí)務(wù)》項目
▲甘肅某農商行《貸前調查實(shí)務(wù)與風(fēng)險控制》項目
▲四川某農信社《信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險控制》項目
▲西安中國農業(yè)銀行《資產(chǎn)清收駐點(diǎn)實(shí)戰輔導》項目
▲重慶郵儲銀行、湖南農商行、吉林農村商業(yè)銀行等多家銀行《不良資產(chǎn)“外拓清收落地突擊”》項目

授課風(fēng)格：
潘老師知識底蘊較為深厚，涉獵廣博，對中西方文化有一定了解，實(shí)戰經(jīng)驗豐富。授課風(fēng)格“有料有用、笑中有悟”，充分運用體驗式、案例式和啟發(fā)式教學(xué)形式，結合自身多年的業(yè)務(wù)、管理實(shí)踐經(jīng)驗，善于與學(xué)員互動(dòng)，以效果為導向，獲得了合作客戶(hù)、培訓組織者、受訓學(xué)員們的一致好評。

部分授課照片分享：

杭州公開(kāi)課
《銀行不良資產(chǎn)催收實(shí)戰私房課》 中郵消費金融有限公司
《貸后管理及不良資產(chǎn)清收》

北銀消費
《貸后管理及不良資產(chǎn)清收》 郵儲銀行河南省分行
《不良資產(chǎn)清收心理博弈戰術(shù)》

中國銀行武漢分行
《催收能力與商務(wù)談判》 昆明公開(kāi)課
《不良資產(chǎn)催收實(shí)戰私發(fā)課》

浦發(fā)銀行
《貸后管理及不良資產(chǎn)清收》 湖北消費金融公司
《電催高級談判及上門(mén)面催技巧》一期

珠海華潤銀行
《電話(huà)催收技巧+上門(mén)催收技巧》 山西農村商業(yè)銀行
《信貸營(yíng)銷(xiāo)及業(yè)務(wù)全流程管理風(fēng)險防范》

廣西郵儲銀行
《不良資產(chǎn)清收實(shí)戰技巧36計》 廣西國宏經(jīng)濟發(fā)展集團有限公司
《不良資產(chǎn)處置盡職調查及風(fēng)險管控》

武漢某股份有限公司
《商業(yè)銀行內控合規管理及案例解析》 貴陽(yáng)中信銀行
《個(gè)人客戶(hù)貸后逾期催收談判與實(shí)戰技巧》

湖南農村商業(yè)銀行
《柜面風(fēng)險+信貸風(fēng)險》 南昌北京銀行
《銀保監15號文件深度解讀及貸前調查優(yōu)化》

南京中國郵政儲蓄銀行
《商業(yè)銀行風(fēng)險合規與案件防控》 惠州中國光大銀行股份有限公司
《信貸風(fēng)險管理》

湖北銀行協(xié)會(huì )
《新時(shí)代銀行業(yè)保險業(yè)內控合規管理》 廣西金融投資集團
《不良資產(chǎn)管理清收技巧》

包頭農信社
《不良資產(chǎn)清收》 河南郵儲
《不良資產(chǎn)清收風(fēng)險防范》

濟南平安金融服務(wù)公司
《催收實(shí)戰談判技巧提升》 上饒股份制銀行
《不良資產(chǎn)清收》

 

• 應收款管理與信用風(fēng)險控制

   

  一、應收賬款的管理的必要性應收賬款-賒銷(xiāo)行為的表現形式應收賬款本質(zhì)上是商業(yè)信用我國信用環(huán)境狀況分析應收賬款管理迫在眉睫二、建立銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與收款管理內部控制體系會(huì )計不相容崗位分離制度銷(xiāo)售與收款管理手段和方法企業(yè)銷(xiāo)售與收款政策應收賬款管理目標三、應收賬款分析及管理方法收款成本分析財務(wù)指標分析分析評價(jià)方..

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