突圍營(yíng)銷(xiāo)——不做無(wú)效的營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員，業(yè)務(wù)代表，營(yíng)銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
◆ 掌握如何定位客戶(hù)，設定營(yíng)銷(xiāo)目標； ◆ 創(chuàng )新研發(fā)落地產(chǎn)品，解決客戶(hù)需求； ◆ 設定產(chǎn)品使用場(chǎng)景，精準使用場(chǎng)景； ◆ 學(xué)習分析營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，數據支撐營(yíng)銷(xiāo)； ◆ 掌握營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略，裂變引流客戶(hù)； ◆ 組建自由營(yíng)銷(xiāo)體系，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道； ◆ 解決全員營(yíng)銷(xiāo)難題，激活全員營(yíng)銷(xiāo)； ◆ 制定落地營(yíng)銷(xiāo)計劃，營(yíng)銷(xiāo)細節執行。

第一講：有目標——客戶(hù)是我們的營(yíng)銷(xiāo)目標
一、分析客戶(hù)，了解真實(shí)客戶(hù)需求
1. 客戶(hù)的購買(mǎi)流程及不同客戶(hù)的真實(shí)需求
冰山理論
用戶(hù)需求清單
2. 區分客戶(hù)類(lèi)別，分析各類(lèi)別特征及應對方法
視頻案例：發(fā)掘客戶(hù)需求
二、三種客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
1. 新客戶(hù)：活動(dòng)、促銷(xiāo)、評價(jià)
2. 回頭客：質(zhì)量、優(yōu)惠、激活
3. 老客戶(hù)：維護、打折、服務(wù)
三、定位用戶(hù)六項精準——用戶(hù)、需求、產(chǎn)品、內容、渠道、轉化
頭腦風(fēng)暴：把客戶(hù)定位的更精準

第二講：有武器——產(chǎn)品是我們攻下客戶(hù)的武器
一、了解產(chǎn)品的六大內容（熟悉流程）
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素
二、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉（抓住客戶(hù)的癢點(diǎn)）
1. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)
1）獨特利益點(diǎn)
2）廣告訴求點(diǎn)
3）價(jià)值需求點(diǎn)
2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿(mǎn)足客戶(hù)需要
2）以獨特為亮點(diǎn)，競爭對手無(wú)法或未曾提出
3）以客戶(hù)為核心，易于傳播
3. 三個(gè)層面提煉核心賣(mài)點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶(hù)
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話(huà)術(shù)（產(chǎn)品轉化為顧客利益）
1. FABE銷(xiāo)售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢）+B（利益）+E（例證）
2. 運用FABE銷(xiāo)售法則的注意事項
小組討論：分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及產(chǎn)品FABE
現場(chǎng)演練：靈活運用FABE銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
四、企業(yè)必須設計的四大產(chǎn)品
1. 導入產(chǎn)品
2. 利潤產(chǎn)品
3. 增值產(chǎn)品
4. 黏貼產(chǎn)品
五、從三方面做到產(chǎn)品創(chuàng )新
1. 以客戶(hù)需求創(chuàng )新
2. 以企業(yè)發(fā)展創(chuàng )新
3. 以行業(yè)需求創(chuàng )新
六、打造爆品的三個(gè)路徑
1. 爆品功能（一個(gè)功能可以打爆市場(chǎng)）
2. 爆品產(chǎn)品（一個(gè)功能升級成產(chǎn)品）
3. 爆品平臺（升級為平臺引爆很多產(chǎn)品）
小組討論：設計我們的四大產(chǎn)品及爆品

第三講：有地形——場(chǎng)景是我們創(chuàng )造客戶(hù)需求的居高點(diǎn)
一、我們從營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生背景開(kāi)始。
1. 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的三點(diǎn)變化——移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景化
2. 營(yíng)銷(xiāo)對象的三點(diǎn)變化——個(gè)性化、社交化、娛樂(lè )化
二、什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)？
1. 什么是場(chǎng)景？
2. 什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)？
3. 為什么要場(chǎng)景化？
4. 場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)四大核心
三、必須學(xué)會(huì )的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)應用流程
1. 建立聯(lián)系：識別與獲取客戶(hù)
2. 深化連接：建立客戶(hù)認知
3. 鞏固連接：培養客戶(hù)習慣
4. 保持互動(dòng)：維護客戶(hù)忠誠
四、學(xué)習分析場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用案例
1. 伊利產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)案例
2. 電子設備場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)案例
3. 紅牛產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)案例
引導案例：手機換紅?；顒?dòng)為何吸引大學(xué)生參與？
四、立場(chǎng)景公式：適用場(chǎng)景+適用人群+特殊需求（情緒）+別人家不行+就我行
頭腦風(fēng)暴：運用立場(chǎng)景公式設定場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)需求

第四講：有策略——策略是營(yíng)銷(xiāo)引流的利器
一、守正出奇（突破常規，敢于創(chuàng )新）
1. 出奇造“市”的市場(chǎng)需求活動(dòng)
2. 創(chuàng )新活動(dòng)策劃方法
小組討論：初期造“市”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
二、執行轉變營(yíng)銷(xiāo)思路
1. 客戶(hù)思維轉變——社群經(jīng)濟：激活存量
社群經(jīng)濟激活存量客戶(hù)：五子連棋（面子、里子、圈子、方子、票子）
2. 閑置資源轉變——有獵頭找你了嗎
3. 經(jīng)營(yíng)思維轉變——產(chǎn)品、模式、運營(yíng)、場(chǎng)景
案例分享：三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式案例
頭腦風(fēng)暴：分析社群、存量客戶(hù)、模式經(jīng)營(yíng)
三、實(shí)用3類(lèi)20大營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 長(cháng)期黏貼：會(huì )員機制、退費營(yíng)銷(xiāo)、憑證優(yōu)惠、集點(diǎn)換物、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、IP營(yíng)銷(xiāo)
2. 導入引流：主題活動(dòng)、故事?tīng)I銷(xiāo)、文案營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)、整合資源
3. 立刻變現：抽獎促銷(xiāo)、競技賺錢(qián)、免費概念、饑餓營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)激勵、裂變營(yíng)銷(xiāo)、借勢營(yíng)銷(xiāo)
小組討論：適合我們的營(yíng)銷(xiāo)策略

第五講：有分析---分析是對策略策略的數據支撐
一、對外競爭對手及市場(chǎng)環(huán)境分析
二、對內自我市場(chǎng)分析
1. 保持先行者
2. 機遇與挑戰
3. 環(huán)境變化的影響
4. “局部市場(chǎng)疲軟”與市場(chǎng)潛力
5. 市場(chǎng)吸引力
6. 公司實(shí)力
7. 目標市場(chǎng)選擇與排隊
三、對消費者市場(chǎng)分析
1. 目標客戶(hù)群
2. 消費者的價(jià)值取向
3. 消費者需求狀態(tài)
4. 消費者的消費動(dòng)機
5. 消費者決策
6. 不同消費群體的價(jià)值趨向
四、數據分析及收集
分組完成：每個(gè)小組利用以上工具完成分析

第六講：有接應---接應是建立后援營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道
一、把建渠道建立起來(lái)，才是我們營(yíng)銷(xiāo)的后援保障
1. 銷(xiāo)售渠道概述及分類(lèi)
2. 銷(xiāo)售渠道環(huán)境分析——人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì )文化
3. 銷(xiāo)售渠道的基本要素和基本成員——制造商、批發(fā)商、零售商、消費者
4. 銷(xiāo)售渠道中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——雙向溝通、合作、雙贏(yíng)、感情、控制
5. 設計銷(xiāo)售渠道
1）盡量接近終端
2）擴大市場(chǎng)覆蓋面提高市場(chǎng)覆蓋率
3）建立先動(dòng)者優(yōu)勢
4）平衡利益、關(guān)系管理
5）提升投資效率
6）保證靈活性
6. 分銷(xiāo)渠道的八大模式——辦事處模式、分公司模式、分+辦模式、產(chǎn)品事業(yè)部模式、獨立事業(yè)部模式、制造專(zhuān)賣(mài)模式、流通零售模式、商流物流分離模式
7. 評估銷(xiāo)售渠道成員方法——銷(xiāo)售量評估法、加權評分法、銷(xiāo)售成本評估法
8. 銷(xiāo)售渠道激勵——返利、渠道促銷(xiāo)、銷(xiāo)售競爭
9. 銷(xiāo)售渠道沖突處理
10 銷(xiāo)售渠道的績(jì)效評估
11. 銷(xiāo)售渠道整合和聯(lián)盟
12 銷(xiāo)售渠道中的物流管理
二、渠道管理的十字訣——挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促。
三、用傳播引渠道銷(xiāo)售——媒介推廣
分享PK：分享培訓內容營(yíng)銷(xiāo)

第七講：有組織---組織是讓所有人做到全員營(yíng)銷(xiāo)
一、營(yíng)銷(xiāo)是人做的——團隊搭建非常重要
1. 團隊人員分析，看看你團隊的問(wèn)題
2. 經(jīng)常出現的五種用人不當的行為
3. 突破營(yíng)銷(xiāo)人員管理障礙的15個(gè)對策
數據分析：分析各類(lèi)銷(xiāo)售人員的行為
二、運用培訓引導技術(shù)完善營(yíng)銷(xiāo)管理體系
梳理流程→完善制度→確認人員→建立文化
模型體驗：梳理營(yíng)銷(xiāo)管理全體系
三、狠抓全員營(yíng)銷(xiāo)——提升全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識
1. 從客戶(hù)停車(chē)開(kāi)始的全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
2. 帶路的自覺(jué)服務(wù)意識
1）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)應具備的心理要求
2）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)儀態(tài)——腦、手、眼、行、立、言
3）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的十大準則
4）提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的六種小技巧
案例分析：我們的服務(wù)方式
四、全員營(yíng)銷(xiāo)的內涵
1. 全員營(yíng)銷(xiāo)工作機制的五種策略——市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)滿(mǎn)足、質(zhì)量滿(mǎn)足、技術(shù)支持、品牌形象
2. 全員營(yíng)銷(xiāo)應樹(shù)立的四種意識——全員經(jīng)營(yíng)、全員服務(wù)、全員獲利、全員責任
研討體驗：全員服務(wù)流程圖及服務(wù)標準

第八講：有計劃---計劃是營(yíng)銷(xiāo)落地的執行手冊
一、讓所有人知道的營(yíng)銷(xiāo)計劃概要
二、目前營(yíng)銷(xiāo)形勢分析
1. 市場(chǎng)形勢
2. 產(chǎn)品形勢
3. 競爭形勢
4. 分銷(xiāo)形勢
6. 宏觀(guān)環(huán)境
三、我們目前面臨營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )與問(wèn)題分析
四、設定營(yíng)銷(xiāo)計劃目標
1. 目標來(lái)源——猜一下我的953728
2. 目標設定——SMART原則
3. 目標管理——BSC四個(gè)維度+六個(gè)導向=目標
個(gè)人練習：一分鐘寫(xiě)下你的小目標
4. 目標分解——由遠及近，由大到小
5. 目標實(shí)施——PDCA循環(huán)
6. 檢驗目標——以目標為第一，以績(jì)效為導向
7. 工作執行——計劃工作
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略描述
六、行動(dòng)方案
七、預計盈虧報表
八、控制
計劃實(shí)訓：制作一份公司營(yíng)銷(xiāo)計劃
作業(yè)：一周內完成培訓作業(yè)5-3-2-1 

高級旅游顧問(wèn)

實(shí)戰派銷(xiāo)售講師

職業(yè)化訓練專(zhuān)家

國家注冊人力資源管理師

中智凱靈特聘講師

公益校園執行導師

北京高校特聘講師

首都職工素質(zhì)工程特聘講師

北京財經(jīng)管理高級培訓中心委員

楊老師先后在國內知名的服務(wù)行業(yè)公司中任銷(xiāo)售總監及高層管理職務(wù)，十多年的工作閱歷積累了豐富的實(shí)戰銷(xiāo)售經(jīng)驗及管理經(jīng)驗。在對企業(yè)培訓中，最大程度調動(dòng)學(xué)員的主動(dòng)性和積極性，能使學(xué)員認識到自己的不足，使其從優(yōu)秀走向卓越。楊老師培訓風(fēng)格以靈活、幽默，鼓勵學(xué)員參與為主，注重實(shí)用性，真正為學(xué)員解決問(wèn)題。培訓服務(wù)后并獲得廣大學(xué)員和企業(yè)好評。

擅長(cháng)的課程：

管理類(lèi)：《從業(yè)務(wù)骨干走向管理達人》《團隊文化建設》《銷(xiāo)售經(jīng)理的三張王牌》《創(chuàng )業(yè)工作坊》《發(fā)掘領(lǐng)導潛能》 《打造卓越領(lǐng)導力與高效執行力》《銷(xiāo)售團隊體系建設》

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：《成功銷(xiāo)售六步階梯》《銷(xiāo)售提升必修課》《如何做好口碑營(yíng)銷(xiāo)》

技能類(lèi)：《職業(yè)化塑造及提升技能》《打造企業(yè)高效執行力》《能言善辯口才提升》

服務(wù)類(lèi)：《卓越客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》《優(yōu)質(zhì)禮儀服務(wù)》

• 電商互聯(lián)網(wǎng)：客服團隊的營(yíng)銷(xiāo)能力提升與訓練

   

  課程背景：客服工作是公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的延伸服務(wù)，是完善產(chǎn)品性能、滿(mǎn)足客戶(hù)第二需求的有效途徑，也是提高公司品牌的重要途徑。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代客服既擁有服務(wù)屬性也具有銷(xiāo)售屬性，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在促成產(chǎn)品（服務(wù)）的成交量上發(fā)揮著(zhù)不可替代的作用，客服心態(tài)與技能以及營(yíng)銷(xiāo)能力與技巧直接決定了企業(yè)的生死命脈。本課程結合行業(yè)與企業(yè)背景，在熟悉產(chǎn)品的基礎上，針對客服團隊研..

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• 不做“原始人” ——小額個(gè)人信貸的營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)控

   

  第一講：信貸文化與信貸品牌篇一、文化與企業(yè)文化1. 文化的內涵與影響力1）國家與民族文化的重要影響2）家風(fēng)、校風(fēng)、行規案例：北大校訓、曾國藩家書(shū)2. 企業(yè)文化的前世今生1）歐美企業(yè)文化案例2）日韓企業(yè)文化案例3）中國企業(yè)文化的沿革二、信貸文化1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系互動(dòng)案例：《弟子規》與信貸文化連線(xiàn) ..

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• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

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• 酒店贏(yíng)在顧客價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、導言：客戶(hù)憑什么來(lái)貴飯店消費？二、突出飯店服務(wù)特色，增加客戶(hù)價(jià)值1、特色服務(wù)案例分析2、結合市場(chǎng)需求和酒店定位推出獨有的服務(wù)方式3、特殊的服務(wù)提示4、針對性的設計群體個(gè)性服務(wù)三、培養顧問(wèn)式員工，增加顧客價(jià)值 1、了解顧客的角色，把客人放在心中、熟悉酒店所有產(chǎn)品和周邊知識信息3、研究客戶(hù)的需要,解決客人相關(guān)問(wèn)..

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• 打造知行合一的營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  引言：關(guān)于知行合一的探討一、管理者心靈修煉領(lǐng)導力修為五心為王勇氣生強者相，團隊勢氣來(lái)自哪里如何保持管理者的陽(yáng)光心態(tài)二、激勵輔導下屬團隊激勵的真正價(jià)值四種員工的激勵策略五種核心激勵模塊正面激勵與反面激勵的真正作用三、教練技術(shù)員工不是培訓出來(lái)的，是訓練出來(lái)的指導新員工走入“正軌”..

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• 基于客戶(hù)關(guān)系角度的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)訓

   

  第一節 端正觀(guān)念：多維度動(dòng)態(tài)看廠(chǎng)商關(guān)系1、廠(chǎng)商關(guān)系中的悖論2、多維度看廠(chǎng)商關(guān)系分析：營(yíng)銷(xiāo)管理培訓案例！解析：營(yíng)銷(xiāo)管理內訓案例!案例：營(yíng)銷(xiāo)管理課程案例分析！第二節 新經(jīng)銷(xiāo)商的選擇1、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇思路2、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標準3、經(jīng)銷(xiāo)商選擇殘局破解4經(jīng)銷(xiāo)商選擇動(dòng)作流程討論：營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)典案例討論!分組：營(yíng)銷(xiāo)管理培訓..

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