渠道的運營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)團隊建設

第一章：渠道布局與規劃
一、渠道的設計與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種？
2.渠道點(diǎn)、線(xiàn)、面的邏輯關(guān)系
3.渠道開(kāi)發(fā)的整體策略
1)渠道的寬度設計
2)渠道的廣度設計計
3)渠道的長(cháng)度設計
4)各種渠道的優(yōu)劣
4.渠道數量與質(zhì)量目標
5.渠道的系統性
1)產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2)利潤空間與渠道的選擇
3)營(yíng)銷(xiāo)的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線(xiàn)梳理表
工具：渠道設計的主要步驟
二、渠道的開(kāi)發(fā)
1.陌生拜訪(fǎng)模式
2.展會(huì )模式
3.轉介紹模式
4.訂貨會(huì )模式
5.招商模式
6.行業(yè)精英模式
7.集團采購模式
8.客戶(hù)都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉型與成長(cháng)
工具：新產(chǎn)品招商工具
第二章:渠道的運營(yíng)與管理
一、渠道的運營(yíng)
1.渠道的成長(cháng)
1)開(kāi)發(fā)期
2)成長(cháng)期
3)整合期
2.渠道的細分
3.渠道的倒樹(shù)裝結構
4.渠道的動(dòng)銷(xiāo)
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠(chǎng)商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠(chǎng)家核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專(zhuān)”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營(yíng)商轉變
9.渠道商的滿(mǎn)意度管理
10.客戶(hù)投訴的處理
11.銷(xiāo)售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷(xiāo)對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng )維的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
三、渠道促銷(xiāo)
1、渠道促銷(xiāo)的基本步驟與方法
1)區域市場(chǎng)分析
2)目標市場(chǎng)定位
3)消費群體定位
4)促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
5)促銷(xiāo)的價(jià)格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷(xiāo)方案的組成
8)渠道促銷(xiāo)的預算
2.促銷(xiāo)方法與注意事項
1)提貨獎勵
2)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓
3)節日促銷(xiāo)
4)品牌促銷(xiāo)
5)聯(lián)合促銷(xiāo)
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)實(shí)物獎勵
9)晉級獎勵
10)授牌獎勵
11)培訓獎勵
12)店面陳列獎勵
13)明返與暗返
第三章：渠道創(chuàng )新
一、渠道開(kāi)發(fā)創(chuàng )新
1.微信模式
2.020模式
3.行業(yè)論壇模式
4.媒體開(kāi)發(fā)模式
5.技術(shù)研討模式
6.代操盤(pán)模式
7.股權模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng )新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管理鏈到價(jià)值鏈
4.廠(chǎng)商分離到廠(chǎng)商一體化
5.產(chǎn)品利潤到平臺利潤
三、渠道運營(yíng)創(chuàng )新
1.客戶(hù)的體驗中心
2.客戶(hù)的傳播中心
3.客戶(hù)的樣板效應
4.客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )開(kāi)拓
5.客戶(hù)的參與感
工具:社群營(yíng)銷(xiāo)方式
案例：OPP0手機的渠道運營(yíng)
第四章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經(jīng)銷(xiāo)商
3.找經(jīng)銷(xiāo)商的途徑與方法
4.經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準
5.經(jīng)銷(xiāo)商的資源與作用
6.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的誤區
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
第五章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造
1.經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度管理
2.與經(jīng)銷(xiāo)商的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理經(jīng)銷(xiāo)商的七種力量
5.向經(jīng)銷(xiāo)商的八大輸出
6.經(jīng)銷(xiāo)商的激勵方法
7.高效率的廠(chǎng)商運營(yíng)一體化
8.傳統經(jīng)銷(xiāo)商向品牌運營(yíng)商轉變
9.案例：創(chuàng )維的顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
10.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)
第六章： 團隊建設打造優(yōu)秀員工
1.什么是團隊
2.團隊合作不良表現
3.團隊建設遇到的困惑
4.什么是團隊精神
5.高效團隊八種基本角色
6.培養團隊精神的四大關(guān)建
7.成功從員工做起
8.四類(lèi)員工的分類(lèi)
9.能力與收入
10.培養積極的觀(guān)念
11.感恩的心態(tài)
12.有一顆包容的心
13.勤奮與敬業(yè)
14.職業(yè)生涯規劃
第七章：企業(yè)內部溝通
1.管理溝通的九個(gè)要素
2.有效管理溝通的十條基本原則
3.傾聽(tīng)的五個(gè)層次
4.“說(shuō)”的技巧
5.溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
6.如何與上級溝通
7.如何與同事溝通
8.與下屬溝通的九大原則
9.溝通沖突處理
第八章：打造高效執行力
1.執行力差的十大原因
2.團隊執行力不佳的原因分析
3.提高員工的執行心理素質(zhì)
4.執行力來(lái)自有效的工作總結
5.工作的輕重緩急
6.PDCA與制定工作計劃
7.分清時(shí)間管理的六項基本方法
8.打造高效執行力
9.執行力的行為規范
10.執行力文化
11.如何提高團隊執行力與凝聚力
12.一切行動(dòng)聽(tīng)指揮—海爾的執行力 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

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  第一講：支行行長(cháng)等管理人員能力管理與提升一、基層管理者角色定位1. 從業(yè)務(wù)骨干向基層管理者角色轉變2. 避免中層經(jīng)理的兩種病癥-急于表現、過(guò)于緩和3. 針對上中下三層的定位分析4. 管理者的陳述與表達二、實(shí)用溝通與領(lǐng)導藝術(shù)1. 溝通的作用2. 為啥溝通不暢3. 溝通能力提升4. 職場(chǎng)溝通理念三、支行行長(cháng)等管理人..

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• 團隊建設與執行力提升

   

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