商務(wù)談判與應收賬款管理

第一部分：商務(wù)談判的準備
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是雙贏(yíng)談判
2.談判的兩大誤區
3.談判的本質(zhì)
4.衡量談判的標準
5.談判的基本原則
6.談判心理學(xué)
7.商務(wù)談判中常用的工具
關(guān)鍵路徑法
多因素評分法
魚(yú)刺骨分析法
二、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評估談判對手
7.談判者的核心技能
8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第二部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
1.專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復對方的提議
6.如何建立個(gè)人信任感
7.如何尋找契合點(diǎn)
8.樣板客戶(hù)的展示
二、談判的展開(kāi)階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術(shù)
3.如何談價(jià)
4.如何強化自身優(yōu)勢
5.面對的難題及其解決方法
6.如何強化自身的優(yōu)勢
7.解除客戶(hù)抗拒的十種方式
8.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
9.如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10.握適當的讓步策略
三、客戶(hù)的成交
1.樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)
2.如何建立個(gè)人信任感
3.如何尋找契合點(diǎn)
4.如何營(yíng)造成交氛圍？
5.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
6.業(yè)務(wù)費用不夠怎么辦
7.搞定大客戶(hù)的四項基本原則
8.大客戶(hù)成交預測五步法
9.大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
10.成交的七大信號
11.成交的二十二種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會(huì )成交法
激將成交法
假設成交法
小點(diǎn)成交法
保證成交法
。。。。。。
第三部分：客戶(hù)信用的綜合分析處理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設置
2、信用管理人員的素質(zhì)要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
5、客戶(hù)信用評價(jià)的“5C”理論
6、授信決策的作用
二、客戶(hù)信用分析
1、客戶(hù)償債能力分析
2、客戶(hù)營(yíng)運能力分析
3、客戶(hù)獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素
三、催款技巧
1.理直氣壯
2.額小為妙
3.條件明確
4.事前催收
5.提早上門(mén)
6.直切主題
7.耐心守候
8.不為所動(dòng)
9.無(wú)款無(wú)貨
10.。。。。
第四部分：營(yíng)銷(xiāo)團隊建設
一、營(yíng)銷(xiāo)團隊的組建
1.什么是團隊
2.團隊合作不良表現
3.團隊建設遇到的困惑
4.什么是團隊精神
5.高效團隊八種基本角色
6.培養團隊精神的四大關(guān)建
7.成功從員工做起
8.四類(lèi)員工的分類(lèi)
9.能力與收入
10.培養積極的觀(guān)念
感恩的心態(tài)
有一顆包容的心
勤奮與敬業(yè)
職業(yè)生涯規劃
二、打造高效執行力
1.執行力差的十大原因
2.團隊執行力不佳的原因分析
3.提高員工的執行心理素質(zhì)
4.執行力來(lái)自有效的工作總結
5.工作的輕重緩急
6.分清時(shí)間管理的六項基本方法
7.打造高效執行力
8.執行力的行為規范
9.執行力文化
10.如何提高團隊執行力與凝聚力
11.一切行動(dòng)聽(tīng)指揮—海爾的執行力
三、營(yíng)銷(xiāo)團隊溝通與激勵
1.相同的價(jià)值觀(guān)
2.相近的處事方法
3.學(xué)會(huì )贊美
4.走心的溝通-唱和術(shù)
5.關(guān)鍵是我懂你
四、團隊的激勵與創(chuàng )新
1.新員工管理與激勵方式
2.營(yíng)銷(xiāo)團隊的整體效能如何提高
3.為什么員工不思進(jìn)取?
4.什么式稟賦效應
五、營(yíng)銷(xiāo)管理提升
1.營(yíng)銷(xiāo)計劃與預算的管理
2.計劃的異常管理
3.復盤(pán)在計劃管理中的運用
4.如何開(kāi)好銷(xiāo)售會(huì )議
5.營(yíng)銷(xiāo)體系的管控方法
6.案例：在“支、幫、促”中成長(cháng)
7.制定計劃的smart法則 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

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  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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