企業(yè)賒銷(xiāo)與應收賬款管理

【培訓對象】
企業(yè)家，總經(jīng)理,副總經(jīng)理,財務(wù)經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理、信用經(jīng)理、信用或專(zhuān)業(yè)會(huì )計人員、法制或清欠人員、其他高級經(jīng)理、董事長(cháng)。 

【培訓收益】
在促進(jìn)銷(xiāo)售的前提下,又控制資金風(fēng)險,保證公司現金流的正常. 解決了以前對客戶(hù)賒銷(xiāo)沒(méi)有規則,不好跟蹤,結果難以掌控的問(wèn)題. 銷(xiāo)售經(jīng)理可掌握篩選信用客戶(hù)的方法,從源頭上實(shí)行控制. 財務(wù)人員在監督業(yè)務(wù)流程過(guò)程中,掌握額度控制的原則. 公司總經(jīng)理可以在銷(xiāo)售與財務(wù)的雙重監管下, 輕松經(jīng)營(yíng)企業(yè),不用為應收賬款發(fā)愁. 改變傳統的企業(yè)賒銷(xiāo)賬款的隨意性,讓企業(yè)在規范,風(fēng)險可控的前提下,正常運作. 對應收賬款采取合理的方法,保證資金安全,維護好客戶(hù)關(guān)系. 從系統的角度,全流程的觀(guān)點(diǎn),對客戶(hù)篩選,賒銷(xiāo)過(guò)程控制,內部激勵和約束機制方面,問(wèn)題處理方面全方位地給到了解決方案.減少了企業(yè)資金風(fēng)險,提升企業(yè)利潤.建立企業(yè)信用管理體系。

導引：
第一講:企業(yè)要加強賒銷(xiāo)管理
一.企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境
1.我國缺少社會(huì )信用體系
2.市場(chǎng)經(jīng)濟是信用經(jīng)濟
3.我國企業(yè)為社會(huì )信用危機付出的代價(jià)
4.企業(yè)面臨的信用環(huán)境
二.企業(yè)的拖欠現狀分析
1.企業(yè)拖欠現狀
2.企業(yè)拖欠的的原因
三.企業(yè)信用風(fēng)險的來(lái)源
1.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險
2.風(fēng)險來(lái)源

第二講:賒銷(xiāo)管理整體解決方案
1.企業(yè)信用管理的誤區
2.信用管理的地位和作用
3.雙鏈條全過(guò)程控制方案

第三講:如何判斷新客戶(hù)的合法身份
一．法人營(yíng)業(yè)執照的內容和識別要點(diǎn)
1.企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執照的正本與副本
2.法人營(yíng)業(yè)執照的分類(lèi)
3.企業(yè)名稱(chēng)
4.住所
5.法定代表人
6.注冊資金
7.注冊號
8.成立日期
9.經(jīng)營(yíng)范圍
二．明確新客戶(hù)合法身份的步驟和內容
1.索要營(yíng)業(yè)執照和資信證明
2.注冊資料的相互印證
3.考察信息
4.注冊資料和相關(guān)信息的相互印證
三．如何獲取和核實(shí)客戶(hù)的注冊資料
1.獲取和核實(shí)的4種方法

第四講:篩選評估客戶(hù)
一．找準目標客戶(hù)
1.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六條標準
2.如何識別客戶(hù)風(fēng)險
1）企業(yè)概況資料
2）組織管理
3）經(jīng)營(yíng)情況
4）其他注意事項
5）基本經(jīng)營(yíng)數據
6）財務(wù)數據
7）歷史信用記錄
二．收集合作階段
1..收集客戶(hù)信用資料的三種方法
2.合作初期賒銷(xiāo)三原則
案例演示:

第五講:建立信用檔案
一．有據可依
1.信用客戶(hù)的前提條件
二．重要的二份表格
1.月結貨款申請書(shū) 附案例
2.信用付款申請書(shū) 附案例

第六講:實(shí)行額度控制
一．申請
1.信用額度申請
二．實(shí)行
1.合理額度的實(shí)行方法
三．調整
1..賒銷(xiāo)銷(xiāo)額度的調整時(shí)機
2.如何調整客戶(hù)的信用額度
四．拒絕
1.如何委婉地拒絕? 附案例.
五．清晰
1.完整清晰的對賬單 附案例

第七講:內部建立制約機制
1.客戶(hù)發(fā)生拖欠的9個(gè)理由
2.客戶(hù)發(fā)生拖欠的信號
3..早期逾期期限的確定
4.專(zhuān)門(mén)收賬期內債務(wù)分析
5.不按時(shí)回款怎么辦
6.業(yè)務(wù)經(jīng)理的制約機制
7.財務(wù)監管機制
8.收款通知書(shū)
9.最后的方式---打官司
第八講:鼓勵與懲罰并重
1.鼓勵的三條措施
2.懲罰的三條措施
第九講：客戶(hù)資信管理
一.客戶(hù)初選法
1.核心思想
2.初選標準
二.資信調查法
1.調查時(shí)機
三.客戶(hù)分類(lèi)管理法
四.客戶(hù)數據庫和信息管理系統建立
1. 4個(gè)管理系統

第十講 催帳技巧
1、客戶(hù)拖欠理由及拖欠信號
2、客戶(hù)拖延手法：躲、拉、賴(lài)、拖、推
3、催帳指導基本原則:
曉之以“理”、動(dòng)之以“情”、導之以“利”、訴諸于“法”
4、客戶(hù)拖延手法對策：快、纏、勤、粘、逼
5、催帳情形與催款技巧實(shí)務(wù)
6、幾種方式的催帳技巧
①電話(huà)收帳技巧
②收帳信的寫(xiě)法
③其他收帳技巧
實(shí)戰演練：分組研討催帳技巧
第十一講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧
1.針對不同類(lèi)型企業(yè)的追帳技巧
2.不同追帳階段技巧
3.不同追帳方式的注意事項
第十二講：課程收尾
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別 

講師背景：
–企業(yè)管理高級培訓師、組織與團隊建設教練
–著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家、中層管理專(zhuān)家
–清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
–中國電信、美的集團、建設銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
–15年團隊運營(yíng)與管理經(jīng)驗、10多家大中型企業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)
–300場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰授課經(jīng)驗、150組落地實(shí)用工具

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：富士康IE學(xué)院副院長(cháng)
曾任：酒店用品行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)能力最強的公司日升五金制品（深圳）有限公司 市場(chǎng)總監 商學(xué)院講師
曾任：農牧業(yè)規模第二大，凈利潤第二大的江西正邦集團江西正邦實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監、 商學(xué)院副院長(cháng)
超過(guò)200家企業(yè)內訓，3000課時(shí)分享，40000名培訓學(xué)員的經(jīng)驗

主講課程：
《頂尖銷(xiāo)售精鷹特訓營(yíng)》
《產(chǎn)品創(chuàng )新 轉型升級》
《服務(wù)創(chuàng )新 體驗為王》
《品牌的建立與發(fā)展》
《客戶(hù)關(guān)系管理》
《企業(yè)賒銷(xiāo)與應收賬款管理》
《從基層到管理》
《高效的時(shí)間管理》 

• 應收款管理與信用風(fēng)險控制

   

  一、應收賬款的管理的必要性應收賬款-賒銷(xiāo)行為的表現形式應收賬款本質(zhì)上是商業(yè)信用我國信用環(huán)境狀況分析應收賬款管理迫在眉睫二、建立銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與收款管理內部控制體系會(huì )計不相容崗位分離制度銷(xiāo)售與收款管理手段和方法企業(yè)銷(xiāo)售與收款政策應收賬款管理目標三、應收賬款分析及管理方法收款成本分析財務(wù)指標分析分析評價(jià)方..

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