大額保險銷(xiāo)售技巧

1, 理念篇: 新時(shí)代的保險“真功能”
模塊一,長(cháng)期保險對客戶(hù)的真正意義
新經(jīng)濟衍生的財富沖擊和人生風(fēng)險
客戶(hù)生命周期與相對應財務(wù)保障需求分析
風(fēng)險管理金三角
科學(xué)保險配置比例

2, 產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
模塊一, 大額年金險營(yíng)銷(xiāo)和重新包裝
年金險在資產(chǎn)組合中的角色
從保障與夢(mèng)想角度談賣(mài)點(diǎn)
從高凈值人士的養老、教育、傳承角度談賣(mài)點(diǎn)
年金險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶(hù)痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)分享
重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

模塊二, 大額終身壽險營(yíng)銷(xiāo)和重新包裝
終身壽險在資產(chǎn)組合中的角色
從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財富保全、法商、傳承角度談賣(mài)點(diǎn)
從個(gè)性化客戶(hù)需求角度談賣(mài)點(diǎn)
終身壽險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶(hù)痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)分享
重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

3, 客戶(hù)篇: 客戶(hù)分類(lèi)管理
模塊一, 高凈值客戶(hù)基本畫(huà)像與相關(guān)特征
從家庭身份分類(lèi)和分析
從財富來(lái)源分類(lèi)和分析
從生命周期分類(lèi)和分析
模塊二, 客戶(hù)需求挖掘
高凈值客戶(hù)需求的精準把握
高凈值客戶(hù)的需求差異
如何挖掘高凈值客戶(hù)的隱含需求?
新時(shí)代下高凈值客戶(hù)的變化：“動(dòng)”or“不動(dòng)”？
疫情后衍生的客戶(hù)新需求
不同類(lèi)型富人對理財偏好及產(chǎn)品匹配分析
各類(lèi)高凈值客戶(hù)內心的擔憂(yōu)與期待的服務(wù)
KYC 維度FORM
深挖需求三步走
“真” 聊天的藝術(shù)
不同類(lèi)型高凈值客戶(hù)的軟肋和聊天興趣點(diǎn)
模塊三, 客戶(hù)名單排序
客戶(hù)名單梳理
客戶(hù)需求預判和梳理
按營(yíng)銷(xiāo)難度安排邀約順序

4, 銷(xiāo)售篇: 銷(xiāo)售流程和技巧
模塊一, 客戶(hù)邀約
熟悉和不熟悉客戶(hù)邀約
邀約話(huà)術(shù)和演練
模塊二, 新時(shí)代客戶(hù)獲取和信任建立
社群建立與經(jīng)營(yíng)
微信經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)轉化
抖音獲客和引流
模塊三, 獲得承諾
量身訂制財富保障方案: FABE產(chǎn)品說(shuō)明法
快速成交和提升成交金額技巧
異議處理

實(shí)戰工具:
1.重點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝 (請提前2周把產(chǎn)品內容發(fā)送老師)
2.針對不同類(lèi)型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
3.各類(lèi)常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)
4.長(cháng)期保險的價(jià)值理念溝通草帽圖

通關(guān)演練：
全員分10組, 每組不超過(guò)5人, 于第一天下課后抽題準備, 第三天按不同場(chǎng)景和客戶(hù)背景作模擬銷(xiāo)售通關(guān)演練。
通關(guān)演練以組對組形式到臺上進(jìn)行PK對練, 一組當營(yíng)銷(xiāo)人員, 一組當客戶(hù)。每組對練時(shí)間為30分鐘, 每個(gè)人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領(lǐng)導打分點(diǎn)評, 臺下觀(guān)眾也可以發(fā)問(wèn)或補充搶分。
打分分3大維度: 1. 客戶(hù)需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營(yíng)銷(xiāo)、3. 異議處理

線(xiàn)上輔導：
第一次輔導日期/時(shí)間: 培訓結束后第10天/ 晚上19:00-20:00
第二次輔導日期/時(shí)間: 培訓結束后第13天/ 晚上19:00-20:00
第三次輔導日期/時(shí)間: 培訓結束后第17天/ 晚上19:00-20:00
第四次輔導日期/時(shí)間: 培訓結束后第20天/ 晚上19:00-20:00

形式: 騰訊會(huì )議

作業(yè):
1.培訓后到第一次輔導當天, 個(gè)人完成保費10萬(wàn)
2.培訓后到第二次輔導當天, 個(gè)人完成保費20萬(wàn)
3.培訓后到第三次輔導當天, 個(gè)人完成保費30萬(wàn)
4.培訓后到第四次輔導當天, 個(gè)人完成保費40萬(wàn)
如未能完成作業(yè)者, 老師會(huì )在輔導時(shí)當場(chǎng)抽問(wèn)學(xué)員, 被抽中學(xué)員需詳細分享客戶(hù)跟進(jìn)情況、展業(yè)瓶頸和未來(lái)對應方案, 老師當場(chǎng)給予指導。
另外, 輔導前1天也會(huì )以組形式提前收集學(xué)員的展業(yè)問(wèn)題與瓶頸, 老師針對問(wèn)題準備應對方案與話(huà)術(shù), 進(jìn)行線(xiàn)上互動(dòng)與答疑。

【線(xiàn)上陪訪(fǎng)支持 (另外收費)】
形式: 騰訊會(huì )議
一般時(shí)長(cháng): 60-90分鐘
1.由需陪訪(fǎng)理財經(jīng)理于陪訪(fǎng)前2天填好老師給予的KYC表格
2.老師收到KYC表格后與相關(guān)理財經(jīng)理電話(huà)溝通合適的陪訪(fǎng)策略與當天分工
3.陪訪(fǎng)當天以騰訊會(huì )議3方 (客戶(hù)、理財經(jīng)理、老師) 或2方 (客戶(hù)和理財經(jīng)理在一起、老師) 撥入進(jìn)行視頻陪訪(fǎng)
4.視頻陪訪(fǎng)結束后如未能當場(chǎng)成交, 老師會(huì )再交付未來(lái)1周跟進(jìn)策略和工具 (話(huà)術(shù)/文章/文案/小視頻) 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 保險重疾險“大額保單”百單風(fēng)暴（DTPM）件均提升訓練營(yíng)

   

  課程背景：隨著(zhù)國家政策對保險行業(yè)的支持，隊伍規模急速擴張，保費數字更是突飛猛進(jìn)，老百姓的保險意識與日俱增，高額保單頻頻出現，高凈值客戶(hù)的保險市場(chǎng)成為了眾多銷(xiāo)售精英期待進(jìn)駐的市場(chǎng)。然而龐大保費數字的背后卻隱藏著(zhù)一個(gè)不得不承認的事實(shí)——保障型險種嚴重不足！2007年以來(lái)整個(gè)行業(yè)開(kāi)始轉型，開(kāi)始重視健康險的銷(xiāo)售；然而總公司、省公司下發(fā)..

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