勝券在握——以中標為導向的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部人員、技術(shù)部人員

【培訓收益】
● 掌握大客戶(hù)投標的商務(wù)談判的五大核心關(guān)注 ● 理解“競爭性磋商”廣泛應用的必然性 ● 掌握項目整體商業(yè)運作的流程以及方法 ● 掌握最關(guān)鍵投標報價(jià)技巧

開(kāi)場(chǎng)破冰：洛克希德·馬丁的投標公關(guān)——一次成功的商業(yè)運作，決定企業(yè)20年的命運。
第一講：鑒往知來(lái)，從采購人的劃分講起
一、采購人的性質(zhì)區別
1. 軍政系統——預算先行制招采
2. 企業(yè)系統——利潤先行制招采
思考：是什么因素導致二者采購的本質(zhì)區別
二、不同采購人招標思路區別
1. 軍政系統——流程合規最看重
2. 企業(yè)客戶(hù)——性?xún)r(jià)比性更重要
三、不同采購人招標應對策略
1. 軍政系統——企業(yè)做技術(shù)支持
2. 企業(yè)系統——企業(yè)做全面工作
思考：政府類(lèi)物資招標為什么都是代理商來(lái)投標？
四、經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)奪單中的作用最大發(fā)揮
1. 軍政系統——人脈更廣闊，財務(wù)更靈活
2. 企業(yè)系統——中介、咨詢(xún)角色，穩壓器
五、爭取型項目必備的條件
1. 產(chǎn)品技術(shù)要求滿(mǎn)足最低要求
2. 經(jīng)銷(xiāo)商針對采購人關(guān)系密切
3. 采購的主要目的擇優(yōu)競爭
六、放棄型項目表現的特點(diǎn)
1. 產(chǎn)品技術(shù)參數不合常理
2. 經(jīng)銷(xiāo)商針對采購人關(guān)系模糊
3. 所采購產(chǎn)品競爭對手優(yōu)勢明顯
案例分享：“華為的旗艦”軍政系統大行其道，“小米的旗艦”公司福利的最?lèi)?ài)。

第二講：競爭性磋商——趣解兩類(lèi)采購人最?lèi)?ài)的招采規則
一、師出名門(mén)——競爭性磋商的合法性
1. 政府招標主要形式之一
2. 不局限于物資，適用領(lǐng)域廣泛
3. 政府采購修改法案推薦應用
案例分享：醫藥系統帶量采購為什么要實(shí)行競爭性談判
二、裂變豐富——競爭性磋商的的多變性
1. 談判可以在任何時(shí)刻發(fā)起
2. 報價(jià)輪次采購人自行設定
3. 響應供應商數量要求較低
案例分享：某縣政府連續變更招標方式以及響應條款
三、致勝法寶——應對競爭性磋商主要策略
1. 情報致勝——觀(guān)察采購人往期談判精髓
2. 線(xiàn)人致勝——經(jīng)銷(xiāo)商提供的線(xiàn)索價(jià)值巨大
3. 事緩則圓——面對不利的局面暫時(shí)要求暫停
思維導圖：投標中采購人最關(guān)注哪些因素？

第三講：投標談判的實(shí)施——好生意永遠是談出來(lái)的
一、信息的準確是談判的前置基礎
1. 掌握采購人采購項目的需求
2. 掌握采購人談判決策人信息
3. 掌握競品與己方產(chǎn)品的區別
二、“雙贏(yíng)”永遠是談判的終極目標
1. 為采購人著(zhù)想，幫助采購人獲取利益
2. 不是每一次投標都是經(jīng)濟利益第一位
3. 幫助采購人解決深層次需求獲取信任
4. 不做“辯論高手”，而做“傾聽(tīng)知音”
三、“沉沒(méi)成本”在談判中的重要應用
1. 談判重點(diǎn)在于談方案和需求，成功案例很重要
2. 拉長(cháng)談判時(shí)限，要讓采購人變更方案代價(jià)巨大
故事分享：我的男朋友沒(méi)有那么愛(ài)我了，為什么還要嫁給他？
三、談判中的報價(jià)藝術(shù)
1. 經(jīng)營(yíng)詢(xún)價(jià)——高開(kāi)三成，方便采購人成本核算
2. 投標價(jià)格——留有空間，觀(guān)察采購人態(tài)度
3. 最終報價(jià)——靈活掌握，主動(dòng)權掌握在自己手里
案例分享：中遠62000噸挖沙船招標的4輪報價(jià)。
四、談判中“看人”的藝術(shù)
1. 靜觀(guān)——使用現代社交軟件，發(fā)現“朋友圈”的秘密。
2. 行觀(guān)——通過(guò)各種渠道發(fā)現采購負責人的行事作風(fēng)。
五、性格色彩分析在招標談判中的應用
1. 紅色型談判對手——樂(lè )觀(guān)積極，容易偏離實(shí)際
2. 藍色型談判對手——講究精確，容易過(guò)于苛刻
3. 黃色型談判對手——目標導向，容易好于批判
4. 綠色型談判對手——穩定低調，容易自信匱乏
案例分享：采購部長(cháng)和技術(shù)部長(cháng)截然相反的選擇

第四講：投標響應文件的制作——利析秋毫方能確保勝利
一、投標文件編制的格式總體要求
1. 目錄清晰——查閱直觀(guān)方便
2. 內容全面——避免響應遺漏
3. 特色突出——突出響應重點(diǎn)
二、“技術(shù)方案”編寫(xiě)要求
1. 技術(shù)“無(wú)偏離”是底線(xiàn)
2. 技術(shù)“正偏離”要展示
3. 技術(shù)“更先進(jìn)”要講解
三、“售后服務(wù)”編寫(xiě)要求
1. 質(zhì)量保證國家要求是底線(xiàn)
2. 優(yōu)于國家標準會(huì )“加分”
3. 質(zhì)量保證、客戶(hù)服務(wù)要分開(kāi)
4. 客戶(hù)服務(wù)是下次中標的保證
四、容易錯誤地方特別提醒
1. 不做經(jīng)驗性推斷，認真閱讀招標文件
2. 核對印章正確性，加蓋“雙章”有把握
3. “授權人”文件要彩色，符合掃描要求
4. 投標文件要每頁(yè)“小簽”，兩人核對防遺漏
課堂互動(dòng)：十年投標，標書(shū)中“大坑”總結
五、提供加分文件的三大精髓
1. 直接類(lèi)證據最有效
2. 客觀(guān)真實(shí)性很必要
3. 證據閉環(huán)性很重要
課堂互動(dòng)：分享3種招標加分文件
第五講：順利交付，高質(zhì)量服務(wù)永遠是下一次美好的開(kāi)始
一、確保合同的順利交付方法
1. 制作交接明細，參與交付節點(diǎn)制定
2. 關(guān)注交付節點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題
3. 發(fā)現時(shí)間拖延，第一時(shí)間聯(lián)系采購人
案例分享：某國有企業(yè)的致命延期交付？
二、向“雷克薩斯”學(xué)服務(wù)
1. 永遠飽含真情——一個(gè)小小的雨天提醒包含太多冷暖牽掛
2. 永遠超出預期——一個(gè)小小的玩具布偶包含太多全家問(wèn)候
3. 永遠保持粘度——一個(gè)手動(dòng)編輯的微信祝福包含永不忘我
案例分享：為什么雷克薩斯客戶(hù)忠誠度世界第一？
三、給采購人再一次選擇的理由
1. 初次合作——您有需要，恰好我專(zhuān)業(yè)
2. 再次合作——您依然需要，我依然專(zhuān)業(yè)而且安心 

12年招投標管理實(shí)戰經(jīng)驗

政府招標委員會(huì )入庫專(zhuān)家

曾中國人民解放軍物資采購入庫專(zhuān)家

大連財經(jīng)學(xué)院商貿法客座講師

曾任：中遠集團（世界500強）丨合格供應商負責人

曾任：中船集團（特大型國企）丨合格供應商負責人

現任：大連紐利普設備有限公司丨總經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：規范企業(yè)招標流程、投標團隊打造、投標項目輔導、招投標談判、標書(shū)制作

 

何老師一直專(zhuān)注于招投標采購領(lǐng)域，曾在中遠集團、中船集團等世界500強企業(yè)擔任合格供應商的負責人，自主創(chuàng )業(yè)先后做過(guò)“甲方代表”、“乙方代表”、“機構代表”等工作，熟悉針對政府、央企、軍隊、事業(yè)單位的招采流程，時(shí)常更新各領(lǐng)域招采法律法規，對分析采購任務(wù)需求——分析適合供應商數量與規模——選擇合適招投標方案——組織實(shí)施招投標工作——接受監督公示——處理質(zhì)疑——簽署商務(wù)合同——跟蹤合同執行至結束的招投標全流程都有豐富的理論知識和實(shí)戰經(jīng)驗。

老師在大連紐利普設備有限公司任職時(shí)，每一次與客戶(hù)的合作都是采買(mǎi)智慧的融合，幫助客戶(hù)建立了一套高效的招標管理辦法同時(shí)為公司培養了一支合規、合需的投標團隊：

→公司產(chǎn)品進(jìn)行生態(tài)化招標系統改革，實(shí)現銷(xiāo)售收入連續三年翻番的佳績(jì)

→入圍全球最大航運企業(yè)以及全球最大船舶企業(yè)供應商A類(lèi)名錄

→成為中國人民解放軍供應商，為其提供專(zhuān)業(yè)化軟件、硬件以及產(chǎn)品定制等服務(wù)

→成功晉級“華為品牌：鯤鵬系列”政企、軍方代理商，每年銷(xiāo)售近4000萬(wàn)元

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應對兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標商圈選擇..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 銀行保險客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著(zhù)居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶(hù)對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競爭加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數量增加.資產(chǎn)規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場(chǎng)競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負責人提出了更高的要求..

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• 高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，高凈值客戶(hù)是財富管理業(yè)務(wù)的核心，金融機構和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟趨勢的下行，以及巨大的市場(chǎng)競爭，財富管理者如何透過(guò)專(zhuān)業(yè)及系統性的資產(chǎn)配置方式開(kāi)發(fā)及維系這群尊貴的客戶(hù)，財富管理者需要能夠有意識地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶(hù)的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提..

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