識人有數：不同客戶(hù)的關(guān)系維護與營(yíng)銷(xiāo)

第一講：識人有數：意義篇
1、同頻溝通：不同的人分析事理邏輯、做決定模式、人際互動(dòng)方式不同。當客戶(hù)經(jīng)理使用單一頻道，必然會(huì )導致結果有限。
2、解析挑戰：面臨“失敗營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗”，如何去理解并做出調整?？赡軙?huì )出現“過(guò)度反省”“錯誤反省”而讓銷(xiāo)售人員反而失去方向。
3、最佳應對：了解人際之間性格、互動(dòng)模式后，可以更精準的提升客情關(guān)系、促成對方的購買(mǎi)決定。
4、小結：大眾客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，用的是銷(xiāo)售漏斗，重點(diǎn)在于宣傳達到與轉換。而高端客戶(hù)數量有限，需要提升互動(dòng)質(zhì)量。因此，讓財富客戶(hù)經(jīng)理了解客戶(hù)性格模式，可以提升互動(dòng)的質(zhì)量和效率，對于財富管理體系意義重大。
第二講：識人有數：知識篇
1、先天性格的不同：不同的人有不同“稟持”
獨立：想展示自己的力量而不依附他人的力量。（甚至不需要依賴(lài)相關(guān)的經(jīng)驗）
柔性：總是能捕捉到他人情緒反應，善意理解對方的言辭/行為，發(fā)揮自己平衡的力量，促成和諧的場(chǎng)面。
沖動(dòng)：身體內涌動(dòng)的情愫讓自己快速的表達與行動(dòng)。
思考：收集身邊的信息，小心謹慎的分析。把思考變成計劃，讓自己擁有安全感。
情感：非常注重情感的質(zhì)量，愿意為家人/朋友付出。在意人與人之間“愛(ài)的流動(dòng)”，也會(huì )對他人的言辭和看法敏感。
區分：懂得區分哪些是自己的事情，哪些不是自己的事情，界限感分明。理性而精明。
責任：愿意承擔較大的責任，不懂拒絕而讓自己忙的不專(zhuān)注。
智慧：能在較高的層面去理解人和事，不計較。
2、后天經(jīng)驗學(xué)習：不同的經(jīng)歷塑造了不同的信念
童年時(shí)期形成的世界觀(guān)
我好他好/我好他不好/我不好他不好/我不好他好
生活情景高度重復
成長(cháng)時(shí)期家庭/學(xué)校/戀愛(ài)/工作經(jīng)歷
3、狀態(tài)調用習慣
七層能量
七層能量的不同角色分布
第三講：識人有數：應用篇
一、知人
1、先天性格分析5部曲
主性格/強因子/潛意識/缺的部分/性格模式
2、后天想法的形成和策略安裝
每一個(gè)想法都有它形成的因素
每一個(gè)當下的行為都由一個(gè)具體的想法/動(dòng)機驅動(dòng)
3、當下?tīng)顟B(tài)的分極
情景重復度與習慣的養成
流年狀態(tài)行為覺(jué)得與后期影響
二、善用
1、出發(fā)點(diǎn)的善
如何理解對方的需求
如何理解我們溝通過(guò)程帶給客戶(hù)的意義
如何理解自己的角色
2、方法的正確
營(yíng)銷(xiāo)六部曲：接洽客戶(hù)、了解客戶(hù)、興趣激發(fā)、方案呈現、處理異議、促成
接洽客戶(hù)：
如何與不同的客戶(hù)建立同頻感
如何用不同切入點(diǎn)接洽客戶(hù)
3、了解客戶(hù)
提問(wèn)方式
提問(wèn)方向
4、興趣激發(fā)
視覺(jué)/聽(tīng)覺(jué)/觸覺(jué)的感官通道不同
價(jià)值體系取舍
5、方案呈現
方案呈現的邏輯匹配對方的思維焦點(diǎn)
方案講解匹配對方的大腦習慣
6、處理異議：
相同的異議從不同客戶(hù)口中說(shuō)出來(lái)，代表不同的意思
異議處理的八大方式
7、促成交易
再問(wèn)初心
價(jià)值鞏固
8、結果上的“善”
關(guān)系的長(cháng)度與成交的頻度
購買(mǎi)后的價(jià)值鞏固
第四講：實(shí)用驗證
1、結合課堂學(xué)員具體客戶(hù)案例進(jìn)行分析
2、給出案例讓學(xué)員分組進(jìn)行分析，并匹配相應的營(yíng)銷(xiāo)方式 

16年銀行/銀行指導工作經(jīng)歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準營(yíng)銷(xiāo)指定指導顧問(wèn)
清華大學(xué)研究生院金融總裁班
國際NLP教練技術(shù)執行師資格
金融培訓聯(lián)盟講師評選金蓮花獎

實(shí)戰經(jīng)驗
在匯豐銀行5年的專(zhuān)職客戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)工作中，在沒(méi)有任何資源的情況下，完全憑借團隊的熱情，從對于目標潛在客戶(hù)的尋找、接洽、跟蹤、轉換積累了落地實(shí)戰經(jīng)驗。后期更是掌握了通過(guò)整合資源實(shí)現批量、低成本獲客的方法。其間團隊業(yè)績(jì)平均增長(cháng)為月均2億。個(gè)人平均產(chǎn)能增長(cháng)率為100%每年。   
在某銀行咨詢(xún)機構擔任區域總監過(guò)程中，更是主導多項創(chuàng )新項目的研發(fā)工作，在傳導有價(jià)值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項目獲得客戶(hù)的一致好評！榮獲多家銀行長(cháng)期服務(wù)合作特約顧問(wèn)。 

• 消費金融發(fā)展趨勢與營(yíng)銷(xiāo)

   

  一、消費金融發(fā)展趨勢1、消費金融進(jìn)入大航海時(shí)代！2、消費金融支持政策分析3、信貸升級：家庭消費比重中非生活必需品提升4、消費金融“互聯(lián)網(wǎng)化”趨勢明顯5、消費觀(guān)念轉變帶動(dòng)消費金融發(fā)展6、資本市場(chǎng)支持力度大二、消費金融競爭主體多元化1、商業(yè)銀行2、銀行系消費金融公司3、產(chǎn)業(yè)系消費金融4、電商..

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• 運營(yíng)之光——“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式設計與營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程背景：我們還在對互聯(lián)網(wǎng)+徘徊不決的時(shí)候，阿里的新零售在關(guān)注阿拉斯加帝王蟹出售前生猛與新鮮的差異，因盒馬生鮮而升值的盒區房帶來(lái)了下一輪房產(chǎn)的增值點(diǎn)，馬化騰的微信枕戈待旦的警惕著(zhù)子彈短信的下一輪融資……不是傳統企業(yè)老了，而是網(wǎng)絡(luò )的世道太新！互聯(lián)網(wǎng)越發(fā)展，顛覆與被顛覆就會(huì )越頻繁。傳統企業(yè)如何實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)思維植入形成新業(yè)態(tài)？..

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• 商業(yè)銀行重點(diǎn)機構類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)

   

  第一講：機構客群經(jīng)營(yíng)現狀一、機構客戶(hù)定位二、機構客戶(hù)經(jīng)營(yíng)五大特點(diǎn)1. 安全效率要求較高2. 對交易銀行需求旺盛3. 授信業(yè)務(wù)需求較少4. 具有廣泛的社會(huì )性第二講：機構客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析一、機構存款市場(chǎng)潛力巨大：規模大、占比高、增速快二、財稅制度改革讓機構客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊1. 解讀十九大相關(guān)章節2. 解讀《..

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• 銀行客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)維護與營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓

   

  第一講：真誠營(yíng)銷(xiāo)自我顯魅力一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)要有好心態(tài)2. 不同的心態(tài)決定不同的人生二、似火的熱情——熱誠贏(yíng)得一切1. 熱情是一種力量2. 讓熱情升溫三、誠實(shí)的信用——誠信是營(yíng)銷(xiāo)之本1. 獲得客戶(hù)信賴(lài)的秘方2. 大誠信，小..

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• 品牌戰略與營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  第一部分：品牌規劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價(jià)值3、品牌的內涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個(gè)性3、品牌具有排它專(zhuān)有性 。4、品牌是以消費者為中心的 5、品牌是企業(yè)競爭的一種重要工具三、品牌的種類(lèi)1、制造商品牌和中間商品牌 2、區域品牌，國內品牌，國際..

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• 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)策劃

   

  一、商業(yè)地產(chǎn)類(lèi)型與現狀1、商業(yè)地產(chǎn)概述與特征2、商業(yè)地產(chǎn)項目類(lèi)型與開(kāi)發(fā)特點(diǎn)2.1商業(yè)綜合體2.2購物中心2.3專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)2.4寫(xiě)字樓2.5商業(yè)街2.6社區商業(yè)3、我國各類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)現狀二、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與調研1、商業(yè)地產(chǎn)一般開(kāi)發(fā)流程2、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵要素3、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)調研3.1區域經(jīng)濟環(huán)境與..

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