工業(yè)品行業(yè)卓越商務(wù)談判實(shí)戰技能提升訓練營(yíng)

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)人員、參與談判或投標的技術(shù)、輔助人員

【培訓收益】
1、了解商務(wù)談判的基本概念和特征 2、掌握商務(wù)談判的基本原則和方法，深刻理解談判內容 3、洞察客戶(hù)需求，注重談判過(guò)程的把控 4、熟練運用商務(wù)談判專(zhuān)業(yè)技能和技巧，在談判時(shí)游刃有余 5、學(xué)會(huì )運用商務(wù)談判的模型、工具與方法，從理念到動(dòng)作，提升談判效果

第一部分：工業(yè)品企業(yè)大客戶(hù)商務(wù)談判實(shí)戰技能提升
一、認識商務(wù)談判
1、什么是談判？
2、工業(yè)品商務(wù)談判與一般談判的區別
3、談判應該恪守的原則與立場(chǎng)
案例討論：談判無(wú)輸家
二、談判高手的六項基本修煉
1、良好的內在素養。沉著(zhù)冷靜，不卑不亢 堅持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現！ 6、換位思考，揣摩對方
案例：國內石油設備采購，日本企業(yè)是如何中標的？ 三、商務(wù)談判的流程步驟
1、數據化資料的收集 1）基礎資料的收集
2）詳細客戶(hù)調研
3）了解客戶(hù)需求
工具：客戶(hù)資料調研表
模型：客戶(hù)需求的冰山
2、談判內容的準備
1）產(chǎn)品的談判
2）價(jià)格的談判
3）付款條件的談判
4）倉儲物流的談判
5）售后服務(wù)的談判
6）相關(guān)違約責任
……
3、其他談判準備工作 1）閱讀拜訪(fǎng)對象的個(gè)人和公司資料。 2）記住對方的姓名與職務(wù)，切勿喊錯 3）準備拜訪(fǎng)時(shí)可能用到的資料
4）穿著(zhù)與儀容職業(yè)化 5）檢查各項攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話(huà)本、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同）
工具：談判文件夾
4、談判目標設定 1）理想目標
2）折中目標
3）底線(xiàn)目標
模板：挑戰目標的制定與宣誓
5、談判前的預演與總結
1）設定情景演練
2）總結成敗得失
案例：談判預演，可以這樣做
6、談判實(shí)施
1）談判實(shí)施的5W2H法則
2）談判實(shí)施注意事項
四、商務(wù)談判當中展示產(chǎn)品的技巧
1、講述產(chǎn)品的獨特性
思考：企業(yè)產(chǎn)品有哪些不可替代的優(yōu)勢？
模型：兩差兩高運作模式
2、將特性轉化為利益（推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)利益）
談判技巧：FAB法
案例：某工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)員用FAB法打消客戶(hù)購買(mǎi)顧慮
五、商務(wù)談判當中說(shuō)服客戶(hù)的五大方法
1、用案例說(shuō)服法
案例：某工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員用意見(jiàn)領(lǐng)袖影響客戶(hù)
2、替客戶(hù)算賬法
花“小錢(qián)”辦“大事”
案例：推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)賺錢(qián)或省錢(qián)的方案
3、 使用證明材料法
桃李不言，下自成蹊
工具：活頁(yè)文件夾
4、 體驗或示范法
案例：某工業(yè)品企業(yè)的元宇宙體驗營(yíng)銷(xiāo)
5、 ABCD介紹法
案例：某工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)品差異化之道
六、商務(wù)談判當中客戶(hù)異議處理技巧
1、需求異議及其話(huà)術(shù)
思考：如何面對諸如“我們暫時(shí)不需要”等客戶(hù)
2、產(chǎn)品異議及其話(huà)術(shù)
思考：如何面對諸如“你們的產(chǎn)品性能真有那么好嗎”等客戶(hù)
3、價(jià)格異議及其話(huà)術(shù)
思考：如何面對諸如“你們的價(jià)格有些高”等客戶(hù)
實(shí)戰談判演練：如何面對嫌價(jià)格高的客戶(hù)
工具：消除高價(jià)格的途徑和技巧
4、權限異議及其話(huà)術(shù)
思考：如何面對諸如“你說(shuō)的算不算”等客戶(hù)
5、服務(wù)異議及其話(huà)術(shù)
思考：如何面對諸如“你們能說(shuō)到做到嗎”等客戶(hù)
系列案例：工業(yè)品客戶(hù)溝通，是異議，也是機會(huì )
七、商務(wù)談判當中常見(jiàn)的五種客戶(hù)類(lèi)型及其溝通技巧
1、沖動(dòng)型客戶(hù)類(lèi)型——特點(diǎn)、語(yǔ)言風(fēng)格、應對技巧
2、理智型客戶(hù)類(lèi)型——特點(diǎn)、語(yǔ)言風(fēng)格、應對技巧
3、疑慮型客戶(hù)類(lèi)型——特點(diǎn)、語(yǔ)言風(fēng)格、應對技巧
4、專(zhuān)家型客戶(hù)類(lèi)型——特點(diǎn)、語(yǔ)言風(fēng)格、應對技巧
5、挑剔型客戶(hù)類(lèi)型——特點(diǎn)、語(yǔ)言風(fēng)格、應對技巧
系列案例：不同性格類(lèi)型的工業(yè)品客戶(hù)，各個(gè)破解
八、商務(wù)談判當中七大實(shí)戰談判技巧
1、旁側敲擊技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場(chǎng)所
7、以禮攻心
案例：某鋁材企業(yè)系列客戶(hù)談判成敗實(shí)戰解析
九、 商務(wù)談判當中，如何巧妙跟客戶(hù)談?wù)撸?br /> 1、給政策要用加法
2、對客戶(hù)政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學(xué)會(huì )創(chuàng )造困難
5、談判要注意一些數字游戲
6、轉變價(jià)格劣勢的談判方法
頭腦風(fēng)暴：競爭對手價(jià)格9000元，如何賣(mài)11000元，還能讓客戶(hù)接受？
十、商務(wù)談判當中價(jià)格政策三大給予技巧
1、多獎勵，少返點(diǎn)
2、多實(shí)物，少返現
3、價(jià)格政策當中的好處費最好連環(huán)組合
案例：某工業(yè)品企業(yè)是如何跟客戶(hù)常年合作的？
十一、商務(wù)談判避開(kāi)價(jià)格戰的中國式商務(wù)談判
1、情字當頭
親情、友情（朋友、戰友、校友等）、鄉情
2、酒場(chǎng)即談判場(chǎng)
商場(chǎng)如戰場(chǎng)，酒場(chǎng)即商場(chǎng)。
酒場(chǎng)、咖啡館、茶樓、麻將場(chǎng)，KTV都是談判場(chǎng)所
3、講究圈子和面子
案例討論：一波三折，某工業(yè)品企業(yè)是如何拿下大客戶(hù)的？
七、 商務(wù)談判成交的時(shí)機把握與六大成交技巧
1、投標成功演示技巧
2、 成交的時(shí)機把握
3、 成交的五大技巧
系列案例：工業(yè)品客戶(hù)成交，是個(gè)系統活，也是藝術(shù)活

第二部分：工業(yè)品大客戶(hù)關(guān)系管理與客情打造技巧

一、認識工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)管理與維護
1、從營(yíng)銷(xiāo)4R看建立客戶(hù)關(guān)系的重要性
案例：世界上最偉大的推銷(xiāo)員
2、客戶(hù)需求深度分析
模板：激勵不相容理論
3、客戶(hù)關(guān)系管理的目的
讓客戶(hù)成為朋友，實(shí)現轉介紹和持續采購
二、工業(yè)品企業(yè)如何進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系管理？
1、客戶(hù)分類(lèi)管理
工具：分類(lèi)表格
2、不同客戶(hù)不同服務(wù)標準
拜訪(fǎng)頻率、服務(wù)內容…..
分組討論：對于大客戶(hù),我們應該提供哪些標準的服務(wù)內容?
工具：大客戶(hù)管理數據卡
3、如何實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售區別
4、為客戶(hù)提供最大化的增值活動(dòng)
附：十二種附加價(jià)值活動(dòng)
三、工業(yè)品大客戶(hù)客情關(guān)系打造技巧
1、良好客情關(guān)系的準則
2、客情關(guān)系構建的原則：理解與尊重
3、客情維護的對象
1）客戶(hù)及其家人
2）客戶(hù)的核心人員
4、常規性周期性客情維護
鏈接：禮物價(jià)值公式
案例：某公司的禮品設計
送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大節假日客情維護
1）賀詞載體的選擇
短信、電話(huà)、電子郵件、寄賀卡
2）賀詞內容的確定
案例：如何做到人性化
3）重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護
6、個(gè)人情景客情維護
1）客戶(hù)生日
2）客戶(hù)非規律性重大喜事
3）客戶(hù)非良性意外事件
4）關(guān)心客戶(hù)身體健康
5）投其所好
7、“多管閑事”客情維護
8、重大環(huán)境事件客情維護經(jīng)營(yíng)建議、管理建議、家務(wù)事等
9、客情打造關(guān)鍵：細節要到位
對標案例：同樣做客情，效果大不同
附：工業(yè)品20種有效的客情關(guān)系構建方法與技巧
 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

 

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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