采購談判技巧與采購成本降低技法

【培訓對象】
采購經(jīng)理、采購主管、采購專(zhuān)員、財務(wù)成本人員、工藝技術(shù)人員

【培訓收益】
▲ 了解制造成本的構成及分類(lèi) ▲ 破解成本的本質(zhì)和密碼 ▲ 掌握財務(wù)概念量本利分析模型及盈虧平衡點(diǎn) ▲ 掌握影響企業(yè)利潤的主要因素以及敏感度的分析 ▲ 掌握采購成本的分析公式 ▲ 掌握采購成本降低的6大主要方法和秘籍 ▲ 了解大宗材料的成本鎖定方法(期貨運作與套期保值，點(diǎn)價(jià)，銀行期權鎖定) ▲ 掌握供應鏈管理基本的知識 ▲ 掌握常用物料的核價(jià)公式及標準成本構成 ▲ 學(xué)習到一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專(zhuān)家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判 ▲ 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏(yíng)或競爭策略下的談判戰術(shù) ▲ 掌握高階談判技巧、如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個(gè)人的力量；如何跟強大的供應商談判 ▲ 學(xué)習到談判中非常重要的心理學(xué)的知識、了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系 ▲ 掌握供應商談判的18招實(shí)戰工具與技能

課程導入：
1）現場(chǎng)分析上市公司格力、海爾、美的、長(cháng)虹等家電上市公司的財務(wù)年報和季報。哪家的成本管控力比較強？
2）觀(guān)看某汽配公司采購與供應商的談判，我們從中發(fā)現有哪些問(wèn)題？
第一篇：采購成本降低篇
第一講：企業(yè)成本分類(lèi)管理架構的概述
一、成本定義
二、成本分類(lèi)A——制造成本、管理成本、銷(xiāo)售成本、財務(wù)成本
三、成本分類(lèi)B——固定成本、變動(dòng)成本、混合成本
四、采購成本包含項目——購買(mǎi)成本、運輸成本、保管成本、隱形成本
五、成本管理職能如何設置才科學(xué)
1. 采購部門(mén)內部設置的優(yōu)缺點(diǎn)分析
2. 財務(wù)部門(mén)內部控制的優(yōu)缺點(diǎn)分析
3. 互相制衡的成本控制架構分析
4. 如何設置開(kāi)發(fā)，采購，成本核算，財務(wù)復核的互相制衡的管理架構
案例：美的集團采購部門(mén)與財務(wù)部門(mén)成本控制模塊的互相制衡的組織架構分析
案例：為何某臺資企業(yè)每月柴油費支出異常占比奇高？一個(gè)架構調整就每月節省50多萬(wàn)元柴油費用支出！奧秘何在？

第二講：采購成本如何分析
一、價(jià)格分析與成本分析
1. 價(jià)格分析與成本分析的區別
2. 價(jià)格是怎么出來(lái)的——供應商價(jià)格的制定方法
3. 影響價(jià)格的主要因素
4. 競爭性報價(jià)和投標
5. 你選對了價(jià)格嗎——常見(jiàn)價(jià)格分析錯誤
6. 如何確定市場(chǎng)價(jià)格——價(jià)格標竿的找尋與建立
二、價(jià)格分析工具
1. 簡(jiǎn)單實(shí)用的價(jià)格分析方法——最低價(jià)格選擇法
案例：復印紙的報價(jià)評估
2. 階梯報價(jià)分析利器——數量折扣分析法
案例：螺絲報價(jià)分析
3. 尋找降價(jià)的可能與估算成本——固定成本和可變成本分析法
案例：某公司的變壓器的報價(jià)分析
三、成本、銷(xiāo)售量、單價(jià)這三者對利潤的敏感度分析
經(jīng)典案例：企業(yè)未獲取10%的利潤率，采取哪種方式效果更好更容易達到？
四、企業(yè)保本點(diǎn)分析、盈虧平衡點(diǎn)
案例分析：開(kāi)服裝店的量本利，盈虧平衡點(diǎn)分析
案例分析：某溫控器市場(chǎng)采購價(jià)格為8元一個(gè)（含17%增值稅），為何采購專(zhuān)員王主任以低于行業(yè)采購價(jià)格5元就采購到了？且供應商從心里佩服王主任的專(zhuān)業(yè)成本分析能力！

第三講：成本核價(jià)模型建立分析
一、成本核價(jià)的財務(wù)公式
二、成本核價(jià)的保本點(diǎn)分析、盈利/虧損區間分析
三、成本核價(jià)模型建立
1. 公式模型
2. 重量模型
3. 長(cháng)度模型
4. 打包模型
5. 點(diǎn)價(jià)模型
6. 期貨模型
案例分析：某上市公司的注塑件核價(jià)模型，為公司年節省采購成本1000多萬(wàn)元
案例分析：某上市公司的包裝材料核價(jià)模型，讓長(cháng)三角、珠三角包裝企業(yè)苦不堪言，見(jiàn)到核價(jià)模型就低頭認價(jià)了
案例分析：某家電廠(chǎng)的板材五金核價(jià)模型，為公司年節省資金3000多萬(wàn)元

第四講：如何降低采購成本
一、核價(jià)流程法
1. 三權分立設置組織架構
2. 三級審批制度
3. 公開(kāi)作業(yè)
4. 透明作業(yè)
5. 導入OA審批流程
案例分析：某企業(yè)的核價(jià)小組運作機制，價(jià)格形成透明化，無(wú)一人違反廉潔紀律
反面案例分析：某企業(yè)的輔料采購價(jià)格混亂，現金購買(mǎi)支出多達20萬(wàn)元每月，事后發(fā)現個(gè)別采購員嚴重違反廉潔制度，導致公司損失100多萬(wàn)元
二、工藝技術(shù)降低法
1. 成立降本項目小組（包含供方代表）
2. 訂立目標
3. 分工職責
4. 工藝分析與立項
5. 實(shí)施
6. 獎勵小組
案例分析：某空調企業(yè)銅管技術(shù)工藝改良，年節省采購成本5000多萬(wàn)元
三、指標分解法
1. 明確公司考核的基數與計算規則
2. 歷史數據的分析與整理
3. 預測數據的分析
4. 演算各物料的降價(jià)權重及總的降價(jià)百分百與降價(jià)金額
5. 制定各物料的降價(jià)策略及行動(dòng)方案
6. 責任狀與承諾機制建立
7. 跟蹤進(jìn)度與輔導
8. 總結與獎懲文化建立
案例分析：美的集團的年度（季度）降本分解指標，1年降低采購成本30億元
四、招標法
研討：哪些物料才可以招標？招標的前期準備工作有哪些？什么是明標/暗標招標？
1. 招標過(guò)程的引導技巧
2. 如何防止供應商串標
案例分析：富士康集團的明暗結合招標技術(shù)，讓供應商又愛(ài)又恨。
五、戰略供應商布局法
研討：什么是主力、輔助、候選、戰略供應商？為何要導入戰略供應商？戰略供應商的責權利是什么？
1. 如何讓供應商之間互相競爭？達成自動(dòng)降低成本的目的？
2. 雙贏(yíng)思維的供應鏈管理策略
案例分析：豐田汽車(chē)的戰略供應商管理機制分析，每年降低5%的采購成本，長(cháng)期合作的供應商是如何做到的？
六、套期保值法
研討：哪些物料可以使用期貨運作？什么是套期保值？如何做到套期保值？
1. 誤區糾正、套期保值不是為了盈利，而是穩定控制成本
2. 大宗材料的套期保值方法及步驟
案例分析：某家電集團關(guān)于電解銅、電解鋁等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍，2015年為公司穩定成本創(chuàng )造效益1億多元

第二篇：采購談判篇
第一講：采購談判的內容與程序
1. 各種談判的比較
2. 立場(chǎng)性談判與利益性談判的比較
3. 何為雙贏(yíng)？
4. 采購談判的內容之7大指標有哪些？
5. 采購談判的5大基本流程是什么？
案例分析：紅黑游戲，體會(huì )雙贏(yíng)

第二講：采購談判的具體步驟
一、談判前準備
研討：本次談判的目標確定了沒(méi)有？談判對手是什么狀況？
1. 對談判問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)先級排序
2. 列出各種選擇方案（上中下方案備選）
3. 針對每個(gè)談判問(wèn)題設定上下限
4. 檢驗界限的合理性
案例分析：某上市公司的采購談判準備資料清單，對手了解后感嘆、在沒(méi)有談判前，我們就已經(jīng)輸了，因為，80%的談判準備工作，別人已經(jīng)做好了，早決定了談判的結果了
二、談判過(guò)程控制
1. 介紹要有禮貌
2. 立場(chǎng)表達要明確
3. 談判議程的三原則
4. 選擇談判方式
5. 談判僵局的打破
三. 談判結尾控制
1. 檢查成交協(xié)議文本
2. 簽字認可
3. 禮貌道別
實(shí)戰演練：模擬采購談判全流程，體會(huì )細節要點(diǎn)

第三講：采購談判的實(shí)戰技能
1. 優(yōu)秀談判者的特質(zhì)
2. 如何開(kāi)場(chǎng)？目的是什么？
3. 為什么我方會(huì )弱勢？我方為弱勢怎么談？
4. 什么是分階段蠶食？
5. 如何提升說(shuō)服力？
6. 如何聆聽(tīng)？聽(tīng)的學(xué)問(wèn)有哪些？
7. 我們聽(tīng)到的，與我們理解的不一定相同
8. 我們會(huì )問(wèn)問(wèn)題嗎？如何問(wèn)問(wèn)題？
9. 反駁對方的幾種方式？
10. 對方忽悠我怎么談？
11. 如何挽回失誤（失口）？
12. 如何與不同的對象談判？
13. 如何進(jìn)行讓步？
14. 如何打破僵局？
視頻分析：《亮劍》片段，分析說(shuō)服的技巧
案例分析：某采購主管運用蠶食法談判，將價(jià)格每個(gè)季度降價(jià)5%，是如何做到的？ 

24年上市公司制造部門(mén)工作及咨詢(xún)培訓經(jīng)驗
中國管理科學(xué)研究院特聘專(zhuān)家
廣東省順德政府特聘專(zhuān)家團講師
海南省政府質(zhì)量協(xié)會(huì )現場(chǎng)管理評審專(zhuān)家委員會(huì )成員
南京大江講堂金箔學(xué)院特聘客座教授
英國博贊思維導圖授權認證講師|美國ACI國際沙盤(pán)授權認證講師
曾任：美的集團（世界500強）丨制造中心主任/供應鏈經(jīng)理
曾任：臺灣神達集團（上市）丨華南廠(chǎng)副總經(jīng)理
華中科技大學(xué)/中山大學(xué)/廈門(mén)大學(xué)/湖南大學(xué)/西南交通大學(xué)/暨南大學(xué)EDP特邀講師

實(shí)戰項目經(jīng)驗：
▲內蒙古沙漠之花生態(tài)科技有限公司，1年咨詢(xún)輔導顧問(wèn)（實(shí)現年銷(xiāo)售6億元）
1、導入1年的6S現場(chǎng)改善項目，車(chē)間面貌煥然一新，并獲得了2018年中央二套《生財有道》的專(zhuān)題新聞報道。
2、由于品質(zhì)穩定、產(chǎn)量增加，每年訂貨會(huì )業(yè)績(jì)增長(cháng)80%以上。部分經(jīng)銷(xiāo)商被公司直接獎勵奔馳寶馬等名車(chē)。
3、導入完善的指標考核體系，士氣大漲，人人頭上有指標。形成良好的績(jì)效文化。
▲重慶圣奇融服飾有限公司，2年咨詢(xún)輔導顧問(wèn)（實(shí)現年銷(xiāo)售額5億元）
1、導入IE手法，縮短生產(chǎn)線(xiàn)長(cháng)度，減少人員，達到提高產(chǎn)量的目的，取得中國羊絨衫私人定制市場(chǎng)占有率第一名。
2、使用6S改善，從45分提高到98分，離職率控制在1%以?xún)?br /> 3、導入TOC約束理論，針對全廠(chǎng)的瓶頸工序，實(shí)行例外管理，充分滿(mǎn)足資源，在制品金額下降50%以上、生產(chǎn)效率提高30%以上、材料損耗下降30%、制程CPK達到1.67；定制類(lèi)服裝交貨周期由35天下降至10天。
▲廣亞鋁業(yè)集團（廣東佛山），1年咨詢(xún)顧問(wèn)（實(shí)現年銷(xiāo)售30億元）
1、導入班組建設，凝聚團隊精神，員工離職率從10%下降到1%以下，帶領(lǐng)管理人員查找現場(chǎng)七大浪費，一共提出109項整改任務(wù)。整改合格率100%。
2、導入產(chǎn)線(xiàn)布局調整改善，將生產(chǎn)線(xiàn)按照工藝流程布局，提高線(xiàn)平衡率。實(shí)行配送機制，減少物料搬運時(shí)間。實(shí)行供應商送貨，倉庫配送到線(xiàn)邊倉。
▲柳州五菱汽車(chē)配套商溯聯(lián)工廠(chǎng)，1年咨詢(xún)顧問(wèn)（實(shí)現年銷(xiāo)售10億元以上）
1、導入IE手法，調整產(chǎn)線(xiàn)布局、線(xiàn)平衡分析等，工廠(chǎng)人均效率提高40%以上。人均產(chǎn)值從月5萬(wàn)元提高到8萬(wàn)元
2、導入低成本自動(dòng)化項目，將部分裝配工作、高強度高風(fēng)險的工作由機械手或者機器人來(lái)代替。節省人力50多人，效率提高3倍。
▲上海派能新能源科技有限公司，1年咨詢(xún)顧問(wèn)（實(shí)現年銷(xiāo)售5億元以上）
1、導入班組文化建設，提高員工的執行力，提高管理干部的團隊凝聚力。建立完善的表單管理體系，任何管理納入制度化經(jīng)營(yíng)模式。并建設激勵體系，提升干部和員工的工作積極性。
2、導入線(xiàn)平衡分析，從56%的工時(shí)平衡率，提高到90%，人員減少20%以上。UPPH值提高58%。
▲廣東江門(mén)市東古醬油調味品集團公司，6個(gè)月咨詢(xún)顧問(wèn)（實(shí)現年銷(xiāo)售10億元以上）
1、導入班前會(huì )，提高員工的令行禁止，提高管理干部的團隊凝聚力。
2、導入現場(chǎng)6S體系，建立現場(chǎng)6S目視化管理標準，排查治理現場(chǎng)安全隱患。

主講課程：
《金牌班組長(cháng)綜合管理技能提升》
《創(chuàng )新思維改善與生產(chǎn)效率提升》
《卓越PMC-柔性生產(chǎn)計劃與精準物料控制》
《LCIA低成本創(chuàng )新改善增效工具課》
《開(kāi)源節流我做主—制造業(yè)成本降低22個(gè)實(shí)戰技法》
《未雨綢繆，預防為主—安全生產(chǎn)之風(fēng)險分級管控與隱患排查治理》
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬》
《精益生產(chǎn)沙盤(pán)模擬》

學(xué)員評價(jià)：
李老師的課程特點(diǎn)是幽默風(fēng)趣，實(shí)戰落地。我在江門(mén)培訓機構聽(tīng)了李老師的2天公開(kāi)課后，認為很有落地效果。特意邀請李老師到我廠(chǎng)給管理人員做內訓。二天的內訓課程，大家均反饋，一點(diǎn)也不覺(jué)得累。很多枯燥的精益理論，李老師運用生活中的案例和工廠(chǎng)的視頻演示，很容易聽(tīng)懂。另外，李老師還特別喜歡和學(xué)員互動(dòng)，尊重學(xué)員，很多刁難的問(wèn)題，難不倒有咨詢(xún)經(jīng)歷的李老師
——中順潔柔江門(mén)工廠(chǎng) 錢(qián)總經(jīng)理
李老師親自帶領(lǐng)大家到現場(chǎng)進(jìn)行工作改善，實(shí)測標準工時(shí)、分析平衡率，運用ECRS工具進(jìn)行輔導改善，將線(xiàn)平衡率由63%提高到95%，解決了我們廠(chǎng)的效率提升問(wèn)題，真正是實(shí)戰專(zhuān)家呀！
——重慶圣奇融服飾 江廠(chǎng)長(cháng)
大量精益生產(chǎn)案例分析、現場(chǎng)輔導一個(gè)流、讓我們的生產(chǎn)效率提高三成。李老師課程幫我厘清了目標，找到了方法。
——深圳長(cháng)盈精密有限公司 梁主任
李老師親自輔導并實(shí)訓的班組建設課程、讓我們的早會(huì )模式煥然一新、提高了員工士氣和團隊凝聚力。
——廣亞鋁業(yè)有限公司 郭班長(cháng)
我們以前也開(kāi)班前會(huì )，但是不規范。大家站姿東倒西歪的，也沒(méi)有士氣。但是李明仿老師的班前會(huì )實(shí)操訓練，讓我們的隊伍精神抖擻?？诹罱y一，士氣高漲，班長(cháng)講話(huà)有邏輯，真的非常感謝李老師的輔導。
——上海派能新能源公司 張主任
大量精益生產(chǎn)案例分析、現場(chǎng)輔導一個(gè)流、讓我們的生產(chǎn)效率提高三成。李老師課程幫我厘清了目標，找到了方法。
----深圳長(cháng)盈精密有限公司 梁主任
李老師親自輔導并實(shí)訓的班組建設課程、讓我們的早會(huì )模式煥然一新、提高了員工士氣和團隊凝聚力。
----廣亞鋁業(yè)有限公司 郭班長(cháng)
李老師親自帶領(lǐng)大家到現場(chǎng)進(jìn)行工作改善，實(shí)測標準工時(shí)、分析平衡率，運用ECRS工具進(jìn)行輔導改善，將線(xiàn)平衡率由63%提高到95%，解決了我們廠(chǎng)的效率提升問(wèn)題，真正是實(shí)戰專(zhuān)家呀！
----重慶圣奇融服飾 江廠(chǎng)長(cháng) 

• 高效采購談判與供應商關(guān)系管理

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 國際采購談判與風(fēng)險控制

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應效率的提高；認識選擇談判時(shí)機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容二、國際供應商選擇技巧供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個(gè)&ld..

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• 卓越的采購談判策略與技巧

   

  課程背景采購是個(gè)賺錢(qián)的部門(mén)，采購專(zhuān)業(yè)化管理被當成利潤中心來(lái)經(jīng)營(yíng)，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實(shí)現采購的賺錢(qián)職能，采購人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，生意場(chǎng)上，利益是通過(guò)談判來(lái)分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗和過(guò)程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準備，談判流程的執..

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