新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng )新策略

【培訓對象】


【培訓收益】
讓營(yíng)銷(xiāo)人員了解不同的行業(yè)不同客戶(hù)的需求的差異 幫營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì )對不同客戶(hù)的識別與銷(xiāo)售 學(xué)會(huì )如何快速與潛在客戶(hù)建立關(guān)系 掌握不同客戶(hù)銷(xiāo)售的溝通技巧和談判技巧 學(xué)會(huì )制定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展計劃 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機 了解銷(xiāo)售人員在客戶(hù)心目中的滿(mǎn)意度的評定標準 讓每個(gè)成員都能更好的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)服務(wù)好老客戶(hù)，真正成為銷(xiāo)售精英 讓每個(gè)成員都掌握到單兵作戰的本領(lǐng)提高整個(gè)團隊協(xié)同作戰能力

第一部分；客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
一、如何確定目標；鎖定客戶(hù)；
1、誰(shuí)是我們要爭取的不同客戶(hù)？
2、對不同客戶(hù)的定位；
3、傳統的對不同客戶(hù)理解的偏差；
4、不同客戶(hù)的幾種類(lèi)型；
5、怎樣以最佳的思維贏(yíng)得不同客戶(hù)的認可；
二、學(xué)會(huì )發(fā)現客戶(hù)；
1、何謂顧客？
2、為顧客打分；
3、誰(shuí)是你的顧客；
4、真正的顧客內涵；
5、銷(xiāo)售代表的煩惱；
6 、你找對顧客了嗎
7、學(xué)會(huì )發(fā)現顧客；
8、嘗試貼近顧客；
9、滿(mǎn)足顧客；
三、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
（一）、通過(guò)“陰陽(yáng)五行”準確分析客戶(hù)的特性
1、客戶(hù)屬性劃分為：
 屬性為金的客戶(hù)識別
 屬性為木的客戶(hù)識別
 屬性為水的客戶(hù)識別
 屬性為火的客戶(hù)識別
 屬性為土的客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 屬性為金的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為木的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為水的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為火的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為土的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
（二）、銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
1、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
問(wèn)題點(diǎn)
興奮點(diǎn)
情緒性字眼
2、問(wèn)：?jiǎn)?wèn)什么？怎么問(wèn)？
（1）、利用問(wèn)題
利用提問(wèn)導出客戶(hù)的說(shuō)明；
利用提問(wèn)測試客戶(hù)的回應；
利用提問(wèn)掌控對話(huà)的進(jìn)程；
提問(wèn)是處理異議的最好方式；
3、 “重復客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀(guān)點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強說(shuō)服力
提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對手
有效提問(wèn)
著(zhù)力宣傳，誘發(fā)興趣
學(xué)會(huì )給客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望——
搞清客戶(hù)不感興趣的原因
問(wèn)題類(lèi)型：
 開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
 封閉式問(wèn)題（提出引導式的問(wèn)題）
4、如何說(shuō)：
把好處說(shuō)夠
把痛苦塑造夠
銷(xiāo)售溝通中的情緒調整和掌控：
改變自己的肢體動(dòng)作
控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
情景模擬訓練：如何與客戶(hù)面對面溝通
四、團購實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)“天龍八部”
（一）、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在團購銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(cháng)期購買(mǎi)的前提
（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
（三）、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
（四）、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
（五）、各階段中的四種角色應對策略
第二部分；不同客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)入策略
一、怎樣做好不同客戶(hù)采集；
二、知道如何通過(guò)商務(wù)洽談和私人會(huì )晤等方式來(lái)收集客戶(hù)信息；
1問(wèn)卷式調研；
2采訪(fǎng)式調研；
3取經(jīng)式調研；
三、銷(xiāo)售中客戶(hù)信息分析及分類(lèi)；
四、進(jìn)入策略設計與方案的實(shí)施；
五、能夠用5-10個(gè)問(wèn)題，迅速了解客戶(hù)；
六、知道5種最有效的接觸新客戶(hù)的途徑的需求，并判斷客戶(hù)價(jià)值；
七、掌握5種以上與客戶(hù)建立聯(lián)系的技巧；
八、客戶(hù)銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段；
九、如何掌握客戶(hù)采購流程的每個(gè)環(huán)節的關(guān)鍵時(shí)刻；
十、學(xué)會(huì )制定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展計劃；
十一、超越不同客戶(hù)期望的服務(wù)應該包括哪些具體內容？
十二、實(shí)施不同客戶(hù)期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標準；
第三部分； 銷(xiāo)售推進(jìn)策略
一、銷(xiāo)售推進(jìn)的關(guān)鍵步驟；
1、銷(xiāo)售的黃金定律；
2、銷(xiāo)售推進(jìn)中預先框式問(wèn)句的演練；
3、引導式銷(xiāo)售的引發(fā)的故事； 案例；
4、銷(xiāo)售引導模式圖解 ；
5、了解銷(xiāo)售的慣性定律；
二、了解溝通在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要價(jià)值；
1、溝通的三要素是什么？
2、一流的銷(xiāo)售精英都是問(wèn)話(huà)高手！ 學(xué)員互動(dòng)演練；
3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？
4、高效溝通的四個(gè)原則；
5、無(wú)效溝通可能會(huì )導致的結果；
6、當好聽(tīng)眾的七個(gè)好習慣 ；
（現場(chǎng)演練）不同客戶(hù)開(kāi)發(fā)中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練；
7不同角色在溝通中的價(jià)值；
1）抓住客戶(hù)心理了解需求
2）抓住對家庭安全的需求；
3）抓住對美麗健康的需求；
4）抓住對舒緩壓力的需求；
5）抓住對孩子教育的需求；
三、銷(xiāo)售中的談判策略；
1、了解銷(xiāo)售中談判作用；
1）談判的意義？
2）談判的目的是什么？
3）成功談判3項注意；
2、談判流程：
3、常見(jiàn)的四種談判類(lèi)型；
4、實(shí)質(zhì)性談判過(guò)程中的談判技巧；
1）四招技巧教會(huì )你如何談判！
2）給大家介紹最實(shí)戰的三種報價(jià)技巧；
3）實(shí)質(zhì)性談判過(guò)程中常用的9種應對技巧；
5、如何達成談判協(xié)議；
實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論 （現場(chǎng)演練）
6、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程，贏(yíng)取訂單；
第四部分； 資源整合的不同客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、通過(guò)整合資源進(jìn)行不同客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略；
二、認識社會(huì )團體及組織在不同客戶(hù)銷(xiāo)售中的價(jià)值 ；
三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營(yíng)銷(xiāo)模式； 案例；
四、選對池塘釣大魚(yú)；
五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團隊有效的合作；
六、通過(guò)OPP會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)提高產(chǎn)品品牌影響力；
七、透過(guò)關(guān)鍵人作客戶(hù)資料資源的等價(jià)交換；
八、如何通過(guò)公司現有的項目對接為團隊鋪路搭橋實(shí)現共贏(yíng)；
第五部分；企業(yè)服務(wù)創(chuàng )新策略
一、除公司業(yè)務(wù)以外你的增值服務(wù)有哪些？
二、針對特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)；
三、不同客戶(hù)開(kāi)拓與維護中期操作中應該注意的基本事項；
四、企業(yè)對不同客戶(hù)的跟蹤服務(wù)及維護技巧；
五、能夠針對客戶(hù)需求和競爭對手的情況為每個(gè)客戶(hù)制定個(gè)性化的購買(mǎi)方案；
六、差異化服務(wù)為先導的服務(wù)模式；
七、能讓客戶(hù)滿(mǎn)意的五個(gè)服務(wù)方向；
八、服務(wù)的四個(gè)特征是什么？
九、服務(wù)創(chuàng )新策略；
1、服務(wù)創(chuàng )新研究的方法 ；
1）同化法；
2）綜合法；
3）服務(wù)產(chǎn)品的分解；
2、服務(wù)產(chǎn)品的幾個(gè)層次；
3、新服務(wù)開(kāi)發(fā)的類(lèi)型有哪些？
4、服務(wù)創(chuàng )新過(guò)程中的主要問(wèn)題；
5、“五種軌道”力量推動(dòng)服務(wù)創(chuàng )新；
6、向市場(chǎng)要創(chuàng )新，市場(chǎng)創(chuàng )新的“七”大化；
1）市場(chǎng)的科技化；
2）市場(chǎng)的國際化；
3）市場(chǎng)的軟化；
4）市場(chǎng)的綠化；
5）市場(chǎng)的規范化；
6）市場(chǎng)的高級化；
7）市場(chǎng)的多樣化；
十、讓創(chuàng )新成為企業(yè)新利潤的增長(cháng)點(diǎn)； 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 2020新時(shí)期下銀行對公營(yíng)銷(xiāo)新策略與新思路

   

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  第一講：貴賓客戶(hù)管理維護與價(jià)值的深度挖掘一、貴賓客戶(hù)分層服務(wù)的目的1. 落實(shí)管戶(hù)責任2. 提升服務(wù)水平3. 提高客戶(hù)黏性二、貴賓客戶(hù)管理遵循的原則1. 價(jià)值管理2. 分層服務(wù)3. 四包到人4. 團隊協(xié)同三、貴賓客戶(hù)分層怎么分1. 硬性分層-系統判斷2. 軟性分層-個(gè)性化分層、加入人為因素、一戶(hù)一策四、為..

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