中檔酒如何運作當前市場(chǎng)

一、酒業(yè)調整期：新時(shí)代、新常態(tài)、心常態(tài)
 2015年酒業(yè)主要動(dòng)作：大單品、去庫存、分化增長(cháng)、弱電商。
 暴利時(shí)代的終結：酒企營(yíng)收全線(xiàn)下降、只有極個(gè)別企業(yè)逆勢增長(cháng)。
收入與利潤回歸平常：整體市場(chǎng)容量有限、彼減我增，彼增我減，
 因此經(jīng)銷(xiāo)商要走薄利多銷(xiāo)、規?；?jīng)營(yíng)之路。
 態(tài)度與心態(tài)要轉變：調整心態(tài)、以平常心應對。
二、當今中國酒業(yè)發(fā)展形勢
① 1.茅五洋繼續領(lǐng)先（茅臺占行業(yè)利潤的40％）劍郎瀘汾
古穩居二線(xiàn)（增幅和下滑都不大）. ② 三線(xiàn)企業(yè)提升難（略有上升和下降）
.老牛雙低難復制（大單品和集約模式）
③ 地方特色求生存（ 楊湖--只做純糧酒）
④價(jià)值回歸是主旋（渠道和促銷(xiāo)失靈、醬酒占了32.5的行業(yè)
利潤）。

三、中檔白酒本質(zhì)以
及運作規律
2、中檔白酒消費本質(zhì)是什么？
認品牌、喝特色、喜流行。
1、塑造價(jià)值感？
白酒與汽車(chē)行業(yè)的社交屬性，因此即使在中
低端產(chǎn)品，也要塑造價(jià)值感。
3、市場(chǎng)如何制造流行 ？
單品爆款、口碑范式、新主流人群引
領(lǐng)帶動(dòng)。
 
四、中檔酒啟動(dòng)市場(chǎng)的原則
① 模式創(chuàng )新：有一套戰術(shù)能升天、戰略可落地可推廣復
制的營(yíng)銷(xiāo)模式。
② 出奇制勝：找到競爭對手的不足點(diǎn)，發(fā)揮自已的優(yōu)勢
，采用側翼或奇襲策略，快速包抄擠占。
③ 質(zhì)量?jì)?yōu)先：核心渠道和核心終端的突破最重要，先要點(diǎn)狀
突破，前期投入傾斜在核心終端和核心消費者方面，力求快
速動(dòng)銷(xiāo)，以動(dòng)銷(xiāo)提升渠道信心，以動(dòng)銷(xiāo)營(yíng)造主品暢銷(xiāo)氛圍。
④ 數量集中：點(diǎn)上突破后，再力求面上突破，大店做銷(xiāo)量、小
店做氛圍，以規模數量提升市場(chǎng)占有率，實(shí)現銷(xiāo)量整體增長(cháng)。
① 3+2模式：1個(gè)總代理+3個(gè)聯(lián)銷(xiāo)體+2家
核心餐飲店、喜宴傳播+村長(cháng)工程
② 餐飲店場(chǎng)景：核心店功能、選擇條件、
氛圍營(yíng)造、銷(xiāo)量激勵、提升維護等
③ 三輪快速回貨措施：利字當頭、綁
定終端、形成聯(lián)盟。
④ 每月一個(gè)主題傳播促銷(xiāo)活動(dòng)：快速打
通占領(lǐng)渠道、激活并強化消費者信心
⑤ 制造流行暢銷(xiāo)四大利器
五、中檔酒運作市場(chǎng)的
戰術(shù)措施
制造白酒流行暢
銷(xiāo)的四 大利 器 ABCD
鄉鎮集市路演：
有主題、有節目、有抽獎、有銷(xiāo)售
婚喜宴持續傳播：
前期你擺桌、我送酒，中后期你喜宴購酒、我
贈送禮包；以煙酒店為主導、核心酒店強化氛
圍營(yíng)造配合。
打造村長(cháng)工程：
搞定村長(cháng)六步驟，一品鑒、二送酒、三觀(guān)廠(chǎng)
、四宣傳、五參事、六授章。村長(cháng)工程操作
四大注意細節。
借助微信搞定朋友圈：
微信工具如何吸粉？微信與線(xiàn)下如何實(shí)現無(wú)
縫對接？
① 核 心 店 打 造 工 具 ② 聯(lián) 銷(xiāo) 體 管 控 工 具 ③ 喜 宴 常 用 的 三 大 工 具 ④ 吸 粉 工 具 ⑤ 工 具 與 口 碑 的 放 大 效 應
六、白酒營(yíng)銷(xiāo)應用
工具及量化標準
謝謝 

【資歷背景】
15年的一線(xiàn)市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗，2008年創(chuàng )立亮劍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，曾為四特、姚花春、洋河老字號、瀘州老窖六年頭提供過(guò)長(cháng)期咨詢(xún)服務(wù)，并出版專(zhuān)著(zhù)《區域為王》。2013年開(kāi)始研究互聯(lián)網(wǎng)社群營(yíng)銷(xiāo)，近年來(lái)與酣客公社共同形成了一套互聯(lián)網(wǎng)社群營(yíng)銷(xiāo)模式。
【榮譽(yù)稱(chēng)號】：
2014年新食品大講堂特約講師
2013年河南酒業(yè)金牌策劃獎
2012年鄭州大學(xué)廣告營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)高級講師
2011年河南日報名酒專(zhuān)刊專(zhuān)家顧問(wèn)團首席專(zhuān)家
2010年最具影響力品牌運營(yíng)講師
2009年最佳營(yíng)銷(xiāo)策劃獎、中國酒業(yè)千商大會(huì )最佳支持獎
【工作經(jīng)歷】：
現任亮劍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司董事長(cháng)
歷任河南沃爾瑪飲料有限公司大區經(jīng)理
湖北稻花香酒業(yè)大區經(jīng)理
鄭州大學(xué)廣告營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)高級講師
河南日報專(zhuān)家顧問(wèn)團高級營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
《糖煙酒周刊》專(zhuān)家顧問(wèn)團專(zhuān)家顧問(wèn)
【經(jīng)典案例】
一、2008年瀘州老窖六年陳河南省中檔白酒單品第1名，2012年突破3億元，成為中檔喜宴用酒的首選；
二、2009至2010年四特酒南陽(yáng)市場(chǎng)銷(xiāo)量的四倍增長(cháng),成為江西四特酒業(yè)第一個(gè)省外根據地市場(chǎng)。
三、2011-2014年，連續四年服務(wù)淮源老窖，銷(xiāo)售增長(cháng)3倍，桐柏縣43萬(wàn)人口，實(shí)現1億元的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，成為縣城根據地市場(chǎng)典范。
四、2011-2013年，連續三年服務(wù)蔡洪坊酒，使一個(gè)倒閉13年的酒廠(chǎng)獲得新生，銷(xiāo)售額突破4000萬(wàn)，成為新蔡縣級市場(chǎng)第一品牌。
五、2013年5月，與河南姚花春酒業(yè)公司達成戰略合作，全面協(xié)助企業(yè)打造許昌、鄢陵根據地市場(chǎng)，已經(jīng)實(shí)現兩倍增長(cháng)，2014年輝煌打造中。
【擅長(cháng)領(lǐng)域】
中小酒企根據地模式、渠道運作、商業(yè)模式、品牌定位等
【核心課程】
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中小酒企如何聚粉？
培訓目的：正確認識互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成為爆品的三大利器，快速拉攏消費者、形成社群推廣模式，最終給企業(yè)培養大量忠實(shí)客戶(hù)。

2、當今酒企如何以小博大？
培訓目的：如何運用差異化的競爭思維視角，來(lái)運作當今的酒類(lèi)市場(chǎng)；從產(chǎn)品、組織、模式，渠道；利用“獨特的戰略思想”快速引爆當今的酒類(lèi)市場(chǎng)；

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，酒企如何進(jìn)行渠道創(chuàng )新？
培訓目的：正確理解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代思維以及渠道、消費者思維的變化。本課件將有效解決利用互聯(lián)網(wǎng)思維，使白酒營(yíng)銷(xiāo)與時(shí)俱進(jìn)；
高層管理人員培訓系列課程

4、《重塑中國酒企的商業(yè)模式》
培訓目的：協(xié)助企業(yè)高層尋找企業(yè)發(fā)展的方向，用差異化的精準定位在競爭中搶占有利的位置，并幫助管理者最大程度的避免企業(yè)在公司戰略及品牌經(jīng)營(yíng)中陷入誤區，從而在競爭中立于不敗之地。本培訓以競爭為導向，以消費者的大腦為導向，在歷次實(shí)戰都顯現出巨大的戰斗威力。

5、《煙酒店如何連鎖經(jīng)營(yíng)》
培訓目的：利用品牌定位和系統營(yíng)銷(xiāo)的思維方法，找到零售行業(yè)的本質(zhì)，根據當今競爭環(huán)境，找到有競爭力的戰術(shù)，引入企業(yè)內部做戰略運營(yíng)，從而有效的配置資源。找到商業(yè)模式，快速打造品牌，實(shí)現品牌價(jià)值高速提升。

《經(jīng)營(yíng)意識與理念》
培訓目的：提升經(jīng)營(yíng)意識，提升目標
【客戶(hù)見(jiàn)證】
牛恩坤老師對營(yíng)銷(xiāo)有很深的理論研究和實(shí)踐經(jīng)驗；
思想新穎、獨創(chuàng )、實(shí)用；講課聲情并茂、富有激情、幽默風(fēng)趣；
他的培訓引用案例充實(shí)豐富、課程針對性強、分析問(wèn)題透徹、直來(lái)直去、實(shí)戰有效。