眾志成城：全新4P引領(lǐng)精準大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】


【培訓收益】
1、策略水平盤(pán)活執行能力。業(yè)務(wù)未動(dòng)、策略先行，幫助您擁有超越競爭對手的大謀略，贏(yíng)得大客戶(hù)青睞的大眼光。立于高遠策略的業(yè)務(wù)執行，定會(huì )活潑有力。 2、業(yè)務(wù)管理升級到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。幫助您成為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)團隊，從而讓客戶(hù)用好自己的產(chǎn)品/方案，并獲得預期的經(jīng)營(yíng)成效。先成就客戶(hù)，再成就自己。 3、個(gè)人游擊轉型為團隊合作。打破超級業(yè)務(wù)員的局限，照著(zhù)訓練有素的整體打法，善用每個(gè)團隊成員的能力，小團隊能打好大仗，大團隊則能常打勝仗。

一、全新4P，引領(lǐng)精準大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，投入大、流程長(cháng)、風(fēng)險高，特別需要戰略、流程與組織的精準。全新4P，在策略、執行與管理上一以貫之，集中兵力達殲滅戰；成功一個(gè)大客戶(hù)，成長(cháng)一個(gè)大團隊，成就一個(gè)大戰略。
1. 現象剖析：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略與執行的分離
2. “以人們?yōu)橹行?rdquo;的4P型組織化營(yíng)銷(xiāo)
3. “三股流歸于一”的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程
4. “資源精準投放”的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項目
5. “貫徹以終為始”的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效
6. 微型研討：全新4P+全新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰法
二、策略精準制導，開(kāi)局贏(yíng)得優(yōu)勢
好的開(kāi)局，在于以?xún)?yōu)勝的姿態(tài)進(jìn)駐大客戶(hù)清單。先聲奪人，贏(yíng)得大客戶(hù)更多關(guān)注，也就贏(yíng)得更多機會(huì )；先聲奪人，在于瞄準靶心、做活開(kāi)局與贏(yíng)得關(guān)注。
1. 焦點(diǎn)訪(fǎng)談：策略精心構思，客戶(hù)總不買(mǎi)賬？
2. 營(yíng)銷(xiāo)靶心，三個(gè)維度看分明
3. 做活大客戶(hù)開(kāi)局的三個(gè)步驟
4. 贏(yíng)得大客戶(hù)關(guān)注的四個(gè)招式
5.分組作業(yè)：溝通怎樣做到有深度、能走心？
三、執行速度為先，方案打動(dòng)為本
銷(xiāo)售武功，唯快不破?？?，有速度，有質(zhì)量，它必須植根在需求精準、方案精到，以及團隊精煉的基礎之上。執行快人一步，效果快心遂意。
1. 互動(dòng)討論：虎頭蛇尾為哪般？
2. 需求分析
3. 形成預案
4. 組建團隊
5. 挑戰一下：24小時(shí)內能完成300頁(yè)方案報告
四、客戶(hù)關(guān)系管理，錨定精準營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)關(guān)系如空氣，好的時(shí)候不覺(jué)得，差的時(shí)候要人命。大客戶(hù)關(guān)系，一定要從個(gè)人對個(gè)人，上升到組織對組織，也就是多對多的交叉管理境界。一根筷子容易折斷，一把筷子很結實(shí)；客戶(hù)關(guān)系管理，就要錨定合作緊密度與購買(mǎi)黏著(zhù)度。
1. 問(wèn)題探討：高開(kāi)低走的業(yè)務(wù)喝湯
2. 巧對客戶(hù)三類(lèi)部門(mén)
3. 妙應四種合作思維
4. 把握好關(guān)系五階段
5. 分組作業(yè)：戰略視野導入業(yè)務(wù)管理中
五、全新4P，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全程貫穿
全新4P，以戰略高度定執行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰法，達成與大客戶(hù)的全新“戰略型合作”。
1. 戰略反思：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)運動(dòng)的顧此失彼
2. 策略制定，“人們＋項目”比翼齊飛
3. 執行速度，“流程＋項目”訓練有素
4. 管控質(zhì)量，“績(jì)效＋人們”眾志成城
5. 戰略改進(jìn)：全新4P貫穿于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內2家知名策劃與咨詢(xún)公司6年營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的3年實(shí)戰指導

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專(zhuān)欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗，提倡戰略執行力、體系營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)轉型升級、市場(chǎng)業(yè)績(jì)倍增、大營(yíng)銷(xiāo)團隊培育的咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練服務(wù)。

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應對兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標商圈選擇..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 銀行保險客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著(zhù)居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶(hù)對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競爭加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數量增加.資產(chǎn)規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場(chǎng)競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負責人提出了更高的要求..

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• 高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，高凈值客戶(hù)是財富管理業(yè)務(wù)的核心，金融機構和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟趨勢的下行，以及巨大的市場(chǎng)競爭，財富管理者如何透過(guò)專(zhuān)業(yè)及系統性的資產(chǎn)配置方式開(kāi)發(fā)及維系這群尊貴的客戶(hù)，財富管理者需要能夠有意識地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶(hù)的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提..

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