懂人性識人心的銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
需要了解保險產(chǎn)品及保險銷(xiāo)售技巧的崗位

【培訓收益】
清晰客戶(hù)購買(mǎi)心理決策機制，建立強大的銷(xiāo)售信心 掌握6種影響客戶(hù)決策的方法，增加對客戶(hù)的銷(xiāo)售掌控力 理解面談溝通中沖突的本質(zhì)及沖突的正向轉化方法 在實(shí)訓中能夠綜合運用銷(xiāo)售面談技巧，對銷(xiāo)售面談?dòng)胸S富的質(zhì)感體驗

一、第一部分：洞悉人性的營(yíng)銷(xiāo)心理
1.銷(xiāo)售心理學(xué)的影響力
案例：無(wú)處不在的銷(xiāo)售心理學(xué)
1)銷(xiāo)售心理學(xué)的三個(gè)研究?jì)热?br /> 消費者心理
銷(xiāo)售策略
銷(xiāo)售者心理
2)銷(xiāo)售心理學(xué)在銷(xiāo)售中的影響力
2.消費者心理
1)消費者的心理決策機制
案例：客戶(hù)為什么購買(mǎi)
客戶(hù)購買(mǎi)決策模型
2)不得不知的前景理論
確定效應
反射效應
損失規避
迷戀小概率事件
參照依賴(lài)
3)前景理論帶來(lái)的五個(gè)銷(xiāo)售提示
3.銷(xiāo)售者心理
1)銷(xiāo)售者的6種影響力武器
互惠
承諾和一致
社會(huì )認同
喜好
權威
稀奇
2)優(yōu)秀銷(xiāo)售者心理情緒的自我調節
審視自己的心理情緒
呼吸練習：與你的情緒和平共處
二、第二部分：獲得人心的面談溝通
1.面談溝通的爬山理論
1)溝通模型
溝通特點(diǎn)
溝通五要素
溝通漏斗理論
2)面談溝通的爬山理論
從上山到下山
兩種不同的爬山之道
2.面談溝通中的人際關(guān)系處理
1)面談溝通中的沖突
為什么沖突無(wú)可避免
沖突識別與判斷
2)跨越?jīng)_突為共贏(yíng)
認知自己的情緒和個(gè)人偏見(jiàn)
激發(fā)他人進(jìn)一步開(kāi)放和包容的心態(tài)
對事不對人
3)面對四色性格類(lèi)型的人的面談技巧
紅色性格類(lèi)型人的面談技巧
黃色性格類(lèi)型人的面談技巧
藍色性格類(lèi)型人的面談技巧
綠色性格類(lèi)型人的面談技巧
3.面談溝通的能力提升
1)信息編碼能力提升
認識溝通的金字塔法則
影響思想表達的三大原因
溝通金字塔的TOPS原則
2)信息傳遞能力提升
信息的語(yǔ)言傳遞與非語(yǔ)言傳遞
語(yǔ)言傳播中“說(shuō)”什么
客戶(hù)溝通的3A技巧
3)信息反饋能力提升
聽(tīng)力三角工具
兩種提問(wèn)方式
有效傾聽(tīng)的兩個(gè)“核心”

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書(shū)面授權及同意，任何機構及個(gè)人不得向第三方透露]

 

◇ 農總行入庫優(yōu)秀講師

 

◇ 曾任某國有銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人

 

◇ 銀行場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

 

◇ 一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)效能提升專(zhuān)家

 

◇ CIPMT國際職業(yè)培訓師

 

◇ CFP國際理財師持證人

 

◇ IFM國際財務(wù)管理師

 

◇ 國家心理咨詢(xún)師（二級）

 

◇ 美國NGH協(xié)會(huì )認證國際催眠師

 

◇ 美國領(lǐng)導力版權課程認證講師

 

◇ 美國HeartMath國際情緒教練認證講師

 

◇ 《績(jì)效改進(jìn)》版權課程認證講師

 

◇ 《結構性思維》版權課程認證講師

 

◇ 課程研發(fā)與設計師

 

◇ 從事銀行培訓9年時(shí)間

 

◇ 輔導銀行網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)300家

 

◇ 大課集中授課每年120天以上

 

王肖老師專(zhuān)注于銀行培訓多年，具有豐富的集中授課、項目管理、項目試點(diǎn)及駐點(diǎn)輔導經(jīng)驗。培訓的銀行網(wǎng)點(diǎn)涵蓋國有銀行體系中、農、工、建四大行總行及股份制商業(yè)銀行，城商行等。實(shí)戰經(jīng)驗豐富，授課方法獨特，深得銀行管轄領(lǐng)導認可，廣受學(xué)員喜歡。

 

【核心課程】

 

主題一：精品課系列

 

✦ 《網(wǎng)點(diǎn)管理穿透力—卓有成效的網(wǎng)點(diǎn)管理藝術(shù)》

 

✦ 《智能化時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導力》

 

✦ 《基于營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的銷(xiāo)售技巧》

 

主題二：網(wǎng)點(diǎn)中基層管理者系列

 

✦ 《網(wǎng)點(diǎn)負責人的績(jì)效管理行為》

 

✦ 《網(wǎng)點(diǎn)負責人綜合管理能力提升》

 

✦ 《四步打造標桿網(wǎng)點(diǎn)》

 

✦ 《網(wǎng)點(diǎn)全員賦能》

 

主題三：情緒教練系列

 

✦ 《沖突處理與解決》

 

✦ 《銀行客戶(hù)流失預警與挽留技巧》

 

✦ 《五步把投訴變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)》

 

✦ 《陽(yáng)光心態(tài)轉變》

 

主題四：談判與溝通系列

 

✦ 《優(yōu)勢商務(wù)談判技巧》

 

✦ 《存量休眠客戶(hù)的電話(huà)激活營(yíng)銷(xiāo)》

 

✦ 《客戶(hù)關(guān)系心理學(xué)》

 

✦ 《產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)維護》

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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