對公客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
案例：醫院設備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案
總結：公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(cháng)的講話(huà)
第一部分：銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展實(shí)戰
1、對公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拓展途徑分析
對公拓客三大方向
（1）有貸戶(hù)續貸與有貸轉化
有貸戶(hù)粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶(hù)
案例：某行客戶(hù)提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問(wèn)題
案例：客戶(hù)提出別的行貼現利息低于我行
如何實(shí)現有貸轉化
案例：某行房貸數據批量獲客模式
（2）存量客戶(hù)轉化
提升客戶(hù)粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶(hù)
存量客戶(hù)促有效——交易筆數
存量客戶(hù)促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶(hù)促有效——金融總量
強化客戶(hù)認養機制，落實(shí)客戶(hù)認養責任主體
案例：某行數據篩選獲取存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
（3）外部客群拓展
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類(lèi)名單批量電聯(lián)獲客記
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略
2、渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩定（非標）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
注：可以把結算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)
第二部分：對公營(yíng)銷(xiāo)能力實(shí)戰
一、客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)KYC八個(gè)問(wèn)題
一問(wèn)基本信息
 企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進(jìn)化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
三問(wèn)資產(chǎn)負債
資產(chǎn)端
負債端
案例：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)走偏門(mén)，某集團客戶(hù)運用理財盤(pán)活存量資產(chǎn)
四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
五問(wèn)資金流
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現三贏(yíng)
六問(wèn)行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預期
案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
七問(wèn)內部管理
案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀
八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
二、深度營(yíng)銷(xiāo)策略之三定原則
一、定行業(yè)
后疫情時(shí)間外部環(huán)境分析
P：政治環(huán)境
解讀：中共中央、國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制的意見(jiàn)》
E：經(jīng)濟環(huán)境
案例：2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟環(huán)境的變化
S：社會(huì )環(huán)境
T：科技進(jìn)步
 后疫情時(shí)間行業(yè)綜合分析
客戶(hù)需求
案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場(chǎng)容量
競爭情況
案例：農耕記的智慧
龍頭行業(yè)分析方法
二、定客戶(hù)
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
三、定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營(yíng)銷(xiāo)
-采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
-銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
-理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
-融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
-資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設計及創(chuàng )新產(chǎn)品（中級對公客戶(hù)經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶(hù)挖掘技巧一、目標客戶(hù)選擇和接觸二、明確目標客戶(hù)1. 確定目標客戶(hù)——共贏(yíng)持續開(kāi)展外延式客戶(hù)拓展，借力全國“大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新”雙創(chuàng )契機，不斷夯實(shí)客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶(hù)渠道2）掌握不同..

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