廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)與場(chǎng)景銷(xiāo)售賦能

第一部分:現實(shí)之痛，網(wǎng)點(diǎn)轉型之勢
轉型與蛻變
畢馬威報告2030年銀行可能“消失”
案例：網(wǎng)點(diǎn)的以前與現在
網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的得與去
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降
同業(yè)經(jīng)驗亟待推廣，綜合經(jīng)營(yíng)勢在必行
案例：交通銀行網(wǎng)點(diǎn)“三綜合制度”
轉型發(fā)展之基
廳堂一體化的緊迫性--能力決定飯碗
不可替代思維
轉型思維
第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉型知與行
廳堂一體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
柜員：彈性排班，張開(kāi)嘴
大堂經(jīng)理：四步轉介，有慧眼
個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理：私公聯(lián)動(dòng)，深挖潛
對公客戶(hù)經(jīng)理：持續跟蹤，拓新戶(hù)
網(wǎng)點(diǎn)負責人，協(xié)調各方，優(yōu)管理
支行行長(cháng)的職責所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
案例：“智慧”煙草聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)--包戶(hù)包效策略
案例：支行數據清洗臨界點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)--彈性排班
崗責梳理優(yōu)化和活動(dòng)量體系建立
建立激勵制度
90后00后的的激勵認知
您心中的好員工與員工心中的優(yōu)秀管理者
案例：對罰款無(wú)所謂的95后
如何讓90后00后接受您的管理
員工的成就感來(lái)自哪里
固化工具介紹
一檢一會(huì )強督導
晨夕例會(huì )每日學(xué)
活用工具巧管理
任務(wù)引導，向小目標進(jìn)發(fā)
激勵到人，“廳堂一體化”專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)方案
案例：每日微信播報，一把手鼓勵互動(dòng)
員工技能培訓—對公識別、轉介四步法
對公客戶(hù)識別推薦標準
1、客戶(hù)咨詢(xún)對公開(kāi)戶(hù)業(yè)務(wù)；
2、廳堂流量客戶(hù)辦理大額轉賬、大額存取款、大額短期
理財等業(yè)務(wù)；
3、打印公司流水客戶(hù)；
4、頻繁來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理支票業(yè)務(wù)的客戶(hù)。
轉介四步法
第一步：客戶(hù)價(jià)值判斷
第二步：了解客戶(hù)是否有公司背景
第三步：對公開(kāi)戶(hù)和產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售
第四步客戶(hù)轉介
員工技能培訓—話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
SPIN訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)法
案例：零售客戶(hù)訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
案例：公司客戶(hù)訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
第三部分：破竹之勢，網(wǎng)點(diǎn)轉型變與思
公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略
公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣
“代發(fā)“兵家必爭之地
代發(fā)客戶(hù)從哪來(lái)？
案例：某行企業(yè)合伙人營(yíng)銷(xiāo)信息挖掘
代發(fā)工資的目標客戶(hù)在哪里？
案例：支行的夕會(huì )，挖掘目標客戶(hù)
建立本行代發(fā)沙盤(pán)，逐個(gè)突擊
代發(fā)用戶(hù)痛點(diǎn)
案例：某大中型企事業(yè)單位痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷(xiāo)
案例：一個(gè)民營(yíng)企業(yè)如何通過(guò)提升品牌策略營(yíng)銷(xiāo)
案例：小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)并識別價(jià)值客群
代發(fā)客戶(hù)維護四部曲
第四部分：場(chǎng)景銷(xiāo)售的破與立
一、一行一策
一行一案之老年人群營(yíng)銷(xiāo)
案例：社區超齡兒童游園會(huì )
一行一案之“和靜怡真”以茶會(huì )友
案例：太太下午茶
一行一案之周邊寫(xiě)字樓與高檔商圈營(yíng)銷(xiāo)
案例：虎城APP創(chuàng )新社交商業(yè)獲客模式
一行一案之學(xué)校周邊營(yíng)銷(xiāo)
案例：有見(jiàn)識的孩子有未來(lái)，教育平臺獲客
二、“四進(jìn)”外拓營(yíng)銷(xiāo)
進(jìn)市場(chǎng)
案例：不同市場(chǎng)批量獲客模式分析
進(jìn)社區
案例：某農商行進(jìn)社區的模式
進(jìn)企業(yè)
最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前
事中聯(lián)動(dòng)
事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪(fǎng)
進(jìn)學(xué)校
結束語(yǔ)：你才是廳堂營(yíng)銷(xiāo)成敗的第一責任人
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》