銷(xiāo)售團隊實(shí)戰技能與創(chuàng )新

第一章：市場(chǎng)調研實(shí)戰
一、競爭市場(chǎng)分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競爭對手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.終端網(wǎng)絡(luò )關(guān)系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產(chǎn)出分析
二、市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買(mǎi)者意向調查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調研報告的撰寫(xiě)
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chǎng)調研的“頭頭是道
8.案例：可口可樂(lè )區域市場(chǎng)業(yè)績(jì)的增長(cháng)
第二章：區域市場(chǎng)業(yè)績(jì)預測
一、區域市場(chǎng)銷(xiāo)量的預測
1.銷(xiāo)售預測的重要性
2.銷(xiāo)售預測思維方式
3.銷(xiāo)售預測的管理體系
4.預測人員的綜合素質(zhì)
5.信息采集的“四性”
6.行業(yè)總量預測的方法
7.如何調高預測的準確性
8.市場(chǎng)預測的步驟
9.市場(chǎng)預測的方法
10.核心樣板市場(chǎng)的預測
11.銷(xiāo)量標桿的選擇
12.工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預測的六種方法
13.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預測法
14.工具：“見(jiàn)微知著(zhù)”預測法
15.工具：經(jīng)銷(xiāo)商訪(fǎng)談提綱
16.工具：數據對比法
二、市場(chǎng)布局與預估
1.調研數據的準確與使用
2.行業(yè)與區域市場(chǎng)形狀
3.如何快速看懂市場(chǎng)的“五勤系”
4.調研后的重要動(dòng)作
5.如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
6.新市場(chǎng)如何布局
7.如何建立品牌的價(jià)值感
8.新市場(chǎng)產(chǎn)品線(xiàn)的組合
9.咨詢(xún)案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10.工具：市場(chǎng)調研“頭頭是道”的使用
第三章、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jì)提升
1.經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的十大誤區
2.經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的十大思維
3.介紹公司產(chǎn)品的FABE模式
4.如何建立個(gè)人信任感
5.如何尋找契合點(diǎn)
6.如何營(yíng)造成交氛圍？
7.搞定大經(jīng)銷(xiāo)商的四項基本原則
8.大經(jīng)銷(xiāo)商成交預測五步法
9.經(jīng)銷(xiāo)商砍價(jià)怎么辦
10.成交的七大信號
11.成交的八種方法
第四章：分銷(xiāo)渠道的創(chuàng )新
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
的渠道裂變與零售模式
2.從管理鏈到價(jià)值鏈
3.多渠道”倒樹(shù)狀”形態(tài)
4.廠(chǎng)商一體化的渠道變革
5.產(chǎn)品利潤到平臺利潤
6.供銷(xiāo)對接到生態(tài)形成
7.案例：創(chuàng )維家電的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
8.案例：蘇泊爾的分銷(xiāo)渠道轉型與成長(cháng)
9.工具：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
第五章：新零售運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.新零售的核心四點(diǎn)
2.新零售精確解讀
1)云計算
2)個(gè)性化
3)體驗式
4)點(diǎn)對點(diǎn)
1.2.3.4.營(yíng)銷(xiāo)的變化：移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景
5.WIFI分析駐留點(diǎn)
6.新零售用戶(hù)開(kāi)源與引導
7.線(xiàn)上的客流導入線(xiàn)下商家
8.新零售的十化
9.轉換率 VS 平效
10.曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
11.經(jīng)銷(xiāo)商體驗感如何優(yōu)化
12.新零售與社群營(yíng)銷(xiāo)
1)社群構成的5個(gè)要素
2)建的社群為何無(wú)效
3)加群和建群的動(dòng)機
4)社群管理的方法
5)粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
6)如何從粉絲到社群
7)微信營(yíng)銷(xiāo)：曖昧經(jīng)濟情感營(yíng)銷(xiāo)
8)消費文化與網(wǎng)紅
9)年輕人的消費習慣
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.抖音視頻營(yíng)銷(xiāo)的作用特點(diǎn)
16.案例：線(xiàn)上和線(xiàn)下結合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
17.案例：蒙牛的連鎖商超運營(yíng)
18.案例：新零售如何銷(xiāo)售高端產(chǎn)品
19.工具：微信社群活力四法
第六章：代理商的創(chuàng )新賦能
1.代理商的經(jīng)營(yíng)分析
2.代理商的轉型
3.代理的分渠道開(kāi)拓
4.經(jīng)銷(xiāo)商的體驗中心
5.經(jīng)銷(xiāo)商的傳播中心
6.經(jīng)銷(xiāo)商的參與感
7.創(chuàng )新思維及在營(yíng)銷(xiāo)中的運用
1)橫向思維
2)逆向思維
3)非線(xiàn)性思維
4)時(shí)空思維
5)結構思維
6)合分思維
7)共贏(yíng)思維
8)復利思維
1.2.3.4.5.6.7.8.案例：三個(gè)松鼠如何超越同行。
9.勁酒的渠道變革
10.案例：OPP0手機的分銷(xiāo)渠道運營(yíng)
11.8848手機、小罐茶的運作借鑒
12.工具：分銷(xiāo)渠道活力模型 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷(xiāo)售團隊凝聚力與目標管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎與上層建筑3. 新生代管理的痛點(diǎn)——“欲不同&rdq..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 打造巔峰銷(xiāo)售團隊

   

  培訓主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習要求。我的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)： 轉變一個(gè)念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當一個(gè)人做足了充分的準備而后決定開(kāi)始拿命搏路時(shí)，整個(gè)..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：阿里巴巴企業(yè)文化與創(chuàng )新管理模式

   

  課程背景：阿里巴巴從一個(gè)18人創(chuàng )業(yè)的小企業(yè)成長(cháng)為如今中國乃至世界的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，旗下業(yè)務(wù)從最初阿里巴巴國際站、淘寶網(wǎng)等電商業(yè)務(wù)發(fā)展到如今集合電商、金融、物流、云技術(shù)、文體娛樂(lè )、生活服務(wù)等領(lǐng)域。在將近20年的發(fā)展歷程中，獨特的企業(yè)文化和富有互聯(lián)網(wǎng)思維的管理制度一直是支撐阿里巴巴不斷發(fā)展壯大的重要因素。課程方式：案例分享、互動(dòng)討論課程大綱第..

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• 新零售互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢與創(chuàng )新

   

  一、基于社會(huì )屬性成長(cháng)的互動(dòng)娛樂(lè )帝國1、新生代人群解讀A、深度自我的新生代B、若即若離的社交C、我為中心的娛樂(lè )2、騰訊的發(fā)展歷程看中國的互聯(lián)網(wǎng)A、騰訊發(fā)展的3個(gè)階段B、騰訊的內部產(chǎn)品結構C、騰訊的娛樂(lè )發(fā)展趨勢3、價(jià)值觀(guān)分散化時(shí)代特征A、IP分散化B、小眾品牌的崛起C、原生廣告的變化4、網(wǎng)紅經(jīng)濟產(chǎn)生原因和發(fā)..

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