期繳保險銷(xiāo)售技巧

第一部分：客戶(hù)開(kāi)拓和維護
一、一般客戶(hù)開(kāi)拓與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1、開(kāi)拓準客戶(hù)的概述
1)準客戶(hù)定義
2)準客戶(hù)肖像
3)準客戶(hù)的來(lái)源
2、按照客戶(hù)來(lái)源分類(lèi)開(kāi)拓
1)緣故市場(chǎng)開(kāi)拓
五同法
如何發(fā)動(dòng)理財經(jīng)理尋找緣故客戶(hù)
2)發(fā)掘影響力中心
影響力中心的定義
尋找影響力中心的途徑
轉介紹話(huà)術(shù)
3)廳堂客戶(hù)的開(kāi)拓
開(kāi)拓流程
如何建立信任
把網(wǎng)點(diǎn)做成客戶(hù)的客廳
3、策劃客戶(hù)開(kāi)拓的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
4)設攤發(fā)單
設攤發(fā)單的概述
設攤發(fā)單的要素
課堂練習：設計一個(gè)設攤發(fā)單的活動(dòng)
5)魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)
魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)的概述
魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)和案例
6)沙龍活動(dòng)
沙龍活動(dòng)的主題設計
沙龍活動(dòng)的邀約
沙龍活動(dòng)的追蹤
二、存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)維護
1、客戶(hù)分類(lèi)
1)根據職業(yè)特點(diǎn)分類(lèi)
2)根據客戶(hù)需求分類(lèi)
3)根據客戶(hù)理財品種分類(lèi)
4)根據客戶(hù)資產(chǎn)情況分類(lèi)
2、分類(lèi)客戶(hù)的維護
1)職業(yè)客戶(hù)的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
2)需求分類(lèi)的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
3)客戶(hù)持有產(chǎn)品情況不同的營(yíng)銷(xiāo)方案
4)核心客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)的維護
3、客戶(hù)邀約的PBC
1)熟悉客戶(hù)的邀約
2)轉介紹客戶(hù)的邀約
3)不熟悉客戶(hù)的預熱和邀約
4、自媒體經(jīng)營(yíng)運作
1)如何建立微信群和群管理
2)微信朋友圈的內容設計和推廣
3)怎樣利用微信群做線(xiàn)上沙龍
4)線(xiàn)上流量如何轉化
第二部分：銷(xiāo)售面談的技巧
一、行業(yè)發(fā)展與金融市場(chǎng)
1、淺談國內金融市場(chǎng)
1)2019年國內私人財富市場(chǎng)概覽
2)2019年金融各板塊的預期
3)高凈值人群投資決策的渠道
4)資管新規對于金融板塊的影響
5)近期投資風(fēng)險新聞縱覽
6)學(xué)會(huì )談銀行渠道的優(yōu)勢
2、保險行業(yè)發(fā)展展望
1)2011-2018保費收入占比
2)2019年健康險市場(chǎng)分析
3)保險銷(xiāo)售者偏好
4)2019年保險行業(yè)政策解讀
5)未來(lái)5年趨勢展望
二、保險與家庭資產(chǎn)配置
1、保險與人生風(fēng)險管理
1)人生處處要保險
談?wù)勎覀冏钕矚g的保險
客戶(hù)為什不買(mǎi)保險
保險需求與人生階段
2)保險需求溝通話(huà)術(shù)
意外醫療需求
重大疾病需求
教育金需求
養老需求
理財需求
資產(chǎn)配置需求
3)養老需求的溝通
養老現狀
養老金的三個(gè)來(lái)源
年金保險的優(yōu)勢與作用
2、什么是財富管理
1)財富管理的核心
2)現金流規劃的難點(diǎn)
3)家庭資產(chǎn)配置的重點(diǎn)
4)人生各階段的財務(wù)安排
3、財富管理工具的結合
1)收入和支出的五大風(fēng)險
2)投資學(xué)帆船理論
3)怎樣從資產(chǎn)配置角度談教育、養老和資產(chǎn)傳承
三、中長(cháng)期產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧
1、期繳產(chǎn)品的銷(xiāo)售障礙
2、期繳產(chǎn)品的銷(xiāo)售障礙
3、圍繞銷(xiāo)售障礙的三個(gè)解決
四、中長(cháng)期產(chǎn)品銷(xiāo)售的重點(diǎn)
1、發(fā)掘需求
2、產(chǎn)品說(shuō)明
3、促成及異議處理
4、發(fā)掘客戶(hù)需求
1)發(fā)掘客戶(hù)需求的方法
發(fā)掘客戶(hù)需求的意義
發(fā)掘客戶(hù)需求方法：提問(wèn)
發(fā)掘客戶(hù)需求方法：講故事
5、產(chǎn)品說(shuō)明
1)FABE產(chǎn)品說(shuō)明
FABE說(shuō)明法的介紹
FABE說(shuō)明法的原理和意義
2)FABE說(shuō)產(chǎn)品
3)根據客戶(hù)需求設計產(chǎn)品并講解
6、促成和異議處理
1)購買(mǎi)信號和促成
促成的定義
購買(mǎi)信號
促成的常用方法
2)異議處理的概述
異議在銷(xiāo)售中的作用
異議在何時(shí)何地出現
異議處理的幾種常用方法
異議處理的幾種特殊方法
3)異議處理話(huà)術(shù)模板
銀保沒(méi)有個(gè)險合算
這家保險公司我沒(méi)聽(tīng)過(guò)
銀行賣(mài)保險不專(zhuān)業(yè)
理財產(chǎn)品的繳費期異議
重疾產(chǎn)品的繳費期和理賠異議
養老產(chǎn)品的繳費期、還本期異議
如何避免客戶(hù)把保單拿出去比較
 

 十余年豐富的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及培訓經(jīng)歷 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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  第一章：期繳保險產(chǎn)品的定位與價(jià)值1、黃金十年帶來(lái)的思考與啟示2、停“躉”開(kāi)“期”的重大意義3、期繳產(chǎn)品強勢回歸的價(jià)值第二章：期交全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧--（一對一顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）第一部分：面談技巧篇一、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？1、開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì )容易失??？2、如何讓客戶(hù)一下子記住你？&m..

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