產(chǎn)業(yè)園區招商引資客戶(hù)開(kāi)拓

【培訓對象】


【培訓收益】
1、如何繪制產(chǎn)業(yè)招商地圖？ 2、如何挖掘本地產(chǎn)業(yè)招商優(yōu)勢？ 3、如何細分客商外遷擴張的訴求？ 4、如何尋找產(chǎn)業(yè)招商渠道？ 5、如何消除客商搬遷阻力？ 6、如何確定招商主攻區域？ 7、如何細分客商決策鏈？ 8、如何做好客情關(guān)系維護？ 9、如何做好招商推進(jìn)？

第一部份、發(fā)現客戶(hù)-客戶(hù)畫(huà)像

第一章、對產(chǎn)業(yè)園區招商引資的認知；
第一節、任何地區產(chǎn)業(yè)招商都不能各自為戰
第一、了解自身所處的城市群；
第二、了解自身所處的都市圈；
第三、了解不同都市區的分工？
第四、了解本區域承擔的功能？
第二節、拒絕粗放式招商

第二章、繪制產(chǎn)業(yè)鏈全景圖
第一節、建鏈
第一、產(chǎn)業(yè)鏈-挖掘項目
第二、創(chuàng )新鏈-促進(jìn)項目
第三、資金鏈-引進(jìn)項目
第四、服務(wù)鏈-留住項目
第五、人才鏈-協(xié)助項目
第六、供應鏈-穩定項目
第二節、強鏈
第一、促進(jìn)本地小、散、同、弱企業(yè)發(fā)展；
第二、從價(jià)值鏈底端走向價(jià)值鏈的中端和高端的過(guò)程
第三、為產(chǎn)業(yè)的轉移、落地、孵化、成長(cháng)、發(fā)展、壯大、退出提供全生命周期的服務(wù)；
第三節、補鏈
第一、了解本地缺口的產(chǎn)業(yè)，發(fā)現本地產(chǎn)業(yè)的短板；
第二、尋找配套或互補性的產(chǎn)業(yè)；
第三、缺什么，就做什么產(chǎn)業(yè)；
第四節、延鏈
第一、找到了上游，向下游延伸，抓住中游，向上游和下游拓展
第二、企業(yè)不是一個(gè)孤零零的企業(yè)。對于制造業(yè)而言，需要產(chǎn)業(yè)鏈支撐；
第三、讓客商、合作者、供應商、制造商在同一條船上，追求健康成長(cháng)；
第五節、拆鏈
第一、企業(yè)已經(jīng)家大業(yè)大、開(kāi)枝散葉，分家在所難免
一、擠在一起只會(huì )增加更多的成本
二、降低企業(yè)成本，讓企業(yè)發(fā)展更加健康
第二、建立龍頭企業(yè)內部創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)平臺
一、每一道工序都有上規模的串聯(lián)企業(yè)
二、除了核心技術(shù)，一切外包，提高核心競爭力
三、拆分產(chǎn)業(yè)鏈，從交付關(guān)系轉變?yōu)榻灰钻P(guān)系

第三章、做好產(chǎn)業(yè)園區拓客規劃
第一節、根據客商發(fā)展階段
第一、初創(chuàng )型企業(yè)
第二、成長(cháng)型企業(yè)
第三、實(shí)力型企業(yè)
第四、集團型企業(yè)
第二節、根據商客投資目的
第一、投資新辦
第二、增產(chǎn)擴容
第三、轉型升級
第四、消減成本
第五、重心轉移
第六、政策牽引
第三節、根據客商不同人員
第一、為什么要細分決策角色？
第二、有哪些不同的角色？
第四節、根據商客不同功能；
第一、給你付錢(qián)的客商
一、20%優(yōu)質(zhì)目標客商
二、60%左右搖擺的客商
三、20%關(guān)系最遠的客商
第二、幫你銷(xiāo)售的客商
第三、創(chuàng )造影響力的客商
第四、資源互換的客商

第四章、做好產(chǎn)業(yè)園區招商計劃
第一節、不同階段招商重點(diǎn)
第一、開(kāi)發(fā)前期招商
第二、園區建成招商
第三、產(chǎn)業(yè)階段招商
第四、產(chǎn)業(yè)發(fā)展招商
第二節、確定主攻區域
第三節、做好不同階段的統計與預測
第一、排名統計、地域分析、行業(yè)趨勢、競品分析
第二、做好精準與差異化銷(xiāo)售

第二部份、吸引客戶(hù)

第一章、了解客戶(hù)的需求
第一節、需求是銷(xiāo)售前提
第二節、暫未意識到需求
第三節、意識到自己需求
一、目前能忍受
二、等條件成熟
三、以前改變過(guò)
四、緊急的程度
五、值不值得投

第二章、不同組織關(guān)注點(diǎn)不同
第一節、政府推動(dòng)
第二節、產(chǎn)品推動(dòng)
第三節、成本推動(dòng)
第四節、產(chǎn)業(yè)推動(dòng)
第五節、資源推動(dòng)

第三章、不同部門(mén)關(guān)注點(diǎn)不同
第一節、決策的人
第二節、輔助的人
第一、采購部門(mén)
第二、行政部門(mén)
第三、生產(chǎn)部門(mén)
第四、研發(fā)部門(mén)
第五、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)

第四章、不同角色問(wèn)題與動(dòng)機

第三部份、跟進(jìn)客戶(hù)

第一章、客戶(hù)跟進(jìn)的重要性
第一節、為什么要推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
第二節、如何判斷誰(shuí)在主推推進(jìn)？
第三節、跟進(jìn)客戶(hù)的原則

第二章、做好內部資源協(xié)調
第一節、內部資源盤(pán)點(diǎn)
第二節、外部資源盤(pán)點(diǎn)
第三節、調用資源要講明事項

第三章、銷(xiāo)售進(jìn)程的推進(jìn)要求
第一節、銷(xiāo)售動(dòng)作
第二節、接待人員
第三節、服務(wù)規范
第四節、流失機制

第四章、推進(jìn)順序與活動(dòng)安排
第一節、推進(jìn)順序
第二節、推進(jìn)活動(dòng)
第三節、提供什么
第四節、立即行動(dòng)

第五章、推進(jìn)目標與過(guò)程控制
第一節、有效電話(huà)
第二節、預約面談
第三節、需求調研
第四節、客戶(hù)成交

第四部份、成交客戶(hù)

第一章、企業(yè)投資有三大難
第一節、不愿投
第一、投資者都是一個(gè)二次創(chuàng )業(yè)者；
第二、沒(méi)有搬遷的項目；
第二節、不敢投
第一、投資前后態(tài)度大變樣
第二、本地產(chǎn)業(yè)鏈不健全
第三、導致人才流失、客戶(hù)關(guān)系斷裂；
第三節、沒(méi)錢(qián)投
第一、搬遷改造資金落實(shí)難；
第二、企業(yè)原有用地很難快速商用；
第三、搬遷損失評估
一、不動(dòng)產(chǎn)損失評估；
二、停產(chǎn)損失的評估；
三、搬遷費用的評估；

第二章、解決客戶(hù)“不會(huì )買(mǎi)”
第一節、為什么不知道“怎么買(mǎi)”？
第一、不確定選擇是否正確；
第二、客戶(hù)需求的分類(lèi)
第三、需求收集渠道
第二節、及時(shí)消除客戶(hù)的疑問(wèn)
第一、客戶(hù)疑問(wèn)的來(lái)源
第二、客戶(hù)疑問(wèn)的種類(lèi)
第三、預測與處理疑問(wèn)

第三章、解決客戶(hù)“不能買(mǎi)”
第一節、深挖痛苦，痛則思變
第二節、消除客戶(hù)購買(mǎi)阻礙
第一、客戶(hù)心理
第二、行為習慣
第三、外部影響
第四、改變成本

第四章、客戶(hù)決策阻力
第一節、及時(shí)消除客戶(hù)疑問(wèn)
第一、為什么要提前預測與處理疑問(wèn)
第二、客戶(hù)疑問(wèn)來(lái)源
第三、客戶(hù)疑問(wèn)種類(lèi)
一、搬遷前的疑問(wèn)
二、入駐中的疑問(wèn)
三、搬遷后的疑問(wèn)
第二節、消除客戶(hù)購買(mǎi)阻礙
第三節、證據材料準備
一、為什么要準備證據？
二、客戶(hù)信任等級分析
第四節、銷(xiāo)售風(fēng)險承諾
一、為什么要進(jìn)行承諾？
二、客戶(hù)感知的5個(gè)風(fēng)險；

第五部份、客戶(hù)傳播

第一章、為什么要開(kāi)展轉介紹？
第一節、從推銷(xiāo)轉變到推薦；
第一、客戶(hù)說(shuō)1句好，抵上自己說(shuō)100句；
第二、新產(chǎn)業(yè)園花錢(qián)做推廣的成本非常高；
第三、提高招商人自身信息價(jià)值
第二節、轉介紹目的
第一、獲得精準客戶(hù)名單
第二、獲得跟進(jìn)客戶(hù)地圖
第三、降低客戶(hù)信任成本
第四、持續做好口碑營(yíng)銷(xiāo)

第二章、細分招商渠道
第一節、行業(yè)渠道
第二節、委托招商
第三節、資本渠道
第四節、入駐企業(yè)
第五節、對外接觸密切的人員

第三章、如何激勵轉介紹
第一節、為什么不愿意轉介紹？
第一、沒(méi)面子
第二、沒(méi)必要
第四、很麻煩
第五、沒(méi)能力
第二節、轉介紹動(dòng)機分析

第四章、服務(wù)好種子客戶(hù)
第一節、做好個(gè)性化服務(wù)
第二節、超越客戶(hù)的期望
第三節、維護好客情關(guān)系
第四節、不斷強化正確性 

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

• 文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)園創(chuàng )新商業(yè)模式： 平臺戰略及平臺商業(yè)模式

   

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