醫藥的全景銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
負責藥品銷(xiāo)售的醫藥代表和銷(xiāo)售主管、地區經(jīng)理和大區經(jīng)理等

【培訓收益】

課程目標
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧從銷(xiāo)售出發(fā)而忽略了客戶(hù)的情況；顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧從階段劃分，采用不同方式，卻沒(méi)有告訴我們如何判斷客戶(hù)的情況；本課程加入了客戶(hù)情況的判斷方法，來(lái)調整銷(xiāo)售行為。以三大運“贏(yíng)”策略為銷(xiāo)售原則，通過(guò)以客戶(hù)和患者為中心的產(chǎn)品定位：充分挖掘產(chǎn)品的優(yōu)勢，篩選客戶(hù)，使藥品銷(xiāo)售落實(shí)到最終患者，給客戶(hù)提供其認可并結合產(chǎn)品的臨床治療解決斱案，結合產(chǎn)品圍繞客戶(hù)和患者的Insights偏好去提供對他們有利的信息，在真實(shí)臨床產(chǎn)品上進(jìn)行沙盤(pán)演練式的全實(shí)戰演練。 

課程內容
全景核心一、針對醫院的客戶(hù)接受產(chǎn)品的心路歷程之全景銷(xiāo)售
一、 了解客戶(hù)接受產(chǎn)品的心路歷程
1. 不知道—知道—產(chǎn)生興趣—試用—評估—使用—重復使用—建議他人使用
2. 了解客戶(hù)接受產(chǎn)品的過(guò)程的意義 
二、 不同階段銷(xiāo)售的策略和傳遞的產(chǎn)品的核心信息
1. 不了解--了解：介紹公司背景和產(chǎn)品一般信息，讓客戶(hù)了解公司和產(chǎn)品，重復強調產(chǎn)品和公司的名字
2. 了解--產(chǎn)生興趣--試用評估：加強關(guān)系，介紹產(chǎn)品相對他使用的產(chǎn)品的相同和差異性?xún)?yōu)勢，使客戶(hù)產(chǎn)生興趣，鼓勵試用
3. 試用--評估：了解客戶(hù)試用情況，重視病人反饋，正確處理正面和負面反饋，幫助客戶(hù)樹(shù)立試用的信心，鼓勵多使用
4. 使用—忠誠使用：分析適應癥病人區隔，了解自己產(chǎn)品和競品的處方分配，推進(jìn)銷(xiāo)售
5. 倡導他人使用：幫助客戶(hù)建立交流平臺，鼓勵客戶(hù)分享經(jīng)驗，發(fā)揮學(xué)術(shù)影響力，號召他人使用。
全景核心二、理解客戶(hù)接受產(chǎn)品的心路歷程及以此為基礎分析、預測產(chǎn)品使用范圍和前景
1. 客戶(hù)的“全景”處方狀態(tài)和思維模式：6個(gè)一般階段
2. 醫生的處方準備度對比：認知處方和承諾處方
R1特征：不愿意接待公司的代表
R2特征：對代表介紹的某一點(diǎn)表現出關(guān)注與熱情
R3特征：認可代表與公司
R4特征：高水平銷(xiāo)量、處方率高、在決定治療方案時(shí)首選公司的產(chǎn)品
3. 產(chǎn)品案例分析：專(zhuān)業(yè)推廣-轉型的必由之路
全景核心三、基于全景解決方案的銷(xiāo)售推廣策略
一、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售風(fēng)格
1. 產(chǎn)品指導行為：是指向客戶(hù)提供相關(guān)信息
2. 銷(xiāo)售支持行為：銷(xiāo)售人員與客戶(hù)在雙向溝通、互動(dòng)、合作等方面的行為。
二、四種不同的銷(xiāo)售風(fēng)格
1. S1 建立式銷(xiāo)售風(fēng)格：創(chuàng )造客戶(hù)的興趣和認知
2. S2 勸說(shuō)式銷(xiāo)售風(fēng)格：使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客的
3. S3 承諾式銷(xiāo)售風(fēng)格：強化銷(xiāo)售，獲得客戶(hù)承諾。
4. S4 滿(mǎn)足式銷(xiāo)售風(fēng)格：維持長(cháng)期滿(mǎn)意的客戶(hù)關(guān)系
5. 全景銷(xiāo)售：與客戶(hù)深度溝通
6. 以客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)結合“國內外權威用藥指南”設計產(chǎn)品臨床上量解決斱案 ！
7. 基于客戶(hù)的臨床解決方案（結合某真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行分析）
8. 學(xué)術(shù)推廣
9. 全景案例：結合某真實(shí)產(chǎn)品設計基于臨床解決方案的學(xué)術(shù)推廣策略。
三、 產(chǎn)品競爭的優(yōu)劣轉換（如何變廢為寶？）
1. 學(xué)術(shù)化競爭（結合某真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行分析）
2. 經(jīng)濟學(xué)競爭（結合某真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行分析）
全景核心四、三大運“贏(yíng)”策略-以客戶(hù)和患者為中心的產(chǎn)品定位
一、 醫院銷(xiāo)售的全景需求
1. 全景銷(xiāo)售的客戶(hù)需求分析
2. 以患者和客戶(hù)為中心的產(chǎn)品消費：找出產(chǎn)品的最終需求！
3. 客戶(hù)的需求心理分析
4. 客戶(hù)的三個(gè)價(jià)值取向：心理、學(xué)術(shù)、經(jīng)濟
5. 三大需求：安全、經(jīng)濟、信任
6. 客戶(hù)需求的階段性、地域性、邊界性
7. 客戶(hù)需求不滿(mǎn)足的矛盾
二、 用全景的視角以客戶(hù)和患者為中心
1. 樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀(guān)念：始終以客戶(hù)為關(guān)注點(diǎn)，而不是自己的銷(xiāo)售目標
2. 與客戶(hù)建立信任：與客戶(hù)建立信任的方法
3. 按照客戶(hù)的購買(mǎi)程序進(jìn)行銷(xiāo)售
4. 多問(wèn)客戶(hù)能從中得到什么：客戶(hù)利益
5. 全景案例：以客戶(hù)的視野告訴你如何有選擇、有導向地翻譯、解讀學(xué)術(shù)資料并提取有利亍產(chǎn)品的關(guān)鍵信息！
三、 通過(guò)鼓勵客戶(hù)參與來(lái)說(shuō)服客戶(hù)
6. 相比別人的想法，人們更相信自己的想法
7. 讓客戶(hù)參與整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，問(wèn)客戶(hù)的想法和觀(guān)點(diǎn)
8. 多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)，SPIN探尋法引導客戶(hù)的想法
9. 認識客戶(hù)的異議是參與的表現，正確處理異議獲得客戶(hù)的認可和承諾
四、 從客戶(hù)處贏(yíng)得銷(xiāo)售進(jìn)展的權利
1. 銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演問(wèn)題解決者而不是信息傳播者
2. 解決客戶(hù)不同階段的問(wèn)題，使銷(xiāo)售向前推進(jìn)
全景核心五、篩選和明確醫院的重點(diǎn)客戶(hù)
一、 確定重點(diǎn)客戶(hù)：關(guān)注客戶(hù)的處方潛力和對產(chǎn)品的認可度
1. A類(lèi)客戶(hù)：處方潛力大、對產(chǎn)品接受度高
2. B類(lèi)客戶(hù)：處方潛力大、對產(chǎn)品認可度低
二、 篩選KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）：關(guān)注客戶(hù)的學(xué)術(shù)影響力和對產(chǎn)品的認可度
1. 學(xué)術(shù)影響力高、對產(chǎn)品認可的客戶(hù)可以培養成為KOL
2.實(shí)戰案例：銷(xiāo)售中抓住這兩種重點(diǎn)客戶(hù)，并對其進(jìn)行認真分析和有效溝通。
全景核心六、Insights的視角人際風(fēng)格全景營(yíng)銷(xiāo)
一、 重點(diǎn)客戶(hù)有效溝通的白金法則：人之欲，施于人；人之不欲，勿施于人！
二、 理解不同的行為風(fēng)格特點(diǎn)和優(yōu)勢：
三、 使用風(fēng)格測試表了解自己的行為風(fēng)格
四、 通過(guò)環(huán)境和行為判斷客戶(hù)的行為風(fēng)格
五、 了解不同風(fēng)格客戶(hù)的溝通喜好及溝通策略
六、 面對不同風(fēng)格客戶(hù)如何進(jìn)行有效的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
1.拜訪(fǎng)前準備階段的不同重點(diǎn)和注意事項
2.不同風(fēng)格客戶(hù)對產(chǎn)品的不同需求及產(chǎn)品的利益轉化
3.針對不同風(fēng)格的客戶(hù)拜訪(fǎng)溝通過(guò)程中，選擇傳遞不同的產(chǎn)品信息和溝通方式。
4.如何向不同風(fēng)格的客戶(hù)提要求和獲得承諾
5.不同風(fēng)格客戶(hù)的銷(xiāo)售跟進(jìn)和維護
七、 當自己的風(fēng)格和客戶(hù)的不一致時(shí)如何調整自己的行為向客戶(hù)靠攏并有效溝通。
1. 對角線(xiàn)的矛盾合調整
2. 其中一個(gè)緯度相同、另一個(gè)緯度沖突的情況下如何調整
八、 向不同客戶(hù)要銷(xiāo)售案例演練

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