鋪貨上量——顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售和聯(lián)合生意計劃

【培訓對象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管/經(jīng)理、KA客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
■ 新品渠道拓展的科學(xué)銷(xiāo)售流程、有影響力的說(shuō)服技巧，避免盲目進(jìn)入戰斗。 ■ 教會(huì )銷(xiāo)售精英如何區分銷(xiāo)售與談判，避免銷(xiāo)售不充分就陷入談判，損失資源。 ■ 漏斗提問(wèn)、SPIN挖掘需求等常見(jiàn)銷(xiāo)售對話(huà)模型 ■ 從客戶(hù)愿望、價(jià)值觀(guān)和痛點(diǎn)方向進(jìn)行探索，走向顧問(wèn)式銷(xiāo)售伙伴。 ■ 如何包裝商業(yè)方案和價(jià)值主張，與客戶(hù)走向聯(lián)合生意計劃的戰略合作層次。 ■ 在銷(xiāo)售說(shuō)服階段如何使用全腦溝通增加說(shuō)服力 ■ 鋪貨商談成功與失敗的實(shí)戰經(jīng)典案例分享

 第一講：整裝—時(shí)代發(fā)展趨勢與顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售認知
一、新時(shí)代的醫藥零售
1.醫藥零售發(fā)展新趨勢認知
1）醫藥分家外流數據和整體態(tài)勢預測
2）醫藥零售三趨勢：集中化、線(xiàn)上化、專(zhuān)業(yè)化
2.醫藥銷(xiāo)售人員能力成長(cháng)進(jìn)階路徑
3.醫藥銷(xiāo)售人員的必備心態(tài)
1）唯一不變的就是變化
2）迎接人工智能時(shí)代的挑戰
3）從渠道驅動(dòng)向品牌驅動(dòng)轉變
4.醫藥零售“鋪貨銷(xiāo)售”在醫藥零售商業(yè)中的靶點(diǎn)
二、與客戶(hù)建議信任是商業(yè)活動(dòng)展開(kāi)前提
1. 客戶(hù)信任是基石
1）與連鎖客戶(hù)互動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節（溝通、協(xié)作、達成）
2）通過(guò)九個(gè)行為建立藥房客戶(hù)信任
3）威脅藥房客戶(hù)信任的幾大問(wèn)題（財務(wù)、消費者營(yíng)銷(xiāo)、供應鏈、品類(lèi)定位）
工具練習：客戶(hù)信任度水平評估表
2. 建立客戶(hù)畫(huà)像——有效的藥房客戶(hù)畫(huà)像清單（8個(gè)核心因素）
——藥房客戶(hù)畫(huà)像在客戶(hù)業(yè)務(wù)計劃匯報里的呈現方式和作用
工具練習：客戶(hù)了解程度評估表

三、商業(yè)銷(xiāo)售要先銷(xiāo)售，再談判
1.從兩個(gè)OTC新品談判進(jìn)場(chǎng)對話(huà)案例分析銷(xiāo)售與談判的區別
2.先銷(xiāo)售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷(xiāo)售
2）談判
3）客情
劇本殺互動(dòng)：從歷史故事總結銷(xiāo)售精髓
四、走向顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售
1.醫藥連鎖對品牌方的期待
2.醫藥連鎖對銷(xiāo)售經(jīng)理的期待
3.品牌公司對銷(xiāo)售經(jīng)理的期待
4.做好銷(xiāo)售經(jīng)理，必須做顧問(wèn)式銷(xiāo)售的路徑
互動(dòng)對話(huà)練習：如何從普通拜訪(fǎng)不斷進(jìn)階至顧問(wèn)式銷(xiāo)售
5.顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售的流程
1）設定商業(yè)目標
2）了解客戶(hù)需求
3）展示商業(yè)方案
4）強化利益說(shuō)服
5）達成合作協(xié)定
6）深化全面合作
案例分享：某新冠感冒藥與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變

第二講：春耕——顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售的前期準備
一、設定商業(yè)目標
1.設定目標的一般原則：SMART
1）SMART原則認知
2）目標如果不SMART的兩個(gè)影響
2.商業(yè)目標的三大來(lái)源
來(lái)源一：公司戰略
來(lái)源二：市場(chǎng)機遇分析
工具：PEST分析
來(lái)源三：客戶(hù)潛力分析
3.備選目標設定
1）列出我方（品牌方）所有期望實(shí)現的愿望清單
2）列出對方（藥房連鎖）所有期望實(shí)現的愿望清單
3）基于雙方愿望清單進(jìn)行條件交換，建立交易B方案。

二、客戶(hù)需求分析
1.藥房客戶(hù)需求金字塔（2.0版）
工具：了解客戶(hù)信息問(wèn)題清單
討論：客戶(hù)需求列舉分析
1）需求金字塔的作用
2）瞄準客戶(hù)需求
3）客戶(hù)的個(gè)人需求
4）藥店連鎖不同發(fā)展階段的追逐重點(diǎn)
2.提升我方在客戶(hù)前價(jià)值定位的三個(gè)探索方向
1）客戶(hù)愿景
2）客戶(hù)價(jià)值觀(guān)
3）客戶(hù)痛點(diǎn)
討論：針對某客戶(hù)愿景、價(jià)值觀(guān)、痛點(diǎn)列舉分析
3. 競爭狀況分析
1）你的獨有利益
2）你與競爭對手共有的利益
3）你的缺陷
工具與練習：競爭狀況分析三個(gè)盒子

三、鎖定關(guān)鍵人物
1. 確定每個(gè)人的（機構）需求
個(gè)人需求：權力、成就、承認、接納、條理、安全
——需求的正反兩方面
機構需求：財務(wù)、績(jì)效、形象
工具與練習：確定客戶(hù)個(gè)人需求清單
——將需求與客戶(hù)需求進(jìn)行匹配
工具：我方與客戶(hù)需求匹配的“三個(gè)盒子”
2. 確定的決策角色（四矩陣）
1）倡導者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）決策者
討論：如何處理與把關(guān)者的關(guān)系？
3、繪制DMU(關(guān)鍵決策單元)氣泡圖

第三講：夏育——針對客戶(hù)需求的銷(xiāo)售商談
一、對準客戶(hù)需求是成交的前提
1.使用提問(wèn)對準客需求
案例分析：老太太買(mǎi)李子的故事
1）鎖定連鎖客戶(hù)準確需求的三標準
標準一：清晰
標準二：完整
標準三：有共識
2）找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷(xiāo)售進(jìn)階目標
2.與客戶(hù)的互動(dòng)空間要空隙
1）滔滔不絕并不是說(shuō)服力強的標志
2）互動(dòng)空間留白對客戶(hù)的影響
二、當客戶(hù)有明確需求時(shí)——需求鎖定的漏斗提問(wèn)法
1.漏斗提問(wèn)三步法
視頻欣賞：如何向客戶(hù)展開(kāi)提問(wèn)
角色演練：漏斗型提問(wèn)應用
2.使用漏斗提問(wèn)結構的三個(gè)困惑
三、引發(fā)客戶(hù)需求的提問(wèn)技術(shù)（SPIN引導法）
游戲：原始部落賣(mài)鞋子
1.SPIN句式的精典結構
1）S(Situation Question)情況問(wèn)題
2) P(Problem Question)難點(diǎn)問(wèn)題
3）I(Implication Question)內含問(wèn)題、暗示詢(xún)問(wèn)
4) N(Need-pay off Question)需求確認詢(xún)問(wèn)
2.新品鋪貨的SPIN敏捷提問(wèn)結構
視頻欣賞：如何引發(fā)對方的全新需求
案例練習：SPIN實(shí)戰案例對話(huà)擬寫(xiě)練習與分享
四、商談中的傾聽(tīng)與回應
1.四級傾聽(tīng)及回應句式解析
1）假裝傾聽(tīng)和回應
2）有選擇性地傾聽(tīng)回應
3）映射式地傾聽(tīng)回應
4）同理心式的傾聽(tīng)和回應
2.商談中要控制談話(huà)進(jìn)程
1）需要控制談話(huà)進(jìn)程的關(guān)鍵點(diǎn)
2）控制談話(huà)進(jìn)程的三個(gè)方法
視頻：商談中控制談判進(jìn)程
五、如何處理客戶(hù)的異議
1.如何看待異議
1) 異議不代表拒絕
2）異議是給多一次呈現和說(shuō)服機會(huì )
2.處理客戶(hù)異議
1）緩沖——處理異議要先處理情緒
2）澄清——明確對方究竟在意什么
3）確認滿(mǎn)意——給出解釋或解決方案
案例：如何處理客戶(hù)常見(jiàn)異議
3.讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
1）急于否認或辯解（我們公司從來(lái)不會(huì )……）
2）顧左右而言他（要么我先和您說(shuō)說(shuō)另外一個(gè)……）
3）空口無(wú)憑（你放心，我們推出的這個(gè)項目肯定會(huì )吸引很多客流……）

第四講：秋收—商業(yè)方案提議與聯(lián)合生意計劃
一、基于客戶(hù)需求的新品鋪貨工具
第一步：品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
第二步：增量營(yíng)銷(xiāo)
案例：某營(yíng)養產(chǎn)品如何在半年內鋪貨3萬(wàn)家藥店，最后又黯然退場(chǎng)的成功與失敗分析。
工具：客戶(hù)需求矩陣

二、包裝方案并走向聯(lián)合生意計劃
1.商業(yè)建議方案的出發(fā)點(diǎn)
1）從客戶(hù)發(fā)展愿景談起
2）從客戶(hù)痛點(diǎn)談起
3）從行業(yè)發(fā)展趨勢談起
案例練習：商業(yè)提案的包裝（提升價(jià)值主張）
2.如何從客戶(hù)業(yè)務(wù)計劃走向聯(lián)合生意計劃
1）什么是聯(lián)合生意計劃
2）快銷(xiāo)行業(yè)的聯(lián)合生意計劃
案例：樂(lè )購與卡夫餅干的戰略合作
3.對聯(lián)合生意計劃的誤解
1）不是做業(yè)績(jì)回顧就叫聯(lián)合生意計劃
2）不是做做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售就是聯(lián)合生意計劃
3）聯(lián)合生意計劃的合作層次和項目標準
4. 醫藥零售行業(yè)聯(lián)合生意計劃
案例：輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達唐、石藥果維康

三、新品進(jìn)場(chǎng)談判幾個(gè)原則和案例
1、要價(jià)起點(diǎn)要高
2、一定要討價(jià)還價(jià)
3、使用雙方資源靈活交換
4、工具與作業(yè)：新品進(jìn)場(chǎng)談判前準備清單

四、與連鎖客戶(hù)合作協(xié)議商談的兩條線(xiàn)
一明：銷(xiāo)售方案展示（PPT）
一暗：談判準備清單(Word)

 

收尾
1.課程收獲點(diǎn)
2.技巧與流程應用合約計劃
3.制作畢業(yè)海報

18年醫藥外資500強和民營(yíng)企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗

香港大學(xué)企業(yè)教練與領(lǐng)導力培育研究生

Everything DiSC認證講師

貝爾賓團隊角色認證講師

曾任：香港利豐集團（世界500強）丨大區經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨零售渠道培訓經(jīng)理

曾任：仙樂(lè )健康（上市）丨全國培訓經(jīng)理（全渠道）

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強）丨零售業(yè)務(wù)部全國能力發(fā)展高級經(jīng)理

 

擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售與談判、門(mén)店終端動(dòng)銷(xiāo)、團隊管理與領(lǐng)導力